人生能讓你獲得最大價值的不是體現在你的專業知識上，而是你的愛好或者是一時的突破機會，支撐你金錢積累的不是你堅持的日出和日出，而是一小部分意想不到的業餘技術。 如果你分析人生中最有價值的事件和轉折點，你會覺得“8020定律”就在你身邊。 80%的增長、利潤和滿意度來自20%的行動和事件。 延伸到公司的運營中，“8020法則”是人類行為的高概率事件，作為公司業務管理者也應該知道誰是這20%，這樣公司生存和發展的核心利潤，他就是公司的核心客戶，明確和控制核心客戶才能更好的運營和運營。
1、客戶價值分級管理是核心客戶的首要控制
核心客戶是公司生存的關鍵，公司80%的利潤來自20%的核心客戶，而核心客戶無疑是市場上最具戰略意義的客戶。
有些公司手裡有大量的客戶，不管客戶好壞，都採用一種服務模式和一種服務政策來維護。 事實上，不同的客戶對價值的貢獻卻大不相同。 在很多公司的報告中，我們經常可以看到不同層次的客戶，不同的市場份額。 市場總是不平衡的。 公司80%的利潤來自20%的客戶，這就是著名的“8020”定律。 一小部分客戶創造了公司絕大部分的利潤。
例如，萬達電影公司28%的客戶創造了72%的利潤。 Microsoft的總利潤來自22%的客戶，而78%的客戶只允許其成本**。
不是所有的客戶都是公司關注和滿足的客戶，公司的產品不能也不應該滿足所有客戶的需求，公司應該細分客戶，選擇有價值的客戶到公司，根據不同的價值水平，有針對性地提供相應的產品，執行一致的服務政策、政策和信譽政策。 這是為了管理客戶的價值。
二、核心客戶是公司特別重要的客戶
核心客戶是公司具有特殊特徵的重要客戶，這些客戶能夠為公司帶來主要的收入或利潤。 核心客戶包括大客戶和一般老客戶。
關鍵客戶是那些為公司帶來最大利潤的客戶。 公司80%的營業收入是由20%的客戶帶來的，而這20%的客戶就是公司的大客戶。 管理這些客戶非常重要，因為他們為公司創造了可觀的利潤，並有可能成為公司最大的利潤**。 公司營銷活動的直接目的是增加此類客戶在公司中的購買份額。 公司常稱其為KA（Key Account），最常用於渠道管理，大賣場和連鎖店都有KA渠道部門。
一般老客戶是指公司的忠實客戶，具有以下特點：
1.接受他人推薦的客戶比僅僅因為接觸廣告而前來購買的客戶更忠誠。
2.那些以正常價格而不是在**期間購買的人更忠誠。
3、經常重複購買，光顧公司提供的各種產品或服務系列。
4、對其他競爭對手的活動有一定的免疫力。
5、信任品牌，參與口碑宣傳。
核心客戶是他們最好的客戶，而這些客戶就是這樣做的：
1、讓公司做自己擅長的事情。
2、認為公司做的事情有意義，願意購買公司的產品。
3、通過向公司提出新的要求，提高公司員工的技術或技能。
4、帶領公司走向符合戰略和計畫的新方向。
更糟糕的客戶會做相反的事情：
1、讓公司做公司做不到或做不到的事情。
2. 分散公司改變方向的注意力，將其從公司的戰略和計畫中分離出來。
3. 只購買產品的一小部分，但使公司消耗的成本遠遠超過他們可能帶來的成本。
4. 需要如此多的服務和特別關注，以至於公司無法專注於更有價值和更有利可圖的客戶。
5.儘管公司盡了最大努力，但他們仍然不滿意。
3.“8020定律”是生活中的高概率事件
現實生活中存在著大量的“8020”現象。
商業和生活方式研究發現，大約 20% 的顧客在訪問商店時支付了 80% 的銷售額; 20%的優質客戶提供銀行80%的利潤; 20%的司機對80%的交通事故負責; 女士們在80%的時間裡穿著她們所擁有的20%的衣服; 每月消費的80%**是與20%的朋友交談，等等。
無論數字的準確性如何，“8020定律”揭示了乙個事實：少數原因、投入和努力通常可以產生大部分結果、產出或收益; 另一方面，絕大多數人的努力實際上與設定的目標結果無關。
《8020法》的指導思想是“有所為，不為某事”的實施策略。 “8020”作為乙個確定的比例，本身就表明運營公司不應該面面俱到，而應該聚焦關鍵人、關鍵環節、關鍵崗位、重點專案。 這家公司的管理法之所以受到企業界的廣泛推崇，是因為它用20%的比例來確定企業管理的總體願景，讓公司的領導和管理者知道，要想讓自己的經營管理突出重點，取得成果， 他們首先要弄清楚公司20%的業務骨幹、20%的關鍵產品、20%的關鍵使用者、20%的關鍵資訊、20%的關鍵專案是什麼，這樣才能把自己經營管理的注意力集中在這20%的重點業務上， 採取有效的傾斜措施，確保重點突破，再對重點進行全面提公升，實現公司管理能力的整體提公升。
當 8020 定律應用於客戶管理時，公司至少應該得到三個啟示：
1.確定公司 20% 的客戶。
2.確定應該採取什麼樣的傾斜措施，以確保我們20%的客戶在業務上取得重大突破。
3.搶占重點客戶，帶動中小客戶。
根據客戶的重要性，公司可制定相應的服務手段和優惠措施，鞏固20%的優秀客戶; 同時，要注意在80%的客戶中抓取潛在客戶，並促進他們轉化為20%的優秀客戶，從而提高公司客戶的管理能力。
第四挖掘核心客戶價值
為了挖掘核心客戶的價值，公司必須向客戶銷售公升級、附加元件或其他產品或服務，以增強其原有的功能或用途，即進行追加銷售。 公司與客戶之間的關係在不斷變化，公司應盡量維護這種客戶關係，以便進行銷售並實現客戶價值的最大化。 方法如下：
1、公司必須與客戶保持溝通，不斷建立品牌轉換壁壘，使客戶不願意或不願轉換購買或選擇其他品牌的產品或服務。
2、公司的產品戰略應根據客戶的需求不斷公升級。 這些產品與原始產品高度相關，公司希望向客戶推薦這些公升級或附加元件。
3、與客戶建立學習習關係，不斷增進雙方的了解和信任。 客戶對公司的信任是客戶再次選擇公司產品或服務的重要因素。 追加銷售可以更深入地挖掘每個客戶的價值，降低公司的銷售成本。
4、公司必須跟蹤和了解核心客戶，發現並盡力滿足核心客戶的各種需求。
5、公司要讓核心客戶獲得更明顯的收益，讓他知道，如果他再次選擇其他商家，可能就得不到這個收益了。
五、核心客戶的管理就是要把握公司的核心利潤點
核心客戶的管理可以理解為對公司核心利潤點的掌握，核心客戶的管理是乙個複雜的過程，需要公司從多個方面入手，包括識別核心客戶、制定戰略和計畫、建立客戶關係管理體系、不斷優化和提高核心利潤點等。 這個過程要求公司與客戶建立密切的工作關係，並能夠有效地管理和維護這些重要的客戶關係。
1、明確公司的核心利潤點是什麼，通常涉及到公司的產品或服務，以及它們如何滿足客戶的需求。 在了解了公司的核心盈利點之後，就要確定哪些客戶是公司的核心客戶，也就是那些能給公司帶來最大利益的客戶。
2. 公司需要制定戰略和計畫來管理和維護這些核心客戶關係。 這包括了解客戶的需求和偏好，制定個性化的銷售和服務計畫，提供高質量的產品和服務，以及積極與客戶溝通和互動。
3、公司還需要建立有效的客戶關係管理系統，更好地跟蹤和管理客戶資訊和資料，包括客戶行為、購買歷史、反饋和投訴等。
4、公司需要不斷優化和提高核心盈利點，以滿足核心客戶的需求和期望，保持競爭力和盈利能力。
6、核心客戶的管理與運營
作者匯世琪諮詢、楊溫為央企核心客戶服務管理開發了一套培訓體系課程，在實施過程中得到了客戶的充分好評，其課程介紹如下：
1.課程內容。
第 1 課：客戶服務評分和技能。
第 2 課：核心客戶管理。
第 3 課：發現核心客戶價值。
第 4 課：接待客戶技巧。
第五類是實現與核心客戶的共贏。
第 6 課：關鍵客戶服務管理。
第 7 課：維護關鍵客戶關係的關鍵因素。
第 8 課：掌握關鍵客戶忠誠度的因素和策略。
第 9 課：提高對關鍵客戶忠誠度的策略。
第10課：核心客戶管理操作工具和案例應用。
2. 執行摘要。
本文全面闡述了客戶服務分級的理論基礎、核心客戶服務管理的原則和方法、核心客戶服務管理在現實中的應用和方法、提公升重點客戶忠誠度的策略和方法。 在課程過程中，沉浸式教練使用實際案例和實用方法進行培訓。
作者：惠世琪諮詢楊溫@文格商務。