我一年沒賣過兩套房子，我只是在考。 ”
陸明今年都快40歲了，在連鎖家居中介小兄妹的隊伍裡，他絕對是老資歷，他沒能活到店長，而是帶了不少徒弟，當年好的時候，他還擔任了銷售冠軍，也就是說， 在他帶來的徒弟中，也有業績突出的年輕人。然而，今年，他們都休息了。
公司組織的考試越來越多。 過去中介兄弟還挺情緒化的，主要原因是考了半天，耽誤了跟客戶賣房，而且他們覺得，在賣房子的時候，測試的很多內容都沒有用到，有點浪費時間。 當市場好的時候，三五天就賣掉套房，然後大家分擔佣金，這可不是傳說。
陸明的上司和尤克鈞說，現在這種阻力要小得多一方面，因為房子不是那麼好賣的，自然不是拖延賣房子賺錢的理由;更有甚者，中介弟兄姊妹發現，現在在展示房屋銷售情況時，會用到測試的內容。 實際上考試和學習的內容沒有改變，但客戶發生了變化。
陸鳴年紀大了，也經歷過好日子，所以他有個人的感覺。 在過去的一年半里，他至少有五六次在展示時被顧客說不出話來。 這個描述有點誇張，其實他回答不了客戶的問題，他根據之前積累的技巧，跟客戶“繞”話題，希望能繞開他很熟悉的資產，巨集觀經濟形勢，這個把戲以前奏效了，但現在客戶已經沒有心思聽這些了， 有顧客甚至罵他，說：“房價就這樣跌了，你就不能告訴我房子本身嗎？””
在相當長的一段時間裡，有些問題嚴重超出了他的知識範圍。 他告訴遊克軍，現在的客戶看房子很仔細，問了很多，基本上都是微觀層面的問題，比如小區的情況、規劃布局、戶型的優缺點、不同時間的光照時間、視野，幾層樓被擋住了，到哪一層不被擋住了， 等等，連顧客問他風水，他也不太懂，隨便說了幾句話，可能是犯了常識性錯誤，當著店主和同事的面，顧客嘲笑他。
都快40歲了，曾經是暢銷書，房子賣不賣都是次要的，臉色實在是有些不堪。 每當發生這種情況時，他都會有點後悔，因為之前的考試中或多或少都涉及到類似的內容（當然沒有風水），他又後悔自己一開始沒有好好學習。
我們請了很多業內朋友說一句話，可以用來總結2024年答案主要是“音量”。
“卷”是全方位的，內部工作“卷”，外部競品“卷”，卷創新，卷耐久性，卷質量，卷服務，卷創意，卷**，卷態度，甚至卷**，卷**。
一位專案負責人開玩笑說，北京下雪的時候，你要趕緊找廣告公司拿出一套思路，繞著私域流量走一圈，不做其他專案也能做到。 發朋友圈，還做私域流量這麼專業的詞，是不是就完了？他笑著回答，公司也卷了，同事說話比對方更專業，我不拖沓，看來我比較不專業。
果不其然，大雪過後，專案上的人被社群街道動員起來外出清雪，團隊加班加點地複習清雪情況，其中主要內容包括了自己專案與競品的雪照對比，好事， 壞事，誰在渠道應用方面更有效，對未來的營銷工作有什麼啟發，等等。 我知道房地產專案正在召開營銷評審會，如果我不知道，我認為是照相館在舉辦技術研討會。
會議召開較晚，示範區有地方積雪不清不凍，有同事外出摔倒，幸好沒有大問題。 但第二天早上，這麼一件小事被公司知道了，乙個級別不低的領導過來，把專案現場的負責人罵了一頓，問他是不是摔倒了客戶。 負責人有些委屈，解釋了幾句，結果可想而知，領導反問道客戶和你一起落在這裡，但不是在其他專案中，你是客戶，你還在這裡買房嗎？不等回答，領導直接結束通話了電話。
被罵的現場負責人不生氣，對下屬說，去競品專案看看別人怎麼掃冰雪，對方答應了，轉身就要走，現場負責人追了一句：回來給我寫乙份關於除雪和除冰的研究報告，用於乙個競爭專案。
他忽然覺得有些不對勁，才意識到被派去的人，就是昨天在現場滑倒的同事。 他急忙對著已經很遠的後方喊道：“你昨天弄壞了嗎？下屬頭也不回，舉起拿著手套的左手，朝他用力揮了揮，頭也不回地走開了。
當然，客戶在哪裡買房不是由摔跤決定的。
陸明在二手房市場遇到的問題，只是說明了這一點客戶價值評價體系的劇烈變化而這種變化，也是今年房地產波動越來越大的重要原因。 過去客戶買房，很大程度上是抱著***的期待買的，所以房子有缺點，銷售不專業，房價上漲，大家都很開心。 但現在，房屋的質量和產品的質量已成為決定性因素。
二手房市場也是如此新房更是如此，具體體現為“低維高配置”。 對於定位於初步改善的房地產，團隊將在戶型、花園、立面、建材等方面採用中檔甚至高階的裝修配置。 以此類推，那些高階的改善型房地產專案會使用很多只會用於豪華住宅專案的“豪華配置”。 今年的北京樓市，高檔石材外牆、金屬板外牆、高檔玻璃幕牆不再是奢侈品的“專利”。
原來的專案是按照量的想法做的，但現在不僅要繼續保證周轉速度，還要在產品上做創新，否則買家很難買到。 某頂級豪宅專案的**手告訴尤克軍，現在不好意思告訴客戶他們有270度的視野，而他的銷售人員曾經這樣告訴過客戶，而客戶直接打斷，引用某樓盤也有270度的視野和照明， 而這個房地產的**只是你專案的三分之一。
客戶問：“你說的是標準，好嗎？”
這只**手有些無奈，因為他明白，這已經不是銷售花言巧語的問題了。 他去參觀和研究競標產品專案，發現產品端已經捲到表面了。 所謂競爭對手和他同大面積，如果客廳和茶室連通，朝南的寬度可以快30公尺，層高39公尺。 產品這樣卷起來，就不再是銷售字可以解決的問題了。 他還派人到這個競標專案進行了一次暗訪，得到的反饋是競標專案沒有提到有多少照明。
這**隻手想了想，覺得有道理，現在買房的人，整體的生活質量確實有所提高，他的思想還是有些停滯不前的。 他甚至有點後悔，後悔自己早早買了房子。
數量對開發商來說是一種痛苦，但它應該是買家的甜蜜
抱怨“卷”的心情是可以理解的，但期望回到過去的**歲月是自欺欺人。自2024年下半年以來，新樓市政策下的市場動態，給持此願景的同業上了一堂好課。
現在我不得不承認我誤判了情況，至少沒有打折。 “現在讓專案負責人認錯總結教訓已經不難了，不用喝三輪飯五味，現實就是最好的鎮靜劑，讓大家看清自己和別人。
北京認房不認貸政策實施後，市場確實經歷了一波公升溫潮。 對這只**手所在的專案的電話和訪問次數顯著增加。 在興奮的同時，第一手做出了獲得折扣的決定，以便所有銷售廣泛地告知了目標客戶。 這是一種非常傳統的銷售方式，即“強制簽字”在**房地產時代被反覆嘗試和考驗。
趁著認房不認貸的東風，認購量確實大幅增加。 然而，這股熱潮很快就過去了，當他慶幸專案“早”時，問題來了，互惠轉賬的比例斷崖式下跌。每個人都明白，房地產的訂閱數量現在是虛擬的甚至合同金額也無法完全確定只有當支付了首付並收到抵押貸款時，它才會被認為是安全的。 在此之前的任何時候，買家都可以更改卦象。
他們說，**手也想繼續“逼”它，銷售團隊的幾個骨幹直接提出了反對意見在這種情況下，顧客不會“被逼就買”，而是“被逼死”。已上架該項目的客戶，很多也上架了競標專案，且本專案已獲得折扣，競標專案未獲得折扣
他無言以對，終於知道時代變了。 房地產花式轎的時代已經過去，“.原來沒有競品，大家都是朋友是真正的朋友商人，相輔相成，房子可以賣得很好，但現在，週期結束了每個專案都有自己的生存問題，朋友真的成了競爭對手。 這些話裡沒有水分，應該是這**手的真心話。
他說，現在有很多工作要吐槽，他應該回去想想，看看在示範區建設和銷售服務過程中有什麼值得改進的地方，甚至總結出產品端的一些意見和建議提交給集團， 畢竟，第二階段和第三階段的產品還沒有確定。畢竟本輪北京樓盤實質是成交量的品質。
有人抱怨卷，覺得卷帶走了他們的好生活，也有人在抱怨的同時，想著如何做乙個“卷王”。 我們更欣賞後者，畢竟個人改變不了大勢，抱怨是正常的情緒，但是要不要當“卷王”，就是認知上的差距。
北京南城有乙個專案，專案組按照卷的標準制定了方案，我信心滿滿，覺得自己可以當“卷王”。 然而，這個重要的計畫一被報告給小組就被拒絕了。 組長接到通知，要盡快來公司開會，了解組長的重要意圖。
在離開之前，該團隊審查了他們報告的計畫的所有細節，沒有發現重大問題。 有同事說，這個方案在產品端花了太多錢集團應節約和提高效率一時想不通上級思路的**團隊，覺得這句話有些道理，連夜趕到另乙個版本的“救”計畫，這樣當領導提出要求時，團隊就可以打一場有備而來的仗。
事實證明，你不必猜測領導的心思，做你應該做的事才是最好的答案。
當我到達公司會議時，領導真的詢問了意見。 然而，出乎團隊意料的是，領導問的第乙個問題不是花太多錢，而是問他們錢不夠用。 他們一時不知道該怎麼回答，但想了想，領導替他們回答：“我覺得還不夠。 這時，他們很清楚，該小組拒絕他們的計畫版本是為了增加預算並讓他們重做計畫。
這樣的否決權是10000票，團隊不累。
最終，集團領導做出決定，該專案預算要增加2億多元在其他人都節儉節儉的時候，這樣的預算增加簡直令人驚訝。 然而，集團已明確表示，這些增加的預算主要用於提高產品質量和社群景觀的設計公升級。 領導意味深長地指示道“額外的錢對你來說並不是營銷費用的增加。
* 團隊自然知道這句話的分量，但也不得不佩服領導的遠見卓識。 於是，增加的2億多元預算全部用在了產品端，除了立面外，小區公共部分的組裝也得到了公升級，精裝修標準也得到了進一步提公升，花園也達到了以前北京市場頂級豪宅才能做到的水平。 很多業內同行看後都感同身受這已經提公升到乙個新的水平這樣的數量，真正的受益者是買方。
不出所料，這個專案在年底成為紅板。 雖然市場疲軟，但市場一點也不傻，好壞還是一清二楚。
前幾天，一位**朋友提到了乙個詞，“風雨”。
這個成語出自《莊子天下》，墨子稱讚莊子對大禹的防洪“菲利普·吳軒，脛**，下雨，颳風把萬國“，意思是大禹親自提著籃子和鐵鍬幹活，匯聚天下河流，用力到連腿上的毛都磨破了，風在雨中來來去去，最後安定天下。 這位敢於將自己與大禹相提並論的開發者朋友，想必對體量有了某種信心用你自己的卷子換取更多的好房子。
這樣的卷，就算滾到下乙個春秋，也是有價值和心甘情願的。