【原魂獸山天坤】。
確定業務類別後，實體店進入選品階段。 這與產品的深度有關，即在同一類別中使用了多少個 SKU 來滿足客戶需求。 解決此問題的最佳方法是使用銷售層和購買頻率矩陣。
這就跟店鋪的定位有關了，如果是以品類為主的業態，其產品深度肯定是很深的，而它存在的目的就是為顧客提供更多的品類下的選擇，比如茶館、果店、教育書店等，把品類下所有的單品都做出來。
然而，對於經營多個品類的超市和便利店來說，產品的選擇更為複雜，因為它關係到庫存、資金利用率和周轉速度等關鍵指標。 要想做到多品類業態，首先要有足夠的商業空間，比如100平公尺的便利店、200平公尺的小超市、1000平公尺的社群超市、8000平公尺的大賣場。
便利店以單一產品經營，不能做到所有品類，而超市無論規模大小，品類結構都差不多，但品類之間的商品豐富性和多樣性差異很大。 一家小超市可能乙個品類只有1-3件商品，它甚至不在乎它經營的是哪個品牌。 在大型超市中，乙個品類可能有3-5個品牌，每個品牌下會有3-5個甚至更多的單品。
因此，為了精準選擇產品，一般會根據品牌、**、產品屬性三個維度篩選多品類格式。 這樣一來，一般可以保證每個品類都有適合需求的產品，比如品牌有一兩條線，**中、高、低，產品屬性有各種口味和規格。 但是，僅憑這三個維度還不夠，需要最終的運營考核指標，因此將產品分為三種型別：流量產品、銷售產品和毛利產品。
毛利率大宗商品是一種大宗商品投資組合策略，應始終結合並重點關注。 流量產品也被稱為引流產品，這個概念非常熟悉，其本質是**低、**安全、受眾廣泛並能產生回購。 帶來銷量的產品往往更高，受眾不如流量廣。 將流量產品和銷售產品與銷售水平相結合，形成銷售水平和購買頻率矩陣。
區分流量產品和銷售產品很重要。 以流量產品為例，比如乙個品類下有多款單品，這類產品可以算出平均售價，低於均價的就是流量產品。 當然，也有不同的等級，參考購物小票中各流量產品的銷售佔比，高於50%為A類，20%-30%為B類，小於20%為C類，比例值視格式具體情況而定。 銷售產品的定義也可以按照這個邏輯進行篩選。
用銷售水平和購買矩陣來解釋：即銷售水平分為ABC三類，購買頻率分為帶來流量的產品和產生銷售的產品兩種。 A類產品可以帶來大量的客戶，大多數客戶會購買重點產品，這一點非常重要;有的客戶會回購B類產品，有的客戶會購買重點產品，中等重要性少數客戶回購C類產品，少數客戶會購買非重點產品，重要性不高。
以上也是確定產品作用的過程，下一步是選擇具體產品的階段，流量產品、銷售產品和毛利產品都需要。 這時候就要參考上面提到的品牌、**和產品屬性三個維度了。 要做好商品的深度，品牌相對好說，關鍵作用是**和產品屬性。
例如，牙膏有清新、防蛀、薄荷等口味，它們的**也各不相同，需要合理的組合和篩選。 此時，流量產品的佔比可以在20%-40%之間，能夠帶來銷售的產品佔比可以在60%-80%之間，兼顧期間毛利產品的組合。
現階段，多品類業態的選擇已基本形成，超市和便利店可以遵循這一思路。 但話雖如此，產品的深度是否到位，銷售水平和購買頻次矩陣的使用確實沒有問題，但這是日常的經營行為，是零售的基本技能之一，必須掌握，所以不是競爭力。
然而，零售邏輯和公式幾乎是普遍的，如果選品的最終結果是實現最終的同質化商品，這頂多是精細化運營的有效深耕，而不是真正有助於提高銷量和盈利能力。 因此，產品深度和矩陣的應用必須建立在客戶洞察的基礎上，而這個基礎其實就是差異化策略，即將同質化選擇轉變為差異化選擇。 今天的演講其實是客戶洞察的下一步：品類管理為核心。