作者 |李曉天.
編輯 |劉景峰.
某跨境支付公司的東南亞團隊曾有過一次難忘的經歷，當時印尼當地一家大型電子錢包的辦公樓發生火災，直接導致支付系統癱瘓。
這在新興市場並不少見，只有不斷完善支付基礎設施和多渠道備份，才能確保我們做好準備。 其工作人員對夏光社說。
在數字經濟全球化的浪潮中，全球化正成為越來越多中國企業堅定不移的選擇。 海外人來到海外，尋找新的增長曲線和生命週期。 面對完全陌生的海外環境，尤其是在數字基礎設施亟待提公升的新興市場，支付成為影響企業變現的關鍵因素。
處於產業鏈上游的跨境支付平台越來越受到關注。 面對時代賦予的機遇和挑戰，跨境支付企業將如何應對？
縱觀中國跨境支付發展史，2024年無疑是跨境支付行業的關鍵節點。 這一年，中國跨境電商交易規模達到2筆7萬億元，蓬勃發展的跨境電商行業為第三方跨境支付的增長壯大提供了肥沃的土壤。 也是在這一年，國家批准第三方支付公司參與跨境支付業務，伴隨著中國製造和中國品牌，共同征服海外。
回顧未來十年行業的發展，金融科技公司Payermax的首席執行官Liam向夏光分享道：“我不再是支付老手了。 近十年來，中國大部分跨境支付公司都在湧入同一賽道，即歐美市場，如Airwallex空中雲匯、聯聯支付、螞蟻集團等。 原因很簡單：歐美市場GMV大，消費力強，所以增速也快。 ”
據Liam介紹，歐美市場已經有成熟的支付系統。 該系統首先建立在大型全球卡組織上，例如萬事達卡、維薩卡和美國運通卡其次，其清算系統建立在非常成熟的全球銀行之上，如摩根大通和渣打銀行，以及基於這些成熟金融體系的全球清算機構，如SWIFT。 於是，Stripe、PayPal等歐美支付公司誕生了，它們在估值、服務物件、覆蓋地區等方面都處於全球領先地位。
跨境支付目的地的選擇無疑關係到中國企業出海的市場遷移。 無論是最早的外貿出口，還是依依、獵豹等企業出海打通的移動網際網絡，市場成熟、使用者消費能力高的歐美市場，是大多數中國企業做全球掘金的第一站。
然而，隨著全球**鏈條的重組、歐美經濟增長放緩、出海競爭日趨激烈，以東南亞、中東、拉美為代表的新興市場，以其廣闊的市場潛力和發展前景，正吸引著越來越多的中國企業前來探索商機。
根據普華永道2024年9月發布的乙份報告，中國獨角獸企業海外擴張預計將加速，67%的獨角獸企業表示計畫維持或加大海外擴張力度，而2024年這一比例為41%。 在海外擴張目的地方面，36%的受訪企業選擇了亞太地區，其次是北美，佔32%。 其他熱門市場包括RCEP成員國和“一帶一路”沿線國家和地區。
對此，利亞姆的判斷是，“東南亞格局相對穩定，中東和拉美的不確定性較大，但要麼有足夠的購買力，要麼有足夠的人口紅利，機會也更大。 ”
在此背景下，中國跨境支付企業也在追隨海外企業的腳步，布局新興市場。
然而，這一次，支付公司需要面對乙個完全陌生的商業模式和亟待改善的數字基礎設施環境，過去的經驗無法移植和複製，在短時間內不容易扎根，所以一切都需要從頭開始。
與海外企業從歐美市場遷移的想法不同，Payermax從誕生之初就面向新興市場。
在大家關注這個巨大的區域市場之前，Payermax在這裡找到了另乙個不同於歐美支付系統的生態系統，積極擁抱當地監管，並與當地金融機構交朋友，Payermax花了幾年時間慢慢建立了一套自己的跨境支付網路，領先於其他人。
時光倒流。 2024年，為打擊假鈔市場，印度下達了“廢鈔令”。 這一驚人的舉動產生了意想不到的結果：許多印度人被迫使用移動支付，電子錢包蓬勃發展，被稱為“印度支付寶”的PayTM因其眾多的線下網點而迅速崛起，並在2024年成為僅次於微信和支付寶的全球第三大電子錢包。
在此背景下，2024年，Payermax在印度的電子錢包業務開始了冷門。 然而，這種冷啟動並不是乙個特別成功的實驗。
原因之一，就是谷歌、沃爾瑪、Facebook等海外巨頭此時都紛紛入局，競爭過於激烈。 二是Payermax原本以為“誰贏了使用者，誰就贏了天下”，結果發現使用者只對羊毛有忠誠度，對電子錢包沒有忠誠度。 “我們無法在短期內真正看到有利可圖的商業模式，因此我們決定進行轉換。 利亞姆回憶道。
在與海外企業頻繁溝通的過程中，Payermax發現新興市場的本地支付方式極其分散和複雜，接入成本高支付數位化基礎設施和金融監管體系不完善，企業出海面臨稅務、合規、資金安全等方面的風險。
受地緣政治、疫情等原因影響，全球經濟發展疲軟，不確定性增加。 這種不確定性導致許多大型金融機構的風險偏好發生變化。 他們不願意在新興市場花很多錢，所以他們的滲透率有限。 事實上，許多在新興市場開展業務的客戶並沒有得到很好的服務。 利亞姆說。
於是從2024年到2024年，Payermax決定做這部分“辛苦累活”，業務方向從To C轉向To B，分別開始在印度和印尼嘗試。
這是巨人不屑一顧的領域。 幾年前，東南亞的支付交易總額可能還不如浙江省那麼大。 Payermax認為，“最重要的是先把生意做好，把資源掌握在自己手中。 ”
在這個過程中，Payermax慢慢摸索出一套自己的商業模式，即跳出歐美成熟的銀行卡組織體系，與當地支付方式、當地發卡機構、支付公司合作，建立當地收單能力同時，與當地銀行合作，實現跨境清算，從而建立自己的支付遊戲規則，並迅速“複製”這一模式，發揮到其他新興市場，實現全球覆蓋和連線。
這樣做的好處是，“以Payermax為核心的這部分市場群體，在過去歐美的支付網路中很難滲透和觸達。 此外，新興市場的支付網路在其分支機構中存在大量冗餘，這意味著它可以實現比傳統歐美金融網路更快的服務時效。 例如，國際資金清算系統SWIFT不是24/7全天候可用的，它有自己的工作時間，但新興市場不同，如果商家現在向我們發起銀行轉賬，Payermax自己的網路可以繞過SWIFT。 利亞姆說。
2024年，全球新冠疫情爆發，加速了人類生活方式的數位化轉型。 網購、外賣、網路遊戲、線上社交等數字經濟體驗，已成為疫情期間生活的重要組成部分。 世界銀行2024年6月發布的報告顯示，疫情導致數字支付使用增加，低收入和中等收入經濟體（不包括中國）超過40%的成年人使用銀行卡或網際網絡進行支付，數字革命深刻改變了人們收發的方式， 借用和儲存。
疫情期間，眾多數字泛娛樂APP實現快速增長，PayerMax通過對接當地金融機構，打造了安全可靠的支付平台，主流支付覆蓋率超過95%，助力網際網絡企業出海發展。 “當時，我們進一步確信，在新興市場做生意，服務中國海外網際網絡企業是正確的方向。 利亞姆說。
自2024年以來，Payermax迎來了業務快速發展期，隨著中國海外企業向全球市場擴張的步伐，將業務拓展到更多新興市場。 截至目前，Payermax業務覆蓋東南亞、中東、拉美等全球83個國家和地區，涵蓋電商、數字娛樂、遊戲、網際網絡金融、教育等領域，並與出海百強品牌泛娛樂領域的商家基本合作，展現出豐富的一站式海外支付解決方案成功經驗。
對於出海的人來說，“時間機器理論”都是耳熟能詳的。 新興市場與成熟市場之間存在客觀時間差，這一關鍵時間視窗是海外企業拓展版圖的重要契機。
企業出海到中東、拉美，其服務需求遠未像中國、歐美那樣得到滿足，仍處於演進式發展階段。 這個時候，誰有耐心把本地化服務能力做得足夠好，誰就能率先拿下，贏得客戶。 所以我覺得在這場激烈的競爭中還有很長的路要走。 利亞姆說。
圖片說明：2024年，Payermax受邀參加中東地區支付領域規模最大的全球展會Seamless Middle East
在他看來，跨境支付公司首先要爭奪的是最終的交付能力。
如果說跨境支付打得最好，其實是最愚蠢的商業競爭方式。 Liam介紹，跨境支付行業的毛利非常低，賺到的是手續費和部分附加值，如果從海外企業的整體運營成本來計算，佔比很低，遠低於廣告和人員支出的成本。
跨境支付公司可能會降低乙個百分點的手續費，這已經很傷腦筋了，但對於客戶來說，它只佔了很低的成本，並沒有那麼重要。 ”
然而，跨境支付公司提供的服務質量將對客戶的收入產生真正的影響。 “如果幫客戶提高支付成功率5到10個百分點，相當於給客戶增加了5到10個百分點的收入，這遠比那個手續費要關鍵得多。 ”
這也是最終交付能力的用武之地，尤其是在基礎設施不完善和不確定的新興市場。 Liam回憶說，因為網路問題，Payermax曾遇到過因**導致的本地系統宕機，“如果載入支付頁面太華麗，就會因為網路太差而無法載入，所以提供穩定、持續、高效的服務比什麼都重要，這樣使用者的支付才能盡快完成。 ”
除了極致的交付，跨境支付還要求支付公司對客戶的商業模式有深入的洞察和透徹的理解。 “如果你不了解客戶自己的商業模式，就無法通過他的支付需求挖掘出其背後的整個資本環節，無法為他提供一攬子解決方案，也很難建立長期緊密的業務合作。 ”
據Liam介紹，為了更好地了解客戶的商業模式，Payermax將有專門的產品經理和售前人員與客戶及時了解情況本地解決方案人員也會直接了解和觀察客戶的本地運營狀態，從而深入了解客戶的深層痛點和需求。
此外，新興市場的本土化能力也是核心競爭壁壘之一。
要想真正做好跨境支付業務，需要做個時間的朋友，擁抱當地監管，與當地金融機構交朋友，花很長的時間建立支付體系。 而且在建立本地化團隊的過程中，充分了解當地市場和消費者，而不是賺快錢。 利亞姆總結道。
無論是更快的響應速度，還是更好的服務質量，跨境支付企業都需要耐心地申請本地支付牌照，逐步建立本地化支付的能力。 此外，優秀的本土化能力還可以提供更多的附加服務，例如為尚未在當地設立實體的海外企業提供納稅服務，為商家提供財務合規建議，以及利用當地資源為客戶提供營銷和運營的有力支援。
多年來，Payermax也一直在努力為新興市場的跨境支付建立自己的“護城河”，充分發揮先發優勢。
Payermax希望成為長期投資者。 ”
Liam表示，Payermax始終將自己定位為聯結器：一方面連線尚未融入數字經濟的新興市場消費者，另一方面連線中國企業和新興市場，幫助他們更快、更穩健地向前邁進。
由於地緣政治關係，Payermax被迫放棄印度市場。 然而，基於對客戶需求的準確把握，Payermax開始利用原有的市場經驗和發展策略，開拓東南亞市場，並在兩個月內將印尼的交易量翻了一番，迅速滿足了遷至印尼的客戶的大量需求。 這次經歷也給Payermax上了一堂“課”：“新興市場的地緣政治複雜多變，我們需要通過擴大地理覆蓋範圍來擴大業務版圖，增強業務確定性。 利亞姆告訴夏光社。
Payermax的發展中還有另乙個里程碑，給Liam留下了特別深刻的印象。 轉型為B後，Payermax為國內某泛娛樂公司量身打造了本地支付解決方案，並迅速將支付平台上排名最低的本地支付公司佔比提公升至TOP 1，第二、第三名的合計份額也難以匹敵。
在此之前，我們一直覺得Payermax只是在服務海外客戶方面做得不錯，在市場上是乙個無名小卒的角色但通過這次事件，我們發現，只要我們服務好客戶，就會真正對當地的支付格局產生影響。 ”
從那一刻起，Payermax建立了乙個內部系統來服務KA客戶（KeyAccount，即“Key Customer”）。跟隨客戶的需求，了解客戶的商業模式，了解客戶開展業務的需求。 “如果我們創造客戶，我們就會創造自己。 ”
縱觀新興市場的跨境支付，這是乙個歐美支付系統尚未滲透的領域，也沒有龍頭企業能夠主導市場。
從服務區域來看，很多企業只服務於中東或東南亞等某個市場;從服務行業來看，他們大多只專注於電子商務、遊戲、社交網路等某個細分領域從服務型別來看，很少有跨境支付公司能夠提供收單、收款、支付等全方位服務。
Payermax目前致力於在各個新興市場構建乙個全面的、全球化的支付生態系統，走的是一條與之前的支付系統完全不同的道路，這也注定了一條艱難的開拓之路。
從新興市場開始，Payermax自然有著不同於其他團隊的敏感度和理解力，清楚了解每個市場的新興行業和頂級玩家，對當地使用者有足夠的了解。 另一方面，Payermax對新興市場的理解也經歷了乙個緩慢變化的過程。
通常理解的新興市場是指發展中國家或欠發達地區。 如果以此為標準，那麼人均GDP與歐美相當，銀行持卡率和消費能力高的中東地區則不太符合。 那麼，為什麼中東是乙個新興市場呢？在Payermax看來，中東的“崛起”在於其線上支付的滲透率還比較低（其電商貨到付款比例佔整個市場的70%-80%），與歐美市場有很大差距。
這也是Payermax對新興市場的基本判斷，跨境支付的真正機會在於如何將線下消費者行為轉移到線上，這遠遠大於從競爭對手手中搶奪市場份額。
Payermax之所以能夠在不同的市場拓展版圖，不僅得益於自身的深耕，還與客戶需求的日益多樣化有關。
我們客戶的嗅覺比我們敏感得多。 ”
利亞姆說，PayerMax目前有足夠的客戶樣本。 每當我們收到新的客戶需求時，我們首先評估它是行業的特殊需求還是一般需求。 如果行業內有足夠的代表性，Payermax會提前布局，跟隨客戶的腳步開拓新市場，與客戶共同成長。
Payermax的全球增長之路以一支具有不同背景和文化的高效團隊為基礎。 用利亞姆的話說，“我們一直在尋找有相似'品味'的人，也就是那些對建立自己的跨境支付網路有強烈共識的人。 這不僅僅是文化的簡單融合。 ”
人一直被視為Payermax的核心資產和擴張的基石。 在這裡，每個人都被期望找到自己的價值。 另一方面，Payermax的快速發展也給了團隊足夠的信心和能量來迎接挑戰，攻克問題。 “業績的成長是員工靈魂最好的雞湯，打得贏的團隊才是最有士氣的。 利亞姆說。
據了解，目前Payermax的業務已遍及東南亞、中東、拉美等全球83個國家和地區，並在新加坡、印度尼西亞、泰國、菲律賓、馬來西亞、阿聯、沙地阿拉伯、巴林、巴西、中國大陸、香港等地設立了當地辦事處。 在火熱的中東市場，Payermax從兩年前就開始未雨綢繆，組建了一支由來自沙地阿拉伯、埃及、黎巴嫩、敘利亞、印度、英國、巴基斯坦和中國八個國家的員工組成的本地化團隊，成為第一家在阿聯獲得支付牌照的亞洲公司， 也是第一家在沙地阿拉伯開設當地獨立辦事處的亞洲支付公司。
要有足夠的耐心“與時間做朋友”，讓Payermax最終在新興市場扎根。
在Payermax的上海辦公室，員工一走出電梯，就能看到正對面公司牆上印著這樣一句話：讓客戶充分利用每一分鐘和每一分錢。
Payermax無意成為顛覆者。 我們為自己定義的使命是成為實現客戶更快、更穩定行動的墊腳石。 利亞姆說。
如今，數字經濟席捲全球，新興市場正在加快數位化轉型的步伐。 最新一期《東南亞數字經濟報告》顯示，現金為王的時代即將結束，數字支付佔總交易規模的50%，預計未來將繼續超越現金支付在中東地區，ICT、數字創新基礎設施、智慧型製造等創新科技產業正逐步取代傳統石油經濟，成為中東未來發展的支柱在拉丁美洲，根據美洲市場情報**的資料，拉丁美洲的數字經濟將在 2021 年至 2025 年間增長 25%，價值 7000 億美元。
正如經濟學家理察·鮑德溫（Richard Baldwin）在他的《大匯合》一書中所說，ICT革命正在推動全球經濟版圖的重塑在這一輪資訊革命中嶄露頭角的國家，將成為經濟全球化程序的中堅力量。
在這樣的機遇下，中國企業憑藉強大的數字基礎設施能力，在新興市場迅速拓展版圖。 中國跨境支付企業將與海外企業共同成長，以紮實的本土化能力和一站式解決方案，助力中國企業乘風破浪，在世界範圍內競爭。