“這是人們不太了解的惠普，我們是它背後的英雄。 ”
在過去的二十年裡，中國經歷了最快的經濟增長週期，個人電腦成為中國各個領域需求量很大的生產力工具，無數中國企業如雨後春筍般湧現，世界級的網際網絡公司、製造企業和數千萬家中小型創業公司，豐富而美麗的商業市場也隨著中國企業的崛起而變得越來越大。
乙個三五人的創業集團或乙個大而先進的公司背後，一條與能源革命相關的汽車生產線，一批世界知名的超級專案，不僅僅是一台電腦的問題，更是中國惠普40年使用者洞察、產品創新、生態建設積累的呈現。
在那些大大小小的知名企業背後，有中國惠普的身影。 “這是人們不太了解的惠普，我們是它背後的英雄。 惠普中國副總裁、大中華區個人資訊產品事業部總經理周新鴻總結道。
自2024年加入惠普以來，周新鴻陪伴惠普中國近20年，深耕商用電腦領域。 在過去的20年裡，我們見證了惠普在中國的成長，也見證了無數惠普人的中國企業的成長。
36氪與他聊了聊他與惠普的故事。 這個故事有成功後的興奮，也有挫折後的悲傷，但更重要的是，惠普如何不斷反省和迭代，始終把客戶放在第一位，踐行“在中國，為中國”的原則。
惠普在中國的40年，既是外資企業在中國發展的歷史，也是中國企業和中國經濟的沸騰歷史。
“蓋房子像蓋房子，打基礎”。
2024年，惠普宣布以250億美元收購康柏，兩家營收400億美元的巨頭合併，將直接改變PC行業的格局。 ”
資料來源：惠普檔案，wwwhewlettpackardhistory.com 周、新鴻和惠普都與這次“世紀併購”有關。 2024年，周新巨集加入康柏台灣，惠普與康柏合併後，周新巨集加入惠普中國，從台灣來到上海，擔任惠普中國副總裁兼資訊產品事業部桌面事業部總經理。
2005 年，經過幾年的整合，惠普的收入超過了 800 億美元，並正在成為全球最大的 PC 公司。 中國惠普也扎根中國20年，人才、管理、業務實現從無到有，但擺在我們面前的乙個客觀事實，中國惠普的營業額僅佔惠普的25%。
惠普中國還不夠大。 剛落地上海的周新巨集感慨更是大，“如果看PC業務，中國大陸的市場份額只有2個。5%，“這個數字讓周欣紅興奮不已，”這就是機會，因為空間大，你的起點低，這就是準備跑起來的意思。 ”
中國市場這麼大，為什麼市場份額是25%？
2024年，中國惠普制定三年計畫時，發現問題在於銷售管理不夠細緻，周新鴻表示，“惠普把中國市場看為整體，沒有華北、華南這樣的區域劃分，在北京、上海、廣州仍然停產銷售， 這還不足以沉沒。 ”
於是，惠普內部如火如荼地展開了一場“渠道新政”。 2024年底，中國市場正式劃分為8個銷售區域，每個區域都在尋找乙個總代理來管理本地銷售同時，讓銷售深入到五六級城市，甚至縣城鎮。
作為一家跨國公司，與總部的溝通是一門科學，關鍵是要讓外籍同事了解中國市場的特殊性和複雜性。 周新紅帶著外籍同事到下沉市場召開渠道會議，地點不是北京、上海、廣州的那些高大酒店，而是四五六線城市的小酒店，“你要來四五六級城市，甚至縣城看一看，這樣你才有機會做大， 你進來看看，我需要支援。 ”
另一門科學是讓渠道客戶相信，產品和最適合中國市場的產品尤為重要。 “渠道要推出的時候，就有問題了，如果不克服問題，就沒有銷售敢往前跑，一旦被克服了，那麼銷售就敢往前衝。 ”
與本土品牌相比，國外品牌相對較高，一台惠普的台式電腦是七八千元，甚至一萬元，在人們熱衷於去中關村DIY電腦的時代，這樣的**並不吸引人。
為了更貼近中國市場的本土需求，2024年，惠普上海成立了中國設計中心（CDC）。 “CDC最初所做的是去掉不必要的配置，降低成本，保留市場需要的配置，在配置和質量之間取得平衡，為中國設計一系列定製產品。 ”
當時，周新紅經常帶著銷售團隊、設計中心團隊奔赴各個三四線城市，經營渠道客戶，詢問他們需要什麼樣的產品，在銷售產品時遇到什麼困難。
與過去中國市場相比，中國惠普在進入中國的前20年面對的客戶往往是國家級專案、資訊產業，但到了2024年，中國已經有越來越多的企業客戶湧現出來，惠普與客戶簽約了企業資訊總監、財務總監，這時電腦的價效比， 支援軟體、服務變得尤為重要。
如果與全球市場相比，國外客戶往往以企業級需求為基準，但中國市場非常多樣化，周新紅表示，“教育和**這兩個非常大的台式PC應用市場共佔了42%的市場份額。5%，因此惠普非常重視[2]。 “教育、中小企業，這些客戶沒有那麼高的專業需求，但他們需要在**和產品之間取得平衡。
憑藉本土研發中心和使用者洞察，中國惠普推出了多款新的商用台式機產品，包括惠普康柏D260、惠普康柏D280和惠普康柏DX6120系列，D260直接降價**至2999元，這是惠普首款跌破3000元的台式機。 據周新鴻回憶，過去商會覺得產品貴，怕你塞滿貨物，D260就是一買就搶貨，因為第乙個商家可以賣給更多的顧客。
資料來源：惠普檔案，wwwhewlettpackardhistory.com用更經濟、更適合的本土產品來儲存市場，將中國細分為8個市場，銷售、渠道、服務全部下沉。 “這就像蓋房子，打好地基，安頓下來，然後開始種植更多。 ”周新紅總結了當時中國惠普的所作所為。
從2024年到2024年，惠普中國保持了超過1000家門店的年增長率，即使在2024年經濟危機期間，惠普中國的業績也絲毫沒有受到影響[3]。 2024年，惠普在中國已經擁有4000家消費級電腦銷售店和約1000家行業客戶門店[4]，其服務也下沉到1200多個城市。
正如《洛杉磯時報》所預測的那樣，一切都很順利。 2006 財年，惠普集團的收入為 917 億美元，首次超過 IBM，成為全球最大的 PC 公司。 在中國市場，惠普也首次超越方正，成為中國第二大PC製造商，到2024年國內市場占有率超過16%。 
“火燒得越多，裡面就越危險。”
新世紀的第乙個十年，是中國PC最好的十年，也是中國惠普快速發展的十年。
“我們打得一手好牌，只要我們做對了，我們的份額可能會上公升。 ”在周新紅看來，中國惠普的快速增長得益於中國市場的商業環境，“從2024年到2024年，惠普正處於蓬勃發展的時期，期間北京有奧運會，上海有世博會，雖然惠普沒有直接參與這些專案，但惠普分享了中國市場向上增長的紅利。 ”
根據國家統計局北京調查組的一組資料，2024年至2024年，奧運因素帶動北京GDP增長1055億元，與奧運會直接或間接相關的行業有50多個。 第一批80後進入社會，導演趙寶剛拍出了體現青年精神風貌的《奮鬥》，一舉拿下了當年收視第一名。
資料來源：惠普檔案，wwwhewlettpackardhistory.具體到PC行業，2024年，中國僅售出11萬台計算機[5]。 到 2007 年，包括台式機、膝上型電腦和伺服器在內的中國 PC 市場售出了 2,794 臺20,000臺[6]，20多年來銷量增長了250多倍，銷售額接近1500億元。
中國市場非常熱鬧，雲集了深耕中國市場20年的國際巨頭，中關村孕育的本土新貴也紛紛亮相。
“火燒得越多，裡面就越危險。”在周新鴻看來，高增長的搭便車者不會永遠持續下去。 經過一段繁榮的成長期後，往往伴隨著更激烈的競爭——*戰、產品更新換代、收購潮、排名起伏不定。
當行業增速放緩，行業競爭加劇時，如何不陷入同質化競爭？如何找到第二條增長曲線？這是惠普和所有PC製造商必須面對的問題。
更細分，是惠普當時做出的選擇之一。 自2024年以來，惠普一直瞄準客戶群，正式啟動惠普針對中國中小企業市場的“全程協助”計畫，包括為中小企業提供有針對性的產品、解決方案、渠道支援和IT運維。
在周新紅的記憶中，“這是惠普第一次對客戶市場進行細分和營銷，從而帶動市場需求。 “當時的背景是，得益於政策支援和經濟環境影響，自主創業迎來了高潮。
“中關村傳奇”是創業熱潮的縮影。 曾經的“隕落爺爺街”已經變成了容納20,000家高科技企業的“中國矽谷”[7]。 2024年，中小企業客戶佔中國GDP的60%[8]。
除了客戶細分，惠普還為更多利基行業提供產品和解決方案。 2009 年，惠普推出了新的 Z 系列工作站。
傳統的台式機機箱是主機板、記憶體和顯示卡，一大堆電線和卡糾纏在一起，而我們的工作站則散開，裡面裝滿了四四方方的模組，彷彿開啟了寶馬的引擎蓋。 周新紅描述了Z系列工作站的結構，對於客戶來說，Z系列工作站的外觀是面子，後續維護更方便。
惠普工作站，圖片來源惠普 十幾年後，周欣巨集到一家電視台走訪，發現當時發布的惠普工作站Z820還插著還在工作，他立刻很感動，“因為它已經是老古董了。 ”
工作站作為細分賽道使用的生產力工具，價格昂貴，從幾萬到幾十萬不等，在當時還不是主流產品，使用場景往往集中在能源、汽車、動漫傳媒等細分行業。 然而，對於PC行業日益激烈的競爭，細分市場的需求給所有廠商注入了一劑興奮劑，紛紛推出工作站。
僅僅為客戶提供產品是不夠的，產品只是低維的競爭，高維的競爭是關於使用者洞察、設計思維、產品創新、解決方案、服務等方面。
了解客戶的需求尤為重要。 例如，惠普舉辦了工作站行業解決方案大會和行業客戶委員會（CAC），2024年底，CAC首次針對不同典型應用行業進行了總結和展示。
能夠為客戶提供價值並真正滿足客戶需求的品牌往往會獲勝。 據IDC調查，2024年惠普工作站在中國市場佔比為473%的市場占有率位居行業第一，連續十個季度創造了市場占有率第一的突出業績。
隨著行業競爭的加劇，競爭不僅發生在前端，也發生在後端，乙個強大而穩定的首鏈系統顯得尤為重要。 2024年，惠普PC年銷量已達1000萬台，計畫增加產能，惠普電腦生產基地落戶重慶。
惠普是第一家在西部建立基地的PC公司。 2024年，雖然電子行業蓬勃發展，但大多數公司都位於沿海地區，內陸地區並不存在電子行業[9]。 時任重慶市市長的黃啟帆觀察到，儘管世界經濟仍處於金融危機的陰影之下，但膝上型電腦是乙個有韌性的行業，並計畫在重慶建設“亞洲最大的膝上型電腦基地”。
在時任惠普全球副總裁傅彪邦的陪同下，黃啟凡前往美國會見了惠普董事長馬克·赫德，黃啟帆為馬克·赫德算了算賬，講解了重慶的製造成本比沿海地區低多少，重慶會給惠普提供哪些優惠條件。
黃啟帆後來在書中和公開場合多次提到，惠普是重慶電子資訊產業起步的關鍵一步。 在電子行業，代工廠經常跟著訂單走，而大客戶惠普扮演著火車頭的角色，帶動其他品牌、主機廠和配套企業進駐重慶。
圖源：惠普 如今，重慶已連續六年成為全球最大的膝上型電腦生產基地，重慶生產基地的生產線已連續生產出4億台惠普電腦，並銷往全球惠普消費者。
惠普與重慶的合作是外資企業與地方政府的雙向搶手，也是惠普與中國市場互惠互利的縮影。 在過去的40年裡，類似的故事很多。
惠普用真金白銀投資中國市場，與無數中國企業和地方合作，在日復一日的積累中加深對中國市場的了解和對使用者需求的洞察，這是惠普“在中國，為中國”原則的最好體現。 
“避免問題的最好方法是確保產品質量正確。”
任何一家偉大的公司，在通往常青基礎的路上，注定不會一帆風順。 時代的浪潮來了，惠普也經歷了短暫的陣痛。
當惠普將銷售渠道拓展到縣城，在西部建廠，準備在更廣闊的世界裡做大做文章時，移動網際網絡的浪潮正在醞釀之中。 2024年春天，紅杉中國召開了以“移動專用”為主題的年會，紅杉擔心自己投資的一些PC公司，未來會被時代淘汰，不是一家公司，而是一組公司[10]。
移動網際網絡確實對傳統PC行業產生了衝擊。 IDG資料顯示，2003-2024年全球PC出貨量增長保持相對穩定，進入2024年後開始放緩。
壓力不僅僅來自外部。 產品口碑的下滑、組織架構調整等問題讓惠普陷入了內外兼患的狀態，2024年之後的五年是惠普灰色的五年，很多惠普老人都離開了很短的時間。
但機遇與挑戰並存，新浪潮也帶來新的機遇。 “2024年春節的紅包大戰，一下子讓網交火了起來，買PC就可以在手機上下單，價格比較便宜。 周新巨集當時看到了線上渠道的機會，並於2024年回到了惠普。
在回歸之初，惠普的處境可謂是“百廢待改”，渠道失信和庫存高企是亟待解決的兩大問題。 周新紅和他的同事們在剛加入惠普的時候，對渠道進行了重組，先看服務和產品是否存在問題，然後再談業績“避免出現問題的最好辦法就是做好產品質量和服務，沒有捷徑可走。 ”
每次產品發布時，惠普都會召集每個人內部的會議，包括高管和代工廠，看看正面評價，每個人都會因為每一次差評而變得極度緊張。 有一次，有使用者評論“感覺螢幕有點紅”這句話，惠普重新調查了這條評論，甚至要求上海實驗室重新生成一款色彩校正軟體，放到工廠重新測試發貨。
調動所有資源對評論做出回應是惠普重視產品質量和客戶反饋的乙個方面。 在實際服務場景中，客戶需求可能更加複雜多樣，惠普力求做到極致。
為了做好客戶服務，惠普將定期舉辦銷售培訓課程。 周新紅回憶起銷售培訓會的場景，乙個500人的銷售培訓會，“有人演採購經理，有人演CFO，我是以銷售員的身份來拜訪你們的，然後大家折磨銷售。 ”
經過一段時間的調整，2024年，惠普瞄準了中小企業使用者的需求，攜手 JD.com 打造了一款C2M逆向定製產品——“Battle Series”產品“Battle 66”。
在實際調查中，周新紅發現，大型企業有自己的特殊採購渠道，採購量較大，所以他們有更好的議價能力，能得到好的**和服務，中小企業客戶處於有點尷尬的狀態，他們需要好的裝置來支援他們的創新想法，但他們沒有足夠的資源， 合適的渠道。
從3C起步的 JD.com，是自然適應中小企業需求的新渠道，而戰爭系列則是最符合中小企業需求的新產品——專注於全血效能、可靠性、高價效比，還為眾多沒有專業IT人員的初創團隊推出了7款24小時雲**人工服務。
雖然電腦在當時幾乎已經成為每個人的必需品，但對於絕大多數消費者來說，GPU、CPU、顯示卡的引數就像亂碼一樣惠普洞悉了使用者的這種購買焦慮，並用“滿血”字來定位戰爭系列電腦的效能。
“滿血”一般用來形容遊戲中血脈充沛的興奮狀態，正好與主打系列電腦的高效能和穩定性不謀而合，不管你是不是遊戲玩家，都能從“滿血”二字準確理解這款產品的特點。 如今，“滿血”一詞幾乎被大家用來形容硬體，並已成為PC行業的非量化行業標準。
在“戰爭系列”推出之際，創業熱潮再次迎來高峰。 在“大眾創業、萬眾創新”的啟發下，投資者紛紛將綠元瞄準移動網際網絡，電商大戰、外賣大戰、網約車大戰、共享單車大戰......乙個接乙個的網際網絡老闆和投資人迎來了自己的時代，無數的中小企業如雨後春筍般湧現，數量已經躍公升至4600萬，而龐大的數字背後，是乙個等待被餵養的商業市場。
“戰爭系列”踩著時代的節拍，成為無數企業家、商界白領、大學生不可分割的生產工具。 資料就是最好的例證，如今，惠普戰系列自亮相以來銷量已突破200萬台，佔惠普商用筆記本銷量的25%。
始終對中小企業和創業者有同理心，或許根植於惠普的創業精神——這家被譽為“矽谷傳奇”的PC巨頭，年營收六七十億美元，84年前從矽谷的乙個車庫，兩個年輕人，538美元的創業資本開始。
“我們經歷了乙個又乙個困難，越覺得踏實。”
惠普歷史上的第一款產品不是PC，而是音訊振盪器HP200A。 2024年，迪斯尼當時正在為新電影《幻想曲》尋找特殊的音效，惠普的HP200A不僅滿足了迪斯尼的需求，而且比市場上的競爭對手便宜得多。
惠普的第一則雜誌廣告出現在 1939 年 11 月的《電子》雜誌上，展示了 200b 型音訊振盪器 圖片由惠普檔案館提供，wwwhewlettpackardhistory.很快，迪斯尼找上門來，訂購了8臺HP200B（200A的修改版），成為惠普的首批客戶之一。 這就是兩大巨頭的結合方式，他們的夥伴關係已經持續了近幾十年。
2003 年，惠普和迪斯尼簽署了一項為期 10 年的戰略聯盟，旨在通過開發新技術來增強消費者的娛樂體驗。 惠普不僅為迪士尼提供了7,000臺電腦、10,000臺伺服器、13,000臺HP LaserJet印表機，還為迪士尼的故事片提供了基於Linux的工作站和伺服器，甚至還有迪士尼烟花表演背後的控制系統，讓人們相信“星星中有魔力”[11]。
不僅是迪士尼，還有夢工廠、皮克斯影業等知名動畫和電影設計公司，他們製作的很多經典動畫都離不開惠普工作站的幫助。 在東方夢工廠的工作室裡，每位藝術家都標配一台 HP Z8 和兩台 DreamColor 顯示器。
在惠普的悠久歷史中，像迪士尼這樣的合作夥伴數不勝數。 與客戶的共同成就正是惠普中國40年來一直在做的事情。
惠普能夠與客戶建立長期穩定的關係，其核心在於洞察不斷變化的使用者需求。 先進製造、網際網絡、新能源、人工智慧，行業的趨勢總是在變化，走在趨勢前沿的大公司的需求往往具有時代特徵。
自2024年以來，中國汽車產銷量達到世界之巔，14年未被超越。 汽車行業不僅催生了巨大的消費市場，還帶動了產業鏈上下游的增長，惠普是為數不多的能夠提供高效能工作站和成熟IT運維服務的龍頭企業之一。
汽車企業對機器和生產線的要求非常高，比如要求機器停機時間不能超過一分鐘，在產能高峰期，一輛車下線大約需要一分半鐘，但如果機器停機一分鐘，就會少生產一輛車， 企業將損失數十萬收入。
因此，一套 24/7 不間斷的 IT 基礎設施服務尤為重要。 自2024年以來，惠普中國參與了大眾汽車集團（中國）的資料中心改造專案，以提高資源利用率，確保服務不間斷可靠[12]。
近年來，越來越多的車企順勢而為，加入數智化和新能源的浪潮，惠普正在助力車企實現數智化轉型。 例如，惠普和英偉達聯手為寶馬集團打造了數字孿生工廠，在沒有真實機械裝置的情況下模擬整條生產線，從而降低真實工廠建設後的風險和隱患。
數字孿生工廠對工作站的效能提出了更高的要求，如計算和分析能力、GPU、記憶體速度等。 東風汽車借助惠普Z8 FURY工作站面向新能源汽車，傳統工作站計算時間約為5-6小時，而惠普Z8 FURY工作站4款專業顯示卡GPU超強算力輔助，時間縮短到2小時以內，縮短60%以上，大大提高了企業的生產效率。
截至今年7月，我國新能源汽車滲透率已超過30%，累計產量突破2000萬輛，位居世界前列。 事實上，中國很多行業的需求都是超前的。
AI就是乙個典型例子，中國的AI產量是世界第一，超過美國。 周新紅解釋說，AI大資料過於龐大，需要強大的邊緣計算平台來輔助處理，而惠普工作站正好可以扮演這個角色。
2022 年，在工業 4在0AI浪潮中，面對AIGC算力時代，HP Z系列工作站全面公升級，從主要面向創意群體向資料科學、智慧型製造、3D圖形影象等專業垂直領域轉型。
自2024年惠普第一台工作站誕生以來，惠普在工作站領域有著深厚的積累，這本來就是惠普的優勢領域。
惠普首款工作站 9845a，來源：wwwhp9845.NET疫情過後，中國企業出海勢不可擋。 長期以來，IT系統的遠端協同一直是許多企業面臨的難題，而在海外場景下，企業的IT形勢更是一發不可收拾，國內企業出海時往往會面臨裝置混亂、戰略執行不力等問題。
對於中國企業來說，選擇乙個陪伴他們走出去的合作夥伴很重要，而深諳全球市場的跨國公司是更好的選擇。 惠普在全球範圍內擁有完善的現場服務能力，擁有成熟的PC電腦和印表機業務，可為客戶提供全面的解決方案。
自2024年惠普進入中國以來，已經過去了40年，當時中美簽署了乙份關於合資企業管理的諒解備忘錄。 教育、零售、網際網絡、製造業......惠普在各行各業都能找到。 惠普已成為中國企業不可或缺的合作夥伴，是中國數字經濟的重要助推器。
“我們經歷了乙個又乙個困難，越覺得踏實。””在惠普，周新鴻遇到過問題，離開的時間很短，但是沒有惠普的平台、環境、系統的合作方式，他心裡總是有缺點，這也是很多離開的惠普老人心中的感受。
惠普是一家組織架構較大的公司，“但它比較扁平化，工作節奏會很快，你可以跨部門一起工作，不會說你有上下級之分，這是一種DNA，即使你是新員工，我也不認為我會把你當成新員工， 這是惠普以人為本的精神。 ”
在人們的刻板印象中，外資企業總是被貼上不夠本土化的標籤，但從中國的惠普身上，我們看到一家外資企業掙扎著扎根中國市場，服務中國經濟，適應中國速度。
中國市場語境下的“以人為本”，正是惠普40年來堅持的原則——“在中國，為中國”。 這是惠普過去40年來的態度，未來也將繼續如此。
引用：[1]惠普收購競爭對手康柏電腦、洛杉磯時報[2]惠普力**和教育市場**採購資訊網[3]打破惠普新模式並不容易**？第一財經週刊 [4] 張永利：惠普電腦在國內的零售店數量接近聯想，網易科技[5]在電腦30年內實現了三次飛躍，鳳凰資訊[6]中國個人電腦市場銷售規模近1500億元，新華網[7]IT行業30年：風波來龍去， Phoenix.com [8] 惠普在中國推出“全力幫扶”計畫，北京商報社 [9]《結構性改革》，中信出版集團 [10] 沈南鵬明確表示：我不是遊戲製造者，中國企業家 [11] 惠普與迪士尼啟動10年戰略聯盟，華特迪士尼公司[12]與惠普技術服務大眾中國實現全新資料中心轉型， 惠普。