您好，感謝您的關注。 這是2024年初的第一次“硬核”放鬆，聯酷團隊的第210篇原創內容，也是《汽車行業保險業務創新》一書中第四章“汽車行業保險業務管理”的延伸閱讀部分。
上週一的文章《新能源更新被拒絕，大貨車得不到補償》。 店主做錯了什麼？收到了很多來自主機廠和經銷商團體的反饋。 其中，某新動力廠領導提到，“現在保險公司不新了，新能源汽車續保，作為主機廠能做什麼？你不能影響汽車銷售，使用者抱怨，因為你不能買保險！”
這是個好問題。
為什麼會這樣？問題的根源必須由汽車製造商自己思考和回答。 作為24年開局的首次放鬆，本文首次在汽車行業提出以下觀點：
1）技術進步應該使消費者受益，而不是增加維護成本和障礙。
2）曾經成功的保費兌換和維修的商業邏輯，在電動車時代，保險公司很難收回所有訂單。
3）是保險公司為高昂的維護成本買單，客戶以犧牲為代價使用成本，品牌本身是受害者。
請享受以下內容。
汽車製造商的事故事故汽車邏輯
領導一直在問：保險公司不做新能源汽車保險怎麼辦？
過去，汽車製造商沒有這樣的擔憂作為“甲方”，需要與保險公司協商費用、維修交付、折扣、原廠配件等，這些都是保險公司要求的。 你為什麼會提到它？我手裡有溢價！還有啊，為什麼保險公司不想要呢？用更多的保費換取更多的事故車產值，換取更多原廠配件的原有故事邏輯，似乎已經不復存在了！該怎麼辦？對於新能源汽車來說，在保險方面，消費者戲稱其為“電爸”：用電確實比燒油省錢，但省下來的錢都交給了保險！
在我們過去的多篇文章中（見本文末尾），我們把車險業務與意外車修業務結合起來，從傳統汽車的角度來描繪車險業務的定位具有資源槓桿和粘性連線的保險事故車業務
保險事故車業務的底層邏輯是利用場景和保險交易撮合機會的汽車經銷商與尋求汽車保險的保險公司之間的資源交換。 對於汽車生產企業和經銷商（集團）來說，一方面是保險公司可以給予的“佣金費”，另一方面更重要的是為事故車的產值和配件支付保險賠償金。 從上面提到的保險事故車的業務角度來看，關於保險業務為什麼要被重視，通常提到以下業務邏輯：
更高的保費 = 更多的事故車送修 = 更多的事故車維修產值 = 更多的配件銷售金額
近十年來，隨著汽車市場的增長紅利，車險業務也收穫了一段快速增長期。 規模的增加導致邊際效益的增加和邊際成本的降低。 即使配件和工時標準逐年提高，在規模增長的帶動下，保險業也默默接受，在與“車商”的博弈中，將事故車資源和產值推向了更多保費的規模和份額。
近年來，自律和報告相結合。
1、明確貼現、實際扣除等提成手續費概念相繼強化了保險公司收緊成本的導向，同質配件、再製造配件、非4S渠道維修、差異化渠道損耗評估折扣、維修更換等損失評估理賠的控制降本作業日益明顯。 汽車經銷商與維修店、保險業與保險公司之間的事故維修摩擦不斷出現，維修店聯合打保險公司、維修行業協會致函保險監管部門要求其糾正保險公司違規行為的案例時有發生。隨著新能源汽車滲透率的提高，面對新能源汽車售後維修、電池維修和損壞評估等新材料、新技術、新車型，一體化車身零整數比、智慧型網聯裝置壟斷、鈑金噴塗以外的直接維修渠道，大大推高了保險公司的新能源汽車理賠成本。
圖：特斯拉的一體化壓鑄技術。
隨著新能源汽車份額和保有量的增加，保險公司對新能源保險有三種應對方式：要麼提高保費、挑業務、挑客戶，要麼乾脆不做生意。
新能源汽車保費高、續保難的現象，需要對汽車行業保險事故車輛原有的商業邏輯進行反思和重新審視。
1）保險事故車業務的基本框架
為了不再重複前述，本節整理了以下被保險車業務的邏輯圖摘要。 圖中汽車和保險兩個行業的關鍵連線點集中在“保費”上。
從汽車行業來看，溢價是怎麼來的？從業務維度上分為承保單位數量和平均保費、數量和價格！
數量觀受制於客戶群的規模和份額比例的分布。
價格維度包括保單的影響因素**，如基準純風險溢價、附加率、調整因子等。 其中，基準純風險溢價、無賠償優惠係數、交通違章係數是目前行業統一查詢的結果。 附加費率和自行定價係數是保險公司可以調整的因素。 對於汽車行業來說，唯一能影響保費的就是承保環節的客戶結構（最明顯的是汽車的價格影響車損保險的保額大小）、投保型別和保額的組合。
從汽車的角度來看，承保單位的數量、份額分配、客戶結構和保險計畫決定了保費水平，也直接關係到與保險公司合作競爭的“籌碼”。
保險業務收入 =保費收入+事故汽車維修賠償收入
= 保費 x 渠道費用率 + 保費 x 保費事故汽車維修率
=投保單位x平均車輛保費x（保險公司渠道費用率+保費事故車輛維修率）。
圖：商業車險收入、成本和費用影響因素框架示意圖（期限視角）。
換到保險公司的角度，拿到保費，是保險公司商業交易遊戲的開始。
保費是保險公司的主要業務收入。 對於汽車保險業務來說，為了在承保中獲利，需要確保將合併費用和綜合理賠的綜合成本100%編制。
保險公司收入=投保次數×平均車輛保費
保險公司的承保利潤=保費-綜合成本=保費-（綜合費用+綜合賠付）。
= 保費 x （1 - 綜合費用率 - 綜合賠付率）。
綜合費用 = 保險公司的渠道費用 + 保險公司的其他費用 = （手續費和佣金 + 營銷費用） + 保險公司的其他費用
綜合賠償=保險公司的人身傷害賠償費用+車輛傷害賠償+其他理賠費用
保費事故車輛維修率 = 保費金額車輛損壞賠付額
由於保險作為一種具有財務槓桿的服務權益類商品，不存在庫存成本和庫存風險，保險公司發現綜合成本率接近甚至超過100%，與汽車製造和分銷行業相比，可以更快、更靈活地決定是否繼續經營。 除了考慮保費的資本收益和維持運營外，保險業不需要考慮“清算銷售”和資金成本。
保險業有時會為了增長和規模而犧牲承保盈利能力。 由於保單**的調整受制於行業監管和內部風險控制，波動幅度和幅度有限，保險公司的業務競爭更多地體現在上述獲客成本上。
客戶獲取成本由業務費用和補償成本組成，是理解保險業業務戰略的關鍵。
無論是為事故車所支付的費用，還是推車維修所支付的賠償金，在汽車行業溢價事故車合作的邏輯中，都屬於保險公司獲得保費的“客戶獲取成本”。 綜合費用是銷售費用和管理費用的視角，對外是競爭優勢，對內是管理效率。 綜合賠償中的車損賠償金額是保險公司的費用和事故車維修的產值給“汽車經銷商”。 合作雙方一起面臨100元的保費，車方收益幾乎等於保險方獲客成本。 一方希望增加投保事故車的收益，比如增加手續費，比如擴大事故車的產值。
在付出成本的一方，接受成本有兩個關鍵因素：要麼犧牲利潤水平換取更高的規模，要麼控制成本來維持利潤。
在汽車市場連年高速增長、溢價蛋糕越來越大的時代，只要第一成本率低於溢價規模的增長率，那麼高成本也是可以接受的。
保險公司對汽車品牌廠商年復一年調整的“光碟”、服務工時、收費標準，以及研發和技術不斷推高的配件“零整比”，都無動於衷。 一方面，將事故車賠償作為“資源”來換取更多的保費，另一方面，它從未減少過控制賠償成本的力度。 除了通過非賠償優惠待遇係數影響整體保險費率，通過車主評級給出差異化的承保政策外，如上圖中提到的車輛損壞控制損失成本率的三種替代：車輛損壞修復和賠償方式的替代、配件的替代**和損壞評估**， 不同成本的維修服務商的渠道替代等。
在傳統燃油車的保險業務中，保險業的風險識別、精算、定價和成本控制都比較成熟，與汽車行業的博弈往往體現在保費收入和獲客成本的邊際比較分析中。
2）某保險公司車險業務的邊際分析
邊際分析是微觀經濟學的術語，也是一種經濟分析方法。 它是增加支出和增加收入相等的臨界點，即投資資本的收益等於產出損失的臨界點。 如果組織的目標是實現利潤最大化，那麼當額外收入和額外支出相等時，就可以實現這一目標。
看起來很複雜，邊距處的“額外”和“附加”的含義，是指“已經新增的最後乙個單元”，或者“可能新增的下乙個單元”，屬於導數和微分的概念。 例如：
邊際分析的基本邏輯基於兩個概念：邊際收益是指每增加乙個保單所獲得的收入，表示為MR，邊際收益=銷售收入-可變成本;
邊際成本是指每增加一項保單增加的成本，表示為MC，業務利潤=邊際收益-固定成本。
當邊際效益大於邊際成本時，第一商家增加乙個單位的產量所獲得的收益大於所支付的成本，因此製造商增加產量是有利的，總利潤也會相應增加。 利潤最大化的必要條件是邊際收益等於邊際成本。 反之，如果邊際收益小於邊際成本，就應該停止生產（生產越多，損失就越多）。
具體到車險市場，經營主體眾多，產品相對標準化（不完全同質化），行業集中度高，在一定程度上可以看作是比較典型的“寡頭競爭市場”。 下面是乙個最簡單的示例供參考：
如果保險公司需要支付30元的銷售費用和55元的賠償費用才能獲得100元的汽車保險費，保險公司在扣除10元的運營費用和其他費用後，可以留下5元的承保利潤。 當盈利時，保險公司會選擇以利潤最大化的名義尋求增加保費收入或降低運營成本等費用。
由於市場競爭激烈，需要額外投入獲客成本，如果在獲客成本上額外投入1元，可以得到1元如果5元的邊際保費收入增加，保險公司願意選擇繼續支付額外費用，或者將事故車的保養資源送到賠償成本較高的“原”保養渠道，以換取保費收入。 在這一點上，mc.
圖 邊際效益大於邊際成本，企業盈利，追求規模擴張。
直到邊際成本與邊際收益相同，此時mr=mc。
如果市場面臨突如其來的變數和因素，增加了獲得保費的邊際成本，邊際收益遞減甚至為負，那麼保險公司就會採取果斷措施，不再單純地尋求規模的擴大。
由於監管償付能力要求，以及保險公司業務模式（如汽車行業的庫存）不存在沉沒成本，保險公司選擇“拒保”而不是“清算銷售”更為方便。
3）新能源汽車價格昂貴
重新審視難以申請的保險業務邏輯
新能源汽車的出現，從方方面面衝擊了保險意外車業務原有的經營邏輯。
在燃油車時代，汽車是機械製造的耐用消費品。 產品一旦售出，除了產品保修或召回問題外，製造商和消費者基本處於脫節狀態，再加上汽車授權銷售服務下的傳統批發零售經營模式，呈現出“資訊不對稱、B-C碎片化、渠道為王”的特點（曾明教授的《智慧型商業十二講》）。 從風險定價和賠償成本的角度來看，車險發生了新的變化，導致原有的業務邏輯和精算體系沒有及時跟上新能源汽車風險敞口的變化和迭代，具體表現在以下幾個方面：
基準純風險溢價：保險公司為支付預期的保險賠償而收取的保費。 目前的基準純風險溢價基於車輛型別和覆蓋區域，並返回結果。 要考慮的常規因素是奴隸車輛、奴隸人和部分旅程的因素。 其中，車輛因素多會考慮不同車型的特點，基於車輛行駛資料對獨立車型進行風險分析。 新能源汽車正處於起步而蓬勃發展的階段，新車型數量多、影響力大，上市時間短，資料積累不足，使得保險行業在分析定價因素時缺乏最有力的資料支撐，顯著增加了各車型及時準確估算風險成本的難度。
事故率：一方面，新能源汽車的保險費率影響基準純風險溢價，另一方面，通過無索賠優惠處理係數來調節特定被保險車輛的保費波動。
損失評估標準：因交通事故或自然災害造成的車輛損壞，能否修復、能修復多少、能修復多少、損失修復方法（修復或更換）、工時標準等，缺乏成熟的損壞評估標準和制度支援。
車輛零整數比：由於新材料、新技術的應用，製造商在降低製造成本的同時，完善了車輛的零部件體系。 例如，一體式壓鑄體、車身的一體式電池等。 即使一些細節損壞，也經常面臨整合部件的直接更換，這對車輛的零與整機比構成了很大的影響。
經濟的維護：維修費用與維修費用直接相關。 維修成本=碰撞事故概率×碰撞損失程度×車輛零整數比×維修通道的可替代性。 可能性是巨集觀概率，但它們也與個人操作習慣和車輛的智慧型程度有關（例如，自動泊車和輔助駕駛）。損耗程度與整車的設計和製造直接相關，如電池組或一體式車身的更換與損壞程度評估直接相關整車零整數比就是整車所有裝載部件與整車定價的比值，就是材料成本維修渠道的可替代性意味著，除了原有的售後渠道外，是否有其他替代服務商，替代選擇越多，選擇就越少。 對於維護經濟性差的車型，提高保費！
于洋. 基於RCAR碰撞試驗，分析了新能源汽車的維修經濟性。
與保險風險[J].保險理論與實踐. 2021,(8).
上圖作者于洋對比了新能源汽車與傳統能源汽車在維修經濟性的區別，實驗結論也印證了新能源汽車維修經濟性差、維修成本高的問題。 筆者還分析：新能源汽車零部件沒有單獨提供，獨家零部件成本高也是維護成本高的主要原因。
總結一下：保險業對新能源汽車的資料積累較少，比燃油車更容易報案，維修技術和難度複雜，難以統一損害評估標準和尺度。
首先，零配件系統下新技術、新材料的應用，使得零整數比例提高，配件的可替代性變弱，保險公司往往被動地接受廠家的維修標準和制度。 報銷費用大幅增加。
對於保險業和保險公司來說，面對新能源汽車的快速增長趨勢，一方面要調整方向甚至支付學費來開展新能源汽車的保險業務，另一方面由於資料採集、精算定價、業務邏輯和監管等因素的制約， 保險費率高、賠償成本高的問題在短期內是無法改變的。於是保險公司選擇了以下方式：
增加保費是通過自我定價因素或要求承保特定型別的保險和保險金額。
選擇客戶，通過客戶評分和資訊判斷，只選擇符合條件的客戶進行承保。
拒絕承保，對於某些品牌和某些型別的車主來說，如果認為風險過高，就會直接拒絕承保商業保險。
對於汽車後市場的從業者來說，原有的保費更多、事故車產值更多、配件更多的經營邏輯，在新能源汽車業務中遇到了新的挑戰。 當保險公司的預期承保利潤為負，短期內無法對產品定價和業務邏輯進行調整時，會出於規避風險的視角，選擇不與汽車行業玩“保險事故車”的對價遊戲。
對於汽車後市場的從業者來說，盲目提高高原廠的零配件標準和工時標準，盲目追求零部件的整合化，在零部件的維修和更換標準上一味“強”，盲目希望保險公司“支付”新能源汽車售後維修的全額費用，短期內能尋求具體的售後產值和零部件機會。 從長遠來看，保險公司在面對損失的預期和無法按訂單全額收取的事故車賠償遊戲時，會出於自身利益做出“理性決策”。
對於汽車後市場的從業者來說，當保險公司選擇選擇客戶甚至“拒絕保險”時，意味著對特定品牌和特定型別車主的風險管理缺乏商業信心。 此時，一廂情願地尋求保險公司的“理解”甚至“同情”，並不能代替對承保損失的評估，也不符合基本的商業邏輯。
1）降低維修成本，技術進步的最大受益者應該是車主
維修技術壁壘、汽車製造工藝壁壘、維修渠道壁壘直接關係到售後維修產值和零配件利潤向保險公司的轉移，其實最終的付款人還是“車主”。
保險公司要麼提高保費，要麼直接拒絕表格，讓車主支付最終高昂的維修費用。 而車主最終會因為受到的“保險歧視”而將壓力反饋給車企或經銷商。
對於傳統燃油車行業來說，新能源汽車正在彎道超車和技術進步。 新技術、新工藝、新材料應用的最大價值，應該也必須是給消費者帶來更多的利益。 領先的汽車公司已經看到了這一點，並呼籲降低維護成本。
例如，特斯拉首席執行官埃隆·馬斯克（Elon Musk）在特斯拉2024年第四季度財報**會議上提到：“我們希望在發生特斯拉碰撞時將維修成本降至最低，並降低特斯拉保險的成本。 以前，我們實際上並不是很清楚這一點，因為其他保險公司會承擔費用。 事實上，在某些情況下，成本高得不合理。 ”
例如，在小公尺的汽車技術大會上，對一體化壓鑄技術和優勢的解讀也提到了維護成本的痛點：“採用三段式可修復設計：一體化壓鑄後地板+中高速塌陷區+低速塌陷區。 在低速和中速碰撞中，無需更換大型壓鑄件......”
總結一下：在燃油車時代，汽車行業與保險行業在“保費換修”上的默契，一方面得益於成熟行業的經驗和資料，另一方面，汽車行業的增長紅利抵消了保險行業在理賠成本和承保盈利能力方面的壓力。 保險公司基於盈利的前提，選擇接受高邊際成本，以換取高邊際收益。 當汽車曲線進入新能源時代，保險原有的體驗資料、定價體系、產品邏輯在短期內難以適應，同時，汽車行業在維修標準、配件、維修渠道等方面的“壟斷紅利”，讓保險公司遭受利潤之痛。 保險公司選擇了“避險”，汽車行業保險事故的原有邏輯面臨失敗。
如何降低車輛維修成本，如何使客戶的事故風險得到合理的考慮，是汽車行業思維模式的轉變，是技術進步給客戶的最大價值輸出。
汽車保險是汽車業務的下游，但它也在業務中。
車險業務是產業鏈資源的再配置，但零和博弈不會持續太久。
保險公司的“獲客費用”還是由車主自己承擔！
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