課程背景：
如果你想傷害你的朋友，請賣掉他**！- 有那麼煩人嗎？
今年，我賣**，感覺工作比墳墓重！——賣**有那麼大的壓力嗎？
讓我們被“把梳子賣給和尚”深深毒害——同樣的**可以賣給所有客戶嗎？
說起**，我感嘆——那我去年賣給顧客的開箱呢？
這難道不是說定期投資是傻瓜的投資嗎？- 為什麼我沒有賺到任何錢向我的客戶銷售？
如果你也有以上困惑，那麼這門課程很適合你，王老師會和你一起**那些銷售的東西！
課程優勢：
提高財富管理者的銷售意識。
掌握甄選和組合營銷的方法。
基於把握客戶心理和深度KYC的營銷。
掌握客戶售後服務的流程。
課程時長：2天，每天6小時。
課程目標：財富經理、監事等
課程方法：50%的講座，30%的案例，20%的互動討論和練習
課程大綱
第一講：為什麼要賣理財？
首先，它是滿足客戶需求的最佳產品之一
1.首先，讓我們來個吐槽會議——你有沒有被騙過？
箱：半年都不敢聯絡客戶的財務經理。
2.*真的是坑嗎？
3.*特徵
1）豐富的產品線。
2）購買門檻低。
3）可以隨時購買和兌換。
4）披露相對規範。
二是實現客戶、財富管理、銀行三方共贏
互動討論：為什麼存款越來越難。
資料：大型資產管理時代的幾何發展。
1.*能夠滿足客戶的多樣化需求。
2.提公升財富管理師專業素養、增強客戶粘性的工具
討論：為什麼客戶說“我不需要資金經理”？
討論：為什麼我們不喜歡與客戶打架？
1）財務經理專業化的痛苦。
3.對銀行的好處
1）中間營業收入的重要性**。
2）資產配置的重要載體。
三、銷售的三個誤區
1.如果市場不好，你就賣不出去**。
2.客戶被困住了，不敢賣**。
3.客戶不願意購買**。
第二講：重新理解**-篩選與組合
一、各類**的特點及投資物件
1.貨幣**。
2.債券**。
二、**中如何選擇“雄基”？
1.* 對選擇的誤解。
誤區1：選擇星標**。
誤區2：選擇明星公司的“其他**”。
2.選擇方法**
1）定量系統。
2）長期業績是最重要的。
3）效能穩定。
4）**排名。
5）定性系統。
6） **公司。
7） **經理。
8）市場環境。
3. 建立更穩定的投資組合
1.為什麼我們害怕出售？
2.資產配置理論
案例一：德國足球的哲學。
案例二：美國大學**的運作方式。
1）資產配置模型的演變。
3.構建“絕對回報”投資組合。
第四，在那些年裡，你誤解了“**固定投資”。
1.*定期投資是傻瓜投資嗎？
資料：不同情況下定期投資的效果。
2.*定期投資的意義
1）養成理財習慣。
2）降低波動風險。
3）財務管理的唯一真理——時間的玫瑰。
3.*定期投資成功的關鍵
1）什麼樣的錢可以用於定期投資？
2）建立投資組合。
3）定期審查。
4）止盈無止損。
第三講：**銷售需求套路-技巧
1、目標客戶的篩選和鎖定
1.已購買 ** 的顧客
1）賺錢的客戶。
2）不賺錢的客戶。
2.第三方存管客戶。
3.長期理財客戶。
4.有養老金或子女教育需求的客戶（定期投資）。
2、挖掘客戶需求，進行顧問式營銷
案例討論：醫生如何工作？
小遊戲：你所理解的不一定是客戶想要的。
案例一：石玉樹是如何踏上“征程”的。
案例二：郭敬明的“小時代”為什麼會成功？
討論：為什麼這麼多客戶的風險評估不可靠？
1.客戶財務需求的性質和水平。
即時需求與潛在需求。
2.獲得提問的權利。
3.只有有了診斷，才有發現，只有有了發現，才有需求。
4.KYC查詢的藝術
1）熱身（身體、聲音、語速、話題）。
2）開放性問題以開啟局面。
3）通過提出選擇性問題來縮小範圍。
4）封閉式提問導致決策。
箱：如何為低調、注重私隱的客戶進行KYC？
5.*和** 定期投資的SPIN詢問銷售方式
1）現狀問題。
2）難題。
3）暗示問題。
4）價值問題。
團體案例
3、消除顧客的“心理誤區”
1.售前
1）“損失厭惡”效應。
2）“過度自信”現象。
2.售後環節
1）“確定性效應”和“反射效應”。
2）“認知偏差”。
3）“事後諸葛亮”和“事後諸葛亮”現象。
第四講：客戶維護與管理
一、售後服務的極端重要性
1.*不是一次易。
2.疼痛需要逐漸緩解。
3.不斷影響客戶的投資耐心。
二、售後服務內容
1.定期傳送資產報告。
2.定期執行診斷。
3.曝光頻率總是比內容更重要。
3. 再平衡
箱：大客戶持倉存量深陷怎麼辦？
1.了解客戶的想法”。
2.客戶的情況是否有任何變化？
3.市場狀況是否有任何變化？
4.*產品有變化嗎？
5.再平衡的原則和方法。
6.*定期投資的再平衡。