文丨黃曉藝
編輯丨劉玉琪
2萬年前，火山活動把海南變成了一座島嶼，鐵紅色的岩漿噴發到藍天上，海南像水下的靈龜一樣生長，生命活動所需的所有物質和元素在這裡熠熠生輝。 ”
坐在無邊泳池邊上，背對著大海和太陽，東方選擇的星錨突然開啟了熟悉的“講述”。
12月10日凌晨，《東方甄選看世界》在抖音直播間首次在抖音和APP播出，200+條旅遊線路與大多數“背景文旅直播”不同，《看見世界》中實景打卡的“旅遊內容”極高。
事實上，新東方早在今年7月就正式宣布進軍文旅賽道，近半年來已經成立了多家本土文旅公司，並推出了大量自營文旅和科研旅遊產品，在“新東方文旅”賬號上銷售。 本次活動的不同之處在於，採用東方精選APP的銷售渠道，產品由第三方**供應商提供。
從自營到帶貨，從抖音直播間到東方甄選APP，新東方一改道，進軍文旅賽道。
正如俞敏紅所說，“基於外部平台的商業模式非常脆弱。 ”文旅直播看似成為東方甄選獨立後的新子彈，但這顆子彈能飛多遠呢？
無邊泳池真的很漂亮，我會帶大家游泳。 “抖音看了墩墩、北碚的世界直播間，一會兒在無邊泳池欣賞日出，一會兒在遊艇上吹著海風唱K，一會兒騎在沙灘上白馬。 有一種趨勢是用公費旅行，玩三天。
雖然沒有鏈結，玩法就是全部內容，但鄧頓和貝貝的主要目的是為東方精選應用吸引流量。 “如果你想體驗和我們一樣的行程，點選右下角的小風車，**東方選擇App。 ”
商業資料派蹲在直播間發現，東方甄選看天下的直播主要分為抖音APP、東方甄選APP和小程式兩個位置，分工不同。 前者通過直播間的內容起到排水、種草的作用，後者負責承接轉化銷售。
從玉公尺蝦到陽光、沙灘和海浪，明星主播真實旅遊成為東方選品的第一策略，從資料來看，也相當有效。
根據《蟬媽媽》的資料，抖音直播間首日直播持續約14小時，220人90000人次，平均5772人;在東方精選的APP中，有主播講解具體路線，還開闢了專門的旅遊產品版塊，同時，APP直播間**人數僅為抖音直播間的十分之一左右。
然而，到了晚上10點，攔河壩區慶祝，“今天的場景，自建房（東方精選App）的GMV達到了1600萬。 ”
1600萬的資料，意味著APP中的GMV已經能夠與抖音主賬號“東方甄選”競爭，但簡單對比雙方的使用者資料，抖音主賬號“東方甄選”的**人數為12108W，平均**25w人，而“東方甄選看世界”的野外觀僅為主數的六分之一。
也就是說，東方甄選以更少的**量和更高的客單價放眼全球，贏得了幾乎等於主數的GMV。
這對於已經進入直播瓶頸期的東方甄選來說，確實是乙個好訊息。 短期內，文旅產品的銷售將大大增加農產品的收入規模和利潤空間從長遠來看，文旅不同於零售，服務鏈更長更深，也代表著更廣闊的天空。
那麼，東方人選擇以小而寬的眼光看世界的秘訣是什麼呢？
首先，不同的產品型別覆蓋不同層次的人群包括專線產品、酒店、遊藝門票、導遊四大類，均由第三方**商方提供，無自營產品。
此前有報道稱，此次特別直播是東方甄選首次在APP上推出文旅產品。 目前，已有100多家企業敲定合作意向，即將入駐。
航線中，海外旅遊航線有10組;大多數酒店都是高階、高星級和設計導向的說明由新東方教育科技集團全資擁有的廣州三毛資訊科技有限公司提供，北京東方卓勇投資管理公司此前曾對該公司進行投資。
其次，定價更接地氣這個旅遊直播間不同於東方選擇的農產品銷售高階定價，而是走了一條價效比的路線，不僅會員享受折扣，甚至還支援全網比價。
例如，在APP中，杜拜阿布達比6天和5天跟團遊，低至3899元，會員折扣後，僅3500多元。 提供商優美度假旅行社也早早開始了抖音直播，擁有十多個矩陣賬號，單個抖音賬號的粉絲數約2萬，同樣**的價格為3999元。
自今年7月宣布進軍文旅以來，新東方文旅已推出多條自營航線，以新東方講師為導遊，一條杭州航線價格為298萬元。
在價效比的**力下，此次海外巡演**，播出後短短三個小時，銷量就達到了350張，當天的總銷量已經達到了1300多張，算在500萬元左右;抖音有美假日直播間同款**的價格為3999元，銷量僅為700+，但同期直播間只有幾十人。
從使用者鏈結來看，抖音侃類世界賬號銷售內容引流、APP直播間講解、APP旅遊度假版塊的第三方第一方商家產品整個模式只切入銷售環節，做產品的交付和選品，並沒有像一些網友想象的那樣與美團、攜程競爭。
短**+直播用商品找人的邏輯，用興趣消費代替工具消費，集種草轉化於一體，與原有OTA平台尋人模式相輔相成。
同時，從增加收入的角度來看，複製賽道，東方選擇切入文旅產業，也符合文旅產業的形勢。
今年以來，文旅復甦態勢強勁，文旅直播也如火如荼。 無論是OTA平台、傳統旅行社、旅遊達家，甚至是短**平台本身，都開始直播。
今年6月9日，抖音人壽服務推出首個海外戶外直播，邀請高圓圓、王真兒、巴黎小果果等人到訪巴黎，攜貨到跨境旅遊產品。 平台擁有大量網紅賬號，主要通過帶貨和佣金的方式，與在抖音開店的旅行社合作。
不過，與美妝行業的李佳琪、百貨品類的小楊相比，整個垂直旅遊直播賽道上，並沒有頂尖的專家。 抖音12月全國播放列表第一名是途牛的MCN轉型賬號，粉絲只有53萬，而直播間近兩周的峰值人氣大概有幾十個。
東方選擇採用文化旅遊模式，或將填補市場空白。 不管是OTA、抖音，還是旅行社，都有直播的需求，需要東方精選和他的明星主播團隊。
回到于敏紅的初衷，再看文旅直播，這可能只是他的舉動之一。
回顧東方精選這兩年的發展歷程，于敏紅一直在努力突破帶貨的天花板，從農產品、美容到圖書、酒類，從帶貨到自營**鏈條深化，從抖音到APP、**渠道複製，從董宇輝、悠悠球到川西的主播抄寫， 在焦慮中狂奔。
此次發展的文旅賽道，涉及資源、匹配、服務、履行，與電商零售賽道完全不同，而在文旅復甦的大時間節點上，這既是新賽道的常態化拓展，也是直播電商瓶頸期後培育的新增長點。
東方精選建立APP後，抖音的熱度和銷量不可避免地下滑。 從蟬媽媽的資料來看，今年11月的平均觀眾人數為692人10,000人，去年同期為1,217人90,000 是收縮 43%;平均銷量從2000萬+下降到1000萬+。 財報顯示，抖音是東方甄選**的主要收入來源。
資料下滑，一方面是因為抖音直播的瓶頸期，另一方面是東方甄選的刻意轉移。
值得注意的是，去年同期的銷量相對平均，而今年的銷量高峰和低谷卻大相徑庭。 比如11月18日的銷量直接拉動了整個月的業績，高達3000餘元，也是河北東方甄選的主題活動。 事實上，東方精選每次舉辦專場活動，當地戶外直播的銷量都是當月最高值。
資料顯示，5月份東方甄選山西特賣總銷量達到13億元，包括當地農產品和文化旅遊產品，在6天的專場活動中，“山西行”話題登上抖音熱搜榜20餘次，“山西東方之選”話題近2億，全網短途遊次數突破6億。
可以看出，東方精選的內容策略是有效的，但另一方面也表明，應對流量下滑的措施刻不容緩。
其實，從抖音人紅網紅的生命週期來看，東方精選自去年6月走紅以來，已經非常持久，但從成為直播平台、農產品科技公司、文化傳播公司的角度來看，目前的東方精選還有很多工作要做。
直播中，有粉絲說，“如果掛一輛黃色的小車，銷量肯定會更高。 “不過，APP銷售模式也是一石多鳥，既能吸引新會員使用者，又能利用九倍會員制，將購物心智轉移到東方精選App，而不是抖音。
據了解，東方精選的收入主要來源於佣金和自營商品銷售，為了突破MCN人才的天花板，東方精選正在瘋狂抄襲自己。
首先是賬目和品類的複製，從東方甄選圍繞農產品銷售，到東方甄選看世界，東方甄選自營產品，東方甄選美麗生活，東方甄選書籍，東方甄選將進入葡萄酒。 矩陣式廣播，複製賬號的影響力。
此外，在具體品類投入方面，深入一鏈，做更多壁壘品牌農產品，也有助於提高利潤率。 此前，于敏紅在直播中提出，到2024年底，自營品類將達到400-500款。
二是平台的複製，從抖音到獨立APP、微信小程式，再到直播間不同平台逐步承接不同使用者，在APP直播間設定199元會員優惠制度，層層不斷。
三是臨摹主播，從董玉輝、悠悠球到各種新生代主播，東方甄選系列賬號前有幾十位主播。 這一次在天下直播間，敦墩蓮麥的運營也是瘋狂吸引粉絲，“這是我們東方甄選的正兒八景用的美妝方案，大家可以多關注一下。 唐也開玩笑說。
總體而言，Oriental Selection一直在實踐不要把雞蛋放在乙個籃子裡。
不過，從目前來看，人們還是根據熱門主播選擇東方選型;多矩陣、多渠道只能增加收入，但解決不了流量的根本問題——即使近期東方甄選文旅上線，東方甄選APP的數量也只排在購物榜第20位之外，免費榜前200名之外。
成為獨立平台的陣痛對於東方精選來說是不可避免的，但獨立後的好處也是與平台共生所無法替代的。
有時，選擇往往大於努力。
與其他知名MCN公司相比，于敏紅是一位經歷過大風大浪的創業者，也正因為如此，市場也賦予了東方甄選遠超其他MCN公司的市值。
但要想成為乙個平台，擺脫抖音和大主播，還是要想辦法自己產生流量——比不斷下籃更重要，更重要的是不斷下蛋。
在新東方的教育時代，之所以擁有如此強大的核心競爭力，是因為在我看來，教育方實力雄厚，持續培養優秀教師的能量，來自新東方的教師是行業內的優秀標桿。 一位前教育培訓從業者對商業資料餡餅說。
在直播時代，東方精選除了“領跑者”之外，還需要思考自己的核心競爭力。 目前看來，東方甄選似乎正在經歷一段探索期，而經過探索期，于敏巨集會給市場帶來怎樣的答案，著實讓人興奮不已。