客戶拓展是確保銷售流程有效執行的關鍵因素。
然而，隨著市場環境的不斷演變和客戶需求的日益多樣化，傳統的銷售方式可能已經不夠用了。
為了更好地適應市場變化，滿足客戶需求，我們需要從更深層次的角度了解潛在客戶，從精準目標客戶到不斷跟進銷售機會，並充分利用各種溝通渠道。
因此，在本文中，我們將分享 8 個實用技巧，無論您是剛開始工作還是經驗豐富的銷售專業人士，您都可以從中獲得指導。
客戶拓展是通過尋找潛在客戶、現有客戶或買家來啟動和發展新業務的過程，並使這些潛在客戶轉化為創收客戶。
銷售推廣是必不可少的，因為它可以幫助企業與有需求並對他們提供的解決方案感興趣的潛在客戶建立聯絡和協作。 這個過程使企業能夠了解潛在客戶的痛點，並確保他們能夠與對其價值主張感興趣的聯絡人取得聯絡。
根據最近的研究，超過 70% 的買家希望在購買過程的早期聽取銷售人員的專業建議，而 82% 的買家在第一次接觸時就接受見面邀請。此外，在銷售推廣方面表現良好的銷售人員的銷售會議次數幾乎是沒有表現的銷售人員的三倍。
成功獲取客戶後，銷售人員可以安排與更合適的潛在客戶進行溝通，即那些真正需要或對公司產品或服務感興趣的人。
1.檢視潛在客戶的官方網站
隨著企業數位化轉型的加速，了解潛在客戶的方式變得更加智慧型和有針對性。
您可能想知道乙個企業當前的投資方向或發展趨勢，而網際網絡搜尋是獲取這些資訊的關鍵途徑。 但是，您應該從哪裡開始輕鬆獲取這些資訊呢？
公司的招聘頁面是乙個很好的起點。
例如，假設您銷售包含內容管理系統的營銷解決方案。 如果您發現一家公司發布了多個內容營銷相關職位的招聘資訊，您可以調整您的銷售內容以突出您的 CMS 的好處。
此外，如果您的潛在客戶是一家上市公司，您還可以查閱其年度財務報告（表格 10-K）。 此報告包括乙個名為“風險因素”的部分，可用於將公司的報表與您銷售的產品進行比較。
2. 使用 GPCTBA C&I 銷售資格框架
GPCTBA工商業銷售資格框架是專為商業和工業銷售部門設計的資格框架，旨在幫助銷售專業人員提高他們的銷售技能和知識，以更好地服務客戶並實現銷售目標。
該框架包括以下元件：
目標
計畫
挑戰
時間線
預算和權力
消極後果和積極影響
有了這個全面的框架，您可以專注於建立一系列針對性強的相關清單，以幫助確保您與每個潛在客戶的溝通符合您精心設計的客戶角色的標準。
3. 對潛在客戶進行分類
另一種有效的策略是根據潛在客戶的適合性對潛在客戶進行定性分類，可分為三個級別：高、中、低：
高
符合客戶分析的所有標準。
有乙個明確的業務挑戰，與產品保持一致。
與企業或社交機構進行高水平的互動。
能夠與決策者聯絡。
有共同的聯絡人或共同的興趣（例如，在微信上有共同的朋友，或畢業於同一所學校）。
建議的工作量：每兩個工作日聯絡 5 次。
中等
與客戶配置檔案匹配的某些元素。
有乙個明確的業務挑戰，與產品保持一致。
與企業**或社交**有一定程度的互動。
能夠與組織內有影響力的人聯絡。
建議的工作量：每兩個工作日四次聯絡。
低
與客戶配置檔案不匹配。
業務挑戰尚不清楚。
與企業或社交機構的互動有限或沒有互動。
無法聯絡有影響力的人或決策者。
建議的工作量：每兩個工作日聯絡 3 次。
4. 在社交媒體上跟蹤潛在客戶**
在當今時代，企業紛紛在社交平台上建立自己的賬號，包括但不限於微信***和抖音等短**平台。
這一趨勢使企業與潛在客戶的互動更加緊密和容易。 通過關注公司的社交賬號，潛在客戶可以輕鬆獲取公司的最新訊息和資訊，從而更全面地了解公司的業務和產品。
同時，企業還可以通過社交平台的資料分析功能，準確跟蹤潛在客戶的行為和興趣，為後續的營銷和客戶服務提供更有針對性的策略和解決方案。
5.充分了解垂直領域
銷售延伸的重點是識別和諮詢。
換句話說，成功的潛在客戶需要能夠識別對銷售活動做出積極反應的潛在客戶，並將自己確立為值得信賴的專業顧問，以便在第一次接觸時建立信任。
在這兩條戰線上取得成功的關鍵是對其運作領域的深刻理解。
要充分了解所涉及的垂直行業，重要的是要了解您所服務的行業的性質、您的典型運營模式、所涉及的技術術語和概念，以及您的潛在客戶面臨的主要問題。
一旦您開始為特定行業或特定規模的某種型別的企業提供服務，您就需要深入了解該領域的技術方面。 盡最大努力了解互聯企業的產品或服務是如何運作的。
學習特定行業的術語，並在與潛在客戶的溝通中明智地使用它。 這有助於您將自己確立為潛在客戶領域的權威，而不僅僅是普通的銷售人員。
通過研究行業歷史、了解垂直行業趨勢以及訂閱公司部落格、行業特定出版物或其他資源，了解行業的最新狀態和未來方向也很重要。
6. 請求推薦
根據 Hubspot 最近對 1,000 多名銷售專業人員的調查，66% 的銷售人員認為現有客戶的推薦會帶來高質量的潛在客戶。 這些高質量的潛在客戶往往會轉化為富有成效的潛在客戶。通過請求現有客戶的推薦，您可以建立更廣泛、轉化率更高的聯絡網路，從而在客戶拓展之旅中佔據關鍵優勢。
當現有客戶向他們的朋友或同事推薦您時，您實際上是在向他們傳送一條資訊，“我認可他們提供的產品或服務。 “這種口碑溝通對於建立信任和吸引新客戶至關重要。
作為回報，客戶可以獲得特殊和獨家福利，例如提前試用新產品、獨家活動或個性化服務。 這不僅可以提高客戶對您品牌的忠誠度，還可以激勵他們更有可能推薦您。
7. 靈活處理合作夥伴關係
合作夥伴關係通常在銷售過程中發揮關鍵作用，被視為銷售的秘訣**。
聯合延伸是一種營銷策略，可以為您提供更多的潛在客戶和更多的機會。
尋找與您的業務互補的企業作為合作夥伴。 這種合作夥伴關係可以通過共同提供為現有和新客戶提供更多價值的解決方案來擴大銷售渠道。
與行業協會建立聯絡。 積極參與您所在行業的協會和組織提供了與同行和潛在客戶建立關係的機會，有助於擴大您的專業網路。
與優質內容創作者合作。 與業內的專家、博主和內容創作者建立關係可以通過他們的平台將資訊傳達給更廣泛的受眾。
同時，互惠合作在與合作夥伴的關係中非常重要。 確保您能夠為您的合作夥伴提供與他們為您提供的價值相當的回報，以建立長期、穩固的合作夥伴關係。
8. 在完成交易後保持跟進
拒絕從來都不是令人愉快的，但凡事都有兩面性。 拒絕是不可避免的一部分，但這不是結束，而很可能是乙個新的開始。
布萊恩·克羅伊茨伯格（Bryan Kreuzberger）是潛在客戶開發公司Breakthrough Email的創始人，當潛在客戶拒絕回覆時，他會傳送後續電子郵件。 這封電子郵件的目的很簡單：學習。電子郵件中的簡單問候不僅可以幫助銷售團隊識別其流程中可能存在的缺陷，還可以與潛在客戶保持積極的關係。 這樣，即使面對拒絕，他們也能為以後的合作打下基礎，提高自己的銷售技巧。
銷售線索不一定是乙個困難或乏味的過程。 事實上，對於銷售代表和潛在客戶來說，這可能是一次積極的體驗。
通過仔細規劃和執行您的客戶獲取策略，您可以獲得更多潛在客戶並將更多潛在客戶轉化為滿意的客戶。 但請記住，客戶擴充套件不僅僅是銷售產品或服務，它還與潛在客戶建立持久的關係並為他們提供價值。
希望這些銷售技巧能幫助您並幫助您更成功地擴大客戶群！