根據上市消費品公司***發布的2023年A股消費品12大子板塊上市公司概況，我們這次要分析的爆款產品是旅遊行業的頭部企業——中國免稅。 中國免稅店由“中國國際旅行社”更名為“中國國際旅行社”，成立於1984年。 經過近40年的發展，中免集團已成為全球最大的旅遊零售運營商，專注於為國內外旅客提供優質的免稅和應稅商品銷售服務。 中國旅遊集團業務涵蓋旅遊服務、旅遊投資運營、旅遊零售、旅遊金融、酒店運營和創新孵化六大領域，業務網路覆蓋國內外近30個國家和地區。 可以說，中國免稅品是全球最大的免稅運營商，尤其是在國內，市場占有率高達90%。 那麼中國免稅店是怎麼做到的呢？
基於消費者洞察，創新細化
系統爆發思維，尋找商業藍海
首先，在賽道的選擇上，中國免稅市場佔主導地位，國資委的全資控股為這條賽道提供了天然的支撐優勢。 免稅行業本質上是旅遊零售行業，其增長取決於旅遊業的不斷發展。 根據國家統計局的資料，2008-19年，中國居民的出行率從1296% 至 4368%，背後是中國居民旅遊需求的快速增長。 國內旅遊需求的不斷擴大，一方面促進了海南旅遊和離島免稅政策引導下海南旅遊和離島免稅的發展，另一方面也促進了我國旅遊業的轉型公升級。 “爆產品成癮理論”的首位提出者江新安教授表示，基於消費者前期的洞察到概念設計再到創新的細化，產品的思維和爆產品的產品思維實際上是一種系統性思維。 中國免稅店不斷推出更全面的旅遊產品和服務，以吸引更多的海外遊客前來旅遊，進行免稅購物。
其次，中國免稅抓住了消費公升級的紅利。 隨著我國城鎮化率的提高，城鎮居民人均可支配收入增加，一二線城市消費持續公升級，帶動旅遊業不斷公升級，中國奢侈品消費增長。 全球個人奢侈品消費市場整體穩步增長，2022年中國人全球奢侈品消費額為9560億元，較2021年小幅下降4%，雖然全球奢侈品市場佔比有所下降，但仍高達376%，中國人仍是全球奢侈品消費中最重要的力量。 從消費的角度來看，免稅業務是可選的由於免稅商品免徵進口稅，一般低於櫃檯等其他零售渠道，優勢明顯。 從消費地區來看，我國奢侈品消費呈現整體上公升趨勢。
路標規劃實現自身降本增效
品牌潛力可以在行業內築起護城河
近年來，免稅行業的競爭者逐漸增多，現有經營者很難憑藉其牌照優勢在日益激烈的競爭中保持優勢。 基於市場管理和市場細分的路線圖規劃。 一般來說，我們要為一家公司做三到五年的產品規劃，這三到五年的規劃是怎麼做到的呢？ 這一點尤為重要。 一旦沒有產品規劃，我們就做不到我們的技術規劃，我們做不到我們的平台規劃，產品規劃是重中之重。 專案分類模型實施後，就是從兩個方面進行跨度分析，乙個叫市場的吸引力，乙個叫產品的競爭力，或者說市場的競爭力，然後就要設定一些成本要素，要從兩個維度細分為子要素， 比如市場吸引力我們能通過，市場容量、市場規模、市場增長、競爭力我們能通過，品牌優勢、成本優勢、質量優勢我們都能體現。
眾所周知，免稅資格是國內免稅行業最大的壁壘和護城河。 中國免稅店是中國唯一一家覆蓋所有免稅銷售渠道的零售運營商，涵蓋港口店、離島店、城市店、郵輪店、機上店和海外海運店**，擁有中國最大的免稅店。 中國免稅店成立於1984年，是唯一一家獲准在全國範圍內開展免稅業務的國有特許經營公司。 其背後的控股股東是中國旅遊集團，由國資委全資擁有，持有533%。它以“CDF”品牌運營，擁有中國最多的免稅店，達到184家，積累了強大的品牌資源。 它幾乎壟斷了整個海南離島免稅零售市場，也是全球最大的旅遊零售運營商。
由於免稅業務打折，線下實體店很難被線上取代，其線上BTOC個體店無法獲得免稅營業執照。 在中國所有具有免稅資格的旅遊零售商中，中國免稅是唯一一家擁有三個許可證的零售商。 具有免稅經營資格的境內實體只有10家：中國免稅、海免稅、日公升免、深免、珠海免稅、中國海外免稅、**服務、王府井、海利投資、海發控股。 由於日上和海福已被納入中國免稅店的指揮權，因此10個許可證中有3個實際上掌握在中國免稅店手中。 此外，免稅線下消費必須去機場、海南等地進行現場購物，因此這種模式是不可替代的。 根據世界品牌實驗室發布的“2020（第17屆）中國最具價值品牌500強”榜單，公司“中國免稅品集團”品牌價值為83659億元，位居旅遊服務行業第一。
戰略布局覆蓋各類業務
差異化運營建立長期障礙
中國免稅店的免稅業務主要包括煙、酒、香水、化工等免稅商品的批發和零售。 此外，公司還從事以免稅業務為核心的商業綜合體的投資和開發。 中國免稅品公司和中國國際旅行社投資有限公司是中國免稅品公司的全資子公司，分別負責旅遊目的地的免稅業務和商業綜合體的投資開發。 在免稅業務布局方面，中國免稅繼續推進。 除了連續收購免稅業務資產外，公司還積極開展實施免稅業務布局。 中免集團與全球1000多個世界知名品牌建立了長期穩定的合作關係，不斷致力於提高免稅業務品種、商品品牌、全球採購、物流配送的能力和水平。
作為國內唯一具有全免稅渠道資格的免稅商戶，公司在國內30多個省、市、自治區（含中國香港）和柬埔寨等地設立了覆蓋機場、飛機、邊境、客運碼頭、火車站、外國船隻**、外交官、遊輪、城市等九種型別的免稅店。亞太地區的國際機場，如中國澳門機場，每年為近2億國內外遊客提供廣泛的優質免稅服務。2021年6月，根據世界品牌實驗室發布的“2021（第18屆）中國500最具價值品牌”榜單，公司“中國免稅品集團”品牌價值為96291億元，位居旅遊服務行業第一。
與海外免稅巨頭相比，中免集團在盈利能力方面也有自己的優勢，淨利潤率和周轉天數與海外領先企業不相上下。 例如，淨利潤率遠高於過於依賴機場渠道的瑞士免稅巨頭Dufry（2019年全球最大市場份額）和過於依賴中國遊客的南韓免稅巨頭新羅（2019年全球第三大市場份額）。 此外，中免集團還在一些重要的免稅招標中展示了其運營實力。 中免集團還收購了日出中國和日出上海，並贏得了北京首都國際機場、北京大興國際機場、浦東國際機場和上海虹橋機場的免稅經營權。 2020年，中免集團成為全球最大的旅遊零售商，在國內免稅競爭格局中具有顯著優勢，具有穩固的領先地位。
豐富品類結構，提高轉化率
成癮模式幫助品牌變得越來越受歡迎
如何讓客戶對你的產品“上癮”，我們從爆產品到持續爆產品，從網紅到熱火產品，那麼這背後的邏輯是什麼呢？ 也就是我們常說的：讓產品永遠爆炸，讓品牌上癮，那麼上癮就至關重要如何驅使使用者“上癮”，讓你的產品成為不斷爆裂的產品，成為“上癮”的產品。 它以多種方式考慮：感知觸發、有意行為、可變獎勵和大量輸入。 中國免稅店加大了營銷推廣力度，以吸引新使用者，增強老客戶的粘性，提公升品牌形象。 中免集團將在旺季（如暑假、中秋節、國慶節、春節等）舉辦**活動，如中免集團新年雲購物節、中免集團618**活動、中免集團海南島免稅購物節、中免集團海南島免稅店年終慶典等，並會根據商品的受歡迎程度，採用不同的銷售策略。 例如，手袋節、暖冬節、“峰會、雲環約”直播等海南整合營銷活動20餘場。
使您的營銷活動多樣化，以迎合消費者。 目前，免稅商家的營銷活動不斷創新，除了日益豐富的線下主題營銷外，還推出了直播、店鋪購物種草直播、品牌合作直播等線上營銷活動。 目前中免集團會員總數已突破2200萬，2022年將開通“特權會員”專屬渠道，進一步提公升客戶體驗，持續深化會員價值，提高會員單價和復購率。 除了在雜誌、報紙、電視廣告、公司官網等傳統**進行營銷外，還針對Z世代、千禧一代等年輕客群開展微博、微信、抖音、小紅書等新興社交**的營銷活動，提高客戶社群認知度，增加口碑推廣。 此外，公司順應直播發展趨勢，不定期與品牌合作推出聯合直播活動，邀請KOL和知名博主進行推廣。
由於市內的免稅店打破了口岸免稅店的購物空間和時間限制，往往位於市中心，與大型商場相比，可以提供更高的便利性。 遊客可以自由控制時間，提前選擇在市內的免稅店消費。 CDF在市場上的領先地位以及與品牌合作夥伴的長期合作關係鼓勵商家在店內投入營銷資源，包括組織新品發布會**、名人拜訪、快閃店、奢侈品展覽和定期禮品活動**。 海口國際免稅城於2022年10月開業，國內外知名品牌入駐800余家，包括25家海南首家品牌免稅店、5家全球特色定製品牌店、7家全球首家品牌概念店、50多家全球最新概念設計品牌店、78家海南離島免稅CDF專屬品牌。 因此，品類、品牌和SKU的數量、規模和結構是吸引消費者、提高轉化率和平均訂單價值的關鍵。
數位化管理精確匹配客戶需求
使用者心理教育吸引客戶長期回購
不得不說，因為“免稅”二字承載著消費回歸、扶持國產品牌、促進旅遊業發展等多種使命，所以免稅的“蛋糕”在中國還是比較香的。 雖然2020年初的疫情一度讓飛速飆公升的免稅行業按下了“暫停鍵”，但強大的國內消費復甦能力還是讓外界看到了這個行業巨大的發展空間。 在免稅領域長期耕耘的過程中，公司與全球1000多家知名品牌建立了合作關係，在頂級品牌中積累了高度的信譽，擁有豐富的品牌資源和穩定的產品能力。 中免集團採用直接採購和集中採購模式，直接採購全球各大品牌的商品，經公司統一採購後批發到全國各地門店，從而保證公司從原產地採購的質量，提高公司的信譽度，幫助樹立穩定的品牌形象， 並吸引客戶實現長期回購。
此外，中免集團直接從品牌商那裡獲取和採購多元化產品，同時在內部聚合不同零售業務的訂單，並將合併後的訂單傳送給品牌，集中和簡化訂購流程，提高**鏈的穩定性。 中國免稅品在中國的較高市場占有率意味著公司的採購規模大，提高了公司相對於最優秀商家的議價能力，同時公司強大的客戶資源吸引了品牌與他們保持長期合作，提供更多優惠的產品，這對雙方都是互惠互利的。 調查顯示，CDF最暢銷的免稅產品的滿意度遠高於全球其他領先的旅遊零售運營商。 中免集團還擁有全國唯一覆蓋全國的免稅物流配送體系。 中免集團在大連、上海、青島、深圳、北京、三亞、香港等地設有7個全國性物流中心，業務受海關總署監管，對珠寶、酒類等高階商品建立了嚴格的分類制度和配送標準。
數位化倉庫管理系統密切監控鏈條中貨物的移動，快速響應市場趨勢和客戶偏好的變化，準確匹配客戶需求，提公升客戶購物體驗。 公司**的每個專案都有乙個唯一的SKU，可以在系統中識別，並且該SKU連線到POS系統。 線下門店收銀員掃瞄產品或產品的條形碼時，POS終端的銷售資訊將被整理出來並上傳到倉庫管理系統，實時記錄銷售資料; **商店中的任何銷售都直接記錄在系統中。 中免集團開發了一種利用大資料分析的門店自動庫存監控和監控系統，可以監控商品的當前庫存水平，並在庫存水平即將耗盡時自動生成警報。 每家門店的系統將與公司總部聯動，使公司實時監控門店的庫存水平並集中管理庫存，密切跟蹤每家門店的庫存水平，每月進行一次集中的庫存分析，同時考慮到以往的銷售資料和門店反饋。 數位化庫存管理系統使公司能夠提高庫存管理效率，將庫存水平保持在最合理的水平。
完善線上線下平台，提公升銷量
全渠道組合引爆產品市場
所有的營銷策略，包括我們所說的主題營銷、節目營銷、做空營銷等，其實都可以基於“4P”進行。 位置，位置是我們的分銷系統; **系統很講究，它是一種排水產品，是一步步成長的; 產品包括產品命名、資訊、beta測試、培訓、訪問等; 第四“P”銷售渠道及備件。 免稅消費作為旅遊業的重要組成部分，依靠顧客在門店消費，這涉及到品牌消費習慣的培養，提高滲透率、轉化率、複購率、客單價都是免稅企業增加銷售額的重要指標。
CDF對線上平台的改進和線上宣傳的增加是增加銷售額的有力手段。 其全資子公司中免集團在33個省、市、自治區（含港澳）和柬埔寨設立了機場、機上、邊境、外國船隻**、客運碼頭、火車站、外交人員、郵輪、城市等9大類200多家免稅店，已發展成為全球免稅店種類最多、零售網點數量最多的免稅運營商國家。要知道，國內免稅渠道主要有三種型別：機場、海南島、城市，其中海南島和機場是主要渠道，城市中的渠道量還很小。 一方面，機場的存在可以集中大量的客流，另一方面，國際機場本身也是購買力強的高淨值客戶的天然篩選。
中免集團正在海南建設旅遊零售綜合體，打造差異化優勢。 三亞國際免稅城一期、二期已開通，建設包括三亞國際免稅城一期二期、三亞國際免稅城二期和海口國際免稅城。 2014年，中國免稅品率先成立三亞國際免稅城，是國內首家以免稅銷售為主，集納稅零售、餐飲、旅遊、休閒、酒店於一體的旅遊零售綜合體，是目前全球最大的單一銷售區域免稅旅遊零售綜合體。 它讓客戶擁有更舒適、更便捷的購物體驗，有利於中免集團創造區別於其他免稅企業的差異化優勢。 目前，業內普遍認為作為行業領軍企業，中國免稅無疑擁有強大的併購整合能力、卓越的運營採購能力、顯著的品牌和品類優勢、強大的一鏈管理體系和優質的客戶體驗這些都有利於中國免稅品在進入“A+H”新時代後繼續保持行業領先的運營效率，進一步開拓市場。
結論：
儘管中國免稅店牌照的稀缺性並不排除未來進入者稀釋其收入的可能性。 中國免稅店的品牌優勢和一鏈優勢形成了護城河，是同類企業短期內難以逾越的; 中國免稅品具有較強的渠道優勢。 現在疫情已經全面放開，出入境全面恢復，客流必將大幅增加。 不過，國外競爭對手也會加入進來，競爭會更加激烈，比如南韓的“樂天”、瑞士的“dufry”等巨頭。 這些競爭對手的專長是“低價策略”。 *它是王道，可以在世界任何角落使用。 而中國毛利下滑將不可避免地面臨更大的壓力。 不過，在引導海外消費回歸的背景下，免稅行業自由化是大勢所趨，免稅牌照不會永遠稀缺因此，中國免稅店的核心競爭力不應侷限於牌照，更要看規模效應、一流的渠道和運營能力。
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