隨著醫藥企業營銷數位化轉型深度的加大，企業將面臨更多的外部和內部資料，連線的資料來源數量將不斷增加。 這些問題不僅導致每個營銷環節的資料脫節，使資料無法得到有效利用，也間接使企業忙於處理資料本身存在的各種問題，沒有時間專注於更深層次的業務需求。 因此，“資料驅動”已成為業務轉型的口頭禪，但它未能提供切實的解決方案和見解。
為此，智渠百川與醫療數字營銷專家張銳共同打造了“B2B醫療企業營銷轉型”，希望幫助更多醫療營銷人員走得更遠更好。
1、SCRM+HCP 360趨勢不可逆轉B2B行業的SCRM流程已經在進行中。 無論是B2B科技行業、工業行業，還是B2C零售行業，都早早開啟了促進增長的營銷之路，構建了暢通的線上客戶旅程和完整的閉環獲客模式。
根據德勤的《2024年全球營銷趨勢報告》，“現在是營銷人員利用相關數字工具並設計敏捷營銷企業路線圖的時候了。 隨著越來越多的企業，尤其是中國的企業，利用其社交渠道更廣泛、更積極地與客戶互動，社交客戶關係管理正在湧現出一套全新的用例。 ”
疫情期間，國內數字醫療行業進入快速發展期，網際網絡醫療平台已覆蓋大部分城鄉醫院。 據相關資料顯示，2024年中國線上醫療平台使用者數量為3戶63億人，比2024年增加6466萬人。
在醫院方面，大資料、5G、人工智慧、雲等數字技術逐漸成為醫護人員診療的輔助手段，幫助醫生進行體檢報告、病理報告等統計在患者方面，患者可以通過線上會診、遠端購藥會診等方式獲取更多醫療資源。
醫藥體制改革的不斷深化，不僅影響了藥品的購銷模式，暴露了藥企以人力為基礎的傳統營銷模式成本高、效率低等痛點，也明確了醫療行業進一步發展的方向：基層醫療機構。
在這種新形勢下，許多醫療企業開始重視網路營銷，但自主開發和運營營銷平台成本高，無法通過外部平台推廣和營銷獲得有用的資料，因此醫療企業迫切需要公升級其數字營銷，以匹配更深入、更獨立的下沉市場。
數位化水平的提高也改變了醫生交流學習的方式：線上學術資源越來越豐富，大量的科研成果和案例在學術資源庫、醫院**和醫療社交網路**上共享;論壇、網路研討會和其他平台也為醫生提供了一種工作場所溝通和自我提公升的手段。
多樣化的線上傳播場景催生了一系列醫療數字營銷機會和SaaS產品。 例如，資料前台的銷售和營銷部門到達醫生和患者;採用中颱CRM系統和醫生管理系統進行資料記錄和管理基於後端的底層資料系統，建立資料流等。
2、醫療企業數位化營銷的痛點今年以來，針對藥企與醫生接觸出台了多項政策法規，企業與醫藥代表的接觸行為迎來了史上最嚴格的監管。 一系列措施使企業更難獲得醫生，過去，製藥公司經常贊助醫院舉辦的線上線下研討會和學術活動，醫生面臨更嚴格的監管。 要在合規的前提下召開會議，企業需要建立更全面、更深入的審批流程。
除了難以觸達客戶、召開學術會議外，企業內部嚴格的績效考核標準也給後續的資料管理和分析帶來了障礙。
醫療資料的沉澱和管理主要存在三個問題：
首先，過去缺乏規劃的IT架構和煙囪式的系統建設，形成了資訊孤島，缺乏統一的資料模型和標準。
2、醫生資料生命週期各環節控制不力導致的資料質量問題。
第三，當資料可用性較差，資料完整性、真實性、粒度等方面不能滿足應用要求，難以推廣解決方案時，使得企業難以對長期積累的大量使用者資料進行有效沉澱、分類和利用，前後端系統難以實現實時傳輸和控制。 因此，企業需要打通多個資料來源的身份，幫助企業精準還原每個醫生的360°視角和全鏈路行為軌跡。
3.資料流通問題嚴重，難以整合和清理。
製藥公司的內部和外部系統經常需要共享與客戶和商人相關的各種資料。 企業需要對企業內外的這些資料建立統一的理解和使用規範，以保證共享資訊的一致性、完整性和可控性。 但是，由於各方的資料記錄習慣和目的不同，資訊傳遞容易產生疏離或失真。
然而，在製藥公司使用的藥品營銷數字系統之間連線資料非常困難。 據統計，953%的企業選擇從外部供應商處採購醫藥營銷數位化系統，87%的醫藥企業擁有兩個或兩個以上數位化醫藥營銷數位化系統。 不同系統之間的資料結構差異很大，因此很難通過。 因此，2024年之後，製藥主資料管理系統也迎來了爆發期，在所有部署主資料管理的製藥企業中，有35%的企業選擇在2024年初購買該系統。
3. SCRM+HCP 360 將如何優化醫療保健行業的營銷
如果使用得當，HCP360 可以釋放其價值並增強您的業務能力。 HCP360 可以在洞察、規劃和執行方面產生巨大影響。 這三個方面也可以構建成洞察、規劃、執行、優化的閉環路線，使畫像和實際業務形成乙個優化迴圈。
a.精細化洞察，助力不同場景下的企業：在產品上線前，HCP 360可以提供更全面的使用者洞察和維度，幫助營銷團隊定位更多細分客戶型別，設計有針對性的營銷策略。 HCP 360 還可以支援運營分析，展示參與使用者的身份、是否達到活動目標、活動對目標使用者的觸達、吸引力和轉化程度等各種指標。 HCP 360 還可以視覺化客戶在客戶旅程不同階段的狀態，幫助營銷和銷售部門識別增長機會。
b.HCP 360 確保資料準確性：HCP 360 可以改善醫療代表在輸入客戶資訊過程中的資料違規行為。 例如，使用統一的資料形式和標準，如統一留存形式、統一標籤等，使所有資料採集符合標準，實現標準化的資料結構沉澱。
c.標籤引用，幫助企業從資料中獲取洞察：在HCP360實施中，難免被多層次的業務需求和複雜的資料來源所迷惑。 基於對業務需求的理解，設計一套標準的客戶資料標註維度，將大大提高效率。 您可以參考以下內容來設計標籤尺寸。 同時，要明確資料**、二次計算和客戶匹配的規則，規範資料格式、時間範圍和更新週期。
1）打通前、中、後端的資料流通，為統一呼叫和分析提供穩定保障。
為了在業務運營中穩定有效地使用HCP360，技術架構中的前、中、後系統必須緊密連線和協調。 其中，客戶資料中臺處於整體技術架構的中間，前向鏈結前端各接觸點，後向連線後端企業主資料。 這些資料型別包括：
客戶基礎資料：將企業資料系統與各種線上平台對接，整合所有客戶基礎資訊。
客戶行為資料：連線前端使用的工具，收集客戶考勤資料、閱讀資料等所有行為和互動資料。
2）改善資料不連續性問題：打通工具生態，資料實時傳輸。
結合 SCRM，HCP 360 可以幫助醫療保健組織解決資料斷開連線問題：
連線來自多個營銷工具的資料。 SCRM可以從多個平台訪問資料，包括但不限於微信生態、Web官網、HCP門戶、部門會議等。
全鏈路工具整合，在合規範圍內為企業構建使用者旅程全圖，將分散在各個單點的行為資料進行整合，形成完整的使用者畫像。
通過結合SCRM，可以整合所有營銷渠道，使用者不必在多個分散的平台上反覆跳轉，實現更整合、更舒適的使用者體驗。