異議處理是我們銷售過程中不可避免的一步。 我在幫公司和銷售人員做諮詢輔導的時候，發現很多銷售人員害怕客戶的異議，擔心客戶提出的異議無法解決，所以產生了一些負面情緒。
事實上，大量的實踐經驗和研究資料告訴我們客戶異議不是壞事，而是好事。
你可以想一想，為什麼客戶會提出異議？
這是因為這是對您的產品或服務的興趣，否則不會有異議。 換句話說，客戶有可能與你合作，你應該為你的機會來了而感到高興。
所以問題來了，您如何處理客戶的異議？有哪些方法可以作為參考？
在研究了上百名銷售人員，總結提煉了他們的實戰經驗後，我總結了一些實用的異議處理方法，這些方法被我自己和身邊的銷售冠軍們用過，大家都說是有效的。
在銷售工作中，可能有三個障礙會影響客戶的購買合作。
首先，客戶對你和你的公司缺乏信任
客戶需要你的產品或服務，但他們對你和你的公司不夠信任，缺乏信任嚴重阻礙了你們之間的合作。
當你與新客戶溝通時，你需要做的第一件事就是與客戶建立信任感，而信任是一切合作的前提。
剛開始做銷售的時候，我並不懂得與客戶建立信任的動作，我開始挖掘客戶需求，雖然我嘗試了很多方法去尋找客戶需求，但還是找不到。
為什麼？因為客戶不相信我，他不想和我多說話，更不願意表達自己的真實需求。
後來，是我們的經理幫助了我，並指出了問題所在。
我開始調整我的銷售策略，並試圖與客戶建立信任。 果然，我的客戶開始越來越信任我，完成交易變得更容易了。
其次，客戶對產品缺乏真正的了解
如果客戶對你的產品不夠了解，那麼他就不敢和你合作。
在做產品介紹時，最重要的不是解釋產品的功能和庫存，而是：突出您的差異化優勢。
你如何讓自己與眾不同？
例如，您可以使用獨特的賣點方法。
什麼是獨特的賣點？
獨特的賣點是指產品或服務相對於競爭對手的獨特特徵或優勢。
比如沃爾瑪天天降價，農夫山泉有點甜等等，這些都是獨特的賣點。
您為客戶強調了哪些獨特的賣點？
三、客戶採購預算不足
如果發現客戶沒有預算，可以暫時拋棄客戶，否則你的努力是徒勞的。
客戶之所以不購買你的產品，是因為客戶心中的反對意見阻礙了他們的購買心理慾望。
這需要您弄清楚客戶的心理影響。
第一種心理學是，客戶可能對你的產品感興趣，有購買慾望，但相反，他們心中的反對比他們的購買衝動更強烈，也就是說，理性思維大於感性思維。
在這種情況下，客戶的思想主宰了他們的心理。 在這一點上，你很難讓客戶購買你的產品。
第二種心理：一方面，客戶可能有強烈的購買你產品的慾望，另一方面，他們的理智告訴他們，他們不應該購買這個產品。 然而，客戶仍然希望他們的理性智慧來支援他們的心理。
這時，顧客的慾望比理智更強烈。 客戶下意識地希望他們的理智是錯誤的，而他們的心理是正確的。
在本例中，你想向客戶證明他購買了你的產品是正確的選擇。
其實這就是我們常說的，客戶是情緒化的決定，但他們需要為自己找到乙個理性的理由。 而你是負責給客戶乙個理性購買理由的人。
你必須清楚，你很難在理性和情感層面上消除客戶的反對意見。
那麼，銷售究竟應該怎麼做呢？
你必須意識到，客戶的這種意識形態鬥爭是他自己的問題，而不是你的問題。 你要做的就是堅定地站在客戶購買慾望的一邊，作為支援客戶心理的盟友。
這就像你是運動員的助手，你不參與比賽，你只是在場邊加油。
您的行為旨在激勵和加強客戶的購買慾望。
比如顧客只有1500元的採購預算，本來打算買一件羽絨服，但是當她來到你們店裡，看重乙個包包時，她試了又試，看得出來她很喜歡，只是覺得有點糾結。
這時，顧客的理智告訴她，她不應該買這個包包，應該用這筆錢買一件羽絨服。 但購買的心理慾望非常強烈，理性和感性在戰鬥。 這個時候，她特別希望有人能告訴她，此時此刻買這個包，是乙個理性、正確的決定。
而作為銷售人員，你要站出來證明客戶的決定是明智的，給她肯定，支援她。
其實，這就是我們常說的客戶購買產品需要理由，你給客戶購買的理由越多，客戶與你合作的可能性就越大。
大量調查顯示，客戶反對的原因大約有5個：
首先，客戶有疑慮和顧慮。
其次，客戶不願意改變他們的購買習慣。
第三，客戶對產品不是很滿意。
第四，客戶對銷售不滿意。
第五，客戶本身的一些個人原因。
找出客戶反對的原因，對其進行分類，然後可以提出解決方案來消除客戶的反對。
相反，如果您無法確定客戶反對的原因，則很難提出解決方案。
客戶反對的不是疾病本身，而是疾病的症狀。
因此，不要治療頭痛和腳痛，而是根據疾病的症狀追蹤源頭，找到真正最好的藥物來解決問題。
一旦您確定了客戶的反對意見並對其進行了分類，您如何消除它們？
這裡有三種方法可以做到這一點。
首先，斷然否認
斷然說“不”並不是說客戶提出的反對意見是沒有根據的，但你可以通過適當的聲音、語調和肢體動作來傳達非冒犯性的話。
例如，假設乙個客戶反對並說您給了另乙個客戶更好的交易，並說他看到了您給其他人的 ** 訂單。
你知道客戶在撒謊，但你不能直接說出來，否則你就無法合作。
你可以這樣說：“某某先生，我們公司只有乙個統一的定價，不能有第二個**。 你說你看到我們的下**，那麼只有兩種可能：要麼你看錯了，要麼我們寫錯了。 ”
客戶知道你不相信他，但你的態度不會讓他感到不愉快。 明知故犯，他會支援你的表達。
第二，先認同對方的觀點，然後提出自己相反的觀點
這種方法可以簡單地概括為“你是對的，但是...... 換句話說，當客戶提出異議時，你首先給予肯定，然後你提出與客戶相反的觀點。
例如，客戶說你的**太貴了，其他公司有多便宜。
以下是您如何回答。
你是對的，但是，某某先生，你剛才提到的公司不生產這種等級的產品，否則他們在撒謊。 他們的產品只能用於那些小規模的公司，不適合你。 ”
你解釋的一定是事實，不能有水分，否則會適得其反。
第三，客戶的反對意見有時可以成為說服他們的理由
假設你向老闆推薦了一門商學院課程，客戶說他太忙了，沒有時間學習。
你可以這樣說：“我完全理解你的情況，作為乙個忙碌的老闆，時間確實是一種非常寶貴的資源。 事實上，因為你太忙了，所以你更需要這門課程來幫助你提高工作效率，避免陷入持續的匆忙中，這不會提高你的產出。
我們的課程為您提供實用的工具和策略，幫助您更有效地管理時間和資源，以更好地應對繁忙的工作日程。 通過本課程，您將能夠更有效地完成工作，同時獲得更多空閒時間，以更好地平衡工作與生活。 ”
當你這樣說的時候，客戶的反對意見基本上被你消除了，你可以繼續說服客戶。
使用這三種方法時，一定要注意不要直接與客戶發生衝突。
正如我們前面所說，客戶的大腦和客戶的心理之間的衝突，你只能是乙個盟友，乙個旁觀者，你不能參與其中。
值得注意的是，銷售必須以真正為客戶解決問題為目的服務客戶。
面對客戶的異議，你必須清楚，你來這裡是為了幫助你的客戶滿足真正的需求。也許客戶不了解他們的需求，所以你需要幫助客戶引導他們。
客戶異議不是壞事，不要因此而消極，你要勇敢，積極解決問題。