本文**：時代財經 作者：王婷
格力渠道改革的乙個方面 來源：時代財經
經過三年的渠道改革，如何處理好與最優秀的商人的關係，是董明珠最頭疼的問題。
從2024年第二季度開始，格力電器在全國範圍內實施“新零售”營銷模式改革，至今已三年多。
今年5月，象徵格力用商品直播的“90後”前董秘孟宇彤辭職，出身為數評博主的王子茹再次走上舞台，作為格力電器渠道改革專案負責人， 而其中一項主要任務就是推進雲網批量化改革。
根據時代財經獲得的乙份檔案，2024年3月，格力成立了數字渠道管理部門，並聘請王子茹為數字渠道改革專案負責人，訊息人士證實了該檔案的真實性。
如今，距離這份檔案發布已經過去了20個月，王子茹也出任了格力數字渠道改革專案的負責人。
格力河北經銷商陳媛告訴時代財經，今年11月中旬，王子茹在石家莊召開全省經銷商會議，啟動雲網批量改革。
據其他省份空調經銷商訊息，格力已於今年下半年在廣東部分地方啟動雲網批量改革，湖北明年初將出台具體政策。 顯然，格力雲網批次的改革正在提速推進，已經開始在全國範圍內逐步落地。
雲網批量化改革意味著要切掉**業務的一大塊蛋糕，這一次，格力能順利嗎？
只是發言人”。
什麼是雲網批量改造？安徽空調經銷商孫志有很深的體會，因為2024年5月，王子茹去安徽傳道，安徽是最早實施雲網批量改革的省份。
他表示，目前在安徽，經銷商想要採購零售家用空調，需要直接在雲網批次系統，即“格力網批”APP下單，按照**表進行採購，付款直接流向格力總部。 如果是工程機，即在辦公室、飯店、賓館等場所批量採購的空調，必須經過安徽總局的批准，商用空調專案仍為純線下批發。
最初，安徽省的格力經銷商，包括孫志，都是從上級商家那裡採購的。 雲網批量改造直接讓經銷商採購多層商家，資金也直接彙總到格力總部。
格力中層職員袁立華告訴時代財經，在未實施雲網審批的省份，格力是各省的一流企業，公司名稱上有“盛世新興”字樣。
對於這種變化，孫志認為有一定的好處，他的主營業務是工程機械的銷售，原來由省總政府工程部門決定，現在線上流程，更加透明，可操作性更小。
他表示，雲網批改後的利潤還很低，和改革前差不多，縮短鏈條帶來的利潤基本都流向了格力總部。
他還透露，早在數字渠道管理部成立之前，王子茹就曾帶領團隊到安徽做調研，一行10人左右。
據孫志介紹，當時王子茹帶隊與安徽將軍**溝通，孫志也向王子茹匯報了一些資訊，王子茹聽說後向董明珠匯報後才能做出決定。
只是她的代言人。 在孫志看來，董明珠是政策的制定者和控制者，而王子如只是站出來執行。 孫志還提到，王子茹曾在格力進行過現場訓練。
改革正在加速。
今年5月，王子茹首次以格力電器渠道改革專案負責人的身份亮相江西講道。 11月初，他與格力電器董事長董明珠接受了電視台的採訪，引發了廣大網友的熱議。
格力內部人士認為，董明珠之所以帶王子茹高調亮相，是為了背書王子茹推動渠道改革。 也正是在這次電視採訪前後，格力雲網的改革才得以加速。
格力湖北縣級商人周 周在接受時代財經採訪時表示，雲網批量改革尚未開始，他從省**公司業務員處獲悉，湖北總經理最遲要在明年3月之前拿出具體政策。
屆時，周 週將不再做批發業務，只做服務商的工作，其經銷商將直接與格力對接，從格力總部取貨。 他暫時不擔心業績損失，因為還有大量低價進貨的庫存，可以賣到旺季。
談及被瓜分的“蛋糕”，他說，“沒有辦法，革命，誰是革命者，時間就看得見，一把雙刃劍。 ”
來自河北的陳元表示，河北雲網批次的改革才剛剛開始，另一位格力河北經銷商也向時代財經證實了這一訊息。
陳遠說，當庫存售罄時，他需要在網上下單，付款直接到格力總部，“經銷商這幾天已經完成了庫存，我已經完成了貨物。 ”
他展示了“格力網批”和“終端管理”APP，通過線上渠道購買商品後，收到貨物後，掃碼上傳入庫資訊到APP，銷售空調，還可以掃碼註冊到APP，格力總部擁有全流程的資料。
廣東陽江空調經銷商張峰也告訴時代財經，購買格力空調不再需要經過第一筆業務，而是直接在網上批發，批發還是和以前差不多，銷售任務和往年差不多，影響不大。
在鄉鎮，他也提到了格力的發貨速度，他目前是格力空調批發，需要經銷商拼車到縣里提貨。 他還**另乙個品牌的空調，也是網上批發的，直接在店裡等收貨就行了。
目前，格力電器線下銷售採用“幹線自建物流+分公司城際第三方外包”的模式，白電巨頭美的、海爾等均有物流公司。
據時代財經報道，目前，格力已開始在廣東、河北、安徽等地區啟動雲網批量改革，部分省份在部分地區進行了改革，暫時未覆蓋全省。 廣西、江蘇等地部分經銷商反映，暫時沒有收到訊息。 不過，江蘇一位經銷商對時代財經表示，當地的渠道鏈也在縮短，他已經被省總經理註冊為大經銷商，不再屬於下級企業管理。
沒有“一刀切”。
從2024年5月到安徽啟動雲網批量改革，到今年5月亮相江西宣傳會，再到如今改革提速，格力似乎有些謹慎，在全國範圍內“一刀切”實施也不是強制性的。
周 周還表示，王子茹也曾前往湖北商討雲網批次改革，但一般**目前不同意，直到最近才重新提出。
讓乙個地區先感受一下福利政策，大家都覺得有肉吃，是不是有人會跟進。 袁麗華說，這也與省長的態度有關，如果他堅決拒絕，他暫時無法執行。
他透露，如果採用雲網批處理系統，格力將有更大的空間降低經銷商的批發價格。 如果經銷商看到外省經銷商在雲網批量改革後賺了更多的錢，自然會要求參與改革，主要取決於市場反應。
他說，雲網批改造後，省總經理可以負責售後、銷售配件等，還能活下來，但賺的錢不如以前多了。
被譽為“鐵娘子”的董明珠一向果斷，為何在渠道改革上謹慎？
時代財經了解到，格力擁有龐大的線下銷售體系，擁有約3萬家門店，為格力的業績貢獻了大部分。 而這是董明珠和一些一流商人共同成立的，由一流商人組成的靜海網際網絡科技發展公司，至今仍是格力電器的主要股東之一。
格力高度依賴線下渠道，轉型難度大。 此前，董明珠全面擁抱線上，親自帶隊做直播、打造體驗店，觸及了**商家和經銷商的利益，引起了不少不滿，其中不少人投資了其他品牌，包括轉投飛利浦空調的河北前總裁徐子發。
今年3月，董明珠公開表示，他將打造線上線下相結合的模式，而不是以犧牲另一種為代價來照顧乙個。 這次推進渠道改革沒有親自負責，而是讓王子茹出面，你什麼意思？
家電行業分析師劉步辰在接受時代財經採訪時表示，一流的商家和經銷商是推動董明珠成為格力領軍人物的重要力量，是她自己的位置和後方。
王子茹在董明珠的大後方動刀，如果成功了，那就是董明珠的成功了，成功與否是他的責任。 劉步辰認為。
此前，有**報道援引經銷商的話說，格力電器中高層實權人物中沒有人願意出來負責渠道改革。 因為嚴格來說，這是乙份得罪人的工作，而王子茹已經得罪了很多人。
時代財經就格力渠道改革及王子茹相關事宜聯絡了王子茹及格力電器相關負責人，但截至發稿未收到回覆。
為什麼要改革？
明知前路艱難，格力為什麼還要推進雲網批量改革？
經銷商的態度可以看出問題，張峰在廣東原本開了一家格力空調專賣店，現在不僅賣其他品牌的空調，還賣太陽能熱水器，因為單靠賣格力很難養活一家門店。
他表示，店裡平價空調貨源有限，很多時候購買一定要搭配最高的空調，有時批發價比網上零售價還低，根本無法競爭，首款高空調難賣。
主要銷售空調工程機械的孫志說，他以前只賣格力，現在還在賣其他品牌，現在只剩下一家格力門店，其他都關門了。 他還吐槽格力空調留給經銷商的利潤微薄。
袁立華從消費市場的角度分析，他認為，當前消費降級，格力空調過高，為了提公升銷售業績，必須以更低的價格面對消費者，渠道上的鏈條太長，改革迫在眉睫。
雖然格力一直自詡為空調市場第一，但從財報來看，銷量資料早已被美的超越。 今年上半年，格力空調營收接近700億元，佔總營收的70%54%，美的暖通營收為900億元，佔總營收的46%71%。
劉步晨認為，一方面受房地產市場低迷影響，空調市場整體萎縮，因此空調廠家的利潤空間不斷被壓縮，經銷商的利潤空間無法保證。 另一方面，網購的繁榮也在壓縮線下渠道的生存空間，部分渠道不得不被削減。
他還表示，在主流家電企業中，渠道改革的話題一直圍繞著格力，而不是其他公司，這說明渠道仍然是格力面臨的乙個非常大的問題。
現在沒有商人這回事，現在叫經營者，協助經銷商，培訓，終端分揀，活動。 山東美的經銷商表示，美的去年完成了改革。
從業30多年的家電行業知名人士張彥斌對時代財經表示，過去格力的線下渠道特別強，有幾萬經銷商，改革觸及了老商人的利益，所以反應如此之大， 而其他家庭有線渠道沒有那麼強大，改革更容易。
談及對雲網改革的期待，他表示格力改革的決心比較大，理論上來說，雲網批量改革減少了中間環節，這對格力來說是利好，他認為，至於最終能不能成功，或者能改革到什麼程度， 還有待市場檢驗，現在還不能下結論。
孫志、張峰、周 周、陳媛、袁麗華均為文中筆名）。