在大變革的時代，企業該如何在股市的競爭中挖掘增量機會？AI時代已經到來，競爭日趨激烈，企業該如何應對？新時代營銷有哪些變化和新機遇？
近日，在由科特勒諮詢集團（中國）、科特勒成長實驗室、中信出版集團等聯合舉辦的科特勒“營銷未來論壇”上，“現代營銷之父”、《營銷管理》（第16版）作者菲利普·科特勒，復旦大學管理學院教授、《營銷管理》（第16版）譯者江青雲， 志恆，小紅書首席營銷官智慧雲創始合夥人、上海國資研究院數位化轉型中心執行主任陳雪品、科特勒諮詢集團全球合夥人、大中華區及新加坡區首席執行官曹胡、科特勒諮詢集團中國區管理合夥人王賽等知名學者、企業家及平台方，圍繞“2024-2024年存量時代的增量思維”主題進行分享和探討， 並談了以數位化、智慧型化社會為背景的“大航海時代”，以及企業的營銷成長之道
以下為菲利普·科特勒在本次論壇的演講全文，現為讀者整理：
1、在AI時代，7T構成了全新的營銷體系。
菲利普·科特勒：世界瞬息萬變，而舊企業正在被摧毀新的企業和公司正在誕生。面對瞬息萬變的市場威脅和機遇，太多的公司因為不認識變化或沒有能力做出改變而面臨死亡的風險。
大多數公司都有一套相對固定的流程，但這些流程可能與當前新的市場形勢無關。 最近，我看到了乙份長達76頁的麥肯錫新報告，名為“公司”。
這份 76 頁的檔案記錄了生成式人工智慧和自動化對每個行業的影響——包括哪些工作最有可能被顛覆，以及員工和雇主可以做些什麼來在這種環境中生存。
我有乙個“ccdvtp”的定義，這是一種通過創造來幫助目標市場獲利的行為溝通和傳遞價值。
營銷是一種自願的交換活動，涉及兩方或多方，目的是在交易後滿足所有相關方的需求。 簡單地說，營銷就是價值的管理。
在傳統思維中，我們通常指的是營銷的四個P：產品、渠道和渠道。 然而，現代營銷實踐已經超越了這個界限，我認為我們需要管理7個關鍵要素。 【注：7T，即產品、服務、品牌、價格、激勵、溝通和分銷】。
首先是產品，這當然是 4P 的一部分，但我也想強調服務。 服務不應被視為產品的一部分，而應被視為您提供的價值的重要組成部分。 即使您擁有優質的產品如果服務水平低，您將無法成功。
其次，“品牌”也應被視為乙個單獨的概念。 因此，在打造品牌時，我們需要創造具有優質服務的產品，並以合理的價格銷售。
同樣重要的是要注意，它不僅像商品標籤上所說的那麼簡單，還包括折扣或買一送一等激勵措施。
這些元素共同構成了整體價值：由產品、服務、品牌和激勵措施創造。
最重要的是，你還需要有乙個好的溝通系統，以前叫推廣，但現在我們更願意叫它溝通，因為它涵蓋了更廣泛的含義。 同樣，你需要乙個有效的渠道系統，這也是4P的一部分。
最好的描述方式是“分布”即您如何為客戶提供價值。以上構成了乙個新的營銷體系。
泰德·萊維特（Ted Levitt）教授曾經打過乙個比方，當客戶需要用鑽頭在牆上打孔時，他們更想買現成的孔，而不是想買鑽頭。 後來，克萊頓·克里斯滕森教授進一步指出，客戶真正想要的不是購買現成的孔，而是在需要時能夠租用鑽頭。
就農業而言，這意味著農民不需要購買昂貴的John Deer裝置，他們只需租用它並根據他們使用的時間支付費用。 需要注意的是，每個 ** 都應包含屬性組合。
例如，乙個蘋果種植者可能會說：“我們的蘋果是最甜的，與其他品種截然不同。 但對於不喜歡甜蘋果的消費者來說這樣的促銷活動可能沒有吸引力。
因此，在確定品牌屬性或屬性組合時，必須深思熟慮。 當您試圖讓人們購買您的產品時，您可能需要考慮提供免費送貨和無條件退貨等服務。
當然，將講故事的元素融入您的品牌至關重要，這可以幫助人們更好地記住您的公司。
2、企業必須管理好這三件事。
客戶關係、產品和服務、品牌。
然而，問題出現了：你如何創造有價值的時刻？就我個人而言，我喜歡稱這些為“關鍵時刻”。
假設您是一家 B2B 公司的銷售人員，您可以介紹您的產品並提供比競爭對手更全面、更準確的 TCO 記錄和報告或者您可以更精確地計算產品的附加值這是我們表達產品優勢的策略。
再比如，我們願意為客戶定製產品，希望他們能夠參與到產品的開發和設計中來。 作為資源豐富的投資者，客戶應該有權參與產品的設計及其定價決策。
此外，當我贏得客戶時，我會深入研究他們如何找到我的公司以及他們經歷了什麼（接觸點營銷）來做出選擇。 他們是如何接觸到我的品牌的？我希望在每個接觸點都能給我的客戶提供真實而有價值的體驗。
當客戶打算購買某種產品時，他會經歷三個關鍵時刻：
首先，在購買時;
二、使用產品時;
第三在嘗試最好的產品時，看看是否可以收回部分投資。
現在看來，每家公司至少需要管理三件事：客戶關係、產品和服務以及品牌。
首先是客戶關係管理，所以你需要乙個專業高效的客戶經理;其次，如果你有一系列的商品或服務，你需要乙個負責任和有經驗的產品經理最後是品牌管理，否則品牌可能會隨著時間的流逝而失去生命力。
這有多重要？如果你走進一家甜品店，買現煮的咖啡**，大約是75美分或1美元。 如果你走進星巴克，這杯咖啡的價格可能在 2 到 5 美元之間。 明白了？通過品牌和營銷策略，您可以創造更高的價值。
當我們談論品牌時我喜歡用五個字母——b r a n d——來提醒大家，什麼是強大的品牌：
您的品牌可信嗎？
它與目標客戶相關嗎？
它能適應你所定位的不同人群嗎？
它有敘事和引人入勝的故事嗎？
有區別嗎？
需要注意的是，並非所有商品都可以品牌化，但最重要的是產品具有品牌化的潛力。 一些公司擁有強大而根深蒂固的品牌標識，並立即將產品或服務與某種產品聯絡起來，例如與高檔汽車相關的寶馬;梅赫西迪-賓士被認為是質量最好的汽車等。
3.AI人工智慧、演算法、關鍵指標、客戶旅程。
在數字營銷時代打造強勢品牌。
如果你想建立乙個強大的品牌重要的是要認識到營銷環境正在發生快速變化，新技術不斷湧現。我們將這些新技術統稱為營銷技術（martech），類似於金融領域新興的金融科技。
我和Roger Manner先生合著了一本名為《Went Quantum Marketin》的書，書中有一些新穎的觀點。
作為萬事達卡的副總裁，Roger是信用卡行業的領軍人物之一，他負責管理萬事達卡的整個業務。 特別是，他創造了一種新型的萬事達卡，方便殘疾人在餐館使用。 在書中，他出色地解釋了一系列新技術，其中最重要的兩項是人工智慧和演算法。
第一Roger詳細闡述了公司將如何越來越多地受到演算法的指導。例如，銀行家在決定是否向客戶借錢時可能會犯錯誤，即使他們有很多經驗。 通過研究過去貸款決策中的失誤並識別模式，我們可以制定更有效的決策過程。
最終，我們可以得到一種避免重複過去錯誤的演算法。 這導致了演算法驅動的決策過程。
其次，羅傑引入了ChatGPT技術，即所謂的生成式人工智慧。 這種技術能夠快速回答您的問題。 例如，當您要求寫一篇關於網紅營銷的文章時，您會在幾分鐘內看到一篇經過深思熟慮、可讀性高的文章。
此外，如果您需要為您的公司設計乙個獨特的廣告來推廣**鞋子ChatGPT 可以輕鬆做到這一點。
通過使用這些新系統和軟體，我們可以大大提高內容製作、文案和廣告的效率。 事實上，它們可能會促使我們擴大公司規模並增加員工人數。
總體而言，演算法將在營銷決策以及許多日常任務和文書工作中發揮更大的作用。 通過我們所說的營銷自動化，這些任務將被自動化。 換句話說，許多原本由員工完成的任務可以由計算機更快更好地完成。
此外，在您的業務運營中制定正確的關鍵指標也至關重要。 例如，客戶生命週期價值指標就是乙個很好的參考。 雖然您可能已經掌握了向客戶銷售的藝術你有沒有試過估計你的客戶在長期內可能產生的價值？
同樣重要的是了解買家的旅程：他們如何選擇品牌？如何定位品牌？無論您是在看廣告還是與銷售人員溝通，請確保管理所有接觸點並繪製不同型別的客戶旅程。
對於營銷來說，重要的是要確保我們了解這一領域正在發生的事情。 例如，營銷和銷售之間有什麼關係？最初，營銷只是為了幫助銷售人員通過小冊子和市場研究來推動產品銷售隨著時間的流逝，當一些人開始質疑他們為什麼要在小冊子和廣告上投入這麼多錢時，銷售和營銷之間的衝突開始出現。 如果公司內部存在這樣的矛盾那麼它的未來可能會令人擔憂。
4. 人工智慧時代，零售和廣告行業將如何變化？
現在讓我們看看另乙個問題：零售業發生了什麼變化？雖然並非所有人都在零售行業，但大多數營銷策略都植根於零售業。 因為不管是什麼產品，要想買，就得去商店或者經銷商那裡買。
我們正處於數字營銷的新時代，也處於虛擬的網路世界中。 在這個世界上，我們不需要親自踏入任何一家商店，只需在亞馬遜上一鍵訂購鉛筆、回形針和其他任何你想要的東西，它們就會在第二天送到你手中。 因此，網上購物已經取代了傳統的線下零售。
然而這並不意味著實體店會消失。如果您有理由經營實體店並希望人們向您訂購，那麼確保您的商店足夠吸引人至關重要。 例如，店裡的工作人員應該友好和樂於助人商店的配色方案、裝飾和清潔度都應該有助於吸引和留住顧客。
但是，某些型別的產品需要通過實體店銷售。 例如，人們通常需要去汽車經銷商看車並試駕，然後才能做出購買決定此外，家具產品往往是由客戶選擇的。
但對於服裝銷售來說，實體店可能會變得越來越不常見，因為大多數衣服都可以顯示在電腦螢幕上供人們選擇訂購。
在營銷領域廣告的形式也在發生變化。由於成本高昂，影響力下降，傳統上被視為營銷核心的30秒電視廣告正在失去其原有的地位。
相反，隨著資料採集能力的提公升，數字廣告正在成為獲取增量銷售的重要手段。 這是因為企業可以收集大量有關客戶個人資訊和消費習慣的資料，並準確推送。
雖然創意廣告商可能很昂貴，但您還應該考慮它們的不可替代性在哪裡也許我們可以通過找到我們可以做的部分來降低廣告成本。
同時，請記住，口碑是最有效的推廣方式之一。 因為它通常是來自朋友或者擁有並喜歡您的產品的人。
你應該在願意討論和推薦你的產品的客戶中尋找真正的粉絲，他們會直接影響其他客戶對你產品的滿意度。 這種形式的廣告減少了業務方面需要完成的工作量，如果大多數有效的廣告是由客戶完成的，那麼它無疑是對企業最有效的。
隨著ChatGPT的發展，其影響力將逐漸蔓延到文案寫作、內容創作、廣告製作、客戶支援、程式開發和圖形藝術等各個領域。 麥肯錫這份長達76頁的報告讓我們思考：誰會受到傷害，誰會在這場革命中出局？
5、未來營銷領域的五大發展趨勢。
那麼，營銷的未來會是什麼樣子呢？
首先，也是最重要的營銷的成功將取決於以下幾點：精明的定價策略、強大的品牌形象和佔主導地位的分銷渠道。然而，這只是皮毛，人工智慧可以在營銷中創造的力量至關重要，您開發的功能（例如出色的演算法和聊天技術）也至關重要。
因此，請使用客戶旅程地圖、接觸點地圖等工具進行產品推廣和市場分析。 雖然我沒有提到個性元素，但內容和影響力變得越來越重要。 順便說一句，在您的眾多粉絲和追隨者中找到一些高影響力的人並獎勵他們談論您的產品並影響他人是乙個很好的策略。
同時需要注意的是，分析和機器學習在現代營銷中起著至關重要的作用。它們幫助我們真正識別潛在客戶並將他們轉化為忠實客戶。
這意味著收集消費者資料並將其交給開發人員，以更深入地了解消費者如何購買產品、他們對產品的反應等等。
但是，請記住，營銷是一項需要克制和控制的活動，並尊重可持續性原則，它不應該無休止地增長。 我們不能只關注增長而忽視環境問題，這將是有代價的：大規模的碳排放加劇了全球變暖，甚至可能使世界上一半以上的人口因熱浪或洪水而無法生存。
因此每個公司都應該為追求可持續發展承擔責任，這是我們的共同責任。這意味著經常使用一種稱為營銷的工具，即真實營銷和逆向營銷。
假設我們將面臨水資源短缺，作為一家具有前瞻性的企業，您最好能夠在各種場合提出用水方式的區別。 例如，在某些情況下，您可以建議人們減少每週的淋浴次數;或倡導在園內少種植草、仙人掌等節水植物。 如果您仍然想新增一些視覺元素，但不打算種植草坪，那麼您需要尋找其他替代方案。 這樣的變化意味著我們正在進入乙個全新的世界。
新的營銷工具將幫助您贏得比以往更多的客戶，但在此過程中您必須針對不同的型別和年齡組定製營銷策略。擁有一支專業、訓練有素的營銷團隊可以在短期內取得良好的銷售業績，但要長期生存和發展，需要既有創業精神又有開拓精神的營銷人員。
他們不僅要完成現有任務，還要開拓新思路、新市場，為企業今後的階段性發展鋪平道路。 如果你把所有的時間都花在了現在的業務上，不能適應市場的變化，那麼你就會被時代淘汰。
因此，公司除了處理當前的業務外，還需要有一部分人員專注於未來的商業模式和產品研究並進行創新發展。這才是企業持續穩定發展需要完成的真正工作。
我通常用一張來自個人對個人營銷的圖表來結束我的演講。 在日益數位化的時代，我們越來越多地通過計算機進行交流，但真正的人際接觸是無可替代的。 H2H（人對人）模型提醒我們，無論技術如何發展和變化，我們始終需要記住，營銷總是涉及與真實的個人打交道。
簡而言之，營銷的價值幾乎保持不變。 這始終是一項重要的任務：從客戶的角度創造真正的價值。
然而，面對世界的日新月異公司似乎往往無法及時適應這些變化。人們需要快速適應並做出相應的調整，以保持競爭力。 當你發現某件事運作不順利時，不要感到震驚或驚訝，而是需要更深入地挖掘原因並找到改進的方法，並重新審視公司目前的目標受眾和戰略方向是否仍然有效。
以上內容來自科特勒諮詢集團（中國）、科特勒成長實驗室、中信出版集團等聯合舉辦的科特勒“營銷未來論壇”菲利普·科特勒的演講，版權歸作者所有，**請務必註明**及出處。