剛開始做銷售的時候，由於經驗不足，我無法自己談判，直線經理經常幫我談判訂單。 每次談訂單，她都會和客戶聊得很開心，似乎總是有很多話題要談。
起初我不敢問，但後來心情好的時候我問經理，“經理，為什麼你每次都總有話題跟客戶說話，客戶在洽談訂單的過程中總能被你帶走，你有什麼秘訣？“沒有秘密，唯一的秘密是準備，你準備得越多，談判就越容易，”她說。
經理教了我一些方法，非常有用，後來我結合自己的經驗和身邊的人總結提煉，我覺得在拜訪客戶之前，我至少應該做好這6個準備工作。
在訪問之前，您需要了解客戶的當前狀態客戶對目前的**業務滿意嗎？客戶目前急於解決哪些問題？如果沒有答案，那麼你必須盡一切努力進行調查。
您可以直接詢問客戶，也可以通過與客戶關係密切的人找到答案，例如，客戶的公司、客戶的親屬、客戶的合作夥伴等。
這是基本點，也是非常重要的一點，因為接下來的一切都圍繞著這個問題。
每次會議的溝通目標都不同。 在與客戶會面之前，您需要考慮客戶的業務目標是什麼。
例如，你是想讓客戶跟你續費，還是讓客戶幫你做推薦，還是與客戶達成新的業務合作，或者為客戶做售後服務公升級。
當然，這些目標必須基於客戶當前的需求，不能隨意設定。
你可能會說，談判的結果很明確，當然是賬單的簽署和催收。 但是你不可能在遇到客戶的時候馬上簽收錢，那是你的最終目標，那麼如果現在的業務進度還沒有達到那個水平，你想達到什麼樣的結果呢？
如果你不能確切地告訴你這次你要做什麼，那麼我建議你在弄清楚之前不要這樣做。 那麼談判的共同結果是什麼？
01 簽收款項
02 爭取客戶幫我介紹上級負責人。
03 查詢客戶對競品不滿意的原因，努力為客戶提供滿意的合作解決方案。
04 弄清楚客戶的新產品推廣計畫，並努力將您的合作計畫加入其中。
你對這項工作思考得越清晰，你的行動策略就會越清晰。
在拜訪客戶之前，你應該想清楚你對這個客戶有什麼好處，你應該把這些優勢寫清楚，這樣你才能更好地說服客戶。
說到優勢分析，經常被忽視的是“關係強度”，它指的是你和客戶的決策者之間的直接或間接關係，這些關係可以幫助你拉近距離，增強你的信任感。 常見的有哪些？
01 你經常與客戶的高管保持聯絡，你可以知道老闆的動態。
02 你知道客戶對他們現在的合作夥伴不滿意，你知道為什麼。
03 客戶公司的營銷總監曾經是貴公司的員工，與您很熟悉。
04 您和您的客戶都是大學的校友。
05 你們是同胞們。
你與客戶的關係越有優勢，簽訂合同的概率就越大，很多時候熟人的一句話，勝過你向客戶介紹的10句甚至100句話。
你的公司再強大，也一定有自己的短板，雖然你不會主動談論這些短板，但你的客戶或競爭對手可能會牢牢抓住你的短板，阻止你籤交易。 常見的弱點是什麼？
01 你熟悉的負責人變了，需要重新建立關係。
02 競爭對手的行業經驗比你多。
03 競爭對手比你低。
04 你是新產品，不知道客戶對新產品的接受程度。
你需要正視自己的弱點，把它們變成優勢，才能做出更充分的回應。
在與客戶會面之前，您需要實施這 5 個準備工作，並根據這 5 個要點列出具體的行動計畫。
01 提前了解客戶的現狀。
02 思考當前客戶的業務發展目標。
03 穩步實現階段性預期成果。
04 找到你的核心優勢，尤其是你的人際關係優勢。
05 正視劣勢，化弱為優勢。
綜上所述，如果把銷售談判比作一場戰爭，那麼每一項準備工作都是為了做好偵察工作。 優秀的銷售人員一定是乙個好的偵察員，能夠很好地了解客戶和競爭對手的情況，正如所謂的“知己知己，百戰所向披靡”。 根據您的情況，趕快開始您的偵察工作。