課程名稱：私人財富管理經理人配置訓練營
講師：周巨集斌先生，12-24課時
課程背景：
隨著財富管理淨值時代的到來和客戶專業理財需求的變化，理財在銀行整體業務中的作用越來越重要，但面對金融去中介化，銀行作為理財主體的主體地位正在迅速下降， 而銀行理財管理人的生存壓力越來越大。同時，銀行的利潤結構越來越依賴理財板塊，銀行理財存在嚴重的內卷化趨勢。
銀行傳統的理財優勢面臨內外部壓力兼備，一方面外部競爭加劇，另一方面內部考核加大。 五年前，財富管理公司是銀行業中最穩定的群體，但今天他們已成為銀行損失最大的群體。 究其原因，財富管理公司和零售管理公司的傳統營銷方式已經越來越不適合市場需求和銀行評估要求。 因此，亟需更多的技術賦能、更多的專業提公升、更多的營銷方式，從單純的產品推廣到顧問式營銷，才能在嚴苛的考核中脫穎而出，在殘酷的競爭中保持穩定增長。
周洪斌先生擁有37年的金融和銀行背景，長期在個人理財一線，做過營銷，帶領團隊，打造產品，長期的管理經驗總結了一套實用的營銷觀點和技巧，並開創了階梯式營銷模式，從而為下一步營銷開闢了廣闊的空間， 個人能力也可以快速提公升，零售經理對於問題也可以持續改進。
課程收益
私人財富管理公司面臨的困境和困難。
財富管理三要素（客戶、產品、財富管理人）的作用和定位方法。
掌握簡單的資料分析方法，快速找到客戶的營銷線索。
資產配置原則及資產配置方法的實施。
如何通過階梯模型定位產品、銷售和自我評估。
投資公式和投資九步法。
保險線索查詢和保險產品理解。
課程時長：4天，每天6小時，建議將培訓分為兩個時段，每個時段2天。
課程目標：私人銀行財富管理經理、網點負責人、網點零售管理等營銷相關人員。
課程大綱
第一講：資產配置的三要素（客戶、產品和財富管理者）。
一目前銀行在個人理財方面面臨的困境
1.大資產管理時代在銀行的財富經理的領導下
1）大資產管理時代銀行理財盈利模式的變化。
2）財富管理時代銀行財富管理人的使命和責任。
3）銀行財富管理機構目前的困惑和生存狀態。
、案例分享：以客戶為導向，以產品為導向，以能力為導向。
1）客戶和財富管理人分級管理的必要性。
2）私人財富管理如何成為客戶財富管理的重要組成部分。
3）客戶、產品、財富管理者之間的鐵三角關係。
第二階梯模型在銷售和管理中的應用
互動交流：銀行目前在售理財產品分類（由銀行學生提供）。
1）現階段銀行產品的銷售模式。
2）理財產品風險識別與管控方法。
3）如何通過階梯模型定位產品。
2、產品分析：培養學生對產品的認知能力
1）銀行在私人銀行客戶產品上的優缺點。
2）分類標準：收益預期、持有時間、淨資產表現、風險預期、接受度、銷售難度、......並重新定位產品。
3）產品分類和定位管理的重要性。
實踐如何建立自己的產品模型。
第三階梯式模型在客戶需求中的應用
一、現階段銀行客戶的分類方法及弊端
1）傳統客戶資產分類的弊端。
2）為什麼通過管理巨大的資源不可能實現有效的營銷。
3）判斷客戶分級管理的有效性。
4）重新定位客戶價值。
2、通過模型重新定位客戶營銷價值
1）加強客戶收入目標與私人銀行客戶的關係。
2）通過客戶期望管理有效地配置產品。
3）讓私人銀行客戶更多地參與到產品實踐活動中來。
4）為每個私人銀行客戶設計一套配置方案。
5）通過模型找到準確的營銷方案。
3. 練習：如何通過模型實施快速銷售方法。
第四階梯模型在私人銀行財富管理人能力提公升中的應用
1. 為什麼私人財富管理公司在這個階段處於恐懼之中？
1）私人銀行財富管理人需要打造符合自身個性的金融形象。
2）如何打動規避風險客戶的財務需求？
3）如何成為客戶一生需要的人？
2、通過模型提公升財務經理的個人能力和營銷績效
模型展示：建模和自我定位關係。
1）案例分享：個人在銷售中的能力定位。
2）案例研究：銷售財務經理的自畫像。
3）案例分享：銷售中的自我賦權方法。
第二講：資產配置概念和手段
1、資產配置中的流動性概念
一、資產配置中四象原則與流動性的關係
1）四象原理中時間與產品的關係。
2）流動性管理和產品退貨模型計算。
3）激發客戶的風險意識，設定風險管理產品。
2. 互動練習：資產配置中的衝突關係
1）產品丟失後的處置方法和救援方法。
2）產品銷售模式及風險關係及投訴處理。
3）三流營銷：發現衝突;二流營銷：解決衝突;一流企業：製造矛盾。
3. 確定性與不確定性的理論關係
1）客戶期望的確定性和產品的不確定性。
2）時間確定性和收益不確定性。
3）營銷中的確定性和過程不確定性。
2. 階梯模型在資產配置中的應用
動態平衡資產配置中**銷售模式
實踐當前巨集觀環境下可能面臨的風險和機遇**。
1）在資產配置中發揮突出作用。
2）**銷售公式**，如何針對不同風格的客戶進行合理配置**。
3）九步銷售法。
4）銷售中的階梯模型。
、案例分享：（包括私募）在不同市場條件下的表現。
2、保險產品在資產配置中的銷售技巧
實踐保險作為財富管理工具的意義，以及目前保險產品的銷售情況。
1）為什麼高淨值客戶需要購買大額保險？
2）重新認識客戶風險管理中的保險。
3）如何為客戶選擇合適的保險產品。
4）通過模型尋找潛在的保險客戶。
模型展示：如何使用該模型尋找潛在的保險客戶群。
3、通過階梯式模型實現資產配置的全部功能
1）通過模型發現資產配置中存在的問題。
2）通過模型定位客戶貪婪恐懼指數。
3）通過模型進行精準的資產配置，防止超賣。
4）通過模型引導客戶做好資產配置。