2024年，銀行、保險、信託行業將面臨哪些新形勢、新要求，金融業從業者將如何面對新的挑戰和機遇？ 《中國銀行保險報》特別設定了“新年首訪”欄目，邀請金融行業資深從業者暢談行業發展轉型的最新思考。
本期我們邀請友邦人壽行政總裁張曉宇接受專訪，敬請期待。
張曉宇，友邦保險首席執行官。
2024年農曆新年已經到來。 剛剛過去的2023年，經歷了20多年快速增長的人壽保險行業，正面臨轉型的艱難時期。 張曉宇，友邦保險首席執行官。 他在接受《中國銀行保險報》記者採訪時指出，在行業跨過障礙、邁向高質量發展的關鍵階段，信心是發展的基石。 我們越是處於轉型期，就越需要有信心。 對保險業的長遠性充滿信心，對行業巨大發展空間下加快建設金融強國的目標充滿信心，更重要的是對客戶的需求充滿信心。 “行業就是現在，客戶就是未來”，經營者要著眼於為客戶創造價值，目標定得更遠，保持戰略聚焦，遵循壽險發展規律，逐步釋放壽險的長期價值，從而走出低迷，走上高質量發展之路。
對行業的信心源於人壽保險業務的性質
中國銀行保險報：
目前，壽險行業正處於轉型期，前方的風景很好，但路艱難而漫長，我們如何看待壽險行業的長期機遇？
張曉宇：
我們首先要從保險的本質來看人壽保險業的長期機遇。 從行業的角度來看，保險的本質是風險管理，這在金融產品中是獨一無二的，而壽險是一種長期的、跨週期的風險管理，我們應該從中了解和探索屬於這個行業的長期機會。 在此基礎上，只有深刻認識人壽保險行業風險管理的獨特性和長期性，善於運用，才能了解其價值、重要性、風險點和利潤率。
第一人壽保險產品與許多金融產品的區別在於其獨特的風險管理功能因此，第一次金融工作會議強調要充分發揮保險業的經濟減震器和社會穩定器功能; 而人壽保險產品也是一種擅長長期風險管理的金融工具，這是其他金融工具做不到的。
其次，人壽保險基金具有長期性，這種長期性需要好利用。 目前，資本市場非常需要長期資金進入市場，這意味著壽險基金前景廣闊。 在國外，保險公司的長期資本是資本市場的壓艙石。 對於公司來說，降低利差損失的風險; 為客戶，帶來長期穩定的收益; 對國家而言，長期穩定的資本可以更好地支援基礎設施和實體經濟。 那麼，如何利用人壽保險基金的長期性呢？ 要開展長期的資產負債匹配操作。 以客戶的養老金需求為例，為了滿足這些需求，壽險公司有機會通過發行年金等產品並承擔長期負債來進行長期投資，而不是將短期回報與其他一些金融工具進行比較。 這樣，長期投資可以熨平經濟週期，使客戶獲得相對穩定可觀的回報，實現客戶、公司、整個資本市場的雙贏。
第三，目前我國保險業已進入低利率期但人壽保險業在低利率環境下就沒有發展空間了嗎？ 我們不這麼認為因為人壽保險的本質是長期風險管理，所以它可以經歷週期，而這種長期性可以在低利率環境下凸顯出價值。 畢竟，利率是波動性和週期性的，而這種波動的風險管理本身就是壽險行業的核心競爭力。 例如，壽險行業可以大力利用股息、投資相連產品等非剛性產品來抵消利率的下行壓力，相信在低利率環境下，這些產品將站在更大的舞台上。
第四，目前的監管方向有利於行業的持續健康發展，特別是健康優質企業的發展。 例如，“報銀一體化”等監管措施，將幫助行業降低自身風險，提高自身管理精細化水平，向高質量、可持續方向轉型。 當然，我們也希望出台更多的監管政策，推動行業朝著更健康的方向發展，包括支援股息和投資相連產品等產品的開發，支援保險基金投資長期債券市場和衍生品市場。
長遠是企業的目標
當你狂熱時不要興奮
當你處於低迷狀態時，不要迷路
中國銀行保險報：
面對行業轉型，長遠主義的經營理念受到大家的尊重，那麼在壽險業務中如何把握長遠呢？
張曉宇：
作為業務經理，您需要從長遠的角度定義您的目標。 這要求我們把目光放得更遠，看到更重要、更長期的變數。 我們不僅要看內在價值或保費增長，還要考慮保險的客戶價值是否得到滿足，風險是否得到有效控制，業務和財務質量是否得到提公升。 只有定下長遠的目標，平衡長短效益，才能實現：當大家狂熱的時候，你不會很興奮; 當行業處於低迷狀態時，你不會很困惑，這樣長期主義就可以成為商業的指南針。 友邦保險對成功的定義如下：
一、廣大客戶的長期信任和信心包括客戶信任度高、滿意度高、忠誠度高、客戶推薦意願高等。這是我們業務目標中非常重要的一部分。 因此，友邦保險非常重視NPS CES（客戶淨推薦值，客戶互動難易度），連續6年位居市場第一，是衡量客戶全旅程體驗的核心指標。
二是營銷渠道高質量發展。 營銷人員應該成為陪伴客戶一生的健康和財富合作夥伴，同時，營銷人員在為客戶創造價值的過程中，也可以在這個平台上有良好的成長，形成良性迴圈。 例如，隨著新營銷人員能力的提高和收入的增長，他們更願意留下來; 當主管招新人，培養新人，提高新人的收入時，他也在成長; 他們的增長也提高了客戶滿意度，反之亦然。 環環相扣，逐步形成良性健康成長週期，形成高質量發展的通道生態。 過去，埋藏在行業快速發展中的核心問題是忽視環境治理，這使得營銷團隊、運營團隊、後台團隊粗放發展，專業能力不強。
第三，財務和運營的健康和可持續發展。 作為公司領導，在經營中，要有事無所作為，保持對風險的敬畏，保持對財務指標的敏銳嗅覺，堅守自己的紅線。 對於壽險公司：首先，風險管理應該是前期的。 如果我們實施嚴格的風險管理系統，許多風險可以提前預防。 其次，要加強財務管理的指導，採用越來越豐富的財務管理框架進行科學管理，包括C-ROSS、IFRS17等。 最後，要做好低利率環境下的產品和投資，培養我們的長期投資能力和資產負債匹配能力。 我們相信，這些是定義成功和決定我們公司長期發展的核心要素。
運營商應始終為未來做好準備
做重要但不緊急的事情
中國銀行保險報：
作為一家壽險公司的領導者，如何踐行長遠主義理念，推動公司高質量發展？
張曉宇：
作為公司領導者，要從長遠考慮。 在確保我們自身績效的可持續性的同時，我們需要為未來做好準備。 要早點做重要但不緊急的事情，否則當困難來臨時，我們只能被動地繼續做緊急的事情，進入從緊急到緊急的惡性迴圈。 最後，只能天天滅火，到處拆東牆，修西牆，在短期的驅車中掙扎求生。 因此，我們需要向前看，堅定地投資於未來，這樣我們才能在遇到困難時脫穎而出。 對於AIA，有必要執行以下操作：
堅持以客戶為導向。 我們在客戶調研、洞察、客戶分層上投入了大量精力，培育客戶，提高客戶粘度，尋找新的細分市場，為產品尋找新的價值主張。 同時，我們也在將營銷人員公升級為陪伴客戶一生的健康和財富管理合作夥伴; 我們還對組織結構進行了更改，以確保我們能夠更好地了解客戶並更快地做出響應。 友邦以客戶為導向的轉型不是碎片化、片面化的，而是在資源、理念、文化、企業架構上高度一致，聚焦客戶整體改革。 整個公司需要重組，以客戶為導向，資源需要重新分配。
堅持創新，構建創新機制，培育創新文化。 一是聚焦客戶市場調研，創新價值主張，做好產品、服務、生態的建設公升級。 其次，將友邦保險的生態系統與合作夥伴的生態系統連線起來，以創造更多的客戶接觸點，實現更深入的了解和更頻繁的客戶互動。 三是推進數位化、智慧型化創新。 這不僅可以提高壽險公司的供貨效率; 它還能夠利用創新的數字金融技術來探索更多的價值主張，發現更多更好的商業模式。 五是要做好基礎設施建設，包括品牌創新建設、資料體系建設、衍生品市場建設等。
堅持人才培養。 我們始終認為“人”是最重要的因素，在友邦人壽地域擴張的背景下，我們投入大量資源進行人才培養，實現不同崗位和地區的人才輪換，同時為友邦保險集團提供優秀人才，利用跨國企業的優勢，培養具有國際視野的全面人才。
行業是現在，客戶是未來
中國銀行保險報：
展望2024年，您對壽險公司有什麼建議？ 您對未來有什麼期望？
張曉宇：
在行業向高質量發展過渡期，信心才是最重要的。 作為從業者，要深刻認識保險業的長遠性，善於運用保險業的長遠性，同時要能夠看到保險業的發展空間，認清保險業的潛力，認清保險業的規律。 信心來自保險的本質——長期風險管理，這是行業的天然優勢，環境越不確定，越能凸顯其價值。 人壽保險行業進行長期風險管理，兌現對客戶的長期承諾並幫助他們平滑經濟週期的波動是很有價值的，尤其是在這個時候。 壽險公司要著眼於長遠經營，信心要著眼於長遠。
我認為“行業就是現在，客戶就是未來”，這個理念很重要，大家都應該圍繞這個為未來做好準備，無論是我們設定的經營目標，還是我們關注的創新方向，都必須以客戶為中心。 如果你想尋找未來，你必須從你的客戶那裡尋找它。 我們需要更深入地了解我們的客戶，並提供更新的價值主張，否則從長遠來看，我們將難以生存。 客戶價值的提公升是支撐我們信心的根本力量。
展望2024年，我們對行業發展充滿信心，保險業在健康養老方面潛力無限。 在監管的引導下，在國家優惠養老和健康稅收政策的支援下，壽險行業面臨著更大的機遇和使命。 邁向高質量發展，行業未來可期！
記者 趙輝.
實習編輯：王雪英。