上週，連續兩年沒有在上海舉辦的法蘭克福展如期舉行，我去了展會四天。 雖然人數規模遠不如2024年之前，但與年初的深圳法蘭克福相比，已經有了很大的改善，人們的信心也回來了。
在這次展會上，我還發現了乙個現象，一流的商務展位很多，都是54平公尺和72平公尺的專用裝置，展位數量比很多工廠都多。
在很多人（包括我）的觀念中，我一直覺得工廠比第一家公司更有優勢，尤其是在外貿業務方面。 過去，有實力的商人會投資一些工廠，沒有實力的人也會假裝有工廠。
但是在這次展覽中，我看到了大部分一流的商人，他們大方地表現出來：他們是一流的商人，而不是工廠。
所以商家的信心從何而來？
我有個朋友也在**公司做外貿，剛進入這個行業的時候，經常會鬱悶，感嘆公司採購的產品沒有優勢，生意不好做。 但是當我在這次展覽上看到他時，我變得非常自信。
他說，過去剛入行時，心態上有幾處誤區：
一客戶不與我們合作，因為我們是最好的商人
過去，我總覺得產品是客戶不與我們合作的主要原因。 但現在，我明白了，客戶不能與我們合作的根本原因是：我們能為客戶提供價值嗎？，不是因為我是**商人。
這個世界上的商業最初分為兩種：乙個是要購買誰的產品;另一種是買入**。前者是產品的製造商，後者是產品的渠道提供者。
就像我買頭肩洗髮水一樣，雖然是寶潔公司生產的，但我還是會從附近的超市、電商平台等渠道購買，絕不會直接聯絡寶潔。
如果既要買洗髮水又要買啤酒、可樂、花生、紙巾等產品，渠道的重要性就更加明顯了。 雖然這些產品也是廠家在電商平台上直接銷售的，但我不想這麼麻煩。
汽車零部件也是如此，我們可以為客戶提供渠道價值。
說到“提供價值”，雖然說起來容易，也不難理解，但我發現很多人的做法都不一樣，包括剛開始的我。
很多人發郵件或者打電話的時候，都會告訴客戶：我們公司有多少年的歷史，服務過多少客戶，產品是用來什麼主機的，......有多便宜等一會。
這些陳述是否為客戶提供了價值？沒有。
你有多好，與客戶無關。 就像“博世”公司一樣，雖然是汽車零部件公司的龍頭大哥，但如果我沒有它的產品，這個品牌對我來說的價值等於零。
當然，有人會說，那個產品很便宜，這不值錢嗎？
有沒有價值，首先要看客戶有沒有這個需求如果客戶的需求不便宜，但想找OEM代工廠，不一定有價值。
其次，即使客戶有需求，這個人為什麼要相信你？沒有其他人見過你，他們也不知道你的產品質量這根本不可能。
因此，做生意重要的是：你能給別人帶來什麼，你能幫助別人解決什麼問題。
第二工廠的**，肯定比我們低
過去，我總是理所當然地認為工廠的**一定比我們低。 當客戶問我們：能不能得到比工廠更低的**，我經常處理不好這個問題。
但現在，我總是對我的客戶說：我們會讓你總交易成本更低
客戶的總交易成本包括三個方面：
一是產品採購成本：即產品頭等艙。
2、產品流通成本：即產品從生產到發貨、到收貨的流通成本。
3、前期交易成本：即前期為本次交易支付的費用。
從這些方面來看，我認為我們的成本比客戶自己對接工廠要低。
讓我們從產品採購成本開始：
對於工廠來說，國外客戶是一對一對接的，而我們有多個客戶對接工廠。
此外，我們不僅熟悉產品，還熟悉產品的上下游，以及相關產品。 例如，在傳動系統中，我們不僅了解皮帶、鏈條、導軌、張緊器、惰輪的製造商，還了解產品安裝工具的製造商。
因此，我們的產品質量可能不會高於工廠向客戶報告的質量。
我們來談談產品流通的成本：
當客戶下訂單時，製造商購買生產的源材料，然後生產完成並開始發貨，直到客戶收到貨物，中間有很多成本，例如運輸費、清關費、倉儲費等。
過去，人們做得很好，可能不太在乎這筆費用。 但現在，每個人的生活都不容易，存一點錢就意味著多賺一點錢。
說到過得苦了，我們再來看看拼多多的增長率。
如果說拼多多從誕生到成為中國電商頭把交椅需要8年時間，那麼拼多多海外版的天木在去年9月才開始出海，只用了一年時間就成為僅次於亞馬遜的美國第二大購物平台，可見一斑。
外商通過我們的集中採購可以節省大量的運輸成本和運輸成本。
讓我們看一下前期交易成本：
如果乙個企業能夠實現，首先要解決的是信任問題。而為了建立互信，前期要花很多錢，比如：
1、搜尋成本：為了找到合適的商人，我們要花很多時間去了解，有時還要去工廠所在地，親自了解，從側面進行驗證。
2、談判成本：談判確定後，為了把產品、產品質量、交貨期等問題拉到一起，需要一定的談判時間。
3.履約成本：所有問題協商完畢後，雙方應共同商定合同條款。 在合同簽訂時，訂單的跟進和成品的驗收也需要一定的成本。
4、違約成本：如果合同簽訂後發生違約，後期產生的問責成本也很高，如：賠償費、律師費、訴訟費等。
其實有很多隱性成本，這裡就不一一列舉了，這些成本看似不起眼，但卻是實實在在的，作為領先的商家，我們會幫助客戶降低這方面的成本。
因為我們的存在，外商不必經常飛來飛去，節省了大量的運輸成本和通訊成本
因為我們的存在，外商不需要招人來做，節省了大量的人工成本和辦公成本
以上是我們作為領先商人的價值和信心所在。