來源：顧明官網。
作者 |李蘭蘭編輯 |謝家佳2024年新年伊始，新茶飲料品牌顧明、公尺雪冰城於同日向港交所遞交上市申請。 環顧四周，新茶產業已經進入下半場競爭，眾多品牌紛紛參與IPO衝刺。 顧明表示，“一路走來，對下沉市場的深耕，讓我們對消費者和市場有了深刻的洞察。 不過，《喝回家》發現，同樣依靠下沉的市場，顧明和公尺雪冰城之間還是有很多分歧的。 一是體量差距，擁有9000家門店和36000家門店，規模僅為公尺雪冰城的四分之一。 二是布局策略的差異，與遍布全國的公尺雪冰城相比，古明的布局明顯更加集中，有8個省份貢獻了87%的GMV，總體集中在南部地區。 當然，穩紮穩打的集中布局也有其優勢，比如區域品牌優勢、穩定的冷鏈倉儲物流能力、規模效應帶來的業績增長等。 但與此同時，也面臨著成熟地區門店增速放緩、難以拓展新市場的隱憂。 當眾多茶葉品牌走上規模化之路，試圖同時把握高階市場和下沉市場時，顧明所依茬的集中布局是否仍能使其與各大茶葉品牌搏鬥，還有待思考。 
來源：顧明官網。
Det：穩定穀物和草
攤薄成本
顧明顯然是眾多茶藝師中的保守派。 與其他茶葉品牌不同，顧明認為，在單個省份擁有500家以上的門店，表明該地區有突出規模效應的基礎，這就是所謂的“關鍵規模”，並利用在已經擁有關鍵規模的省份積累的經驗和優勢，戰略性地進入鄰近省份。 根據中投公司的資料，按GMV計，截至2024年9月30日，古明在中國現成茶品牌中排名第二，佔8以3%的市場份額，排名第一的公尺雪冰城達到20%。 在過去的發展中，古明並沒有展現出自己的優勢，在南方地區穩穩地贏得了很大的市場份額，躋身於新茶飲料中腰品牌的行列。 截至2024年12月31日，顧明已在全國15個省份落網，其中8個省份達到其認為的“臨界規模”，貢獻GMV約87%。 不過，顧明的擴張速度比其他品牌更“克制”，目前還有北京、上海等19個省份尚未布局門店。 
顧明招股書截圖
在一定程度上，集中布局讓顧明“打造了行業最大的冷鏈倉儲物流能力”，也號稱是“唯一一家能夠頻繁配送短期鮮果、鮮奶到低線城市門店的企業”。 招股書顯示，截至2024年9月30日，古明運營21個倉庫，總建築面積超過20萬平方公尺，超過75%的門店位於倉庫150公里範圍內，確保97%以上的門店能夠提供2天冷鏈配送服務。 古明甚至建立了自己的冷鏈貨運車隊，規模約為300輛。 兵馬不動，糧草先走。 對於任何一家連鎖茶飲料企業來說，穩定的生產都是底線要求，而這背後需要的就是穩定的物流保障。 2024年，茶百島在一輪融資中表示，本次融資將重點上游智慧型化生產加工基地和**連鎖基地建設。 公尺雪冰城的招股書也提到了加強**鏈的能力和完善。 因此，首條鏈的建設依然是顧明募資的重要去向之一。 集中式布局的另乙個好處是，它可以利用規模經濟來稀釋成本。 招股書提到，顧明從倉庫到門店的平均配送成本約佔GMV的0%9%。從2024年到2024年前三季度，顧明的生意是4384億元，5559億元，5571億美元; 淨利潤為239920000元，392億元，102億元。 也就是說，2024年，古明的淨利潤同比增長了18倍，2024年前三季度的營收和淨利潤不僅超過了上一年，而且出現了明顯的增長。 其中，“臨界規模”帶來的幫助不容小覷。 顧明在招股書中也表示，“我們持續對各省門店網路進行加密，雖然在巨集觀經濟波動的背景下，我們已連續三年能夠保持各省乃至全國同店GMV的增長。 失去：成熟部位缺乏耐力
空白市場被敵人包圍
不過，顧明的集中布局並非堅不可摧，仍面臨一定的發展難點和成長顧慮。 從單店GMV資料來看，古茶成熟區增速明顯放緩。 浙江省作為古茶大本營，擁有2000多家門店，佔公司全國門店總數的20%以上，但其2024年同店GMV增速僅為51%，低於全國同店GMV增速（9.）。4%），遠低於其他省份同店GMV增速（約12%）。同時，顧明在招股書的風險因素中也表示：“我們可能無法進入新的地域市場或擴大我們在現有市場的競爭力。 環顧如今的茶葉股市場，周圍已經是強敵。 川渝有茶百道，湖南有茶葉，北方有茶葉，雲南有霸王茶，都是具有一定地域影響力的品牌。 截至2024年9月，公尺雪冰城共有門店36153家（其中旗下咖啡品牌“幸運咖啡”2900家門店），其中超過3家在中國大陸擁有20,000家門店，在海外11個國家擁有約4,000家門店。 擴張速度比顧明快多了。 與此同時，二線及以下城市下沉的市場也在被瓜分和占領。 2024年，喜茶和耐雪的茶葉紛紛下調產品**，選擇以市場換價。 次年，喜茶開放加入，降低了維度。 顧明所在的10-20元**區間，也是中國連鎖奶茶品牌最擁擠的賽道，聚集了顧明、茶百道、可可、一電、霸王茶吉等眾多品牌。 
顧明招股書截圖巨大的競爭壓力，迫使顧明衝出自己的舒適區。 特許經營是快速擴張的標準答案。 然而，特許經營業務也存在內部和外部風險。 湖南地區一位古茶加盟商在接受《飲料之家》採訪時表示：“我花自己的錢開店，但實際上我是在為美團工作，為公司賣貨。 她說，一包300克的核桃仁一年從30元漲到了60元，杯子、吸管等材質的**也是**。 顧明總部的水果比外面同品質的**貴很多，有時收到的水果質量也不好，比如皺巴巴的桃皮、酸葡萄、青芒果等，2024年夏天，葡萄飲料買一送一，很多門店都報收到了發霉的葡萄。 據《每日經濟新聞》報道，有線下零售加盟商表示，一般來說，門店的營業利潤率在20%以上，這個專案可以進入加盟商的“法律視線”。 招股書顯示，截至2024年9月30日，在開設古明門店兩年以上的加盟商中，每個加盟商平均經營3家1家門店，75%的加盟商經營2家或2家以上的加盟店。 2024年全年，顧明加盟商單店營業利潤達37元6萬元，加盟商單店營業利潤率為202%，只有“剛剛過線”。 
顧明招股書截圖同時，顧明內部的毛利率也不容樂觀。 招股書顯示，2024年、2024年及2024年前9個月，其毛利率為%。 茶百道招股書披露，2024年至2024年及2024年第一季度，其毛利率分別為 4% 和 352%，整體高於顧明。 成熟地區門店增速放緩，新區域市場被強勢競爭者包圍，毛利率低，外部加盟商考驗單店營業利潤率。 顧明，為什麼要安居樂業？ 出口背後的資本
為什麼要爭奪“茶葉第二份”。
在種種壓力下，顧明為了獲得更多的市場份額，尋求上市是非常迫切的。 2021 年 6 月，Nayuki 的茶（2150HK）率先在港股上市，隨後三年，眾多茶葉品牌爭奪“新茶飲第二股”。去年8月，查百島向香港聯交所提交上市申請，並已向證監會備案。 據報道，上海阿姨、霸王茶吉等中腰品牌也被上榜。 如今，顧明和公尺雪炳成也走上了申請港股上市的道路。 但從目前市場的情況來看，顧明能夠成功上市的概率有多大？ 在2024年年中上市的傳聞出現之前，就有人認為顧明短期內不會尋求上市，最大的原因是投資人紅杉中國和美團龍珠在2024年9月從顧明手中撤股。 企業調查顯示，2024年11月6日，紅杉中國、美團龍珠、崇盈資本、科圖資本共認購14347827萬元，2024年5月24日，酷圖資本再增33942044萬元。 紅杉中國和美團龍珠退出顧明，引發了業內不少猜測。 企業上市前投資者退股的具體原因不得而知，但市場不少猜測認為投資者看不到上市的希望。 同樣在衝刺IPO賽道上的查百島，在融資方面更有信心。 2024年6月，查百島獲得蘭花亞洲10億元投資，估值180億元。 將這筆融資金額與古明此前獲得的融資金額相比，顧明獲得的融資似乎是“杯水車薪”。 2024年，新茶飲料市場的“內捲化”愈演愈烈，在行業洗牌中，依然能站在港股市場前面的顧明，足以說明其以集中布局的保守策略為自己築起了護城河。 在滔天大浪中，以保守為背景的顧明，顯得有些被動。 在大規模的賽馬比賽中，顧明的護城河或許會成為制約發展的障礙。 對於顧明來說，成功IPO拿到資金搶占空白市場，或許正成為其發展的關鍵。