【億邦原創】三石科技、智歐科技、賽威時代、安克創新。 近年來，眾多領先的跨境電商企業完成了“敲鐘之旅”，成為上市公司大軍的一員。 可以說，在國內消費市場增長見頂、內卷加劇的背景下，疫情期間增長迅速、增量空間巨大的跨境電商板塊如今已成為投資者眼中的“菜鳥”。
然而，當越來越多厭倦了內捲的國內消費品巨頭將目光投向海外時，原有的跨境玩家必須放棄“小富即平”的心態，準備抵禦新一輪的行業衝擊。
從“亞馬遜品牌”到真正的自主品牌，多渠道在跨境品牌成長中扮演著哪些重要角色？從強勢經營到貿易、產業、科技均衡發展，未來什麼樣的跨境企業才能獲得更多投資機構的信任？
11月30日，在2023億邦品牌全球化年會上，嘉裕資本董事長兼創始合夥人魏喆發表了題為《跨境電商資本方向視角下的品牌全球布局的變遷與不變感》的演講，分享了嘉裕資本對跨境電商賽道發展現狀的觀察，並闡述了他對多渠道的理解， 研發投入、產能布局與合規，基於資本方視角，為上述問題提供答案。
魏喆指出，渠道多元化是檢驗跨境品牌的“試金石”，中國品牌國際化的關鍵資源在於中國一流鏈條、海歸人才和網際網絡。 他建議，最初走出去的國產品牌，應避免將自己定位為大公司，避免過度擴張，而是著力推動貿易、產業和技術的平衡發展，以研發投入、產能布局、渠道拓展為支撐增長的“源動力”。
紅海越多，藍海就越多”。 魏喆表示，“在跨境電商領域，所有品類都有可能掀起新一輪浪潮，未來至少會有100家市值超過100億、200億的企業。
溫馨提示：本文為速記初審稿，在不影響原意的基礎上，由億邦動力編輯整理。
以下為演講實錄：
女士們、先生們，下午好！
我發現，最近有越來越多的公司專注於跨境電商。 我感覺到最大的變化之一是，很多國內領先的消費品牌公司也開始關注自己品牌在海外市場的發展。
01 渠道多元化是檢驗跨境品牌的“試金石”
當然，我們還是堅信一句話：紅海越多，藍海就越多”。 。中國的龍頭消費企業基本上都在紅海市場的競爭中奮力拼搏。
今天在亞馬遜上崛起的許多品牌本質上仍然是渠道品牌，而不是真正的品牌。 在單一渠道取得成功並不意味著成為乙個品牌。 究其原因，對於消費者來說，單一渠道只是乙個“半品牌”的選擇。 客戶和使用者屬於亞馬遜，而不是我們自己的使用者。 即使您在亞馬遜上擁有忠實使用者，也很難“走出亞馬遜”並在其他渠道上取得同樣的成功。
我想提醒大家的是，當這些國內龍頭品牌開始進軍海外跨境電商時，真正的狼來了。
當然，國內主流品牌剛進入世界的時候，也面臨著很多適應問題。 如今，當他們剛開始進入海外市場時，他們也面臨著很多適應問題。 最大的問題之一就是把自己看成大公司，而實際上還處於選擇產品、選擇人、選擇平台的階段，這“三個選擇”都可能出現錯誤。
最近，我們幫助中國一些領先品牌從“三選”入手，弄清楚如何選擇合適的人、團隊、產品、國家或渠道，避免從一開始就把自己定位為大公司，過度擴張和超負荷。
然而，從長遠來看，我們堅信，中國品牌的國際化要正確實現，需要三個關鍵要素：中國一流連鎖、海歸人才和網際網絡。我不看好在中國開店成功的公司，他們從一開始就積極進軍海外市場，大規模開店。 這種速功查德，看似耳熟能詳，但實際上門檻更高，掉入的陷阱比跨境電商更深更大。
其次，在全面收緊A股的情況下，跨境電商仍由國家保障。 智歐科技由嘉裕資本投資，儘管去年夏天A股收緊，但仍成功上市。 同時上市的還有 Saiwei 和 Sanstate。 可以說，跨境電商作為一種新型的對外貿易形式，得到了國家政策的大力支援。
三是品類從消費品逐步發展到非消費品。
最後，製造和技術應該是三足鼎立和平衡的。 跨境電商1階段 0 是 **，重點是強力運營。 但到 2在階段0，我們必須考慮如何實現製造、製造和技術三位一體的平衡發展。
從我們實際投資的公司來看，今年嘉裕資本已經實踐了如何投資20 跨境電商模式。
我們手上有12位世界冠軍，其中三位擁有100%的自有工廠，而前9位世界冠軍只有半個工廠。 可以說，嘉裕資本正在投資10階段確實以**為核心取得了突破，但今年的行動證明了我們投資工廠的決心，例如，公司是手工DIY行業的領導品牌，他們在東莞和佛山都有自己的生產基地，完全自產自銷。
02 跨境領域仍有機會
在巨集觀經濟環境下，充滿利好訊息的賽道並不多。 今年，我們從美國往返旅行回來。 據我所知，北美市場消費力的復甦不容小覷。 看新聞，讓我們換個角度看：兩周前，三大汽車廠的工人終於結束了罷工，以加薪25%至30%為代價達成了和解。
那麼，收入大幅增長，但為什麼會增長呢？疫情過後，歐美消費市場逐步復甦，美國消費者信心指數上公升5%，海外巨集觀經濟環境也有所改善。 從跨境電商出口資料來看，今年上半年增速回公升至20%，總規模達8200億元。
海運**已降至疫情前的水平，並將恢復正常。 年初至今，海運價格進一步下降了17%，運費和庫存減少取決於海運。
未來A股將形成乙個獨立的跨境板塊，該板塊的估值逐漸成為投資界關注的熱點話題。
03 貿易、工業和技術平衡發展
以下是今天要講的乙個非常重要的話題——貿易、工業和技術的平衡發展。 我想給你以下建議：
首先，擴大區域。 絕大多數跨境電商都是從北美開始的，但他們不知道如何進入歐洲市場。 問題是**？如果你去歐洲，你必須同時去五種不同的語言和五個不同的國家。 我們的經驗是，德國是第乙個滲透到歐洲的國家。
德國語言單一，市場單一，人口1億，德國1億人的消費能力相當於美國的15億人。 他們沒有像墨西哥移民那樣相對低收入的群體，平均收入也較高。
因此，我們建議設定乙個長期的戰略目標：在美國做德國一半的業務，然後我們可以證明我們已經滲透到德國。 這樣一來，我們就不必在物流、營銷、包裝、說明等方面涉及那麼多語言，讓團隊管理更輕鬆。
二是突破通道。 每個人都知道要離開亞馬遜，但許多公司沒有渠道矩陣，也不了解每個渠道如何為他們做出貢獻。 並非每個渠道都是為了銷售而存在的。 因此，我們經常做渠道矩陣規劃和產品矩陣規劃，我們不能把渠道看作單一的存在。 每個渠道之間的定價策略，需要考慮的新產品和尾部商品的比例，被稱為渠道矩陣。
第三，擴大品類。 許多產品具有明顯的季節性。 許多公司傾向於在旺季推出新品類，但我建議您的品類開發側重於消費者對現有品類的淡季需求。 不要只在旺季追求更多的繁榮，而是在淡季不追求。 不要指望在旺季賺大錢，而是想想你的產品有沒有淡季，你有沒有決心去淡季，有沒有能力發展你的品類。
關於貿易、技術和工業的平衡發展，我也有一些見解要分享
在賺錢的同時，還需要問問自己，是否敢於在產品研發上投入。 Anker Innovations是一家上市公司，研發費用佔55-7.6%。亞馬遜的特點是新產品可以保持較高的毛利率，但第二年可能會下降。 如果你沒有能力吃飯、剪輯和觀看一部作品，而且你手頭沒有三個研發團隊，Anker 就無法走到今天。
事實上對於沒有研發投入的企業來說，無論他們如何營銷老品牌，利潤率仍然會下降。 另一方面，新產品可能不需要太多的營銷投資，因為它們會帶來自己的流量。 因此，對技術研發的投入非常重要。
SKU數量多、迭代速度快的產品不適合自建工廠。 但我們需要有勇氣去思考它。
因為，當我們不去工廠布局的時候，一旦工廠企業進來，我們各方面都不會有阻力。 在建廠時，需要考慮是100%自有還是部分自有，是否需要在東南亞、東歐和墨西哥部署產能。 造成這種情況的原因有兩個：一是基本規避懲罰性關稅，二是相對較大的產品物流成本會大大降低，前端消費者的響應時間也會大大提高。
在布局工廠時，我們還要考慮兩個戰略思路：一是為自己保留多少產能，是全部在中國還是部分在國外。 即使你沒有自己的工廠，你也應該和上游**鏈商討一下，你是否能解決東南亞的懲罰性關稅問題，你是否能解決墨西哥或東歐的關稅和物流問題。
對於從事跨境電商的企業來說，既然有這麼好的A股上市政策，就應該盡快遵守。
如果你想贏得皇家資本的投資，除了上述要求外，我建議你盡快遵守，這樣你支付的錢就會少一些。 首先遵守的公司肯定會有優勢。 合規後，當利潤下降時，有機會迫使我們更好地控制產品的每乙個細節、毛利和成本。
億邦動力定期舉辦這樣的跨境電商交流論壇，多年來一直堅持，實在是太好了。 雖然這條賽道看起來有點內卷，但比起國內消費行業，還是乙個相對比較“藍海”的行業，對於純粹做國內消費的企業來說，也是有一定門檻的。
相信在跨境電商領域，各個品類都有掀起新浪潮的潛力，未來市值超過100億、200億的企業至少會有上百家，而現在只有兩三家。 我們期待更多的公司成為真正意義上的超級獨角獸。 謝謝！
關於本次會議：
2023億邦品牌全球化年會是2023億邦年會系列主題會議之一，於11月30日在上海浦東香格里拉大酒店舉行。
2024年億邦年會由億邦動力主辦，馬蹄俱樂部、億邦智庫協辦，主題為“轉型期的完美戰略”。 年會議程首次涵蓋企業數位化全週期：國內電商、品牌全球化、產業數位化。 通過“完美戰略”主題的牽引，64位重量級嘉賓圍繞54個熱點話題進行深入研究，積極尋求對2024年一系列關鍵問題的回應，共同探索立足短期現實、堅持長期主義的成長之道。