本文作者為Dong Dong。
排版：靜態文字。
2010年，24歲的王玉楠，剛從大學畢業，回到了家鄉浙江泰州溫嶺大溪鎮。
當時，他可能沒有想到，自己開的這家名為“古明”的珍珠奶茶店，會成為全國最大的大眾鮮茶店品牌（10元-20元**帶），也是全**帶下中國第二大現制茶店品牌。
從2023年底的門店數量來看，顧明是全球五大現成飲料品牌之一。 僅2023年，古明門店就將銷售12億杯成品飲料，GMV（商品銷售額）將超過192億元。
從0到12億，顧明用了十三年時間。
十四年初，2024年1月2日，顧明向港交所遞交申請，展開上市衝刺。
顧銘的旅程吹響了新的號角。
顯然，這不是一條容易的道路。
根據iiMedia Research的資料，預計2025年新茶飲料的市場規模將達到3,749種3億元。 根據紅餐大資料，截至2023年12月，在營的茶葉店總數為63家約30,000。
那麼，究竟是什麼讓顧明有信心在如今激烈的茶葉市場中突圍，乘風破浪呢？
優質產品力量
打造品牌“護城河”。
回顧顧明的十三年，其實成功的秘訣已經被王玉楠公之於眾，他坦言：“當時沒有商業邏輯，但我做的很用心。 ”
在王昀楠看來，奶茶賣得不好，就是不好吃。
所以，想辦法讓它味道好。
那時候，王雨楠不知道喝了多少杯奶茶，還在不斷的提高口感。 他甚至騎著三輪車，帶著自己的奶茶到街上，邀請鄰居和路人品嚐，聽聽大家的意見。
時至今日，王雨楠依然保持著檢查自己產品的習慣。
每一款新品上市前，都要先品嚐，對口感和品質有嚴格的要求。 為了提公升顧明的產品實力，他和搭檔阮秀迪一頭紮進了研發，不斷改進迭代。
在競爭激烈的季節性茶葉市場中，有時領先一步可能遠遠領先於競爭對手。
不過，顧明並不執著於追求速度和噱頭，而是更注重產品的最終質量。
雲南的夏季黑葡萄從4月份開始上市，但顧明並不是第一次推出葡萄飲料。 王雨楠甚至堅持使用成熟後已經掛了乙個星期的葡萄，只為保證葡萄的最佳口感。 如果一顆葡萄想成為古代茶杯的一部分，對各種因素都有嚴格的要求，例如對產地的甜酸度、坐果時間，甚至坐果地點和採摘時間。
曾經有一批新葡萄汁的味道比以前差了一點，王雨安寧願賠錢，也不願讓它用在自己的產品上。 在他看來，“乙個產品之所以能生存下來，是因為消費者喜歡它，如果消費者在喝的時候不喜歡它，那麼它就沒有存在的價值。 ”
正是這種對品質和口感的嚴格要求，讓“超級A芝士葡萄”成為顧明最暢銷的飲品之一，總銷量超過1。3億杯。
品質好、穩定性好的好奶茶，自然能經得起市場的考驗。
2023年，顧明推出淡奶茶系列的時令飲品“雲梔子綠”，推出後連續八周周銷量超過200萬杯。
2023年10月，顧明與天觀祝福聯名的“千里暮山紅”在推出3天內售出約670萬杯。
在《秋天第一杯奶茶》等網路熱點中，顧明曾創下單日GMV超過13億元。
根據顧明招股書，2023年，顧明全年季度平均回購率將高達53%，遠超人氣現成茶品牌門店不到30%的平均回購率。
歸根結底，這是硬道理。
顧明的這條好產品“護城河”，日復一日，越挖越深。
喝杯好茶
研發、運輸、質量控制齊心協力
好的產品為顧明的成功奠定了堅實而沉重的基礎，而好的產品背後是其強大的研發團隊的幫助。
截至2023年9月30日，在9個月的時間裡，顧明已經推出了107款新品，即平均每月11款新品共有8個型號，消費者每3天左右就能品嚐到新口味。
同期，公尺雪冰城的月均值也為52個新產品。 顧明的新速度堪稱名副其實的“音量王”。
在本月早些時候發布的招股書中，顧明表示，其產品開發團隊由“美食家”和“工程師”組成。
前者不斷啟發和跟蹤消費者偏好的最新趨勢，而後者則使用科學方法嚴格分析成分，並且通常擁有食品技術、農業和茶葉學位。
古明擁有一支100多人的研發團隊。 其中，40餘人專注於茶葉及提取工藝研究，碩士及以上學歷約佔50%。 他們每週開發一款新產品，每一款成功的產品，研發團隊就要除錯和品嚐數百杯。 據說乙個研發人員一天可以用十斤以上的水果，配方只用一杯葡萄茶就迭代了11次。
為了保證產品質量的穩定，原材料尤為重要。
2022年，顧明採購了30多個品種的鮮果8.16萬多噸。 根據CIC的報告，顧明是同期中國新鮮茶葉品牌中新鮮水果的最大買家。
除了採購好的原料，顧明還把目光投向了原料的上游，尋找最適合口味的茶葉和水果。
2016年，顧明在雲南省西雙版納擁有了自己的香水檸檬種植園。 隨著不斷的擴張，現已成為中國香水檸檬面積最大的品牌。
有了好的原材料，一定要及時送到店裡，顧明早就知道這個道理。
2012年，初出茅廬的顧明還沒開始賺錢，王雨楠就自掏腰包買了一輛貨車，送到了加盟商手中。
如今，顧明已建立3個加工廠，21個倉庫，總建築面積超過20萬平方公尺，其中可支援不同溫度範圍的冷庫4萬多立方公尺，直接擁有和經營車輛327輛。
同時，顧明自有物流配送系統採用先進的演算法，智慧型匹配其原材料與物流需求，優化配送路線，大幅降低配送成本，並嚴密監控**鏈條端到端，跟蹤車輛溫度、速度和位置，確保原材料運送到門店的新鮮度。
以雲南的楊梅為例，當天採摘楊梅送走，通過專業的預冷裝置將楊梅芯溫度降低到0-4度。 冷卻鎖鮮工作完成後，直接轉移到事先準備好的轉運車上，直接送到店裡，製作一杯果味芝士楊梅。
楊梅在整個**鏈中的流通時間不會超過7天，而貨架更穩定的香水檸檬從採摘到製作飲料的16天內會得到控制。
目前，顧明擁有中國現制茶店品牌中最大的冷鏈倉儲物流基礎設施，為超過97%的門店提供兩天冷鏈配送服務。 在GMV方面，顧明也是全國十大現制茶店品牌中唯一乙個能夠頻繁將短期新鮮水果和牛奶送到低線城市門店的品牌。
值得一提的是，在冷鏈**鏈的建設中，每個倉庫都會配套乙個單獨的實驗室，保證原材料從田間到倉庫的質量。
顧明諸暨實驗室效果圖。
此外，顧明還在諸暨新建實驗室約1000平方公尺，預計2024年投入使用，目前杭州總部實驗室、諸暨新實驗室、**連鎖倉庫實驗室總面積約1500平方公尺。
正是因為有了這種實力的基礎設施，顧明才能保證全國9000多家門店始終如一的產品質量。
顧明的行業領導地位不是說說而已，而是做成。
堅持長期主義
為加盟商並肩工作保駕護航
對於主要通過加盟模式經營的顧明來說，加盟商是其最親密的合作夥伴，是並肩作戰的“戰友”。
從古明誕生之初，就把服務加盟商作為重中之重。
當年，王雨楠會攜加盟商從選店、開店到裝修開業。
為了幫助乙個剛畢業的年輕女孩開店，王雨楠開了三個月的車，選好了店址。
最後連小姑娘自己都受不了了，只想趕緊找個店開店，但王雨楠還是堅持，他告訴她：“你相信我，店在這裡開不了，你要耐心等到好位置，生意會好起來的。 最終，經過上千次選擇，小姑娘的店終於開張了，果然如王雨楠所料，生意蒸蒸日上。
人們認為我是乙個到處借錢和我們做生意的20歲孩子，所以我絕對不能帶他去坑，你必須帶他去賺錢。 在王昀楠看來，“我們真正的核心目標是如何讓加盟商賺到更好的錢。 因為只有他們賺錢，我們才能賺錢。 ”
古明是中國第一家成立加盟商委員會的鮮製茶葉公司。
在王玉楠的影響下，顧明非常重視加盟商的意見，尊重加盟商對潛在重大商業決策的意見。 互相尊重，互相幫助，與顧明建立良好的加盟商關係。 而這種良好的關係，也構建了門店的良性迴圈。 門店運營變得更加高效和穩定，通過不斷提供優質的產品和服務，消費者的購物體驗進一步提公升。
為了細化每家門店的管理和協助，顧明擴大了監管團隊，將每家監管覆蓋的門店數量從50多家減少到現在的30多家，在門店檢查方面也提出了更嚴格的要求。
監管越多，負責的門店越少，每家門店花費的精力就越多，就能在幫助門店及時發現和解決問題方面發揮更大的作用。
你知道嗎？ 實際上，我們很驚訝。 不管問題是什麼，你都會得到答案（從顧明那裡）。 說起顧明對店子的幫手，一些加盟商嘆了口氣。 即使加盟商無意中表達了對門店檢查監督的意見，也會通過監督反映給公司。 例如，如果客戶想在奶茶中新增更多的配料，公司的研發部門會打電話給加盟商，解釋為什麼不能新增更多配料的原因，比如導致飲料變得太甜。
監管不是簡單的自上而下的監管，而是成為一座橋梁，可以讓總部和加盟商擁有暢通的溝通渠道。 總部聽到了一線的聲音，加盟商可以更好地理解總部決策背後的要求和原因。
招股書顯示，截至2023年9月30日，顧明擁有100餘人的質量控制團隊和360餘人的監督審核團隊。
從事食品行業的顧明，對產品質量和食品安全一直有嚴格的要求。
為了保證飲料的健康和品質，顧明在店內制定了嚴格的SOP流程，同時由審核團隊進行管理和監督。 在每款飲料推出之前，商店都需要接受培訓並完成飲料簽到，然後才能製作並出售給顧客。
當客戶在實際消費中遇到問題時，顧明會有專門的客服團隊進行售後處理，以保護消費者的合法權益。
另一方面，顧明一直很注重加盟商的利益。
比如在設定商品價格時，如果店面不盈利，總部就會適當降低自己的利潤。
顧明為什麼在短短幾年內就獲得了這麼多加盟商的青睞？
因為，有顧明可以賺到錢。
招股書顯示，顧明2021年單店GMV約為220萬元，2022年提公升至約230萬元，2023年進一步提公升至250萬元左右。 特別是2023年，四線城市及以下單店GMV約為230萬元，鄉鎮單店GMV約為240萬元。
2023年，顧明加盟商單店營業利潤為376萬元，加盟商單店營業利潤率202%。同期，中國大眾現制茶店市場預計營業利潤率約為10%-15%。
好產品，好服務，消費者滿意; 管理好，利潤高，加盟商滿意。
顧明就是這樣，齊頭並進，實現各方共贏。
據七查查資料顯示，2023年上半年，成立的奶茶相關餐飲企業數量將接近2家50,000，而 2020 年和 2021 年全年的資料超過 70,000。
顯然，茶葉企業之間的競爭正在逐漸加劇。
顧明在招股書中提到，中國成茶店的市場格局一直都是碎片化的，現在正處於不斷整合之中。 根據CIC報告，按GMV計算，前五大現成茶店品牌的市場份額從2020年的38個有所增加5%增至44。 截至2023年9月30日止九個月之3%。
擁有9000+門店的顧明，顯然已經牢牢佔據了戰場這邊的巨大優勢。
在激烈的競爭背後，優質的產品和成熟的一流連鎖已成為顧明進一步謀取利益空間、確保競爭力的重要籌碼。
從一家小店到港交所門口，顧明走過了十三年。 顧明也要經歷第二個十三年和第三個十三年......
隱龍在深淵，騰碧是九天。