課程背景：
越來越多的財富管理公司抱怨他們只是產品推銷員，無法為客戶進行財務規劃產品資訊通過簡訊、微信大量發布，但幾乎沒有客戶響應;你不了解你的客戶，他們也不了解你，你無法建立信任;被迫在任務壓力下盲目銷售，事後卻因處理無盡的麻煩而筋疲力盡;抱怨客戶片面追求產品效益，要通過直接比較產品效益來吸引顧客;客戶忠誠度不高，哪家銀行的產品更好，就會搬到哪家銀行......
造成這種現象的根本原因，是財務經理沒有對客戶進行系統的分析，沒有把握客戶心理，沒有做好對客戶的有效KYC工作，沒有對客戶需求進行深入挖掘。 王總基於多年金融行業經驗，總結了金融客戶的心理型別和應對方法，以及財務經理有效KYC的實踐經驗和方法，幫助財務經理樹立專業形象，拓展潛在客戶，挖掘客戶需求，提公升銷售業績。 讓財富管理人與客戶形成良好的互動和相互信任，實現銀行、客戶、財富管理人的雙贏。
課程優勢：
掌握人格色和九型人格在金融服務中的應用。
有效挖掘客戶需求，提出有針對性的解決方案。
形成客戶服務鏈，持續產生銷售，提公升客戶權益。
找到您作為財務經理的真正位置和職業歸屬感。
課程時長：2天，每天6小時。
課程目標：財富管理人、財務經理等營銷相關人員。
課程大綱
第一講：金融營銷為什麼要做KYC？
一是零售業競爭發生深刻變化
箱：於寶的前世今生。
外延：網際網絡金融的野蠻增長。
討論：銀行在零售銀行市場的優勢和劣勢。
1.以客戶為中心與以產品為中心。
2、“只要增加客戶接觸，就一定成功”是真的嗎？
案例一：客戶經理的困惑。
案例二：殺人的營銷中的靈魂雞湯。
案例三：醫生如何進行營銷。
第二講：客戶個性與溝通技巧
1、掌握客戶個性，決定KYC成敗！
2、如何識別和分析客戶？
1.行為特徵。
2.思維偏好。
3.價值取向。
3. 客戶四個基本性格特徵和溝通技巧
1.紅色人格、行為特徵和溝通技巧。
2.黃色性格、行為特徵和溝通技巧。
3.藍色人格、行為特徵和溝通技巧。
4.綠色人格、行為特質和溝通技巧
1）不同性格客戶的投資屬性。
2）針對不同性格客戶的營銷方式。
3）不同個性客戶的產品組合。
第三講：九型人格與投資偏好
測驗：你認識有錢人嗎？
1. 九型人格在理財客戶中的表現
1.家庭資助。
2.金融恐懼症。
3.獨立。
4.匿名。
5.大人物。
6.貴賓。
7.儲蓄。
8.賭徒型別。
9.創新。
實踐：誰屬於哪種型別的客戶？
2、打通九類客戶的財務動機
1.資產配置營銷。
2.*營銷。
3.另類投資的營銷。
第 4 講：了解您的客戶 （KYC） 方法和流程
小遊戲互動開場：你所理解的不一定是客戶想要的。
案例一：石玉樹是如何踏上“征程”的。
案例二：郭敬明的“小時代”為什麼會成功？
討論：為什麼這麼多客戶的風險評估不可靠？
1. 商品銷售與營銷的區別
二、資金需求水平
3. 獲得提問權
第四，有診斷要發現，有需要發現
討論：當前市場中不同型別客戶的核心金融需求。
5. KYC查詢的藝術
1.熱身：身體、聲音、語速、話題。
2.開放式問題開啟了局面。
3.選擇性問題以縮小範圍。
4.封閉式問題導致決策。
箱：如何為低調、注重私隱的客戶進行KYC？
6. KYC質詢的四步法
1.狀態問題。
2.核心問題。
3.暗示問題。
4.解決問題。
箱：“請勿打擾”銷售不同的終端。
7、傾聽並梳理客戶需求
第 5 講：十大需求的 KYC 地圖
1. KYC的四大核心關鍵
1.設定問題。
2.了解過去。
3.現在就來盤點一下。
4.推測未來。
2. 小組討論：針對高階客戶十大需求設定的KYC問題
1.講師將首先演示婚姻管理的問題設定和資產隔離需求。
2.養老金需求的KYC問題。
3.針對兒童的教育需求設定的 KYC 問題。
4.針對資產增值需求設定的 KYC 問題。
5.為滿足風險管理需求而設定的 KYC 問題。
6.為託管要求設定的 KYC 問題。
7.為滿足移民需求而設定的 KYC 問題。
8.KYC問題針對傳統的節稅需求而設定。
9.針對海外投資需求設定的KYC問題。
要求：每個小組討論乙個需求，每個團隊成員被要求給出乙個不同的問題，這應該激發客戶思考並引起客戶的注意。
收穫：凝聚同學們的集體智慧，找出十大需求的最佳問題，讓助手總結並分發KYC傳單給大家。
3. 客戶非財務需求的KYC地圖
討論：客戶的非財務需求是什麼。
4. 不同場景下的KYC注意事項
1.電話營銷的KYC注意事項
2.大廳營銷的KYC注意事項。
3.主動面對面訪談的 KYC 預防措施。
五、在客戶心目中樹立專業地位的三種方式
1.定期審查和溝通。
2.定期詢問客戶需求的變化。
3.重塑你的微信朋友圈。