文字：手機遊戲、那個小東西、山姆、柳樹
隨著“過山車”情緒的起伏，遊戲行業在2024年步履蹣跚。 過去一段時間，政策趨勢的變化和大廠的策略變化，給國內市場的不確定性增添了幾分。 這個時候，人們會把目光投向海外尋找出路，但實際上，這兩年的海外市場並沒有想象中那麼“光鮮亮麗”。
獲取最直觀的資料。 根據上個月發布的《2023中國遊戲產業報告》，去年中國自研遊戲在海外市場的實際銷售收入為16366億，下降56%，連續兩年錄得負增長。 在消耗了國內經濟的紅利之後，國內廠商“走出去”的程序突然中止，甚至慢慢倒退。
單從形勢上分析，這種趨勢其實很難察覺：過去一年，《日經》《霜凍啟示錄》《崩壞：星穹鐵道》等熱門車型，依然能在各大市場“濫殺濫殺”，貢獻不少營收。 但問題是，這些成績仍然是股票環境的正常變化，而不是新的增長點。 在拉美、東南亞、中東等快速增長的新興市場，國內廠商仍面臨較多阻力，長期處於停滯狀態。
從理論上講，產品應該是遊戲的中心。 然而，從一些案例來看，在跟隨大廠的腳步去研發、獲客等常規環節時，很多團隊往往被乙個“被忽視”的細節所困擾——而這最後乙個障礙就是付款。 （我們在文章末尾附上了對這種情況的全面調查“閱讀原文”）。
海外支付不僅僅是“貼乙個***”。
在國內市場，移動支付大行其道，渠道相對集中，接入第三方支付的繁瑣對於廠商來說幾乎可以忽略不計，也無需騰出額外的精力去研究和處理。 然而，在發展水平不同的新興市場，這個環節會因為貨幣、匯率、稅收政策等因素而變得極其複雜，絕不像在使用者面前彈出乙個“支付碼”那麼簡單。 從某種意義上說，連線第三方支付在本地化方面的重要性不亞於產品本身。
前段時間，伽瑪資料聯合金融科技平台Adyen發布了《中國遊戲海外支付研究報告》（完整版附在文末“閱讀原文”中）。 調查顯示，除了本土人才匱乏、收購成本高等不可避免的問題外，區域匯率波動和支付相關問題也是困擾海外廠商的主要痛點，其影響甚至比文化差異和經驗不足更為明顯。
在支付環節的調查中，有63個6%的企業認為使用者在充值支付方面的體驗很差，另有57%的企業認為6%的企業表示支付安全難以保證。 此外，包括對平台支付渠道、支付成本、支付合規等方面的限制，都對海外團隊的收益形成了不少制約。
更重要的是，每次進入新興市場，都需要花費時間和金錢來制定付款計畫，而在此過程中面臨的挑戰是不同的。
以人口紅利突出、增長最快的東南亞市場為例。 雖然數位化改革使電子錢包成為主流支付方式之一，但由於基礎設施的普及和使用者習慣的不同，東南亞六國主流電子錢包多達十幾家，且大多由官方機構支援，具有較強的區域獨立性。 例如，在印度尼西亞，信用卡普及率僅為4%，如果在點選應用內購買時沒有符合條件的支付渠道，使用者流失將成為乙個嚴重的問題。
中東和北非地區也是如此，在過去兩年中花了很多錢。 雖然在沙特提出“2030願景”後，海灣六國的數字支付發展迅速，但與主流市場不同，中東地區的使用者普遍習慣於使用本國發行的銀行卡，而不是Visa、MasterCard等國際卡，這給渠道溝通帶來了額外的困難。 以非海灣合作委員會國家為例，無銀行賬戶的公民高達67%，蘋果和谷歌支付在埃及並不受歡迎，這對許多製造商來說更是望而卻步。
可以看出，相較於語言、文化等內容的調整，最貼近金錢的“支付本土化”直接決定了產品能否在目標市場順利扎根，對使用者體驗和留存的影響也會更大。 因此，近年來可以看出，一些主流市場已經從法律層面介入，推動三方支付的流通和運作。
例如，南韓 2021 年 8 月修訂的《電信商業法》要求，應用市場運營商分發的所有 App 都應能夠在 App 內使用其他第三方支付，成為全球首個為 Apple App 開放第三方支付的國家美國參議院於 2022 年 2 月通過的《開放應用市場法案》旨在打破應用商店對應用的壟斷，允許開放應用使用第三方支付。
但即便如此，大多數應用商店能夠覆蓋的支付渠道仍然有限，尤其是在金融業“碎片化”的新興市場。 如果廠商單靠自己的配套來滿足使用者需求，不顧價效比，很多中小團隊自己可能沒有經驗和資金去建設海外基礎設施，即使手裡有產品，也只能“望海嘆”。
因此，如何接通這最後一公里，對於製造商降本增效，或者拓展海外業務來說非常重要。近年來，騰訊、三七互娛等各大廠商紛紛在海外組建自己的團隊，以應對國際支付過程中的欠款和壞賬風險，將潛在的收入損失降到最低。
對於更多想要“跟上”的廠商來說，如何找到有效的“解決方案”，依然是乙個難以繞開的必經命題。
連線到“最後一英里”。
當然，渠道的複雜性只是海外支付過程中的痛點之一。 要想真正打通整個過程，還需要對不同地區的政策法規有充分的了解，規避監管風險，同時面對一系列......“老而難”的問題，如黑卡和欺詐支付流程聽起來很簡單，但實際上卻是乙個雷區，足以讓從業者頭疼不已。
面對陌生的環境，尋求外部合作成為主流選擇。 《中國遊戲海外支付研究報告》顯示，100%的受訪企業曾與2家或2家以上支付服務商合作，甚至12家1%的企業與10家以上的合作夥伴合作，這幾乎是不可或缺的“必須”。
相較於在“黑匣子”中慢慢摸索，依靠一家專門從事該領域的支付服務商，顯然可以為遊戲公司提供很多便利。 以研報合作夥伴Adyen為例，這種在各國具有收單資質的成熟支付服務機構，可以直接對接最上游，在第三方支付過程中整合多種幣種、多種支付方式，通過這一層中轉站實現對海外使用者的廣泛覆蓋， 無需重複連線多個實體，成本優勢相當明顯。
此外，對於大多數海外廠商可能遇到的“陷阱”，他們往往能夠提供有針對性的解決方案。
例如，Adyen具有本地收單的優勢，可以讓企業在後台檢視整體資料和訂單失敗原因，並及時進行統計和優化此外，還可以通過網路代幣、動態3DS驗證、智慧型支付路由等多種策略，有效提公升第三方支付的成功率。
同時，針對上述風險，如不同地區使用者支付習慣差異、充值體驗差等風險，平台為廠商提供一體化聚合服務，可接入全球數百種本地支付方式，甚至精準覆蓋東南亞、拉美等新興市場一些新興的本地支付渠道， 讓使用者除了信用卡等主流方式外，還可以進行遊戲支付，大大優化了第三方支付的便利性和流程體驗。
再加上平台嚴格的風控規則，以及機器學習、人工識別等多重安全措施，網路安全、資料保護、使用者私隱洩露等問題基本可以被關在......控制在陌生的市場環境中，多乙個合作夥伴“護航”全程，總比獨自面對未知風險要好得多。
另一方面，即使在主流支付平台大受歡迎的成熟市場，第三方支付仍能從多個層面降本增效。 當使用者向蘋果、谷歌等內部系統付款時，平台收取的費用通常高達15%至30%。 如果在全球市場進行貨幣兌換，產生的額外費用甚至會佔到支付成本的20-50%，這無疑會對公司的海外收入產生很大的影響。
為了在渠道中建立競爭壁壘，像Adyen這樣的平台會提供相應的更低的費用比，這本身就具有一定的成本優勢此外，部分平台還可以為企業提供多樣化的交易和結算幣種，以及覆蓋全球多個地區的原創幣種結算解決方案，從而盡可能減少流程造成的成本損失，從而為海外廠商賺取更多利潤。
作為出海過程中看似“簡單”的一步，支付環節對廠家營收的影響，顯然遠比很多從業者認識到的要大得多。 某海外領先團隊的CTO曾表示，“在現有增長放緩的環境下，支付優化是投資回報率最高的環節”。 從這個角度來看，不難理解，支付服務商會變得如此搶手，甚至成為遊戲公司競相合作的剛性需求。
出海的另一門必修課
從極品中極品來看，在經歷了早年的井噴爆發後，海外市場面臨著新一輪的洗牌。 在日趨激烈的存量競爭環境下，眾多海外廠商的重點不僅在於追逐“風口”，更在於更深入地探索“精細化運營”，試圖從另乙個維度提公升產品在海外地區的成功率。
過去，我們經常談到做好本地化的重要性，比如語言翻譯、宗教禁忌、流行文化等，才能抓住海外玩家的喜好，帶動產品收入。 然而，很少有人會提到，除了遊戲內容和營銷之外，與“錢”關係最密切的，歸根結底是大多數人忽略的支付環節。 在逐漸了解海外支付對出海的影響後，海外廠商未來勢必會更加關注這一關鍵業務。
尤其是對於瞄準新興市場的廠商，或者是出海經驗不多的中小團隊，單純專注於藝術、概念包裝等方面的“韌性”，試圖複製海外流行模式的成功模式，不僅難以控制成本，而且在自身能力範圍內也未必能收穫多少成果。 相比之下，支付等基礎設施環節有時可以成為“支點”，只需少量投資即可有效撬動收入，讓遊戲在目標市場站穩腳跟。
此外，在海外產品頻頻採用多終端路由的環境下，一旦脫離移動端蘋果、谷歌穩定現成的支付環境，自建充值渠道的過程將不可避免地不可避免。 對於比較依賴第三方支付方式的遊戲企業來說，如何通過合作篩選外部平台，提高產品的存活率，或許成為未來海外業務發展的必修課。