作者 |甘鵬*文末有驚喜，歡迎積極互動
對於大多數企業來說，2024年的運營已經進入倒計時階段，明年的計畫已經開始。
近兩年，行業發生了翻天覆地的變化，但任何企業都只是時代潮流下的一粒沙子，畢竟任何一種商業模式的誕生，都是過去企業的一場革命，但這場革命不一定是顛覆性的，也可能是補充性的。 用運營的底層邏輯來看新的商業模式，到頭來還是看利潤，所以中小企業面對渠道變化能做的就是積極應對。
接下來，作者以抖音平台為例，談談如何通過KOC矩陣打法，低成本搭建線上銷售渠道這將給明年中小企業的規劃帶來一些新的啟示。
什麼是KOC？
在了解KOC之前，了解KOC和KOL之間的區別很重要。 KOL的英文全稱是Key Opinion Leader，簡單來說，它是指某個領域的關鍵意見領袖，擁有一定數量的追隨者，對群體的購買行為有較大的影響具有足夠專業權威和影響力的KOL可以覆蓋廣泛的人群。 在不同的領域，KOL分為頭、中、腰，分散在不同的社交平台上。 
KOC的英文全稱是Key Opinion Consumer。 可以理解為：這是乙個粉絲數量相對較少的KOL。 他們是某個領域的消費者，擁有足夠真實的消費體驗，可以直接影響粉絲的消費行為。 從不同的角度看待KOL和KOC是一種更好的理解。 我們可以把KOL想象成線下大型超市，把KOC想象成線下的妻子和夫妻店它們都相當於企業的銷售點。 
KOC矩陣對中小企業的機遇和啟示
如果中小企業之前沒有上線過線上渠道，建議先關注抖音平台上的KOC矩陣。 很多企業找網紅帶貨，只看某主播的粉絲數量和貨量。 從業務運營的角度來看，我們不應該看這些資料，而應該從高緯度的角度來看，我們應該把它看作乙個渠道屬性KOL的單頭效應固然重要，但數量有限，對接周期長，穩定性差。 但KOC則不同，它的資源密度非常高，而且從渠道規模上來說，它比KOL的渠道規模要大得多。 
根據抖音官方披露，2024年抖音銷售作者數量將增至627萬，較2024年增長近兩倍。 過去品牌在抖音的銷售業務，傾向於用頭部人才啟動盤子，然後用腰部人才來收穫，但現在品牌偏向於中腰起盤，頭部反轉，用中腰人才驗證的產品與頭部人才反向談判。 這也是平台和品牌發展趨勢的變化。 
KOC矩陣播放的核心價值
低風險價值，從 0 到 1 低成本
KOC的交貨成本很低。 抖音KOL一般都有坑費和佣金，試錯成本高，不僅需要較多的時間去完成流程和安排排程，而且有一定的風險，最終浪費金錢和時間。 只要做好預篩選，KOC的轉化率可以表現得非常好，不亞於KOL。
渠道規模的價值和可供選擇的廣泛影響者
不光是抖音，任何平台的頂級網紅（KOL）數量都非常少，我們線下渠道對應的邏輯就是KA渠道，但KOC相當於我們的線通店或者夫妻店，雖然店鋪不大，但數量非常多，對於企業來說，是高密度的渠道型別。 因為雖然不同領域的KOC粉絲數量不多，但基本都在2000到10000左右，粉絲就到了3-50000以上但是，當企業真正實現規模化覆蓋時，這種規模化渠道疊加的矩陣所產生的銷售價值是非常巨大的。 
完善庫存基礎價值
生產型企業為什麼現在不敢搶到頭部主播帶貨，相對較高的成本只是其中的一部分，很多企業對於線上產品都是批量生產的，與大主播合作的收益和風險都非常高，比如主播的量不確定性非常高， 而且公司可能備貨過多，但主播單場比賽沒有賣出那麼多，那麼資金上的庫存積壓會比較嚴重，但是當我們公司自己的KOC矩陣已經建立時，最小的基礎板就在那裡如果出現這種情況，可以利用KOC基礎盤的銷量來消化庫存，這樣公司就會更有信心與大型KOL對接來衝銷量。
提公升新產品價值，爆款產品必備配方
當然，KOC矩陣的核心價值不僅僅是帶貨的價值，更是當下草圈的核心和主力因為作為小內容創作者，他們與消費者的態度更貼近，內容屬性也會更真實，就像你身邊的社群朋友一樣，用生活和個性化與你分享消費場景，比如開箱評測、新品試用、購買清單等，在不同垂直使用者之間會有更大的決策影響力， 並且是品牌美譽度沉澱的放大器。
KOC基質使用注意事項
建立多渠道，積累KOC資源
KOC資源可以說是乙個非常重要的核心，這與企業渠道下銷售終端的發展相當，不僅要加大開發力度，還要優化最優秀人才的產出比例，形成核心人才群體，進而增加合作密度， 對於KOC人才的積累，渠道有以下幾種型別。第乙個，可在Shake Store - Selected Alliance - Talent Plaza報名參加人才招商活動第二個，您可以直接在抖音首頁檢視資料表或私信聯絡後台。 第三，您可以通過第三方組建的人才選拔小組與網紅建立鏈結。 第四、搖店後台-精選聯盟-人才合作-同行參考合作渠道，在這裡可以看到同行店鋪合作的資料和資訊。 在公司成立初期，會有乙個過渡期，企業的業務團隊可能人才資源積累較少，這種情況在每個起步期都經歷過，建議招聘線上業務團隊時最好找到同類工作經驗會相對縮短的積累期。 
產品托盤**驅動應合理
對於線上托盤驅動和線下渠道來說，是乙個邏輯，即商品從企業到消費者手中的環節，每個流通環節應該有多少利潤來支撐運營在線上渠道中，我們通常著眼於消費者、影響者和團隊的利潤驅動力消費者想要的是產品的價值和價效比，人才想要的是合理的分銷利潤率，大致在20%到45%之間，如何設定銷售業務團隊的佣金比例才能更有動力，這必須在開始之前就設定好了。
確保產品價值的一致性
線上渠道的產品質量必須有保障，在與人才合作之前必須保證產品的穩定性，這樣才能保證消費者有良性的體驗，能夠形成複購，為企業沉澱使用者。 如果公司的產品在渠道下銷售已經非常成熟，建議公司可以針對線上渠道開發新規格或新包裝的產品，一是避免渠道衝突，價格混亂。 另外，產品的邏輯也是不一樣的，比如包裝、線下商品，我們在產品包裝上一般會考慮貨架思維，但是線上商品，我們需要有細節頁思維來打磨產品。 人才帶貨行業進入30 次，你甚至 1 次0不涉足，中小企業和大企業在資源方面無法比擬，但如果連靈活性都不具備，那麼企業未來的增長因素將在未來，希望中小企業主在明年的市場規劃中能夠注意KOC矩陣的發揮， 為企業開啟低成本增量的新引擎。（圖片來源未註明：photo.com）。
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主編：王冠群編輯：魏嬌嬌 視覺：溫若梅
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