面對“消費降級”的調侃，易公子這樣辯解。
我以前只喝星巴克，現在我確實喝瑞幸和庫迪，但請不要嘲笑我的降級——現在，當我請別人自己說話或讀書時，我仍然在星巴克。 只有“買走”才會消耗瑞幸和庫迪。
瑞幸創業時，就講了這樣乙個故事——與星巴克進行差異化競爭。 絕大多數咖啡，買了就走，那還不如把房租和裝修費用斬斷，把一杯咖啡的**從30多塊錢改成10多塊錢。 通過這種方式，消費者有額外的選擇將咖啡與環境分開，只為咖啡付費。
這是未滿足的差異化需求。
這類似於用消費降級來總結拼多多，再加上另乙個誤用——你看，那些喜歡去山姆和奧萊的人'，常年在天貓京東下單的人，現在都在用拼多多。 然後，打了個響指，他得出結論，拼多多的市值超過了阿里，是因為消費降級。
這種說法的錯誤在於，它假設這個世界上只有我們這些精英。 但拼多多的起源，恰恰是為了服務於那個更大的中國。
前段時間，《暗流湧動》有一篇介紹拼多多投資人的文章，非常火爆。 其中有一句話我記憶已久，是投資人段蘭春對他投資的總結：沒有先入為主的偏見，以實現最大的可能
我想這大概是拼多多商業案例最好的註腳了。
下沉的市場從一開始就不是故意忽略的。 第一代電商人紛紛下鄉，可惜輸了。
除了網路覆蓋率低，《於東起商務筆記》在近日一篇回顧拼多多崛起的文章中，總結了早期下沉電商存在的問題。 首先，農村地區沒有門牌號，快遞公司很難聯絡到他們。 其次，手機沒有娛樂功能，農村人不買手機，或者上班時不帶手機，所以快遞無法聯絡。 第三，網上支付比較困難，很多農民連銀行卡都沒有。
要隨著農村基礎設施和手機生態慢慢發展。 特別是2024年，春晚出現了微信紅包，成為轉折點，農村電商條件大為改善。
有意思的是，下沉市場中湧現出的差異化需求，與當時已經龐大的電商平台體系格格不入，甚至完全矛盾。 創業公司拼多多沒有歷史包袱，但可以做到。
最典型的代表是：購物車。拼多多沒有購物車，這讓我很不習慣。 但是，從產品角度來看，我從PC時代就開始使用電商了，螢幕大，操作簡單，購物車和我在家樂福、樂購等線下超市的體驗是一樣的。 所以，購物車對我來說是自然而然的。
但農村電商就不同了，大多數農民，都沒有體驗過PC上網，生活中也沒有家樂福這樣的大型超市，而是小賣部，“給我拿一包煙”，然後把錢收起來，沒有購物車，簡單的直接購買，而是對他們更友好的設計。
兩個世界之間存在著巨大的差距，精英們對拼多多的第乙個疑問是，怎麼可能成長得這麼快。 這是不可能的，周圍沒有人使用它。 有的投資機構要求員工詢問家鄉的親戚，有沒有人使用拼多多，但很少有人使用，這遠遠不足以支撐拼多多當時飆公升的數字。 事實上，金融行業的窮人很少，即使員工來自四五線城市，也往往是富裕的。 這樣的調查是毫無意義和誤導性的。
一位以投資 JD.com 聞名的知名投資人後來總結了自己為什麼這樣想念拼多多我們不太了解下層人民是如何生活的
誰在使用拼多多，一度成為投資圈的一大謎團。 有組織派出15路調研團隊，沿著三條鐵路幹線馬不停蹄地跑，跑了很長一段路，直到攀枝花、延安、惠州找到拼多多使用者，最後決定重新定位拼多多。 我還沒看過那份價值一千美元的研究報告。 但最近，在閱讀了一些關於拼多多旅程的報道後，我逐漸拼湊出了拼多多忠實使用者的畫像。
胡，乙個來自山區的年輕人，是貴州山區的一名留守兒童。 我的父母兼職工作，和祖母住在一起。 大山的生活就是早上5點起床，去後山砍豬草、收玉公尺、撿土屎。 在山路上步行2個多小時才能上學。
有一次，胡在別人家吃肉鬆餅，很好吃。 隨便說一句。 奶奶想傷孫子，就凌晨五點出門去鎮上買，在山路上來回走了4個多小時。 30多塊錢一斤，胡濤捨不得吃，每次都小心翼翼地拿出來，只嚐了一小口，然後小心翼翼地包起來收起來。
這幫助我具體了解了拼多多在早期開闢了什麼樣的市場。
後來，胡拿到了母親淘汰的手機，可以上網聯絡拼多多了。 第一筆訂單是一雙120元的籃球鞋，他掙扎了很久，這是他乙個星期的零花錢。 我下了單，馬上申請退款，然後掙扎著，又下單買了。
在我第一次網上購物時，我開始在網上購買祖母的衣服。 夏天，奶奶平時去鎮上買夏裝，那是來回要花4個多小時的小鎮。 胡說，手機可以買，沒必要走那麼遠。 我奶奶60多年來第一次在網上買東西，她一直穿著黑色襯衫。
後來，胡在拼多多買書，開始了解山外的世界。 我查了一下時間線，應該是拼多多做很多讀書月活動，拉出版社入駐，然後用老牌玩平台補貼。 現在，胡濤走出山，出來學習。 最早的一雙籃球鞋，我穿不上去，我捨不得扔掉，洗乾淨再收起來。
看完這些案例，我印象非常深刻。 站在他自己的五環視角，使用拼多多是一種消費降級。 但在拼多多這個主戰場上，更多的普通人正在通過拼多多公升級消費。
接觸低線市場的消費者並不難。 然而，所謂的“未滿足的差異化需求”在消費端和供給端。
在供給端，拼多多早期以白標為主。 區別在於，入職過程很簡單流量邏輯很簡單。據 LatePost 報道，當時商家上傳乙個產品需要經過 6 個步驟，確認 30 多個具體細節，通常需要 10-20 分鐘拼多多的流程只有3個主要步驟，最後可以自動為產品選擇標題，最快5分鐘左右就可以上架產品。
如果你去源頭工廠，讓他們直接去電商平台，你將擁有最大的優勢。 然而，2024年前後傳統電商的發展已經非常複雜，除了新、搞主圖、刷單、直通車、刪差評等，廠主完全不懂，需要聘請專業的運營公司來把控複雜的流量分配機制。 不過，拼多多的流量規則很簡單，就是在質價比上競爭，讓源頭廠可以直接上台，廠主只需要做自己擅長的事情，專注生產，不斷提高價效比。 低流量成本+低執行成本給您帶來最大的優勢。
有了這樣乙個基礎盤，拼多多一點公升級了。 我自己在拼多多的經歷的轉折點，是拼多多和順豐速運的合作，即時購物體驗就出現了。 平心而論，拼多多一直在加強商品的質量控制，不斷優化售前、售中、售後的整個消費路徑。 以去年為例，舉幾個公升級的例子。 一是門店5分鐘內響應率不低於70%，門店3分鐘內響應率不低於80% 二是將新疆等偏遠地區公升級為“包郵地區”。 第三，絕大多數品類已從支援72小時送達公升級為支援48小時送達。
翻轉到**報告的拼多多使用者案例。 徐永麗，河南商丘，是一名醫院外科醫生，工資多年沒有變化，只有2000多元。 家裡有老人，包括乙個15歲的女兒和乙個8歲的兒子。
徐永利經營著一家人，家庭預算每月2000，其中1000多塊花在拼多多上，為全家買東西，全家買東西。 包括蔬菜、水果、日用品。 如果你想**，在拼多多上買蕎麥麵、燕麥片、全麥麵包。 我喜歡為孩子們做飯，為蛋糕和甜點買乳酪，為果凍製作粉末。 穿破洞鞋很受歡迎，收到優惠券後，花了10塊錢給女兒買了一雙。 這一切，每個月1000多元。
早些年，徐永麗在拼多多買了乙個結實的垃圾袋，她很滿意，但缺點是每次都給的錢不夠。 所以，每次收到貨，她都會一一數，不管是不是500。 因為這次經歷，她對平台的服務公升級有了更深刻的理解。 她自己說，現在她會拍張照片上傳，十分鐘後客服會聯絡她。 而且她對上門取貨也情有獨鍾。
從2024年12月第一次使用拼多多，到2024年，徐永麗已經下了1500多筆訂單。
這才是真正的下沉市場。 此刻，我剛走出威爾的健身房，準備去下乙個永珍城買一雙鞋，還在糾結順便是吃個日本料理還是火鍋，但同時，還有一種我完全不熟悉的購物需求， 是商丘的全能媽媽，乙個月2000元維持所有老少開支，追求價效比。而後者在數量上遠遠大於前者，可以說這些年來，他們的購物越來越認真了體面這是消費公升級。
當你具體了解了拼多多長期面對的市場時，你就會對拼多多前段時間的“只退款”風波有了更好的了解。 當時，不少商家抱怨拼多多的“只退款”政策對商家不公平，對消費者過於偏袒。 這裡有乙個觀點，那是因為拼多多長期服務於下沉市場的消費者太脆弱了完成。
想象一下，同乙個消費者和品牌發生了糾紛。 （當然，面對大企業，消費者總是會弱勢的），五環的衣服還是有一點精力的，比如熟悉商業規則，在監管部門、律師圈子裡，朋友很多，所以如果我吃了虧，我可以用我的精力來討回一點公道。 然而，下沉市場的消費者，如本文引用的報告中的大山少年和商丘**媽媽，或者四線城市的農民和老人，對品牌的傷害非常小。 正是因為拼多多長期為他們服務，足夠了解他們的弱點，才體現在平台政策和價值取向上。
總之，拼多多的崛起有著廣泛的群眾基礎。
又或者回到那句話，想起拼多多，我感受最深的那句話——為了實現最大可能，沒有先入為主的偏見
拼多多的關鍵步驟，都是踩在我們根深蒂固的偏見上，或者更確切地說，是“反刻板印象”。
最初的刻板印象是，五環路人只是從自己的生活經歷出發，怎麼會有人買到那些低價商品呢？
後來，拼多多被貼上了“消費降級”的標籤。 而忽略了拼多多的價值在於，從另乙個角度來看，拼多多在它所處的主戰場上展開了一場轟轟烈烈的消費公升級。
此外，我們普遍認為，即使拼多多在中國做大，拼多多模式也不可能在美國發生，因為美國是世界上最大的消費國，人均GDP超過8萬美元，消費者看重質量和品牌。 但鐵木做得很好，成為拼多多今年股價大幅上漲的重要支撐。
在人際關係中，我們常說，不要付出標籤。同樣，在商業決策方面，刻板印象是最大的敵人。 而後者就像乙個透明的蓋子，限制了你，你很難知道。
特別是轉型這一時期，當前時代的特點是打破舊模式，建立新模式。 它呼籲每一位參與者重新思考，開啟視野，尋求新的價值增長點。 年終，總結2024年，尋找2024年的方向，尤為感慨。 印度、越南、日本都被貼上了標籤，但敢於打破刻板印象的人今年收穫頗豐。 同樣，當談到中國的硬科技時，大多數人都堅定地感到基礎差、制度差，但敢於向遊戲低頭的人也嘗到了結果的滋味。
打破刻板印象，專注於目標，是拼多多留給我的最大靈感。