12月14日，北美家居電商平台Wayfair在上海舉辦亞洲領先商家年度峰會。 這也是Wayfair自2024年在中國開設辦事處並成立本地化團隊以來，首次在中國舉辦高層峰會。 會上，Wayfair全球高管團隊與受邀參會的中國領先商戶代表分享了Wayfair的發展歷程、當前的戰略目標和下乙個新的增長點，並全面介紹了商戶在與Wayfair合作、連鎖運營、物流倉儲等方面需要注意的行為準則， 定價策略和廣告遊戲玩法。
Wayfair首席執行官兼聯合創始人Niraj Shah在演講中指出，儘管Wayfair已經是市場領導者，但它只是觸及了市場機會的冰山一角。 預計到 2030 年北美和歐洲的家居市場規模將超過 1 萬億美元（2023 年約為 8000 億美元），線上滲透率大幅提高，Wayfair 2022 年的 GMV 為 120 億美元，因此存在增加客戶錢包份額的真正機會。
那麼，Wayfair會怎麼做呢？中國企業如何通過Wayfair抓住海外市場機遇？億邦動力將本次Wayfair亞洲商業年度峰會的主要內容總結如下。
1. 連線 20,000 家**商戶和超過 2200 萬活躍使用者
Wayfair 旗下共有 5 家，每家都有自己獨特的品牌標識：Wayfair，始於 2011 年com，定位為“家庭所需的一切的線上終端”;從2024年開始，JOSS &MAIN被定位為“提供精美家具和稀有物品的不可抗拒的報價”。成立於2024年，allmodern被定位為“負擔得起的現代家居設計的理想選擇”。Birch Lane 成立於 2014 年，定位為“專注於經典風格的家具和裝飾”。從2024年開始，Perigold的定位是“為您帶來最精緻的家居裝飾品”。
Wayfair通過平台模式與商家合作，商家將產品運送到海外倉，在Wayfair**中上傳產品資訊，Wayfair負責前端定價、營銷和終端配送等工作，產品銷售並回饋給商家。 這也是當下跨境電商行業所謂的“全託管”模式，Wayfair堪稱全託管的始作俑者。 雖然經歷了10多年的發展，但Wayfair始終走“精選商家”的路線，堅持這一模式。 截至目前，它共有超過20,000家**商家，服務超過2200萬優質活躍使用者 - 2024年使用者複購率高達78%。
我們目前運營良好，並將繼續占領市場份額。 Niraj Shah說。 在財務上，Wayfair擁有超過10億美元的現金儲備，這為長期戰略投資提供了堅實的基礎。 可以看出，Wayfair持續投資於關鍵的長期賦能因素，包括構建一流的物流配送網路、發展實體零售全渠道業務、拓展全球足跡、選擇品牌等。
通過技術和基礎設施連線商家和客戶是Wayfair的底層邏輯。 為此，Wayfair將重點關注：一方面讓首商戶的運營更輕鬆，另一方面提公升客戶體驗。
前者包括優化**鏈的庫存跟蹤工具、解決可查詢和缺貨問題、完善產品新增和目錄管理工具、在合作夥伴首頁後台推出SKU列表評分等措施，後者包括剔除不良賣家、提公升大包裹購物體驗、在巨集觀需求疲軟時繼續提供高價效比的日常產品和有吸引力的活動， 並將更多的銷售額整合到優秀供應商的最佳SKU中。
對於亞洲業務的發展，Wayfair根據2024年願景設定了三大目標：
首先，我們需要創造乙個公平健康的營商環境。 堅決杜絕劣質產品、重複配送、不合規經營，保障領先商家體驗，提高WPP首選合作夥伴率
二是在國內實施本地化支援。 建立本地團隊，提供快速、人性化、優質的支援，如通過增強微信溝通、開啟微信***線下活動、線上直播、全中文培訓教材、全能力業務支援等
三是提供簡單易用的自助服務工具。 在合作夥伴之家後端構建靈活的生態系統，以充分滿足亞洲**商人的偏好發布合作夥伴主頁、後端幫助中心等。
據介紹，自2024年以來，Wayfair新增了大量亞裔**商家。 時區差異和語言障礙對其在波士頓的支援和管理構成了挑戰，因此 Wayfair 加強了本地化支援，並於 2021 年第四季度開設了上海辦事處，並成立了專門的團隊，提供本地化培訓材料和渠道。 未來，Wayfair還將致力於消除誤解，努力建立緊密而持久的合作夥伴關係，在業務支援和技術方面投入更多資金。
第二，中國頂級商人如何搭乘Wayfair快車？
Wayfair指出，通過繼續投資於核心運營要素，庫存前置和增加產品數量，公司可以在Wayfair中佔據更大的份額。
同時，Wayfair推出了WPP，即Wayfair的首選合作夥伴計畫，這是針對最具戰略意義的商業合作夥伴推出的選拔計畫，僅對20,000多家**商家中的少數精英開放。 Wayfair將專注於幫助他們打造能夠在所有渠道取得成功的獨家產品，包括現場和非現場支援，以及產品展示支援。
重視客戶體驗是Wayfair反覆強調的一點。 圍繞這一目標，Wayfair還展示了平台對商家的行為準則——這是商家需要特別注意的。 “我們通過跨團隊協作加強了測試工作，並將不良合作夥伴和劣質產品從貨架上移除我們建立了業務和產品盡職調查團隊以及反欺詐團隊，專注於平台的潛在風險。 “負責人說。
對於商家極為關注的“定價策略”，Wayfair解釋道，其定價採用成本加價模式，讓最好的商家通過控制成本直接影響零售價格，同類產品以相同的加價定價，這樣總成本最低的產品在同類競品中就能獲得最低的零售價。 換句話說，成本控制最好的產品將更具競爭力。
此外，通過活動和廣告加速增長也是商家在 Wayfair 取得成功不可或缺的因素。 **在投資方面，要在“重要時刻”進行投資：通過流量高峰期的投資，促進爆款產品的持續增長;為具有高潛力的新產品造勢;加快銷售多餘庫存或擠壓庫存商品。 在廣告投放方面，要持續推進流量**：把頂級核心產品推到頂位;通過品牌和產品故事影響消費者的購買決策;使用全流域策略來提高可見性並創造收益。
3、回歸進攻模式，Wayfair在哪裡找到新的增長點？
在大流行期間，Wayfair 的業務與大多數平台一樣，處於防禦模式;但隨著大流行的結束，Wayfair 又回到了進攻模式，並重新獲得了市場份額，成為市場領導者。
在本次峰會上，Wayfair還介紹了更多實現其下乙個增長的方式：
1、拓展線下實體店業務。
目前，Wayfair在美國已經開設了5家門店（3家All Modern門店，2家Joss & Main門店），更多線下門店即將開業，比如2024年春季在芝加哥開設的第一家面積達10000平方公尺的Wayfair***
那麼，商家如何在實體零售領域與 Wayfair 合作呢？它指出，將優先考慮高質量（包括良好效能、明確的市場定位等）並符合實體零售商條款的產品**。
2、增加Wayfair專業採購，即B2B業務。
Wayfair的專業客戶包括工程承包商家具採購、室內設計公司家具採購、企業辦公家具採購、酒店客房家具採購、餐飲公司家具採購、教育用品和家具採購等。 如今，該業務價值 20 億美元，擁有數百萬活躍的專業客戶，2022 年前 100 大專業客戶的年支出超過 7000 萬美元。
未來，Wayfair將為專業客戶提供定製化服務，包括為B端使用者註冊提供個性化購物體驗，通過商業分類優化B2B**產品展示，為專業客戶提供差異化定價。
3.拓展加拿大和歐洲市場。
據悉，加拿大的家具和家居用品消費額超過300億美元，過去是乙個欠發達的市場，與美國客戶的偏好風格相似歐洲擁有3500億美元的家具和家居用品消費量，這也是乙個以前不發達的市場，電子商務滲透率很高。 這將是Wayfair挖掘新增量的潛在市場。 為此，Wayfair將繼續在這兩個市場進行大力投入，包括物流建設、專屬團隊建設、前端推廣等方面。