課程背景：
零售銀行是中國商業銀行面對利率自由化和金融去中介化進行改革的重要途徑之一，而中高階客戶則被視為爭奪的“高地”。 近十年來，隨著中國經濟的快速發展，零售業務中高階客戶的營銷為銀行貢獻了良好的業績。 經過十年的發展，商業銀行經歷了從“賽馬”到“集約化養殖”的專業化發展的規模化發展過程，但各行的營銷人員之間仍存在以下薄弱環節：
1.營銷人員的年齡結構與高階客戶的客戶圈不匹配。
2.營銷人員的知識體系與高階客戶感興趣的主題不匹配。
3.營銷人員的社會水平與高階客戶的社會偏好之間存在不匹配。
4.營銷人員的心理成熟度與高階客戶的生活體驗之間存在不匹配。
5.營銷人員的理財理念與高階客戶的財富規劃存在不匹配。
面對這些短板，如何讓銀行營銷人員，尤其是年輕營銷人員，與高階客戶建立無障礙的溝通，恐怕如果沒有相關知識;生活經歷;財富駕馭;對於企業管理等生活經驗，很難建立共同的對話渠道。
課程優勢：
習中國企業的人文魅力，從銷售到合作共贏。
了解銀行營銷的關鍵問題，從心裡突破營銷問題。
把握客戶對銀行的真實需求，多源提供差異化服務。
了解高淨值客戶的心理軌跡，從利他主義出發制定營銷布局。
回歸銀行的職業使命和精神，改變頭腦中的倦怠。
改變消極敷衍的心觀，從哲學提公升思想境界。
課程時長：2天，每天6小時。
課程目標：負責銀行行長;分會會長;私人銀行財富管理師;財富管理中心客戶經理;財富經理;財務顧問;客戶經理;個人貸款經理;個人客戶經理;個人業務顧問和其他營銷職能人員。
課程方法：理論教學+案例分析+情景模擬+問答+實操指導。
課程大綱
第 1 部分：營銷轉型
一、本行營銷的目的
核心論點：在利他主義的驅使下，所有方法都是自己來的。
箱：招商銀行營銷明星經驗分享：每一款產品的本源都是為了解決問題。
2. 《商貿之道》對銀行營銷的啟示
1.中國企業：沒有尖銳的生意，就沒有生意（尖銳=有德）。
2.銀行營銷：促進社會經濟發展，解決人們的財務問題。
3. 營銷人員應該如何學習習銀行營銷？
核心論點：大客戶營銷人員要內外兼修，對外練技能，對內修心。
箱：南洋郵政儲蓄的猛烈追捧導致了1200萬潛在客戶的流失。
核心論點：打敗無形，將營銷的方式、規律與藝術融為一體。
箱：廣州銀行佛山分行學會了習陌生的拜訪，但仍然被客戶拒絕。
四、銀行業金融營銷的四大本質
本質一：以幫助客戶為使命。
本質二：關注客戶需求。
本質三：目的是解決問題。
本質四：以金融產品為出路。
5. 營銷人員如何塑造可靠的客戶認知
1.木材：正直和正直。
2.火：熱情而理智的風格。
3.地球：乙個連線良好的圓圈。
4.Kim：主修金融領域。
5.水：博學而優雅的智慧。
箱：高階客戶的拒絕真的在乎你產品的收入嗎？
箱：客戶之所以選擇我們銀行，是因為他們沒有熟人。
6. 銀行營銷人員對大客戶營銷的必要素質
1.知人：了解客戶的內心世界。
2.從人身上來：調整自己的思維模式。
3.和人：與他們幸福和諧地生活在一起。
4.改變人們：改變他們的思維。
5.好處：樂於接受銀行產品。
箱：如何與年長的客戶交朋友。
箱：其他銀行的收益都比我行高，為什麼2000萬客戶流失成功了。
第 2 部分：客戶實踐
一、商業銀行高階客戶業務發展的五個階段
1.木材 - 規模：廣泛的質押
2.火關係化：基於模板的關係營銷。
3.土壤平台化：人際圈子活動。
4.黃金差異化：專業集約化養殖。
5.Water-Intelligence：顧問量身定做。
箱：4V理論對銀行營銷的意義。
2、五類高階銀行客戶（心理分析、銀行產品匹配）。
型別1：創世紀。
型別2：有錢的妻子。
型別三：科技創新者。
型別4：富二代。
型別5：神秘。
三、高階銀行客戶五大變化
1.求變求穩：從增值到保值再到探索。
2.從財富到財富：從財富到品味再到品質。
3.祝福子孫後代：從辛勤勞作到享受傳承。
4.從節儉到奢侈：從銀行到投資再到資產管理。
5.返璞歸真：從獨家到定製再到自然。
箱：招商銀行成為中國最大的私募股權和信託銷售機構的核心關鍵是什麼？
箱：為什麼只有家庭關係沙龍邀請大客戶？
四、高階客戶的五大關鍵訴求
1.木材：身心健康。
2.火：愛好。
3.塗：家族管理。
4.Kim：專業研究。
5.水務：財富管理。
箱：服務高階客戶的銀行營銷人員必須談論健康和保健的五個要素。
箱：服務高階客戶的銀行營銷人員的必備品：家庭關係管理常識。
5.客戶生命週期（客戶特徵和溝通策略）。
1.伍德：第乙個相識階段。
2.火：暫定階段。
3.土壤：合作階段。
4.Kim：友誼階段。
5.水：尊重舞台。
箱：為什麼大學教授只關注華夏銀行的營銷人員？
箱：靈感來自招商銀行客戶的同心圓模型。
箱：雞蛋賣家如何成為目標客戶？別忘了她的家庭背景。
6、高階客戶活動策劃的五大型別及案例分析
1.木材：默默地滋潤事物 - 高客戶的一般活動。
2.火：五福 - 傳統的節日活動。
3.土壤：量身定做 - 細分獨家活動。
4.Kim：投資於你喜歡的東西——對專業活動的興趣。
5.水：財富和財富 - 財富特別活動。
箱：面向高階客戶的兒童馬術俱樂部活動。
箱：貧困兒童夢想計畫。
箱：高階客戶和tabid的獨家活動。
7.基於個性五行的客戶溝通策略
1.木字客戶。
2.火性角色客戶。
3.以土壤為導向的客戶。
4.黃金字元客戶。
5.水性角色客戶。
8、性格各異的客戶溝通能力
箱：如何與冷酷的木質客戶互動。
箱：虛榮和浮誇的陰暗客戶如何互動。
箱：如何對付頑固的骯髒客戶。
箱：如何與喜歡利用它的陰金性客戶交往。
箱：如何與優柔寡斷的陰水客戶交往。
第三章：談修煉
對於高階客戶來說，最有趣的話題之一：健康和保健
1.伍迪客戶：常見肝膽疾病。
2.消防客戶：常見的心血管疾病。
3.髒汙客戶：常見的脾胃疾病。
4.金牌客戶：常見的呼吸系統疾病。
5.水客戶：常見的內分泌系統疾病。
高階客戶最感興趣的第二件事是家庭關係（對齊和如何相處）。
1.木頭的長子。
2.火位丈夫。
3.老人在土壤位置。
4.戈爾德的女兒。
5.水位老婆。