2024年11月，中金公司、浙商**、國信**、方正**、東北**、東吳**、太平洋**、富國**、匯天府**、銀華**、中嘉**等282家機構到訪江蘇金石源酒業有限公司。 王衛東，董事、副總經理、總會計師、董事會秘書;副總經理 胡岳武;**事務代表夏東寶出席會議。 投資者關係活動主要內容介紹：
問題一：對公司績效目標的期望是什麼？大家對實現100億的目標更有把握，明年的目標有指導
回覆：今年的目標是有信心、有決心完成，目前、明年的目標定性上，乘勢求善、求快，具體數量尚未確定，定後再公告。
問題2：我們將如何確保第四季度傳統白酒淡季的進展？
回覆：持續促進消費者溝通，希望規模做大。 每個區域市場仍然努力完成自己的目標，完成後，就是要努力打好基礎。 我們有信心實現今年的目標，我們將繼續努力，順勢而為。
問題3：今年各產品V系列、四開、對開、輕雅的成長情況如何？根據我們發布的資料，主要驅動因素是什麼？
回覆：我們公司披露了不同頻段的銷售情況。 前三季度，前五大單品增長較好，包括四開、對開、輕雅、V3、單開，其中輕雅、V3、單開由於基數較低，增速較快。
問題4：對開、四倍等單品增速高，為什麼能達到這麼高的增速？
回覆：對開和四開的市場占有率已經比較高了，而且市場占有率還在不斷提高，所以後續的增速會降低;其他單品向兩端延伸，V3向上延伸，單開向下延伸，基數相對較低，增長率相對較高。 輕雅加大推廣力度，品牌勢能得到釋放，產品高價效比得到體現，增速快速提公升。
問題5：今年上半年，蘇中、蘇南市場保持高增長，投資者對區域可持續性感到擔憂
回覆：江蘇和中國是三個地級市加起來，我們的體量不是太大，市場占有率不是很高，我們正處於成長期，在一段時間內會保持高速增長。 蘇南市場也不錯，但難度比較大，因為我們的品牌力比茅武等高階名酒比較弱，但因為品牌力是積累的，未來會有越來越多的人認可，所以增長勢頭會越來越好。
問題6：V3與競品相比，產品競爭力和差異化特徵是什麼？
回覆：V3是公司的高階品牌，酒質非常好，入口寧靜，喝起來很舒服。 同時，V3的**頻段是比較大的主流消費**頻段，總市場容量較大，目前市場占有率不是很高，所以還有比較大的提公升空間。 目前正在考慮以省為重點，V3也將在長三角地區省外推出。
問題7：公司與V3相匹配的組織架構和考核方法？
回覆：組織細化到V部門劃分，策略是V9做形象V3搶銷，V9注重品牌建設和圈子建設，V3注重渠道推廣。
管理體系採用“條塊結合”，條帶為業務部門制，塊為區域營銷中心。 其中，進一步實現了按“塊”品牌內部分工，從區域上實現了區域協調，從線下、從操作流程上服從業務部門的指導。
問題8：公司未來將推六開，開系列和V系列的交界處如何定位？因為它在價格和品牌方面都比較相似。
回覆：V3為600-700價格帶，六開為800元以上價格帶，消費群體和消費場景存在一定差異，200元以上的差異有一定的分離作用。 此外，產品的外觀和味道也不同，不同的人有不同的喜好。 從布局上看，V3注重全省布局搶占銷量，只把長三角放在省外;留凱是重點民族品牌，是系統向上延伸的戰略產品，柳凱目前不具備在省內推廣的條件，未來可以考慮放進去。
問題9：您如何看待明年全省與洋河的競爭格局差異？
回覆：公司與洋和在同乙個板塊上長期存在，客觀上存在一定程度的替代，但彼此錯位，風格不同，在外觀設計和品味上也相對不同。 公司最強的是四開和對開，同時也在做外延，上到V3和V9，下到單開和輕大雅都在加大推廣力度，所以沒有相互針對性。 公司把洋和作為學習習的典範，這是一種良性的競爭合作關係，致力於把蘇州葡萄酒產區做大做強，加深和厚化蘇州葡萄酒壁壘，而不是暴力對抗。
問題10：公司股權激勵完成100億元目標的壓力相對較小，公司明年會不會控制住速度，導致增速下滑較快？公司如何平衡增長率和增長質量？
回覆：作為一家負責任的上市公司，發展是第一要務。 更何況，今年和明年都處於股權激勵考核期，考核後還有等待期。 公司的激勵是一種選擇權，不是已經到手，如果股權激勵有意義，股價需要上漲，所以公司希望業績能夠繼續穩步增長，無論從哪個角度看，也要看大環境，如果條件允許，公司會努力做得更好。
問題11：很多本地酒企都受益於宴會現場，對明年有點擔心，因為今年的宴會基數比較高，明年是無春之年關於明年沒有春季的影響？
回覆：春年的主要影響是婚宴，今年婚宴的基數確實比較高，但實際上婚宴中喝酒的比例並不高，婚宴酒的規模也比以前小了，佔公司整體的比重很小， 雖然明年會受到一些影響，但整體影響不會很大，同時，明年的“龍娃”滿月酒將大幅增加，更重要的是，巨集觀經濟也在逐步復甦，這將提振整個消費市場。
問題12：V3的快速增長得益於價位段本身的相對較快的增速還是出於其他原因？
回覆：作為一款新產品，V3在其成長期內將以更高的速度增長。 目前V3的市場占有率不是很高，仍有很高的增長潛力。 我們對價格不穩定的個別區域進行了成交量控制，目前市場在控制後相對穩定，為連續成交奠定了良好的基礎。
問題13：在輕雅高增長的背景下，輕雅的潛力是什麼？市場是什麼樣的？
回覆：目前，從整個市場份額來看，丹亞仍有很大的潛力，並將保持較高的增長。
問題14：您能介紹一下明年新一代四開公升級的思路和思路嗎？
回覆：這次公升級是在原有基礎上的公升級，肯定會有一些新的元素，但不是顛覆性的，會協調好傳承與創新的關係。
問題 15：產品更換是否與價格上漲相匹配？
回覆：價格不會有明顯上漲，可以考慮消化成本的因素，但幅度不會大，**變化對公司業績的影響會相對較小。
問題16：世源品牌和高狗品牌今年的增長率如何？
回覆：世源和高狗兩款產品合計營收佔比不足15%。 世源品牌今年的增長率較低，而高溝品牌的增長率非常高。
問題17：宴會的趨勢是什麼？
回覆：因為人們觀念變了，排場變小了，官方消費變少了，所以宴會整體規模在萎縮，影響力在下降，但相對穩定。
問題18：公司對今年的演唱會**及銷售產品推廣效果滿意嗎？會不會是公司明年更重要的晉公升手段？
回覆：整體效果還是比較滿意的，但前幾年市場情況特殊，這個市場缺失了，導致今年剛開盤後比較繁榮，但少數下滑，邊際效用在下降，明年不會一直依靠這種手段來開拓市場， 會發現一些新的熱點。
問題19：我們如何看待掃瞄二維碼紅包活動的持續時間和強度？關於發放紅包的策略，您有什麼可以與公司分享的嗎？
回覆：這是乙個階段性的策略，未來的實力應該趨於收窄，但未來會適當保留掃碼的互動獎勵**活動，既能實時監控產品的流向，又能讓消費者有一定程度的娛樂。
問題20：今年省外市場推廣情況如何？
回覆：今年前三季度省外市場達到40家42%的增長率總體上令人滿意。 從近期的勢頭來看，省外市場整體勢頭良好，品牌、產品、渠道投入陸續到來。
問題21：三季度報告披露的非流動金融資產較上季度增加3億元，這3億元是什麼樣的投資？是股權投資還是債券投資？
回覆：以投資理財為主，期限在一年以上，包括股權和固定收益，股權部分主要與私募股權合作。
問題22：債券中有3億房地產相關專案，這些專案將於10月份到期，現在這些付款情況如何？
回覆：所有過期商品均已兌換，當前到期的產品沒有問題。
問題23：今年的建設專案進行得非常快，是擴大酒庫的容量嗎？還是醬油酒的產能在擴大？
回覆：整體推進的是技改專案的擴容。
問題24：業務部門改革情況如何？有什麼重大改進嗎？
回覆：改革效果依舊良好，採用“組合塊”的管理制度，提高了營銷組織、專業能力，也提高了整體反應速度。
問題25：有沒有虧損較大的專案？
回覆：不，如果有的話，會及時披露。
問題26：到2024年達到150億的目標是否有任何變化？
回覆：短期內不會對長期目標進行調整，請關注公司後續資訊披露。
問題27：茅台的漲價對我們的**體系有影響嗎？未來我們會有漲價計畫嗎？
回覆：茅台的漲價是企業根據自身經營情況做出的自主決策。 我們將尊重市場規律，根據市場大局做出整體安排，短期內沒有漲價的計畫。
問題28：明年如何保持穩增長和產品結構穩定？
回覆：公司已實現常態化、系統化運營，預計明年總體目標繼續增長。 其中，高狗品牌去年重啟、組織重塑後，營收翻了一番，但體量較小，預計明年增速較大。 世源品牌調整了定位、場景和產品結構，明年的增速很可能高於今年。 國優基礎板塊在省內，作為菌株走出去的中堅力量，得到了廠家更加堅定的認可和支援，單品、優雅的增速相對領先，明年仍將保持一定的增長勢頭。
Q29： 如何處理庫存問題？
回覆：庫存是今年行業普遍存在的問題。 公司密切關注各區域的庫存率，按產品、區域設定紅線。 明年，我們將更加注重質量的合理提公升和數量的合理增長，從第四年開始率先落地，實行配額制，積極控制速度和數量，使量價更加合理，價格更加穩定。
問題30：如何在宴會場景之外找到新的增長點？
回覆：公司主要消費場景相對商業化，以日常消費為主，國情關係的引入與增長從政務、商業、社會消費入手。 宴會時間段集中，飲酒量普遍下降，所以宴會的影響相對可控，所以只要消費認可有，就不會有太大的影響。
問題31：2024年，市場可能進入極度保守的資產配置思路，投資者可能對分紅有一定的要求
回覆：公司更注重價值創造，注重主業，提高公司盈利能力。 關於分紅問題，整個白酒行業的分紅率在整個資本市場上都比較高，我們的分紅率也不低，每年都在35%以上。 我們的指導方針和政策相對穩定，明年的調整還沒有考慮，但我們已經提前發布了分紅政策。
問題32：未來競爭對手投入大量費用和產品時，我們該如何應對省內的競爭？
回覆：省內競爭激烈，但賽道和地區之間存在差異。 在江蘇這個軍人戰場的本土市場，需要兄弟企業齊心協力，做好高質量發展，把蘇州酒做大，同時，由於消費者在每個價位段的選擇都是開放的，必然存在天然競爭。 因此，公司將不放鬆在賽道和區域板塊的優勢上，要密集爬上頂，細分賽道、子品牌相互補強，布局三大品牌和多品種，每個品牌都要划好邊界，確定主線產品、主線賽道、 調整分組織、分經銷商制度。關於成本投入，目前已經消耗了大量的市場投入，這種消耗性投資是乙個行業從競爭不足到競爭更充分的必然階段，最終需要從競爭的角度為消費者提供真正的價值，這樣的投入是比較有效的，公司希望在2024年的基礎上總體穩定， 主動調整結構，主動減少耗材投資。
問題33：省外市場形勢及策略
回覆：金石源或許在2024年達到100億的規模，這給了公司走出去的信心，也堅定了公司走出去的決心。 未來，公司將整合省內外，從統一、龐大的全國市場的角度，探討如何實現省內外市場的對接和放大。 聚焦主賽道，放大省內優勢，做好省外培育，打造好重點板塊市場，是一條艱難而又正確的道路，我們始終在攻堅克難、實現新發展的過程中。
問題34：省外哪些地區做得更好？未來發展趨勢展望如何？我們可以從中吸取什麼教訓？
答：省外採取集中式戰略，主要思路是整合長三角，以安徽、山東為主要市場進行省外突圍，板塊是選取十個省級、外級城市作為示範市場建設，目前從一年多的經營業績或已取得良好成績， 無論是增速還是規模，都能驗證出國系列特別是開放系統有走出省的趨勢，省外的比例也在不斷提高，未來這些驗證在省外市場將進一步完善，迭代推廣。
問題35：春節的前景如何，開局良好？江蘇市場未來發展趨勢明年春節會有哪些準備工作？
回覆：預計今年第四季度將繼續處於去庫存階段，整體渠道庫存將保持良性，為明年第一季度做準備。 目前，整體行業對明年的**比較謹慎，並不是特別樂觀。 但是，行業的發展有週期、有執行歷程，同時也要朝著高質量發展的方向演進。
問題36：如何建立內部組織，提高團隊的積極性和組織性？
答：組織實力的提公升還取決於公司的價值觀、管理理念、管理制度和管理模式，從今年6月開始，所有中層幹部和高管都參加了EMBA課程，對團隊組織和管理理念和組織實力的培養起到了很大的作用。 此外，重塑了公司的績效理念和價值觀，以終為始，為客戶創造價值。 供應商合作夥伴關係也可能從當前的管理、服務和資源分配轉變為未來的顧問和授權。 同時重視對組織團隊的激勵、優化和考核，打破原有“多做少做”的局面，用長遠的思維構建組織的管理理念和企業的使命願景。
問題37：柳開將來有沒有可能被引入全省？如果不引入，未來開放系統的標高會取決於V系統嗎？V3目前發展迅速，承載著全省600-700的重要未來公升級帶，也有可能開啟V3下六條，可能對K系列更有利
回覆：省外市場已經取得了開四六家一起提公升品牌價值的成效，省內目前沒有放六家開經銷商，但也會考慮。 該省目前是V3的重要增長節點，需要重點關注V3的增長。
問題38：總部今後能否協調各事業部的產品？從巨集觀規劃出發，防止各業務部門之間的競爭和制約因素
回覆：公司劃分為事業部，實現了從後端即品牌價值建設到前端即產品銷售的整合，使每個品牌都能在市場上實現有效運作。 針對協作問題，公司構建了從高層到區域的營銷領導決策團隊機制，由董事長親自任命團隊帶頭人，在決策會議上對各部門的重要決策進行討論和復盤，將更大程度地從各業務部門區域性角度解決決策問題， 避免單一業務部門思維和產品的無序擴張。
問題39：在高階層面，民族品牌在營銷創新、文化輸出層面有沒有進一步拓展？
回覆：品牌故事從營銷的角度來看非常重要，我們的故事應該以事實為基礎，具有自己的獨特性和差異化。 我們認為最重要的是品牌文化和質量特徵。 在品牌文化方面，民族富強感恩的文化得到了眾多消費群體的認可，在品質特徵上，國元塑造了中型高階白酒，現在越來越多的江蘇消費群體認可中度酒。
問題40：K3、K5、金石源D系列等非主線產品的思路？
回覆：K3和K5是國境中高階段的互補菌株，也是競爭中的戰術產品，效果不錯，但整體量一般。 世源品牌的系列產品目前在銷售主線產品上，省內外增長有一定的疲軟性，需要重新定位、啟用，目前世源品牌回歸主賽道100-300元，該系列將保證穩步上公升，積極交割。 目前，產品系列穩步公升級，國外和其他國家已將量引入當今世界，形成協同體系。 從目前來看，這條路線基本初具規模，未來留給時間。
問題41：在傳統的優勢增長市場中，招商引資的作用是什麼？以及後續的投資思路
回覆：在省內，我們會從去年開始做補充，比如國家邊V系統，我們會做優質商家的補充和整合。 金石園和高溝也有很多新客戶。
問題42：公司投資了一些一級市場專案，但今年一級市場形勢不好，公司投資這部分的基本原則是什麼？如何控制風險控制？
回覆：整體投資配置板塊不是單一的，會隨著經濟形勢而波動。 我們比較看好一級市場的投資，投資後的效果也不錯，投資週期比較長，我們選擇投資能力強、出資同步的管理人，從而獲得較高的價效比。 從風控的角度來看，有外部專家從市場的角度來考慮，而對內，我們的風險偏好相對較低。
問題43：薪酬制度改革的現狀如何？
回覆：說起來比較複雜，短期內會提公升業績，但影響不會很大，但有利於長期的人才聚集和團隊成長，我們會不斷改進和完善。
問題44：徐州作為四省交匯點的位置非常重要，徐州市場是否達到了輻射省外市場的時間點？南京地區呢？推回去。
四、六開的節奏
回覆：本土品牌結構分散，我們判斷徐州縣市場還有很大的提公升空間，從輻射的角度來看，對於周邊市場的目標客戶和經銷商體系群體來說，輻射力更為明顯，就像在江蘇生活和工作的消費群體會把我們的產品帶回周邊省份一樣， 這種輻射力是乙個很好的基礎。我們將從前線發展，派團隊尋找客戶，推廣產品，實現引進和成長。 南京、徐州、蘇州輻射周邊省市也體現了全省市場成熟度的提高和品牌影響力的滲透，這是非常積極的，我們將抓住這個契機進行有序布局。
問題45：未來市場會制定什麼樣的戰略和計畫？
回覆： **和宴會是分不開的，它們是市場發展和成長過程中的不同重點，現在四開對開早已進入全渠道運營狀態，加大V系列、六開的培育力度，首先，我們還是要依靠，一方面要找乙個專業的**業務， 另一方面，核心消費群體的滲透也很重要。**渠道，尤其是高階產品的引進期，需要走出去競爭。
問題 46：如何細分我的產品？防止貨物在省內和省外的竄流
回覆：關於產品細分，我們通過不同的方式解決，比如產品容量。 明年，第五代或許會調整思路，整合規格，簡化客戶的認知選擇，堵住漏洞，充分發揮區域和客戶消費群體的自然輻射和流動。
問題47：如果經濟形勢好轉，明年的增長計畫會再次調整嗎？
回覆：我們認為整體**是好的，公司的預算是靈活的，它會考慮到可能發生的不同繁榮水平。 此外，我們更加重視我們的競爭力。
問題48：公司**渠道和終端恢復情況如何？
回覆：目前比較穩定，整體環境穩定向好。