銷售是一門科學，它不僅僅指簡單的交易，或對產品或服務質量的回應。 銷售就是你是誰，以及你與你的成功有什麼關係。 因為銷售是關於你願意承擔多少責任並幫助他人。 所以它不僅僅是一種職業，更是一種生活哲學。
銷售的態度非常重要，銷售活動前的構思是專案成敗的關鍵。 如果您只是想碰碰運氣，那麼獲得該訂單的機會就會大大下降。 銷售態度是關於你是否充滿激情，是否準備好工作，是否了解專案的背景，是否了解交易中涉及的各方的細節。 您是否保留每次訪問的記錄並定期審查以尋找需要進一步改進的地方？
傑弗里·吉特默（Jeffrey Gitmer）是美國銷售領域的著名作家（9本書），演講者和培訓師，他對銷售的定義如下：“銷售是一門科學，一種可以習的技能。 你認為天生就是銷售人員的人，他們努力培養銷售人員的素質。 最終，他們掌握了銷售科學並將其付諸實踐。 吉特默先生寫了750本暢銷書上榜。 他編輯並出版了一本電子雜誌《銷售咖啡因》，該雜誌在全球擁有 250,000 名訂閱者。
我從事銷售或管理銷售工作已有 28 年。 在這個過程中，我有一些經驗或教訓，也接觸了一大批銷售精英。 我把他們的經驗和我自己的經驗總結成乙個六步的銷售流程，與大家分享，即：發現客戶、了解客戶、學習習產品、提供產品、達成交易、管理客戶。
第 1 步：尋找客戶。
如何找到客戶，我建議你考慮三個方面。
a） 客戶吸引力。可以從客戶和行業過去和未來的增長率、企業規模、競爭強度、預期投資金額、行業的盈利能力以及許多其他方面的戰略重要性等方面進行分析。 通過詢問該客戶，過去業務是否增長迅速？ 這個行業或這個企業的年銷售收入是多少？ 這個行業競爭激烈嗎？ 你有很多同行為這個客戶提供服務嗎？ 這個客戶過去是否盈利？ 客戶所在行業的整體盈利能力如何？ 該業務或該客戶在細分市場中的戰略重要性是什麼？
在中國做生意不僅需要長遠的眼光，更需要細緻的布局，希望公司能夠長期穩步發展。 所以作為銷售人員，你需要做一件重要的事情，那就是認真學習習國家一級政策檔案。 以黨的十九大報告為例，在“堅持人與自然和諧共生”一節中，報告指出“要樹立和踐行綠水青山是金山銀山的理念，堅持節約資源、保護環境的基本國策， 像對待生命一樣對待生態環境。 “這意味著霍尼韋爾將整合其資源，為客戶提供完整有效的解決方案，共同建設更美好的家。 報告還提到，“我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段，正處於轉變發展方式、優化經濟結構、轉變增長動能的關鍵時期。 必須堅持質量。
首先，利益至上”。 從報告中可以看出，未來將有以下變化：一是經濟結構更加優化，質量和效益更加重要; 二是質優價廉，今後的招標不僅要考慮第一，還要考慮質量。 因為報告強調“質量第一”。
首先，利益至上”。 我們希望您能花更多的時間習這些報告，尋找銷售機會，探索公司未來的發展方向，尋求我們與客戶，特別是我們客戶的高層之間的共同語言。
2）客戶發現的另乙個關鍵點是定位。作為資深銷售人員，我們不僅要了解自己的產品、服務和解決方案，還要深入了解我們的產品和服務與客戶自身需求之間的對應關係。 客戶是一年只購買一次，還是每月只購買一次？ 最簡單的方法是找出企業目前有多少錢。 有些客戶在購買時不怕最貴，他們更注重品牌和產品或服務的獨特性，看重我們提供的產品和服務是否能給他們帶來可觀的經濟效益。
3）客戶發現最後要注意的一點是你要識別哪些客戶有發展潛力。知道他們的喜好是什麼嗎？ 他們是否有權決定購買，或者只是有權建議他們是否有權使用該產品。 這些都是您在客戶勘探過程中應特別注意的關鍵點。
客戶發現的渠道有哪些？ 以霍尼韋爾特性材料與技術集團的過程控制事業部為例，我們可以參考以下幾個地方尋找目標客戶：國內外設計院、現有客戶、各地重大投資專案等。 了解現有客戶對使用當前產品和服務的評價。 如果使用者體驗不錯，那你能給我們推薦嗎，有沒有機會再合作？ 所有地區和行業都有許多協會; 現在“無所不能”的網路，專案庫，分銷商，商學院，校友會，家鄉協會，微信群，LinkedIn等等。 總之，只要你尋找潛在客戶、發展機會、開發專案，總能找到各種資訊來匹配。
第二步是了解客戶。
了解客戶的動機很重要。 人們不喜歡被賣掉，但他們喜歡買。 銷售人員的作用是幫助客戶做出購買決定。 在銷售方面，弄清楚是什麼促使客戶購買比銷售技巧更重要。 從客戶的購買需求而不是銷售需求的角度考慮。 捕捉顧客的購買動機也抓住了銷售的關鍵和他們購買慾望的核心。 我們可以通過提出問題和觀察來發現客戶的動機。 您可以從了解客戶現在使用的產品和服務品牌開始。 關注客戶對當前產品和服務是否滿意。 明確客戶上次購買的金額，了解客戶何時需要相同型別的產品和服務。 想辦法找出客戶在購買時通常聽誰的話。 了解客戶是否具備自行安裝和操作產品和服務的技術實力。 除此之外，知道客戶在這家公司工作了多長時間也很好？ 他個人對公司有什麼看法？ 他是**人嗎？ 你的愛好是什麼？ 總之，了解客戶需要做很多細節，可以從不同方面入手：如客戶的預算、偏好、財務實力、地位、決策過程、客戶評估指標、採購策略、客戶性格特徵、心理活動變化和客戶的組織結構等。
首先，要了解企業客戶的公司狀況。 有錢嗎？ 有多少錢？ 因為客戶的預算很大程度上決定了我們的銷售額。 其次，重要的是要了解客戶是否是從眾心理，或者他們是否獨立和自信。 第三，要深入了解客戶的評價指標，只有熟悉客戶主要評價的內容，才有機會引導客戶的需求。 現在，越來越多的企業開始關注裝置設施是否存在安全隱患; 例如，在發生火災等緊急情況時，員工能否在短時間內快速撤離？ 越來越多的客戶關注環境保護，關心最終產品的銷售市場，承擔企業社會責任。 這些都是我們在進行銷售之前需要考慮和了解的事情。
此外，作為銷售人員，您需要在拜訪客戶之前準備五到十個問題。 例如，在訪問客戶的辦公室時，您應該在他的辦公室中發現一些不同的東西並對其進行評論，並快速找到一兩個共同的話題來拉近與客戶的距離。 作為銷售人員，我們不能指望在第一次訪問時就收到訂單，但我們總是要考慮留下乙個共同的話題，以便在下次訪問時談論。
傑弗里·吉特默（Jeffrey Gitmer）有一本書叫《賣聖經》（The Selling Bible）。 書中有很多通俗易懂的銷售知識。 比如，習什麼，懂什麼，掌握什麼知識和技能，從事什麼銷售活動。 在書中，吉特默提到，顧客也是人，都有慾望，比如生存欲、佔有慾、激情、虛榮心、煩惱等。 那麼當我們接觸客戶時，我們必須有目的地了解他們。 他們需要什麼？ 要擔心什麼？ 為什麼要擔心？ 有哪些風險問題？ 這也是您在拜訪客戶之前需要了解的資訊。
第 3 步：學習 習 產品。
不僅熟悉產品本身的效能，而且對產品的技術、服務、渠道、解決方案、安裝服務等有洞察。 作為銷售人員，我們需要學習習我們公司提供的產品和服務。 霍尼韋爾的員工應該了解霍尼韋爾的歷史和特點，我們生產什麼產品，我們提供什麼服務，我們擁有哪些核心技術，以及我們與哪些重大事件密切相關。
在介紹霍尼韋爾時，我喜歡使用數字一、二、三、四。 一家是擁有100多年歷史的高科技商店，美國財富500強企業100強之一，市值超過1000億美元。 二是研發人員20000餘人，其中一半以上為軟體開發人員，彰顯了公司對技術研發的重視，而這個“二”字彰顯了公司對高科技、高品質的承諾; 第三，霍尼韋爾早在三十年代就進入中國市場，為中國的發展提供多種產品、技術和優質服務。 這個“三”字強調了公司與中國市場密不可分的歷史關係。 第四，霍尼韋爾擁有四大業務集團，即特性材料與技術集團、航空航天集團、智慧型建築與家居集團、安全與生產力解決方案集團。 從飛機、住宅、建築、製造工廠、連鎖店到工人，我們的技術致力於萬物互聯，創造乙個更智慧型、更安全、更可持續的世界，而這個“四”字描述了公司的主營業務。
我們不僅要了解自己公司的產品和服務，還要了解競爭對手產品和服務的特點。 例如，在我們的高效能材料與技術集團，世界上60%的汽油採用UOP技術精煉，50%的煉油廠使用過程控制技術和產品。 我們在上世紀三十年代成功開發了製冷劑。 英特爾和台積電都是我們的客戶。 上世紀70年代，尼克森**首次訪華時，唯一一家石化公司是霍尼韋爾的UOP。 UOP部變壓吸附氫氣提純技術，可提取高達99純度的氫氣9%以上的高純氫氣。 變壓吸附技術是UOP在上世紀六十年代發明的，UOP也發明了9999%高純吸附劑，全球數千家公司採用UOP的變壓吸附技術。 過程控制部門的超低氮燃燒技術是PM25 的克星。 目前，嚴重的汙染對人們的生活產生不良影響，而造成汙染的罪魁禍首是氮氧化物。 過程控制事業部的超低氮燃燒技術可用於工商業鍋爐燃燒，不僅保證了氮氧化物的個位數水平，而且提高了燃燒效率，節省了2-3%的燃料，並幫助客戶更快地收回投資。 研究化學品部門 Fluka 的產品“Hydranal”用於化學品的體積法和庫侖法水滴定，在世界公司實驗室中的應用最為廣泛，並通過了 ISO 17025 和 ISO 34 認證，這是化學品認證的最高標準。 此外，水合物是毒性最小的滴定產品。 廣泛應用於石油化工、煉油廠、造紙廠、鋼廠等。 可以說，只要有實驗室，這個產品就有市場。
有必要了解客戶所在行業有哪些國家、行業、企業標準等要求。 您可以根據客戶的需求，有針對性地列出您的產品、服務和解決方案。
第四步是提供產品，強調差異化和獨特性，同時考慮第一，價值、服務、實用性。
因為我們所處的市場競爭激烈，同時我們的客戶越來越強調個性。 圖片中有蘋果，它們都是蘋果，但乙個蘋果不同，其他蘋果都是綠色的，它是紅色的，這就是區別。 如果在一堆蘋果裡，我們放乙個梨，這也是區別。 如果有一組競爭對手提供相同的產品，我們需要考慮我們自己產品的差異化和獨特性。 作為銷售人員，我們如何做到這一點？ 這需要銷售、技術服務、產品部門的通力合作。 我們不僅了解客戶的需求，還了解競爭對手可以提供的產品和服務，以便我們推薦最能滿足客戶需求的產品。
第五步是達成協議。 達成協議有幾個注意事項：（1）達成協議需要客戶的購買和我們的銷售一起協商。 除**外，付款、交貨日期、交貨地點、服務、培訓、包裝、運輸等均為協商條件。 乙個好的銷售人員會把這些東西放在一起。 而沒有經驗的銷售往往會先把最低的**給客戶，然後接受客戶最苛刻的付款方式，最後把最嚴格的交貨時間留給自己。 這些條件看似簡單，實則不好說，每一步都有隱藏的陷阱。 在送貨地點方面，如果客戶位於海南或新疆，而我們的生產基地在華東地區，而您同意送貨上門，則會導致兩個結果。 一方面增加了成本，另一方面，銷售收入的確認可能會出現偏差。 假設產品在30日或31日出廠，則該批貨物的銷售收入不能計入當月。 客戶協商**、付款方式和交貨方式（出廠價或CIF價格）後，要求專業人員免費上門培訓或延長保修期。 這些要求能滿足嗎？ 當然可以，但這會增加成本。
銷售工作還涉及發票事宜，包括發票上的公司名稱和交貨日期。 銷售協議何時完成？ 合同是否簽訂，預付款是否收到，貨物是否裝運完成？ 還是要把貨送到客戶現場，安裝除錯，直到服務完成，客戶滿意，這才是結束？ 還是您未來還需要考慮售後服務和產品公升級？ 我們不希望我們的銷售人員誤解合同已經簽署，專案已經結束。 有很多事情需要仔細考慮。 因為客戶稍有不滿，就有競爭對手盯上了我們，隨時準備搶奪我們的訂單和客戶。
本文來自***銷售總監資訊（非營利組織; CSO資訊; 協助銷售從業人員更好地參與業務發展）。