作為售前顧問，深入了解和分析客戶的現狀、問題和需求非常重要，畢竟需要證明施工內容是以客戶的實際為出發點的，因為我們不能賣與客戶無關的東西。 1.這是我經常看到的，我試著分析一下圖中可能存在的缺點：
圖 1 提供了現狀和問題，但作為客戶，我懷疑這些問題與我有什麼關係以及我需要做什麼。
圖 2 提供的資訊比圖 1 多，資訊比問題多，但作為客戶，我仍然不知道我的問題來自哪裡。
第二如何系統地說明現狀、問題和需求？首先，讓客戶了解問題是如何產生的。
最簡單的方法就是展開業務流程，清楚業務流程中每個環節存在哪些問題。 如果是資料治理，可以先拉出資料治理的流程，資料治理的處理過程自然很長，但客戶顯然不需要特別詳細，可以適當抽象，比如資料採集、清理治理和外部服務都是基本環節，基於這個處理流程， 資料將從業務中獲取，最後服務於業務的概念進行解釋。
其次：清楚地說明每個環節的主要問題。
根據處理過程，說明客戶在工作各個環節中當前存在的問題，並說明環節中問題的來龍去脈及其造成的影響。
對於乙個沒有進行資料治理的企業來說，問題自然是數量多少，但需要強調。
所謂聚焦，就是客戶自身問題與環節本身最重要的能力點的交集。 例如，在收集資料的過程中，客戶需要收集各種生產裝置的資料來做智慧型工廠，而客戶的生產線已經更換了幾代，裝置製造商複雜，資料標準不同，特別是有些裝置無法直接收集資料，需要通過工業協議轉換進行採集。
在如此複雜的資料環境下，最需要的是這個環節的資料整合能力，是否能夠兼收並包。
畢竟，客戶的IT部門大多處於人少多工作的狀態，如何幫助他們降低資料採集和對接的難度，顯然是這個環節的關鍵考慮因素。
最後：將客戶的重要問題總結為需求。
根據業務流程，對客戶各個環節存在的重要問題進行逐一分析，最後將這些問題歸納為若干需求點，最好能夠將問題和需求對映出來。
例如，如下圖所示，將客戶對資料治理的要求歸納為資料標準、開發技術、指標體系、物料溯源等後，就會衍生出乙個額外的需求，即這些問題由誰來執行。
技術部門本身並不能帶動業務部門，想要把這些工作落到實處，就需要有相應的組織和流程來保證。 但這不是必需的，有一些技術帶頭人在公司裡特別有影響力，可以忽略這部分。 
相比之下，根據上圖，應該可以更清楚地向客戶解釋當前的情況、問題和需求，但以前的薄膜並不是不能用。
這是指傳播不僅關乎電影，更關乎人的參與，人們可以通過語言來補充電影的不足，達到更理想的狀態，但這需要人們有很強的溝通能力。
當然，也有人故意將一些內容留在膠片上的情況，但這純粹是個人風格，這裡就不贅述了。