課程背景：
隨著中國居民人均收入的增加和零售業特別是網路零售業的快速發展，個人消費的信貸供給也在逐年增加。 中國消費信貸市場的擴張主要受到消費者消費支出和使用信貸消費意願的推動。 中國消費信貸主要包括信用卡、分期付款和其他無抵押信貸產品（不包括個人商業貸款、汽車貸款和住房貸款）。 中國消費信貸市場規模預計將從2024年的13萬億元增長到2024年的24萬億元，年復合增長率為114%。
個人消費貸款業務的快速發展，要求商業銀行不斷加強個人消費貸款業務的風險控制能力和管理水平。 面對複雜的個人消費信貸市場，固有的營銷和風控模式顯然無法滿足市場需求它已成為各金融機構關注的焦點。
本課程從信用文化、消費信用營銷、消費信用風險控制等方面對個人消費信貸業務進行全新畫像，旨在引起個人貸款從業者和管理者的共鳴和思考。
課程優勢：
培養個人信貸業務的職業道德;
精通個人消費信貸業務貸前、貸中、貸後全流程;
學會運用網際網絡思維推銷個人貸款業務;
學習使用SWOT分析方法研究市場;
學習顧問式銷售方法（SPIN）;
學會檢查消費者信用風險。
課程時長：2天，每天6小時。
課程目標：
銀行分行行長、零售業總裁、零售業務負責人。
銀行個人信貸從業人員、風控專家、金融機構、客戶經理。
消費金融行業的內部培訓。
課程方法：理論講解、案例分析、方案實踐、現場演練、遊戲互動。
課程實踐：目標市場個人消費信貸產品營銷方案設計與展示。
課程大綱
第一講：信用文化與信用品牌
1. 文化與企業文化
文化的內涵和影響
1）民族和民族文化的重要影響。
2）家庭精神、校風、商業規則。
箱：北京大學座右銘，曾國藩的家書。
2.企業文化的過去和現在。
二、信用文化
1.信用文化與中國文化的聯絡。
2.信用文化。
3. 信用品牌的重要性
箱：民生銀行“商業貸款”、廣發銀行“信心貸款”、平安銀行“新貸款”。
四、了解消費信用
1.發展消費信貸的意義。
國外消費信貸的發展
1）美國：商品分期信用卡專業消費金融公司【從美國學習巨集觀經濟學】。
箱：：從縫紉機安裝業務到汽車安裝。
2）歐洲：現金貸款和非現金貸款，直銷和間接營銷[從歐洲學習產品設計]。
箱：桑坦德消費金融公司，西班牙。
3）日本：符合風險管理條件[向日本學習風險管理]。
箱：Mufuji Consumer Finance Company的不歸路。
5. 中國個人消費信貸的發展
1.個人消費額10 - 傳統銀行消費信貸。
2.個人消費額20 – 信用卡分期付款。
3.個人消費額30 - 網際網絡消費信貸。
第二講：個人消費信用營銷
1. 個人信用營銷的準備工作
了解市場
市場調查
a繪製操作地圖（區域、物件、平面圖）。
b客戶分層（特徵、行業、需求）。
市場回暖
a核心客戶準備。
b. 宣傳方案擬訂。
了解對手
1）同行機構。
2）競爭優勢和劣勢。
3）競品分析。
4）資源整合。
認識你自己
1）自有產品。
2）自己的服務。
3）自己的團隊。
4）自己的政策。
了解客戶
1）消費信貸客戶特徵：客戶業績及使用情況。
2）消費信貸客戶融資需求：小額、頻繁、緊急。
3）消費信貸客戶融資偏好：四種渠道。
動手實踐：個人消費信用營銷推廣方案設計與展示
第二個人消費信用營銷技巧
個人貸款客戶場景營銷
1）圈子——商圈的核心人物。
2）鏈 - *鏈核心企業。
3）意志——商會的核心利益。
4）汽車——汽車相關產品為王。
5）公共——公司以福利為入口。
6）社群 - 社群以活動為墊腳石。
個人貸款營銷工具的“生產談話”
1）會議的重要性。
2）會議的程序。
箱：萬里老師的製作演講。
動手實踐：設計製作談話的開場白。
個人貸款客戶營銷聊天技巧
1）做你喜歡做的事。
2）專業專注。
3）讚美和讚美。
4）扔石頭並問路。
5）順著藤蔓走，摸瓜。
6）同理心。
互動]角色扮演。
3、個人消費信用營銷流程
“天龍八步”的過程
營銷準備，發現客戶，了解需求，介紹產品，聽取投訴，答疑解惑，提出建議，及時拜訪。
如何進行客戶拜訪
1）拜訪客戶的目的。
2）拜訪客戶的六大注意事項。
3）拜訪客戶的方式。
4）客戶異議的處理。
箱：處理客戶異議。
第三講：個人消費信貸風險控制
一、個人消費信用面臨的風險點
政策風險
1）巨集觀調整。
2）金融監管。
箱：住房貸款市場巨集觀調控 信貸規模受市場引導調整。
市場風險
1）巨集觀經濟學。
2）銀行市場的變化。
3）消費信貸市場的變化。
箱：現金貸款、校園貸款。
4）多種融資渠道的影響。
箱：消費金融、P2P、小額信貸公司、汽車貸款公司、分期付款公司、抵押貸款特許經營公司。
產品風險
1）產品設計不足。
箱：套利審批規則 **合作社。
2）模仿的苦果。
箱：**日本居酒屋消費者借款的借貸機。
3）監管限制。
獲客渠道風險
1）現金貸款渠道沒有底線。
箱：包裝材料：多級**。
2）分期頻道的非專業性。
箱：中介機構與國會大廈貸款勾結。
客戶風險
1） 客戶訪問。
箱：欺詐性貸款、套利審批規則、首付貸款。
2）區域風險。
箱：風險客戶的區域化。
3）目的合規性。
員工風險
1）內外勾結。
箱：地獄臥底特工。
2）利潤驅動。
箱：**資料顯示。
3）效能壓力。
二、防範個人消費信用欺詐風險
1.內部舞弊風險防範。
2.防範外部欺詐風險。
3.過程管理的風險防範。
3、個人消費信貸貸前調查
1.貸款前調查的原則。
2.貸款前調查的方法。
3.貸前調查的“眼、耳、口、手、腦”
四、網路消費信貸業務主要風控模式
1.IPC風控。
2.信用工廠風控。
3.FICO記分卡模型風險控制。
4.大資料風控。