你在面試銷售代表嗎？恭喜你，你有問題！
銷售代表是看什麼的專家，而那些在這個行業工作了很長時間的人都受過控制的訓練，如果你沒有一點準備，很容易誤入歧途，或者根本找不到你的路。 所以，不要當場玩，那會出錯的。
首先，你需要有目標——提前設定具體目標，以保持面試的正常進行。 你的目標是弄清楚坐在你對面的候選人是否會在他或她的工作中取得成功，你需要做兩件事。
首先，你必須了解什麼是“成功”——以正確的方式交付所需的結果，並以有助於公司成功的方式開展業務。 簡而言之，他們必須與公司和諧相處。
其次，您必須學習如何處理工作分配和候選人遇到的情況。 他們期待什麼？如何管理我的銷售活動？如何談判合同？作為銷售團隊的一員，我如何工作？只有問這些問題，你才能判斷候選人是否會成功。
如果你問正確的問題，你會得到很好的資料，如果你不問，你會得到錯誤的資料，導致錯誤的招聘決策。 那麼，要問什麼問題才能知道真相呢？
銷售面試問題樣本。
以下是過去 30 年銷售訪談中經過驗證的一些問題示例，類似於全球許多頂級銷售組織成功使用的問題。
組織能力。 你昨天是如何計畫一天的工作的？
您使用的是什麼歸檔系統？
描述一下你上一次偏離常規的時間。
你做了什麼來減輕你的工作量？
你是怎麼記得你的會議日程的？
注重細節。 你如何確認你的上乙個大專案？
您發現的最後乙個錯誤是什麼？
您執行過的最繁瑣的任務是什麼？
誰來批准你的工作？
你如何判斷你的工作質量？
人際溝通技巧。
有多少人在你的辦公室工作？
在目前的工作中，您多久與公眾合作一次？
你上一次和生氣的人打交道是誰？
描述一下你上乙個工作過的團隊。
你是如何與團隊中的最後乙個人相處融洽的？
可靠。 描述一下你上一次從事職責之外的工作是什麼時候。
您每天必須面對哪些截止日期？
你昨天是怎麼確定所有工作都完成了？
你為自己設定了什麼目標？
你如何讓你的經理了解工作的進展情況？
客戶服務技能。
您多久與客戶打交道一次？
您負責什麼樣的客戶問題？
您上一次為客戶解決問題是什麼時候？
你上次從客戶那裡得到了什麼樣的讚美？
描述您上次使用某人幫助解決客戶問題的時間。
主動。 你是如何接受某某公司的任務的？
您每天從經理那裡得到多少指示？
你上一次在專案中表現出色是什麼時候？
您上一次向同事尋求幫助是什麼時候？
描述一下你上次幫助同事的時間。
解決問題。 客人問的最後乙個問題是什麼？
您上一次請人幫忙解決問題是什麼時候？
描述您上次幫助某人解決問題的時間。
您為餐廳想出的最有創意的解決方案是什麼？
上一次任務優先順序發生衝突時，您做了什麼？
以目標為導向。 您的銷售配額是如何確定的？
您如何監控實現目標的進度？
你希望在工作之餘實現什麼？
你今年的目標與去年有什麼不同？
你現在要實現的最困難的目標是什麼？
職業道德。 你上週工作了多少小時？
在什麼情況下，你的工作比你剛剛回答的數字還要多？
你去年做了什麼來提高你的表現？
描述您上次為完成專案付出額外努力的時間。
描述一下你上一次對自己的工作不滿意是什麼時候。
誠信。 您不同意哪些公司規則或做法？
描述一下你上一次為了達成交易而吹噓太多的時間。
你為完成這筆交易付出了多少努力？
您如何在特定交易中獲得客戶的信任？
聽力技巧。
你的工作在多大程度上與傾聽有關？
您如何判斷客戶在特定交易中的需求？
描述您上次誤解客戶請求的時間。
當你在某某公司打第乙個銷售電話時，你是怎麼聽的？
描述您與潛在客戶的最後一次溝通不暢。
靈活性。 您現在正在處理多少銷售問題？
您使用什麼系統來確保交易照常進行？
你如何**改變某某公司？
在完成交易時，您有多少自由？
你有多少種不同的方式來處理拒絕？
開發潛在客戶。
你如何產生潛在客戶？
您使用什麼系統來跟蹤潛在客戶
你是如何找到你之前的三個線索的？
你上週花了多少時間開發新業務？
您會使用多少種不同的技術來產生潛在客戶？
評審資格。 您如何判斷以前潛在客戶的資格？
您在潛在客戶中尋找什麼樣的元素？
你會嘗試從潛在客戶那裡快速獲得哪些資訊？
你會問每個潛在客戶什麼問題？
您使用什麼系統對潛在客戶進行分類？
談判。 你是如何為上次談判做準備的？
你在談判中使用了什麼策略？
上次是怎麼說服對方放棄對**的反對的？
你如何根據交易的規模調整你的談判風格？
你接受過什麼樣的談判技巧培訓？
完成交易。 你是什麼時候開始關閉的？
你怎麼知道使用哪種平倉策略？
在過去六個月中，您是如何談判達成最大交易的？
您如何知道何時在交易中完成交易？
如何讓客戶在某筆交易中點頭？
了解行業產品。
您從事我們的業務多久了？
您如何了解這個行業的產品？
您如何及時了解新產品？
您上一次就產品問題尋求幫助是什麼時候？
在銷售的行業中，您面臨的最大挑戰是什麼？
商業頭腦。 在拜訪公司客戶之前，您如何進行研究？
您如何了解他們的業務專案內容？
在公司眼中，如何將產品轉化為商業價值？
您如何為客戶設定期望？
隨著你在公司的晉公升，你是如何調整你的銷售風格的？
競爭意識。 你如何評估你最後的機會？
你放棄的最後一項業務是什麼？
在公司的銷售活動中，您與競爭對手相比如何？
描述您的競爭對手上次搬家的時間。
您最大的競爭對手的主要優勢是什麼？
以客戶為中心。
你如何確保你正在解決公司的關鍵問題？
您為上次銷售電話做了什麼準備？
您如何建立對公司高管的信任？（應將其重新定位並移至下一節）。
為了解釋你是如何超越自我來為客戶服務的。
描述您上次失去客戶的時間。
高管的信任？
誰是你在公司裡接觸到的最高階別的高管？
你是怎麼和那位高管取得聯絡的？
你如何培養他們對你的信任？
你拜訪那位高管的性質是什麼？
你是如何與這個人建立長期關係的？
戰略思維。 您使用什麼樣的銷售流程？
您如何在銷售週期中評價公司的競爭對手？
你用什麼樣的策略來與一家公司達成交易？
隨著時間的推移，您的交易策略發生了怎樣的變化？
描述您上次儲存差點輸掉的交易的時間。
獨立。 描述你上一次說服某人接受你的觀點是什麼時候。
描述一下你上一次拒絕改變主意是什麼時候。
在上一次銷售中，您必須克服的最大錯誤是什麼？
在什麼情況下，你依賴別人來獲得結果？
在什麼情況下，您不會讓經理參與您的銷售活動？
競爭力。 你在銷售團隊中有多強？
你如何利用他人的力量來實現你的目標？
您如何領先於競爭對手？
你如何慶祝你的成功？
誰是你最難對付的競爭對手？
勇氣。 描述一下你上次說服潛在客戶做出決定的時間。
您多久改變一次對公司的銷售策略？
你上次如何處理與團隊成員的衝突？
你的銷售團隊中最近有誰一直在困擾你？
您如何確定聯絡公司的時機？
創新能力。 你做了什麼讓你的工作更輕鬆？
你今天對你的日常生活做了什麼樣的改變？
今年你嘗試了哪些不同的銷售方式？
你最近想出的新想法是什麼？
您用來達成交易的最獨特的技巧是什麼？
反應。 您使用什麼樣的計畫系統？
你昨天是怎麼管理一天的工作的？
你怎麼知道應該先做哪些活動？
你做了什麼來確保你不會錯過細節？
你克服過的最意想不到的障礙是什麼？
靠自己的自力更生。您上一次尋求幫助是什麼時候？
你如何計畫你最長的專案？
您上一次在自己的經理的幫助下進行銷售是什麼時候？
描述您最近一次未能獲得完成銷售所需的資源。
銷售團隊中的其他人什麼時候在交易中拖累過你？
操作技能。 你有什麼樣的時間表？
你僱傭了多少人？
你要對什麼樣的損益負責？
您今年培訓了多少員工？
當你接受這份工作時，你是如何獲得別人的信任的？
營銷技巧。 您為公司開發了什麼樣的營銷專案？
你做了什麼來增加某家公司的銷售額？
您推出了什麼樣的客戶忠誠度計畫？
你如何跟蹤你的銷售？
你用什麼指標來衡量你的銷售成功？
需要注意的幾點。
上面列出的問題都集中在了解候選人過去做了什麼，這是非常必要的，因為乙個人過去如何處理情況，將來也會處理相同或類似的情況。 因此，面試中的所有問題都應側重於候選人過去如何處理與未來工作相同或類似的情況。 如果他們將來需要完成交易，請詢問他們如何完成交易。 如果您要向高管銷售產品，請詢問他們如何向高管銷售產品。
為此，您需要按正確的時間順序進行面試。 讓我們談談候選人職業生涯的初始階段，然後逐漸轉向現在。 記得以記憶的形式提出問題，例如“你當時做了什麼？而不是“你會怎麼做？”。
總結一下手冊的主要思想，就是必須避免以下陷阱：
毫無準備：你不應該對銷售電話毫無準備，所以不要毫無準備地參加面試。 您應該準備好經過驗證的面試模板和問題。
失控：控制面試無非是要在預定的時間內獲取資訊。 在面試中熟練有效地提出問題以控制局勢。
等待候選人向你推銷自己：這是面試中最嚴重的誤解之一。 面試的目的是確定候選人是否會成功擔任該職位。 最好的方法是使用行為模式並專注於過去的行為。 了解候選人過去在特定情況下銷售的銷售示例。
本文來自***銷售總監資訊（非營利組織;CSO資訊;協助銷售從業人員更好地參與業務發展）。