撰寫者 |曹雙濤.
編輯 |楊伯成.
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30歲的“瓜子大王”巧琪在發展上停滯不前。
2024年至2024年，歸屬於嘉奇食品母公司的淨利潤分別同比增長。 35% 和 51%。歸屬於母公司的淨利潤持續下滑，2024年歸屬於母公司的淨利潤將進入負增長時代。
今年Q1-Q3歸母淨利潤增速為-1442%、-23.39%、-19.3%。同期相應的收入增長率為： 14%。也就是說，一季度公司歸屬於母公司的收入和淨利潤雙收，二、三季度營收增加，利潤沒有增加。
雖然產品線包括瓜子、堅果等，但中期報告顯示，瓜子產品一直是公司核心營收的主體，佔比近69%，也是半年報中唯一營收下滑的產品。
資料來源：僑巧公司財報。
同時，今年上半年，儈奇食品毛利率同比下降477% 至 2452%，是過去11年來最低的毛利率。
對於上述問題，今年9月，在回答投資者提問時，巧巧就一直向上游原材料成本“扔鍋”。 喬奇指出，公司約50%的葵花籽原料是通過合同種植模式採購的。 葵花籽原料採購成本連續兩年快速上漲，主要原因是地租、人工成本增加、去年天氣影響減產以及葵花籽出口需求增加。
早在去年公司兩次上調產品價格時，也是上游原料鍋，不過國金指出，Q4逐步進入銷售旺季，營收端有望重回兩位數增長。 利潤端受益於瓜子成本下降和堅果規模效應的釋放，預計明年將釋放出更高的業績彈性。
但是，考慮到瓜子的銷售具有很強的季節性屬性，尤其是在該國北部地區。 北方冬季寒冷漫長，當地居民減少了戶外旅行，許多家庭習習慣了吃瓜子。 然而，北方夏季高溫，吃瓜子引起的口渴，使得北方夏季對瓜子的需求極低。
也就是說，在今年冬季銷售高峰結束後，後期談判將面臨靠什麼提公升業績的問題同時，巧巧上的多重矛盾使得巧巧能否實現高效能的靈活性值得商榷。
1、神秘的“種植基地”和“訂單農業”。
我無法理解巧巧的“傾倒鍋”，近兩年國內葵花籽波動較大。 有業內人士表示，受制於地租、種子、農藥、化肥等因素，葵花籽主產區之一的新疆近兩年畝均種植成本從2300元上漲至12300元。
每年的7月是瓜子成熟的關鍵時期，一旦溫度過高，很容易影響瓜子的品質和產量。 近兩年，極端天氣頻發，使瓜子產量面臨減產。 據國金**測算，2024年上半年葵花籽**同比為兩位數，壓制短期利潤和每噸直接材料成本**123%。
不過，在多次回答投資者提問和相關財報時，僑奇一再提到，在上游**鏈條上形成了優勢。 在今年的半年度財報中提到，儈奇食品葵花籽原料採用“公司+訂單農業+種植者”的採購模式，另一部分是**商家和合作社的採購模式。
年輕的海歸趙薇（化名）告訴Donews，喬奇提到的對訂單農業的通俗理解是，農民基於對企業的信任，按照企業的要求種植相關農產品，企業提供種子、農藥、化肥等，並承諾以最低的價格執行訂單。 為了保證農民和企業的利益，企業往往在徵地前與農民簽訂長期合作協議。
按照目前上游瓜子需求量高的談判量來看，我們不僅可以以最低的價格與農戶簽訂合同，還可以穩定瓜子波動帶來的不確定性。 而且，對於農民提出的地租，談判也可以憑藉規模優勢形成農民的話語權。
不過，喬奇多次提到的原材料成本，本質上表明，目前喬奇採購上游葵花籽，是市場上的一種採購，這與喬奇所說的在第一鏈條上形成優勢是完全矛盾的。
不僅如此，深耕瓜子賽道30餘年的巧巧，可以通過多種方式解決上游葵花籽帶來的不確定性。 首先，向日葵不同於山藥和棉花，對土壤質量要求不高，類似於新疆乾旱和灌溉土地，可以滿足向日葵種植的要求。
據 Tuliu.com 介紹，近10年來，新疆阿勒泰州旱地每畝土地均價穩定在400元至500元。 也就是說，侃巧可以通過在一些地租穩定的地區進行大規模種植來轉移地租**的風險。
資料來源：土柳網。
其次，考慮到近年來極端天氣頻發，何不與國內農業高校深度合作，建立產學研機制，不斷公升級現有葵花籽品種。 並通過小規模種植，不斷迭代培育出耐熱性更強、產量更穩定的品種或者對於人工成本，巧巧可以與農機企業合作，推出更多機械化產品替代人工，從而降低人工成本。
同時，巧巧瓜子的藍袋、紅袋產品採用361個品種原料;去皮產品363個品種;葵珍產品採用赤峰363品種，也是行業內最好的363原料。 但考慮到國內農產品同質化嚴重，侃巧使用的原料可以被其他瓜子生產企業甚至乾貨店使用。 但為什麼我們談判了這麼多年，沒有拿出幾個真正差異化的葵花籽品種，而是繼續和同行一起滾動**？
最後，如上所述，每年的7月是瓜子成熟的關鍵時期，有可能建立這麼多年的內部預警機制和大資料分析機制，提前解決這一風險。
不過，今年9月，喬奇在回答投資者提問時指出，目前葵花籽銷量增長較快，葵花籽種植面積大幅增加，但能否轉嫁到原材料採購以及降幅會交付多少尚不確定， 公司將密切關注採購的變化。
也就是說，玩瓜子幾十年了，原料的波動機制甚至還沒有建立起來，不得不讓市場對當下談判的綜合能力產生質疑。
不僅如此，侃巧是否真的擁有自己的種植基地也是乙個謎。 2024年，公司上市後表示，募集資金將用於新疆、內蒙古等地的原料基地建設。 其中，新疆原料基地已投入879847萬元，內蒙古原料基地投資264940000元。 2024年，由於內蒙古婺源一帶病蟲害增多，缺乏優良品種，導致原料種植面積減少，巧巧食品宣布終止該專案。
2024年，儈奇宣布，由於新疆生產基地無法達到公司驗收標準，公司被迫暫停新疆種植基地建設。 日前，**辦公室工作人員在回答提問時指出，公司沒有自己的葵花籽種植基地，這與其在全球建立近100萬畝的葵花種植基地，僅覆蓋國內內蒙古、新疆、甘肅等優質向日葵產區的事實相矛盾。
二是價效比損失，銷售談判難度越來越大
雖然今年9月，在回答投資者提問時，曾指出，侃巧在當期沒有提價的計畫。 然而，多次提交的談判已經完全失去了其瓜子產品的價效比。
由於零食行業市場准入門檻相對較低，產品規格小，產品複雜，不僅子品類豐富，而且子品類內單一產品之間的可替代性強，消費者自然對零食有持續的口味和試錯心態。 這就導致了這樣乙個事實，即在零食行業，某一品類內單品的復購率可能相對穩定，但基於試錯成本低+消費者心態，某品類內單品的複購率會更低。
因此，除了少數歷史比較悠久的品牌能夠利用“品牌就是品類”的心態換取消費者的複購，並成功孵化出民族單品，從而具有一定的品牌勢能外，大多數零食品牌往往單品複購率較低， 而且現象級大單品很難出現，零食品牌的高階空間自然是有限的。
也就是說，零食本身是適合大眾高價效比的生意，這既是今年國內零食折扣店快速發展的根本原因，也是良品鋪子日前選擇大規模降價，放棄高階路線的原因。
而且，除了季節性需求差異外，瓜子等品類也有很大的替代性。 散落在路邊的烤食品店、大型超市、小賣部的散瓜子，自然構成了袋裝瓜子的強力分流。 基於此，瓜子這種零食應該更具成本效益。
價效比的損失，讓巧巧瓜子的銷售越來越難。 從乾乾的財報中可以看出，從去年上半年到今年上半年，乾乾渠道側的銷售終端網點數量從17萬家增加到近25萬家，經銷商數量從1000多家增加到1200多家。 今年上半年的銷量為94,208輛53噸，同比下降4%69%。
渠道的增加不僅沒能帶動業績的提公升，反而反而出現了逆轉。 首先，線下渠道不太可能根據自身利益與巧巧簽訂獨家協議。 特別是有店家說瓜子價格較低**，讓消費者覺得太貴了。
Donews在走訪安徽省界首市一家超市時發現，該店稱瓜子價格為98元斤，但160克瓜子的價格卻是79 美元。 按照這個估算，一斤瓜子大約是20元。
來源：donews
來源：donews
其次，渠道**處於混亂狀態。 在走訪過程中，我們發現當地零食折扣店130克瓜子的價格是48元，90克瓜子在當地超市4點賣8元，40g以上價格僅為06元，這個價格不合理。
零食折扣店雖然具有採購優勢，但價格差異太大，容易引起其他渠道商的不滿，進而影響談判渠道體系的穩定性。
來源：donews
最後，線下渠道是快消品大兵的戰場，這也決定了線下渠道展示和洽談產品的侷限性。 在我們對當地夫妻店、大型超市和零食折扣店的調查中，我們發現，目前在當地巧巧展示的產品仍以傳統瓜子產品為主，這使得巧巧面臨著堅果銷售渠道不足的問題。
除了渠道問題，這幾年，侃巧一直痴迷於聯營活動，甚至形成了什麼都能談的局面。
資料來源：公共資訊整理。
但是，如上所述，瓜子本身的非剛性需求和瓜子的價效比適合價效比，因此協商聯名的決定影響不大。 從侃巧的財報中可以看出，雖然其合營業務在增加，但其營收和淨利潤卻停滯不前。
而品牌聯名也需要一定程度，因為過多的品牌聯名看似增加了產品的**，但價格卻是消費者對品牌好感度的下降，甚至是品牌價值的損失。
3. 第二曲線與家族企業的矛盾
雖然近年來，僑奇在瓜子之外，還在其他堅果產品上不斷下功夫。 最近推出的花生產品，也直接衝到了抖音流行款式的第6位，熱度榜第一名。
來源：抖音。
不過，國內某花生零食企業電商負責人杜磊（化名）告訴我們，花生零食的門檻極低，食品廠家最多只能在口味和技術上區分。 目前，電商平台都在追求低價，決定花生零食只能以銷售增長和使用者複購換取。
但就抖音而言，該公司的價格是168元的花生零食，扣除原材料成本、快遞、人工、售後等成本，以及連續直播間的流媒體成本、人才晉公升提成，其淨利潤只能為0$4 至 $06 美元。 和 Qia Qia 99塊錢的花生，更像是把流量引流到直播間，整體利潤微乎其微。
正如杜磊所說，不僅是花生，整個堅果產品都面臨著這個問題。 同時，隨著當前抖音直播的日趨成熟，以及草電商+演算法推薦機制的出現，食品廠商可以通過低價輕鬆爆出堅果產品。 如果想跟進，只能被動降價。
而且，儈巧引以為傲的保鮮技術，隨著食品保鮮技術的日益成熟和其他食品廠商的努力，其優勢也在流失。 也就是說，後續談判要想達到堅果和瓜子一樣的市場份額，面臨的困難可想而知。
想要打破這種局面，自然需要在內部建立高效的團隊，從消費者洞察到產品研發，從產品上市到市場快速爆發，從原材料採購到穩定的經銷商團隊等等。 然而，過度談判的家族企業文化已成為一種無形的阻力。
據天眼查介紹，現任高管中，有不少不僅是陳先寶的親戚，也是高管團隊整體“老齡化”的。 雖然老一輩企業在企業戰略制定和人員管理方面具有優勢，但堅果產品本身面向年輕消費群體，注重快速創新。
資料來源：天眼查。
特別是近兩年來，儈奇幾乎沒有向市場推出真正的單品，而只是對原有產品的包裝進行了簡單的公升級。
不僅如此，今年9月，有投資人問，同行都引進了一大批500強人才，而我們的高管都是內部培養（嚴重的裙帶關係）眼光和執行力，他們是否與競爭激烈的休閒食品行業相匹配？
近年來，公司研發投入持續加大，公司通過鼓勵技術、研發、管理創新，對內提拔人才，對外增加產學研合作。 對於投資人提到的內部培養，完全不討論願景和執行力的問題。
事實上，投資者的疑問也是未來必須解決的問題。 因為當公司的核心權力永遠掌握在少數人手中時，必然會引起內部員工的強烈不滿，導致公司核心人才的大量流失，從而導致喬奇的效率大幅下降，從而影響喬奇的長遠發展。
結論：
吃老錢是當前談判中最大的問題，面對這個問題，公司現有的高階管理團隊是否有足夠的決心來？畢竟，這種自上而下的改革，必然會損害現有高管的利益。 但是，如果這是一場不調整的談判，那麼未來十年等待談判的是什麼？