課程背景：
隨著我國銀行業國際化、市場化的不斷提高，銀行面臨的市場環境逐漸發生變化，“危機”與“機遇”並存。 國內銀行要把握發展機遇，必須具有前瞻性的眼光和不斷進取的勇氣，堅持“藍海戰略”思想，積極實施改革轉型，提高自身核心競爭力。
隨著金融去中介化快速發展，銀行存款分流和存款增長放緩的局面難以改變，銀行在負債端尤其是存款方面將長期面臨較大壓力。 特別是由於資產規模擴張略有放緩，利率市場化不斷深化，淨息差面臨較大收窄壓力，資產質量壓力較大。
課程優勢：
了解：深入了解銀行外黃金吸收策略的原理和流程。
掌握：靈活掌握行外引資的營銷策略和方法。
應用：從乙個案例中得出推論，並利用所學知識將其應用於實戰。
課程時長：2天，每天6小時。
課程目標：客戶經理、分公司負責人、直線經理。
交貨方式：以講解、演示、培訓為重點，通過多課堂演示，對培訓物件進行現場模擬培訓，使其得到體驗式的分享和啟蒙，從而達到最佳的培訓效果。
課程大綱
第一講：非行業吸金的背景及策略分析
1、銀行外吸金背景分析
1.政策變化帶來的“去儲蓄”現象。
2.同行競爭增加了黃金吸收的成本。
3.傳統營銷行為的革命。
4.泛金融化立場的優勢已不復存在。
2. 銀行外吸金策略分析
2.抓好內部庫存，改善和防止損失。
2.以叛亂和截獲黃金的罪名逮捕他。
3.在區域外獲得客戶和現場客戶。
第2講：內部庫存損失預防的四大場景
1. 典型的吸金場景：到期展期
課堂討論：有關到期展期的常見問題。
1）其他銀行的同類產品比我行有優勢
2）用什麼樣的產品優勢來吸引客戶卷？
3）如何提高中轉客戶的貢獻度？
問題分析：用組合包裝策略吸引客戶傾銷
1）突出產品亮點。
2）降低行動成本。
3）產品1+1+1策略。
策略路徑：過期時轉儲的 3 個步驟
1）列出清單。
2）產品精煉。
3）7-3-1原則。
2. 典型吸金場景：關鍵改善
課堂討論：臨界提公升常見問題解答。
1）為什麼客戶會給你乙個關鍵的提公升？
2）你有什麼樣的權利和服務來吸引客戶做推廣？
3） 提公升客戶的關鍵標準是什麼？
問題分析：以小組形式梳理盤點我行現有權益
1）私人銀行客戶。
2）財富客戶。
3）優質客戶。
4）潛在客戶。
5）普通客戶。
政策路徑：批判性地提公升“四個有”戰略
1）有標準。
2）有乙個列表。
3）公平。
4）有方法。
3、典型吸金場景：大規模變化
課堂討論：有關重大更改的常見問題。
1）如何獲得客戶流失的真正原因？
2）了解病因的方法有哪些？
3）在維護大客戶方面，你還欠缺什麼技能？
分析問題：漏斗式提問，找出真正原因
1）公開收集資訊。
2）控制鎖定痛點。
3）封閉式引導解決方案。
現場清場：**現場清場，面試現場清場。
個案研究：我是如何獲得“金愛濤”公司的財務狀況的。
個案研究：我是如何指導劉先生在我們銀行創業的？
4、典型的吸金場景：借貸吸引存款
課堂討論：借存共性問題分析。
1） 貸款客戶有潛力嗎？
2） 貸款客戶的篩選標準是什麼？
分析問題：貸款客戶篩選
1）**和行業壟斷客戶。
2）企業客戶。
3）抵押貸款客戶。
4）商業貸款客戶。
5）活躍的信用卡客戶。
6）信用未使用的客戶。
7）客戶客戶還款結算。
策略路徑：借入和存款的四步流程
1）客戶篩選。
2）線上打破僵局。
3） **邀請函。
4）邀請提醒。
第三講：抓他反抗，擷取吸收黃金
課堂討論：他針對常見問題採取了行動。
1.您最想面對哪些客戶？
2.你會用什麼方法來反對他們？
3.客戶的關注點和期望是什麼？
1、分析問題：多場景觸達客戶——客戶獲取取決於場景
開展線上活動
1）朋友圈引流。
2）微信群引流。
他經常反叛
1）大廳很有禮貌。
2）VIP共同服務。
3）主題沙龍活動。
其他企業反叛
1）跨行業聯盟+增值服務。
外展營銷對策
1）優先購買。
2）優惠的費用支付。
3）社群共建。
代表工資單行事
1）金融內幕獎。
二是戰略路徑;情景反轉（話語）。
大廳和沙龍吸引資金
1）大額存單吸收黃金。
2）用卡片安全地吸收黃金。
3）資產診斷和黃金吸收。
霍爾攔截
1）磁條卡更換卡吸金。
2）公升級活期賬戶以吸引資金。
3）銀行外儲蓄的轉換。
4）四步堵漏排水。
5）轉賬匯款堵漏，吸錢。
6）理財產品轉化為吸金。
7）轉出購理財擷取黃金吸金技術。
產品營銷
1）期貨保險營銷技巧。
2）**營銷話語。
3）寄售營銷技巧。
4）家庭資產配置技巧。
第四講：區外聯動獲取客戶和現場客戶
1、政策性資金的籌集
有幾項國家政策需要關注
1）主要政策：中國共產黨全國代表大會，簡稱黨代會。
2）建議討論：“*工作報告”。
3）確定:*經濟工作會議的方向。
4）具體落實：中共中央政治局召開會議。
2.對區域經濟的詳細解讀。
主專案營銷-圈子管理
1）找圈子：搜尋行業資訊，參與行業活動，尋找行業關鍵人物。
2）交付價值：構建框架，學習迭代，刻意練習。
3）持續獲取客戶：管理圈子，建立聯絡，打造個人品牌。
2、重點客戶群體資金募集
親子客戶
1）做好定位。
2）圈客戶群。
3）制定策略。
案例研究 1：高考社群服務轉型。
案例研究 2：小銀行家活動轉型。
課堂研討會：分析親子客戶營銷策略的可行性。
老年客戶
1）做好定位。
2）圈客戶群。
3）制定策略。
案例研究 1：社群建設活動。
案例研究 2：大堂體驗活動。
案例研究 3：優惠購買排水活動。
代表客戶傳送客戶
客戶群分類
a. 統一財務分配。
B.企業制發行。
c. 拆除和搬遷。
d 退役軍人。
eTeacher的交付。
f. 社會保障卡的發放。
g 代表分配的移徙工人。
建立客戶群的五個步驟
目標客戶 - 發展路徑 - 尋找關鍵人物 - 設計營銷方案 - 業務處理。
個案研究：設計營銷計畫 - 產品組組合。
個案研究：重點公共機構代發客戶群——批量營銷。
個案研究：事業單位派客戶群代批-產品組辦公。
小組討論：請以小組形式設計工資活動計畫。
3. 季節性資金收集
農民和育種者基金
1）季節性基金分析。
2）育種客戶的收穫策略。
課堂研討會：閱讀季節性經濟獲取營銷策略研討會卡。
為農民工籌集資金
個案研究：返回家鄉接送站。
個案研究：**部分。
1）對農民工的六類活動進行分析。
課堂研討會：閱讀季節性經濟獲取營銷策略研討會卡。
企業客戶
1）企業客戶五大費率：覆蓋率、觸達率、意向率、處理率、推薦率。
個案研究：案例一：花市VIP客的商戶主。
個案研究：案例2：優惠券引流計畫。
個案研究：案例3：聯盟活動促進意圖。
四、事件型資金募集
個案研究：商學院網路的裂變。
個案研究：紅白相間的儀式來吸引顧客。
個案研究：乙個喜歡玩遊戲的黃金客戶經理。
1.啟動連線。
2.加深人際關係。
3.持續獲取客戶。