“萬店”和“低價”很受歡迎，但如何讓下沉市場的生意持續下去？
作者 |洪宇涵
編輯 |關東昇
乙個擁有2萬多家門店的全國連鎖品牌，在短短三年內縮水到1萬多家，不能說它不會出現在整個中國商業史上，但一定是以前從未發生過的事情，尤其是在“萬店”模式備受追捧，“下沉經濟”席捲中國消費市場的2024年。
但令人費解的是，曾經的沉沒之王萬點鼻祖、素有中國“街頭霸王”“雞王”之稱的正信雞排，為何近年來迎來了一波關店潮？要知道，正鑫雞排在消費市場大殺四方的時候，“雪王”還只是乙個弟弟。
如今，各大品牌和資本市場紛紛湧向“萬電”、“縣城”、“下沉經濟”，了解正鑫雞排起起落落背後的原因非常重要。
一 |雞肉的先天優勢
毋庸置疑，雞肉品類是一條不錯的賽道。
在遍布街頭的餐飲品牌中，雞肉是不可避免的零食品類。 從肯德基、麥當勞、世界各地的各式韓式炸雞，到華萊士、正信雞排、豪達、各種品牌的黃燉雞飯、老香雞、廖記邦邦雞、紫妍百味雞等......國內市場僅雞肉這一家禽品類就成就了眾多知名餐飲品牌。
按門店數量分，門店數量排名前25位的餐飲品牌中，超過三分之一的品牌主營業務包括雞肉但由於雞肉成本低廉，上游穩定，說明鏈條穩定，特別好管理渠道，可以無限下沉渠道。
據聯合國糧食及農業組織（FAO）統計，全球每年食用雞超過660億隻，每天消費的生雞數量達到8000萬只。
一頭牛從出生到進入人類餐桌大約需要2年時間，一頭豬需要半年時間，而乙隻雞的屠宰時間只需要40天左右，其實另乙個熱門家禽類鴨的屠宰時間也是40天，所以最好的鴨脖子，周黑牙，九九雅， 而精武鴨脖也可以大規模擴店。
這背後的原因不難理解，肉雞產業鏈的規模和成熟度讓連鎖品牌的擴張無後顧之憂。
《炸雞的中國之行：肯德基的經營理念》是這樣描述的：“所有的飼料廠、孵化場、祖代種雞場、商業肉雞場和屠宰場都歸公司所有。 標準化飼餵、大小相同、重量為 2,300 至 2,500 克的肉雞在全自動生產線上加工。 乙隻雞需要經過90多道工序，根據客戶的具體需求切成不同的類別，每個類別對多長、多寬、多厚都有嚴格的標準。 ”
正信雞排的創始人陳傳武，在出事初期就發現了這個秘密。
上世紀90年代，土生土長的溫州人陳傳武辭去鐵飯碗，投身改革開放的事業，通過小商品的轉售積累創業資金。
2024年，陳傳武創立了白雲速凍食品公司，並成功獲得了和鷺雪冰淇淋在中國的優先權，然而，他的業務也面臨著上游庫存積壓和下游貨款拖欠等問題，於是陳傳武為了解決庫存退貨資金，開了一家小吃店。
2024年，第一家正信小吃店在溫州瑞安開業，沒想到生意卻出奇的好。 受當時台灣偶像劇的影響，以奶茶、去骨雞柳為代表的台灣小吃風靡內地，深受年輕人追捧。
來源：公司官網
當時，小吃店大多以個體戶和夫妻店的形式存在，這類小店最常遇到的問題是，第一家店生意不錯，第二家店可能不錯，但開了第三家或第四家店，可能就開始虧損了， 而陳傳武也遇到了同樣的麻煩。這背後共性的問題在於，一旦個體小吃店開始擴張，生產、品控、口感等各個環節都變得越來越複雜，要保持穩定的利潤就變得非常困難。
正鑫雞排當時還叫正鑫小吃，小吃店裡品類很多，導致質量控制難度大。
2024年，陳傳武很快做出砍掉90%品類的決定，只保留熱銷的雞排和肉串，這保證了正鑫雞排的低價和質量控制。
隨後在2024年開設了特許經營權。
2024年，它建立了自己的加工基地，很快正鑫雞排開始快速擴張。
2024年，正心雞排門店突破10000家，成為快餐零食品類首家突破10000家門店的品牌。
做乙隻雞就是做乙個雞鏈。 後來，陳傳武回憶起正鑫雞排的成功：“正鑫之所以能成為店鋪擴張之王，是因為工廠、物流、裝修等各個環節都打通了。 前端做大帶動後端開發，後端開發支撐前端。 ”
根據正信集團官網資訊，旗下圓規物流已建成5大倉庫、40多個倉前配送中心、70多家一級鏈上下游客戶、5萬個配送終端網點。 “正鑫不是雞排餐廳，而是乙個以雞排為連線的產業平台。 ”
陳傳武的成功並非偶然，東方**研究院做了總結適合加盟打法的行業有四個特點，即藍海市場、標準化程度高、差異有限、消費即用。
正信雞排很早就進入了廣闊的炸雞市場，可以說是先驅者;出生於冷凍食品行業的陳傳武非常重視第一鏈，並於2024年創立了自己的物流品牌圓規物流然後大膽砍掉90%的品類，只保留熱銷的炸雞排和肉串，實現高度標準化;炸雞排和肉串的品類出鍋快，即買即走，符合即食消費條件。
另外正鑫雞排不僅做到了小企業品類，還做到了小單店面積餐飲行業非常重視ping效應，店面面積小，不僅租金低，而且大大縮短了加盟商的投資回收期。
窄門餐飲曾做過統計，公尺雪冰城的投資回收期約為8-12個月，而喜茶的投資回收期更長。 更多的人在加盟時願意選擇成本回收週期快的品牌，高昂的加盟費無形中將許多觀望的人排除在外。 當時正鑫雞排以空間小、加盟費低吸引了很多人的青睞，幾年內迎來了1萬到2萬的快速擴張。
二 |意想不到的退潮
2024年，正信雞排在全國數量一度突破2.2萬家，不僅是國內第一家門店數超過2萬家的連鎖餐廳品牌，更是肯德基、麥當勞在中國數量翻了一番，是肯德基中國的3倍，是麥當勞中國的7倍。
來源：公司官網
根據一些商業常識，正鑫雞排店數目的起伏令人費解。 當門店數量超過20000家時，正信雞排獲得了兩個明顯的優勢，即“一低一高”。
所謂“一低”，面對上游廠商，聲音更強，有利於降低採購成本。 比如知名雞肉品類**商家泰森食品、新和盛農牧、正大食品等，都是正鑫雞扒多年來最優秀的商家，擁有足夠2萬家門店的採購量，正鑫雞排很容易掌握議價的主導力量。 此外，正鑫雞排在全國建立了10多家工廠，這也有助於其提高議價能力，每噸原料成本足夠低。
當門店數量足夠多，形成密集的門店網路時，正鑫雞排背後的冷鏈快遞網路可以集中配送每個營業點所需的原材料獲得更高的配送效率和快速的原材料周轉，幾乎沒有庫存囤積。
所以有了這樣的優勢，正鑫雞排專營店數量的下降更是值得的。
從外界看來，環境已經與正鑫雞排的快速擴張期大相徑庭，包括炸雞品牌在內的零食品牌越來越多，這些連鎖品牌背後大多有資本的加持，對零食連鎖品牌的玩法並不陌生。
自2024年韓劇《來自星的你》爆火以來，啤酒炸雞成為內地年輕人的消費潮流，炸雞賽道在國內的熱度急劇上公升，各式中式、美式炸雞、韓式炸雞品牌蜂擁而至，比如3000多家店家都叫了乙隻炸雞， 還有以中國古法“炸八塊”為賣點的林魚炸雞腿店1800多家，還有老闆、虎頭炸、釋心婆婆等各類炸雞品牌。
小吃賽道不同於咖啡和葡萄酒，消費者的食慾有限，很難在短時間內吃到肉串、大雞排再吃到炸雞或鍋盔，飲料可以在短時間內連續飲用，這意味著正鑫雞排的潛在競爭對手不僅僅是同品類的雞排和炸雞， 而且還包括鍋盔、糕點、炸串、脆皮五花肉、烤皮、烤豬蹄、臭豆腐，香腸等各種街頭小吃讓年輕人有多種選擇，而正心雞排甚至炸雞都成為了唯一的選擇。
零食賽道上總是不乏新品、爆款，而這些新興的零食新品牌，正在壓縮正鑫雞排的生存空間。 比如，快福炒串近三年募集了數億元，四年內開店2000多家，西街炒串開店2000多家，累計融資近4億元。
根據齊查查的資料，2022 年，已註冊公司 12,862 家，在不到一年的時間裡增加了 6,600 多家新公司。 此外，鍋盔和炒肉品類的表現也不錯，如三國鍋盔（3000+門店）、阿甘正傳鍋盔（近500家門店），以及新盛橋頭排骨（8000+門店）、通元吉炒肉（800+門店）等連鎖品牌正在快速擴張。
在品牌力方面，正鑫雞排對於消費者來說已經是乙個老品牌，面對無數新品牌，零食新模式的衝擊力已經明顯受到影響。 很多投資者認為餐飲不是一門好生意，因為餐飲公司的消費者是最不忠誠的，很少有消費者只喜歡某個餐飲品牌或某款零食，即使消費者喜歡吃某個品牌的零食，當附近有同品類的小吃店和新品牌開業時， 消費者自然會嘗試新品並進行比較，業內稱其為新品牌的品牌紅利期。
在很多人的印象中，正鑫雞排上一次出圈還是在2024年的《極限挑戰》黃渤推廣了和臉一樣大的雞排，但在接下來的幾年裡，市場上很少看到正鑫雞排出現任何破圈的品牌活動。
來源：公司官網
如何保持老品牌的生命力確實是乙個難題，即使肯德基、麥當勞、百事可樂、可口可樂等老牌大公司每年都要在品牌和新產品創新上投入無數資金，但正鑫雞排近年來在這兩個方面的投入，卻逐漸跟不上新消費品牌的步伐， 而且很難看到市場的飛濺。
當然，正鑫雞排在**和**連鎖上還是有優勢的，極致的價效比是過去正鑫雞排的法寶，但現在越來越多的新老品牌都加入了這場**內卷大戰，刺刀式的姿態甚至讓價效比高的前輩正鑫雞排承受著巨大的壓力。
今年下半年的餐飲實在是太瘋狂了，不僅零食、咖啡茶甚至火鍋品牌也捲入了這場低價大戰。
如各大連鎖品牌的“99元咖啡“、”3元咖啡”“9元奶茶”、“免費甜點”、“0元喝豆漿”等低價**蜂擁而至。 麥當勞和肯德基也推出了99**，漢堡王在週三9緊隨其後在9個國王節的基礎上，推出了9天9項活動。
雖然正鑫雞排在這方面是老牌玩家，但當整個餐飲市場低價內捲的浪潮來臨時，越來越多的參與者湧入各個賽道和品類，甚至一些高階品牌也紛紛下身加入**爭奪消費者的爭奪戰，而老牌正鑫雞排這麼大的攤位勢必會受到衝擊， 在某種程度上，這其實是近年來零食市場的重塑。
此外，零食加盟商也存在一些走低價路線的共性問題，正鑫雞排也存在。
首先，在食品安全方面，當加盟商攤位過大，追求極致的價效比時，食品安全就是這些連鎖品牌低價的另一面，加盟商的原料都是通過新雞排在一定程度上，正鑫雞排就是通過把原料和加盟費的差價賣給加盟商來賺錢， 所以加盟商在銷售過程中會想盡辦法降低成本，這自然會促使一些經營者鋌而走險，採取灰色手段，這也是為什麼餐飲行業食品安全問題頻發的原因，尤其是以低價為招牌的餐廳。
加盟品牌的另乙個常見問題是，加盟品牌從加盟商那裡賺錢，自然希望加盟店越多越好，當他們的品牌實力雄厚時，即使很多連鎖品牌對保護範圍有規定，也很容易出現同一品牌的幾家加盟店過於集中。
綜上所述，正鑫雞排門店數量的下滑，可能在以下幾個方面跟不上時代的步伐：
1、量**不徹底，正鑫雞排沒有達到絕對低價，開差價，量滿;
2、產品創新不足，如果經常推出新品類、新口味，結果可能會有所不同;
3、營銷不夠，正鑫雞排需要讓品牌出圈，主宰社會**，重新搶占年輕人;
4、管理跟不上，門店快速擴張後，一方面要加強對加盟商的管理，確保食品安全和服務質量，另一方面要加強對加盟商的保護，通過多渠道支援加盟商。
目前，正鑫雞排仍有1萬多家門店，零食連鎖品類老大哥的地位依然存在。
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