今天，每個銷售人員都扮演著戰略家的角色，必須在瞬息萬變的市場中找到制勝策略。
然而，銷售人員面臨的最大挑戰之一是準確確定潛在客戶的資格，這就像西洋棋遊戲中決定比賽結果的關鍵棋子。
雖然數字技術的發展為銷售人員提供了更多工具，但他們在與潛在客戶溝通時仍然需要詢問有關購買意向的問題。 前期銷售可能很複雜，最輕微的錯誤都可能錯失機會。 但是，如果有一種方法可以以更符合銷售週期的方式構建資訊收集過程呢？
BANT銷售框架是解開成功之謎的指南，為銷售人員提供了一套靈活高效的工具，以在資訊收集過程中確定潛在客戶的動向。 在本文中，我們將深入探討 Bant 銷售框架的好處，並揭示它如何成為銷售成功的關鍵因素。 如果您正在努力準確找到高質量的潛在客戶，請不要錯過今天的文章。
BANT 是一種銷售資格認證方法，通過評估潛在客戶的預算、內部影響、購買力、產品需求和採購計畫，幫助銷售人員確定潛在客戶的適用性。
該框架最初由 IBM 在 1950 年代開發，現在是該公司識別業務敏捷解決方案指南的一部分。
從公司的角度來看，銷售代表可以收集有關前期銷售的所有相關資訊，以確定潛在客戶是否適合他們的產品。 如果潛在客戶不合適，他們將被淘汰出下乙個銷售流程。
預算
潛在客戶是否有足夠的預算來購買您的產品或服務？這有助於確定他們是否能夠為您提供的解決方案付費。
柄
有權做出購買決定的人是否參與了對話？在決策層級中確定合適的人員對於推動銷售流程至關重要。
需要
客戶真的需要購買您的產品或服務嗎？他們是否面臨您的產品或服務可以幫助解決的某些問題？
時間線
客戶是否有明確的時間框架以及他們計畫採取行動多長時間？這有助於了解銷售流程的時間表以及您的團隊是否能夠滿足客戶的時間要求。
通過評估潛在客戶的 BANT 元素，銷售團隊可以更好地了解哪些機會最有可能轉化為實際銷售，從而更有效地定位銷售活動。 這種方法有助於提高銷售效率，並將資源集中在最有前途的潛在客戶上。
1. 深入了解潛在客戶的預算
了解潛在客戶是否為特定解決方案分配了預算，並了解他們在經濟上如何負擔得起。 僅僅知道潛在客戶有預算是不夠的，確保他們願意在解決方案上進行大量投資也很重要。
為了順利推進銷售過程，銷售團隊應與潛在客戶就不同的付款計畫、合同型別或定價結構進行深入討論。 這種溝通有助於確保所提供的解決方案在客戶的財務框架內是可行的，並為客戶提供更靈活的購買選擇。
當潛在客戶的預算有限時，銷售團隊可以考慮如何提供附加價值或定製解決方案以滿足客戶的需求。 通過確保客戶有購買動機、有明確的預算限制、討論靈活的付款方式以及提供附加值，銷售團隊可以更有針對性地推動銷售流程並提高成功的機會。
2. 確定決策過程中的利益相關者
大多數決策不是由乙個人做出的，而是由整個團隊做出的。 在銷售過程中，決策的複雜性可能涉及多個利益相關者。
為了更好地了解客戶組織的內部結構，有必要確定參與購買決策的各個部門和個人，包括他們的職位、決策角色、優先事項以及如何聯絡他們。 參加與目標客戶相關的行業會議和活動是幫助建立關係和識別關鍵利益相關者的一種有益方式。 通過直接溝通，我們能夠深入了解客戶組織內的決策層次結構和流程，以及在決策中發揮關鍵作用的人員。
通過將 BANT 框架和利益相關者識別流程相結合，銷售團隊能夠更全面地了解潛在客戶和目標銷售活動，以最大限度地提高銷售成功的機會。
這種綜合的方法不僅使銷售團隊能夠更全面地了解客戶需求，而且使他們能夠更有效地滿足客戶期望，提高銷售的成功率。
3.確定問題的重要性
接下來，弄清楚這個問題對潛在客戶有多重要。
首先，找出潛在客戶是否有動力和緊迫性來解決手頭的問題。 這可能涉及他們面臨的挑戰對業務或工作流程的直接影響。 提出問題，看看它們是否對他們的業務運營、利潤、客戶滿意度等產生重大影響。
其次，詢問問題是否未解決的可能後果和影響。 這有助於了解問題的緊迫性以及解決方案對客戶的價值。
最後，考慮是否有其他解決方案或替代方案可能會分散潛在客戶的注意力和決策資金。 了解您的競爭對手提供什麼或客戶是否已經考慮過其他解決方案可以幫助您在銷售過程中更好地脫穎而出。
通過深入挖掘問題的關鍵細節，您可以更好地了解客戶的需求、目標和痛點，從而提供更貼近您需求的實用解決方案。
4. 為銷售流程準備時間表
銷售流程的成功執行需要清晰有序的時間表，這有助於銷售團隊有效地組織工作，減少冗餘和混亂。
通過分階段管理銷售活動並確保每個階段井然有序，您可以避免遺漏關鍵步驟並使整個過程更加順暢。
初始接觸階段
在這個階段，通過介紹公司和產品和服務來引起潛在客戶的興趣。 同時，重要的是要確定潛在客戶的基本需求並初步了解他們的預算。
詳細的需求分析
初次接觸後，我們對客戶的需求有深入的了解，確保客戶有足夠的預算。 同時，確定決策層級中的關鍵決策者並建立聯絡。
解決疑慮和演示
在這個階段，回答潛在客戶可能的疑問，並提供詳細的演示或案例研究。 努力讓決策者參與進來，確保他們充分了解產品和服務的價值。
商業計畫書和**
隨後，提供正式的商業計畫書和**，為進一步的談判做準備。 與客戶討論合同細節並解決任何潛在問題。
談判與協商
協商合同條件，確保客戶滿意。 同時，處理任何最後一刻的疑問，並嘗試達成協議。
合同簽訂及實施方案
敲定合同條款並安排簽署。 同時，啟動了實施計畫，以支援客戶的平穩過渡。 有了這個清晰有序的銷售時間表，確保整個銷售過程有序進行，並最終取得成功。
5. 通過多種渠道隨時了解情況
雖然這一步沒有明確包含在 BANT 模型中，但它是幫助銷售人員提前應對潛在客戶的任何異議、延遲或擔憂的重要組成部分。
為了更全面地了解您的潛在客戶，您可以採取多渠道方法。 其中之一是在社交媒體上關注他們的活動**，以便我們了解他們的最新訊息和想法。 此外，訂閱他們的時事通訊也是獲取關鍵資訊的一種方式，這些資訊有助於更好地了解他們的業務發展方向。
對於商業前景，積極參加他們可能向公眾開放的活動，可以更深入地了解他們的業務需求，從而發現產品可以解決的新問題和需求。 在銷售過程的後期，您還可以關注將與您溝通的其他利益相關者，以確保全面了解所有相關方的期望和關注點。
通過非正式渠道獲取資訊有助於更好地確定潛在客戶的資格。 以這種方式收集的資訊將為我們提供完整的資訊，並幫助我們確定潛在客戶是否適合我們的產品。
6. 使用數字工具跟蹤營銷進度
銷售和營銷專業人員越來越依賴數字工具來優化銷售流程並準確跟蹤營銷進度。
通過實時協作平台，銷售團隊能夠隨時共享有關潛在客戶的重要資訊，例如最新的談判和客戶反饋。 在數位化工具的支援下，銷售團隊能夠更快、更準確地響應客戶需求，提供個性化的解決方案。
數字工具的使用也有助於建立更透明的銷售流程。 銷售團隊可以清楚地了解每個潛在客戶在銷售漏斗中的位置，跟蹤他們的行為和互動，並相應地調整銷售策略。
在數字時代，使用數字工具不僅僅是為了追求創新，更是為了跟上激烈的市場競爭。 通過智慧型使用數字工具，銷售團隊能夠更好地捕捉銷售機會並取得更可衡量的結果。
Bant 經久耐用，因為它有效、易於記憶，並且適用於各種產品、級別和銷售流程。
通過關注預算、許可權、需求和時間這四個關鍵要素，您可以更全面地了解潛在客戶的真實情況，從而更準確地確定他們是否可能是有效的銷售機會。
這種方法不僅使銷售團隊能夠更有效地識別最有前途的客戶，還有助於建立更牢固的客戶關係。 有了BANT，您不僅可以提高銷售業績，還可以提高客戶滿意度，實現雙贏。
因此，在當今競爭激烈的市場中，將 BANT 銷售框架整合到您的銷售策略中是成功的重要組成部分。