在飛越太平洋的航班上，坐在你旁邊的那位塵土飛揚的中國紳士可能正在前往紐約或倫敦收購你的公司的路上。 從香港到耶加達，這些精明的中國企業家近年來賺了不少錢，東南亞再也無法容納他們了。 1987年5月，《財富》雜誌寫道。
文章特別提到了當時58歲的李嘉誠，他是“最雄心勃勃的收購者”，他在80年代中後期用20億美元收購了西方公司。
40年後回首，李嘉誠的商業帝國之所以能走過這個週期，部分原因在於其海外業務的增長。 在出國的旅途中，李朝仁被眾多名將包圍，其中一位就是帶領和記黃埔走出龍門的“外人”馬世民。
李嘉誠善於運用“客座策略師”。 早在60年代，他就刻意避開東方的、以家族為導向的企業管理，大膽地僱傭外國人。 對內，這些外國專家引進了西方企業的管理經驗，對外，他們是尋找目標和談判收購的先行者和引導者。
馬世民在“和記大班”的位置上坐了10年。 這位前僱傭兵於1966年從英國來到亞洲，在“外國公司之王”怡和洋行工作了14年。 1984年馬世民一加入和記黃埔，就為李嘉誠賺了不少錢，並協助李嘉誠收購了加拿大赫斯基石油和香港電燈集團，一手打造了英國電信帝國“橙子”。 以《橙子》為例，1999年，和記黃埔成功出售《橙子》，淨利潤達1000億港元。 在任期間，馬世民將和記黃埔的利潤和規模擴大到怡和集團的五倍。
他還有意無意地演奏了李澤楷的《太傅》，李嘉誠還特意安排兒子到外國班學美術。 有一次，馬世民通過老朋友基辛格的介紹去見巴菲特，臨走前，李嘉誠問他是否願意帶上李澤楷。 馬世民離開和記黃埔時，李澤楷送了一輛保時捷作為告別禮物。
不久前，83歲的馬世民來到香港，在亞洲生活了57年後，他在這裡成了“另乙個家”。 除了李嘉誠，馬世民在亞洲的朋友還包括郭鶴年和任正飛，後者稱他為“永遠的老師”。
如今，他的角色已經轉變為“干預旁觀者”，更多地扮演著顧問和導演的角色。 在接受中歐國際工商學院採訪時，這位大四學生說，他現在最大的樂趣是在鄉下安靜地散步兩個小時，在那裡他閱讀年度報告、歷史書籍和阿加莎·克里斯蒂的書。
“想贏”的意志力。
馬世民和李嘉誠一拍即合。 他開玩笑說，這種命運可能是因為“都屬於龍”，而馬世民比李嘉誠小12歲。
80年代中期，李嘉誠對和記黃埔的興趣集中在房地產領域，其餘的都留給了馬世民，他總是直言不諱地表達自己的觀點，贏得了李嘉誠的信任。 “我們經常對事情有不同的看法，但他是乙個很好的傾聽者，即使他不同意我的觀點，他也非常尊重我。 他曾經對我說，'西蒙，我們只有在雙方都同意的情況下才會做任何事情。 ’”
1987年，李嘉誠打算進入石油行業。 馬世民奉命就收購加拿大赫斯基石油公司進行談判。 他在香港和加拿大卡爾加里之間來回穿梭，無休止的會議和20名律師在談判桌旁爭論。 李嘉誠告訴馬，他永遠不會支付超過每股11美元的費用。 赫斯基的團隊明確表示，它不會以低於每股12美元的價格出售股票。
當涉及到僵局時，首席談判代表的作用尤為重要。 在實際談判中，如何妥協往往比拒絕妥協更重要。 “如果你想為你的事業贏得支持者，”林肯曾經說過，“只要讓他相信你是他的朋友。 ”
最後，在**問題上，雙方再也談不下去了。 李嘉誠在香港給馬世民打電話：Simon，每股11加元，他沒有再給。 如果他們不能接受，你就回來。 就是這樣。 ”
此時，談判已經進行了四個月。 霍震霆當時是和記黃埔的會計師，也是李嘉誠親自指派的統計師，以確保馬先生的出價不會過高。 霍建寧一臉疲憊，用充滿絕望的聲音對馬世民說：“好的，西蒙，我們回家吧。 馬世民讓霍建寧先回去，他乙個人留下來，以喝告別酒的形式做最後的努力。
我們真的很想做這個生意，“馬世民說，”你也想做，我知道李嘉誠也是這麼想的。 可惜的是，由於每股一加元的差額，我們不能談論它。 你在香港畢打街有一間辦公室，而李嘉誠的辦公室就在你辦公室的街對面。 如果你今晚飛到香港，我想我可以和李嘉誠最後一次會面，也許我們可以達成協議。 ”
對方答應了，當晚就乘坐私人飛機前往香港。 馬世民早早趕到，立即去找李嘉誠。 看得出來，李嘉誠很失望，但他已經忘記了。 “不管怎麼說，西蒙，你在這件事上很努力，做得很好。 但這次我們贏不了。 代表我向鮑勃和阿特說再見。 ”
馬世民此時在老闆面前表現出了CEO的責任和適度的強硬：“不行，嘉誠，我不會和你說再見的，你必須親自為你送行。 他們在街對面有乙個辦公室，它已經飛過來了，現在就在那裡。 我想他們會想和香港的其他人討論這個專案。 畢竟，在彼此打交道這麼久之後，你至少應該和他們說再見。 ”
好的 好的！ 讓我們去和他們說再見吧。 30分鐘後，交易以11的價格完成8 加元 十分鐘後，他們回到李先生的辦公室，喝了一杯慶祝。 幾十年後回首，當國際油價僅為每桶11美元左右時，李嘉誠向赫斯基能源投資32億港元，獲得52%的股份，此後多次擴股。 它成為李嘉誠最著名的投資之一，他自己曾將其描述為“我一生中最偉大的投資之一”。 2020年，李嘉誠家族以約135億元收購赫斯基能源70%股權。
事實證明，過於精明的談判者很難贏得大勝。 馬世民深諳在非核心領域做出讓步，從而樹立良好的談判地位和口碑。 除此之外，談判還需要意志力。 在《馬世民的戰爭日記——從泰坦到商業巨人》一書中，他曾總結道：“人一般在消耗30%左右的體力時容易崩潰——但此時，離死亡還很遙遠，要靠意志力來主宰。 ”
在怡和麥西生的時候，他甚至敢於搶扯妻子的訂單，而當時的香港置地總經理，而香港置地與怡和的感情很深，無異於搶老闆夫人的訂單。 “我的工作是拿到乙份合同，這是我贏球的決心。 馬世民說。
了解遊戲規則
馬世民出生於乙個名門望族，但兩代祖母和父親揮霍了家族財富。 從富轉窮、二戰大受害的馬世民，常常覺得“人生而自由，但往往有限”。
為了獲得不受環境阻礙的開放性，馬世民在18歲時就開始了冒險。 首先，他沒有申請航海，他去一家跨國遊輪的後廚當小工，在九個月的公海航行中割了數萬個土豆; 19歲時，他加入了英國軍隊，但未能如願，於是他加入了法國外籍軍團，在阿爾及利亞軍隊服役了5年，9次死亡。 所有跳出命運框框的艱辛經歷，都給了馬世民乙份終生難忘的長禮。
“在外籍軍團的五年裡，我與150個不同國籍的人生活和互動，這使我有能力分析人們的性格。 馬世民說。
服役結束後，馬世民帶著他的社交技巧和知識前往泰國，加入怡和洋行，並很快通過曼谷最負盛名的美國律師之一與曼谷的許多美國公司建立了聯絡，並融入了乙個新的美國朋友圈。 當被問及如何交朋友時，他的回答是：主動、開玩笑、做你自己、真誠。
他是否已經在軍隊中表現出一些領導才能？ 馬世民回答說：“紀律和服從命令是軍隊的關鍵規則，領導只是'肉湯中的調味品'。 在你成為領導者之前，你需要學會服從。 ”
在每乙個“遊戲場”中，馬世民首先了解了遊戲的底層規則，甚至在贏得對手的尊重後，改變了遊戲規則。
他在怡和洋行的重要課程之一是如何成為“承包商”，這是乙個連線上層和下層的職位，馬世民擅長理解迷宮般的賭注。
站在這個業務階梯頂端的是專案業主，也就是用人單位。 管理層負責任命專案的建築師、工程師和專案經理，然後決定承包商。 通常乙個專案有 6 個或更多候選承包商，只有乙個會脫穎而出。 一旦合同被授予，承包商就會指定分包商，並且可能必須與一些當局聯絡（例如消防）。
你需要讓很多人相信你的產品比你的競爭對手更好。 即使你得到了建築師的認可，仍然有很多人在尋找你的產品的替代品，因為他們想向雇主展示他們有經濟優勢。 馬世民說。
究竟什麼是理解規則，甚至改變規則？ 很多時候**商家的生意就是這樣，如果等到客戶的需求和標準制定出來後再介入，你就輸了第一手。 師傅經常在“起草設計規範”階段進行干預，以影響客戶的標準制定。 馬幾乎認識泰國所有的主要建築師，當他們起草設計規範時，他會先發制人地說服他們，他們的產品更符合他們的目標。
除了精通規則，馬世民還了解每個關鍵人物的需求和好噁，他的訣竅是“想辦法找到能夠做出決定的人，經常與他們會面，了解他們的立場和需求”。 比如工程師有自己的發言權，同時更注重結構、防火和耐久性; 專案經理要多想點，比如預算控制，如何為老闆省錢。
多年後，馬世民加入和記黃埔後做的第一件事，也是了解遊戲規則。 和記黃埔在香港各地設有多個部門，包括港口業務部在港口，**部門在中環，超市總部在九龍等。 前兩周，馬世民在各個部門都很忙。 他去見了各部門的負責人，花了幾天時間與大家一起了解他們的業務流程和細節、統計資料，發現他們的問題，並與團隊會面。
神牛的恩惠賬戶
什麼樣的人才能贏得李嘉誠的青睞？ 在選擇“外類”這件事上，李嘉誠是以眼光取勝的收割者，而不是修煉者，前者試錯成本極低，收益巨大。
在怡和洋行的14年裡，加上隨後的3年創業，馬世民完成了事業塑造和資源積累。 在他怡和時代，乙個值得注意的轉折點是成為副總經理傑里公尺·布朗（Jeremy Brown）的助理。 這是乙個你可以成為“人脈之王”的職位。 當所有重要客戶來到香港時，他們必須去Brown的辦公室與他會面，然後才能參加在怡和洋行舉行的盛大午餐會。
馬世民的工作是向布朗介紹來訪的客戶，解釋怡和應該如何處理他們的產品、利潤、問題，並識別任何潛在的“批評”，以確保怡和與這些大客戶保持良好的關係，以便繼續合作。
這個職位讓馬世民認識了很多人，他們都是怡和公司的重量級人物。 “更棒的是，他們都認識我。 我們的業務遍及亞洲各地，我飛來飛去結交朋友和生意熟人。 ......其實大家都知道，從長遠來看，要想成功，重要的不是你知道什麼或理解什麼，而是你知道什麼。 ”
即使在70年代經濟衰退的黑暗歲月裡，馬世也堅持負責招待來自亞洲的顧客，定期邀請他們喝酒和聚餐，保持友好的合作關係。 受邀者包括怡和洋行的客戶和分銷公司的負責人，以及來自所有亞洲國家的政治家，以及任何可能有用的人。
但看在人與人之間善良的份上，喝酒吃飯只能算是小恩小惠要形成真正的良好關係，你們必須一起賺錢或賠錢，一起打贏仗，或者一起經歷失敗。 交易是“把事情做好”的最佳方式。馬世民在紛紛的複雜交易中獲得了很多重度商人式的友誼。
離開怡和洋行後，他創立了一家名為Dawinham的新公司，繼續做**。 他特意去日本向三菱商事社的負責人Yufu告別。 多年前，怡和與三菱達成協議，以5%的佣金在香港銷售三菱產品。 優布感嘆，三菱和怡和馬西森打交道這麼多年，馬世民是唯一乙個真正為他們服務的人。 他非常激動地對馬世民說：“我們從未忘記你為三菱香港捷運專案所做的努力。 ”
午飯後，Yufu和乙個下屬在一張紙上低聲說了些什麼，兩人一直用日語交談。 最後，優布看向馬世民：“西蒙，我們有乙個提議。 我們在 6 年內向您支付 200 萬美元的聘用金，最重要的是，如果您能為我們達成交易，我們將向您支付佣金。 ”
結果，馬世民剛剛創立的公司有了生意。 這不僅僅是錢的問題，作為三菱集團的領導者，大大提高了這家新公司的可信度。
幾個月後，新加坡**宣布建設乙個龐大的地鐵交通系統。 馬先生去了日本，看看他的新公司是否能複製這種成功，幾年前，他幫助三菱成為港鐵的專案合作夥伴，當時香港地鐵專案正在建設中。 最終，他們一起贏得了新加坡地鐵專案的合同，價值3美元5億美元。
達溫漢姆成立三年後，李嘉誠找到馬世民說：“西蒙，我要以400萬美元（相當於現在的1000萬美元）買下你的公司。 你告訴他們（其他股東），然後你來到和記黃埔擔任董事總經理。 現在給他們打電話，西蒙，在那邊。 ”
十多年後，離開和記黃埔的馬世民成立了一家**公司，GEMS公司，第一位投資人還是李嘉誠。 時任通用電氣董事長的傑克·韋爾奇（Jack Welch）也是投資者之一，通用汽車的金融公司投資了2500萬美元，條件是他們可以效仿GEMS。 馬世民問韋爾奇為什麼要這樣做。 韋爾奇說：“西蒙，通用汽車就像港口裡的戰艦。 你是一艘快艇。 在我們早上起床之前，你已經繞著港口跑了五圈。 你會為我們找到一些不錯的專案。 ”
馬世民經常扮演偵察員的角色。
滲透複雜的利益
說服力
在採訪中，馬世民反覆提到“勸說”二字，認為這是化解分歧、達成共識的關鍵。 “乙個能說會道的人，乙個頭腦清醒，充滿自信的人，乙個能夠在談話中看到好的一面，而不是壞的一面的人。 馬世民將說服人的特徵描述為“呈現真實情況，提供事實和資料，給出建議和結論，但讓人們自己做決定”。 請隨時回答出現的任何疑問。 ”
如果一條路徑沒有說服力，這意味著你需要更加努力地工作或使用不同的策略。 “沒有什麼是不可能的，問題在於沒有用正確的鑰匙開啟正確的門。 學會從更聰明、知識淵博的人那裡收集建議，以找到另一種方式。
在Matheson工作期間，他最難忘的任務之一就是解決波爾多葡萄酒醜聞給Jardine Matheson帶來的問題。 波爾多事件震驚了世界，當時人們注意到波爾多葡萄酒的銷量遠遠超過其產量，後來發現波爾多商人不是通過種植更多的葡萄來增加葡萄酒產量，而是通過在他們的葡萄酒中新增阿爾及利亞紅葡萄酒。 這些陰謀被一位酒商的前妻揭露。
當時，怡和洋行在波爾多最大的葡萄酒商之一克魯斯酒莊（Cruise Wines）的酒窖中購買並儲存了約700萬英鎊的葡萄酒。 1973年，700萬英鎊是一大筆錢，700萬英鎊的葡萄酒銷量令人印象深刻。
Jardine Matheson陷入恐慌，不知所措。 在上午的會議上，馬世民接到了去波爾多解決問題的任務，最重要的是把紅酒拿回來，並確保它是用純波爾多葡萄釀造的紅酒。 他可能是最合適的人選，因為他能說一口流利的法語，非常了解他的客戶克魯斯兄弟，並且非常了解阿爾及利亞紅葡萄酒。
他的主要任務是說服克魯斯兄弟將他們的葡萄酒從“波爾多”紅葡萄酒的桶中取出，裝瓶，並貼上怡和洋行的標誌。 這樣一來，即使在克魯斯破產後，怡和洋行也可以避免與許多債權人排隊討債。
馬世民在波爾多遇到了亨利·克魯斯，後者看起來很疲憊。 馬世民請他喝酒，但他拒絕了，說：“我從不碰那個東西，我更喜歡威士忌！ 亨利建議馬什曼參觀他們的酒窖，以了解更多關於裝瓶葡萄酒的問題。 地窖裡有許多大桶，其中一些有標籤，其中乙個似乎寫著“Assez Bien Pour Japon”，大致翻譯為“對日本人來說足夠好”。 日本是怡和洋行的主要葡萄酒銷售市場。
經過五個小時的討論，兄弟倆同意了馬世民的要求。 關於馬世民驚人的說服力，任正非在《馬世民的戰爭日記——從泰坦到商業巨人》一書的序言中提到了乙個“敢於思考、敢於做事的奇異故事”。
1990年，中國長城公司利用國產長征火箭發射了一顆美國衛星“亞洲一號”，由馬世民一手推動。 當時，中國人普遍對美國懷有敵意，美國不信任中國。 馬世民花了幾個月的時間與美國國防部、情報局、他的朋友亨利·基辛格和香港大使館的人進行了無休止的會議，最終說服了美國，如果美國專注於發展其製造和銷售衛星的能力，美國可以出售更多的衛星，而中國等低成本國家將負責發射衛星。 法國作為多邊出口管制協調委員會的成員，隨後介入表示反對。 馬世民不得不多次拜訪法國駐香港總領事進行交涉。 最後，他說服中國讓美國海軍陸戰隊在整個過程中護送衛星進入中國。 衛星成功發射。
除了善於像迷宮一樣弄清楚錯綜複雜的利害關係外，聲譽資產是他多年從業經驗的加持。
他很早就意識到，成功的基本要素是信任。 “當別人相信你時，他們自然會相信你所代表的產品。 當出現問題時，你想在那裡。 當產品被推遲或對方的期望落空時，你必須站得足夠近，讓他們抓住你的脖子。 你總是要伸出脖子讓他們抓住。 每個人的後背都有你的保護，如果天塌下來，你必須扛著。 但信任可以給你巨大的能量。 ......他們比我銷售的產品更信任我，他們對我的興趣比那些產品更感興趣。 這讓我意識到，在商業世界中，信任和聲譽比其他一切更重要。 ”
這不是乙個“好胡茬”。
除了信任和聲譽，馬世民的財產也有幽默感。 許多人低估了幽默感的重要性，馬世民的第二本書《如果你讓他們笑，沒有人會開槍打你》，源於他與朋友一起去非洲旅行時被波札那當地武裝分子劫持為人質的經歷，同時被指著四支槍。 經過三個小時的僵持，他緩緩上前，對武裝分子的頭目和他的妻子施展了魔術，終於挽救了這一天。
這個故事也說明，馬世民絕不是乙個“好茬”。 在阿爾及利亞時，一天晚上，一名士兵不小心被手榴彈安全別針卡住，不小心脫下了裝備**。 馬世民的眼睛彷彿是一幅地獄的畫。 屍體散落一地，帳篷裡10個人中有4人當場死亡，其他人在生死之間徘徊。 他嘆了口氣：“人生的逆轉來得多麼突然。 如果一切順利，我會記得今晚。 在《馬世民的戰爭日記》中，他描寫了許多類似的場景，一種要麼徹底摧毀乙個人，要麼徹底造化乙個人的經歷，馬世民成功被創造出來。
這種偏離軌道的軍事經歷使他成為乙個自由而堅強的人。 源頭是一種超高的自信——他知道自己可以應付任何命運的懲罰，以及他已經培養出來的韌性。 這種自信使他能夠面對商業生活的起起落落，並在高層辦公室政治中生存下來。
李嘉誠花大價錢邀請馬世民到和記黃埔後，在第一次董事會會議上，幾位董事看起來就像“剛從60層樓的屋頂上掉下來”——既不知道他要來，也不像歡迎他。 那天晚些時候，幾位導演走過來與他握手，歡迎並祝賀他，然後房間裡空無一人。 他坐在乙個空蕩蕩的會議室裡，15分鐘後離開了公司。
第二天早上，當他到達和記黃埔大廈頂層的辦公室時，前台的人還不知道他是誰。 幾位高管不在辦公室，馬世民只好在前台等候。 終於，人力資源總監雙手插兜，緩緩走了過來。 聽完馬世民的自我介紹，連忙表示自己對此一無所知。 馬世民說：“你最好盡快把辦公室弄起來。 最重要的是，在乙個小時內，給我乙份準備好的**，乙份年度報告，以及乙份所有部門和部門負責人的名單及其**號碼。 就這樣，他開始了前往“和記大班”的旅程。
“長江的男孩們嫉妒我沒有和任何人結成小圈子，而且我和李嘉誠關係密切。 他們不會錯過任何乙個削弱關係的機會。 馬世民說。
他離開和記黃埔的直接導火索是他對李嘉誠的知己喬治·馬格努斯的蔑視。 有一天，所有董事都準備參加李嘉誠母親的告別儀式，儀式原定於下午3點開始，馬世民、霍建寧和馬格努斯當天上午正在開會，這時乙個秘書走了進來，告訴馬格努斯他要找**，五分鐘後，他抓起檔案“像個要遲到的人一樣”衝出會議室覲見皇帝。 而下午兩點，馬什民正坐在辦公室的辦公桌前，霍建寧走了進來，臉色陰沉，心情很不好的說道：“風水師傅把儀式提前到中午十二點半。 他們打電話給馬格努斯告訴他這件事，但他故意不告訴我們。 ”
那是馬世民第一次對和記黃埔說“我要辭職了”。 李嘉誠曾掙扎著想留住他，但尋找自由的衝動再次促使馬世民尋找下乙個出口。 “一人獨行”，這是馬世民的人生座右銘，也是自由的宣言。
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