如果用乙個詞來概括2024年的中國零售業，那一定是“打折”。 在許多縣鎮的商業街上，小吃等折扣店熙熙攘攘，小吃混雜，趙一鳴小吃如雨後春筍般湧現。 在這些店裡，可以買到農夫山泉1元1元，王老吉2元8元，樂事薯片2元9元，手工挑選的零食包各幾毛錢。 與超市和便利店相比，折扣店的商品平均便宜20%-30%。 
憑藉這樣“簡單粗暴”的低價攻勢，折扣店迅速占領了良品鋪子、百草味等零食店市場，也關閉了不少便利店和小超市。 零售巨頭也有很強的危機感。 盒馬鮮生CEO侯毅曾在朋友圈說：“嗨特購、好特賣等折扣店在盒馬鮮生隔壁、對面開張，比我們便宜1 3，我們投入巨資的門店銷售額大幅下降，成為品牌產品的體驗店和展示店。 ”為了應對挑戰，零售巨頭們自己也開始了折扣的轉型。 盒馬宣布高調“全面折扣”轉型;永輝超市採取漸進式變革，在門店增加“**折扣店”傳統零食店公司良品鋪子最近也推出了大規模降價......降價打折的壓力已經傳導到上游**商家身上，原本“和諧”的“零供應關係”似乎越來越緊張。 整個2024年，零售業正在圍繞降價、打折、特供、自營等方式進行轉型和改革。 儘管零食折扣店已經存在了幾年，但上述顛覆性變化幾乎只發生在去年。 這種新業態彷彿成了“闖入瓷器店的公牛”，打破了行業固有的各種格局和規則。 在如此強大的“顛覆”下，零售業會發生根本性的變化嗎？劇透本身的命運會怎樣？01
具有中國特色的“新物種”
“折扣店”並不是乙個新物種。 在日本，有一部在經濟泡沫破滅時期成長起來的《堂吉訶德》，選集完成在德國，有一家擁有100多年歷史的平價社群超市ALDI美國不僅是奧特萊斯模式的發源地，也是Costco和Sam's......的成長之地，它們專注於城市中產階級家庭在消費投資人譚志旺看來，每個國家都會根據其不同的市場環境和經濟發展情況，誕生出具有代表性的折扣店品牌。 零食折扣店是中國市場上獨樹一幟的折扣店模式。 它的特別之處在於，其背後的基礎是中國食品工業的充足和過剩的產能，以及大量的消費群體和廣闊的下沉市場潛力。 “中國市場太大，人口太多，削減一部分人口對商品的需求可以支援一種商業模式。 “譚志旺說。 在巨大的需求下，任何類別、市場、人群、品類都可以劃分為不同的折扣店形式。 從折扣模式來看，行業將折扣分為“軟折扣”和“硬折扣”兩種。 所謂“軟折扣”，就是以折扣和**的形式銷售過期、過季、次品和尾貨。 這種做法線上上和線下零售渠道中都非常普遍。 專注於服裝、鞋帽、美容和家居用品的奧特萊斯也是一種專門從事軟折扣的業態。 與普通產品的**相比，折扣力度一般在1-6折扣左右。 軟折扣的問題在於，由於大部分產品都是過期和過季的產品，因此在品類、數量和質量上難以保持穩定。 然而，2024年以後，由於行業產能過剩和庫存激增的日益普遍，折扣店的供應比以前“豐富”得多，折扣空間越來越大。 這導致了專注於過期食品和飲料的收藏商店的出現，例如Good Sale，Hi Special Purchase，Aotel和其他公司。 過去三年，市場和資本更多地關注“硬折扣”模式。 這種模式通過第一鏈進行優化，直接從製造商處採購，或OEM產品，從而減少中間環節，降低運營成本，最終實現價格低廉。 在這種模式下，山姆和Costco在中國市場實現了快速增長。 沃爾瑪中國***近日宣布，山姆在中國擁有46家門店，預計未來每年將有6至7家新店開業。 截至2024年底，Costco的銷售額為30億元，在內地只有2家門店。 近年來，早期出現的各種零食折扣店，大多聚焦於“過期食品”，即軟折扣模式。 近一兩年來，來勢洶洶的零食一直很忙，趙一鳴等人都把重點放在了硬打折模式上。 在商業模式上，他們去掉了中間經銷商環節，通過直接與廠家採購、低成本產品組合等方式，拉低了整體產品質量同時，以加盟模式吸引大量個體創業者，快速擴張門店，撬動規模撬動更多資源。 在過去三年中，專注於硬折扣的品牌以更快的速度增長。 2023 年年中，Snack 正忙於以平均每天 6 家新店的速度擴張，到 10 月，門店數量已超過 4,000 家。 2024年8月，門店數量僅為300家。 行業首創。
第二名和第三名——萬辰集團（我想來）和趙一鳴零食——也分別達到了3700家和2500家門店。 統計資料顯示，截至2024年底，國內大眾零食（零食折扣店）門店總數約為2500家，到2024年底已達1家30,000。 據估計，到2024年底，門店數量將達到2家約50,000臺。 中信**研究報告也認為，該行業未來有潛力擴大到10萬家門店。 與此同時，在高度內捲的零售業中，傳統超市仍在虧損關店。 2024年上半年，永輝超市營收同比下降13%76%，29家門店關閉;聯華超市歸母淨利潤為-116億元;家樂福歸屬於母公司的淨利潤為1293億元，在內地市場只剩下41家門店......在這個紅海市場，零食折扣店的擴張速度更是驚人。 02
一匹如雨後春筍般湧現的“黑馬”
面對以“黑馬”姿態衝出圍圈的零食折扣店，業內外都在思考它是如何崛起的。 在湖南從事零售行業多年的尹政（化名）告訴我們，2024年零食成立時，長沙有七八個零食連鎖品牌，門店超過100家，比如良品鋪子、三松鼠、來藝分等。 在2024年之前，整個消費行業都在追隨“公升級換代”的趨勢，大部分零食收藏店也強調“高階化”和“精品化”，以年輕的城市白領為主。 那時候，零食很忙，似乎只是一家賣得很便宜的小吃店。這種廉價，來源於湖南得天獨厚的市場環境。 湖南的批發零售業非常發達。 在全國十大商品市場中，長沙佔據了高橋市場和紅星農副產品市場兩席之地。高橋市場是很多零售商的來源地，在這個市場裡，幾乎所有的零食都能找到，而且都是一級經銷商，這意味著拿到貨會相對便宜。 “小吃很忙”的總部就在高橋市場附近。 “零食很忙”中層經理李可（化名）透露，在零食發展初期，他們圍繞著高橋市場的一級經銷商“幾天之內，我們就能湊齊成百上千種產品，優勢比較明顯。 ”不僅零食很忙，在江西長大的趙一鳴和在成都長大的優明也有著相似的市場環境。 湖北、湖南、江西等地區休閒食品上游資源豐富，中游生產企業眾多，產業鏈完整，區域競爭力強。 四川休閒食品行業註冊企業位居全國前列，是全國人口前五大省份之一，下沉市場足夠廣闊。 這一切都為零售折扣品牌站穩腳跟提供了土壤。 然而，這還不夠。 在2024年之前，無論是線下高階零食品牌的存在，十元門店的存在，還是線上足夠便宜的零食**，行業內外都不看好零食折扣店的模式。 當時，市場吸引了更多的社會關注**。 這種以社群為單元，通過線上**直接將商品交付給使用者的“電商+社交”模式，節省了大量的中間運營成本，使**更具競爭力。 資本快速進入，美團、拼多多、滴滴、JD.com 等網際網絡巨頭也紛紛走下坡路。 然而，在後續的發展中，社會的高績效成本、行業激烈的戰爭、眾多企業的虧損和破產，逐漸撲滅了這把火。 一直扎根線下、默默無聞的零食折扣店，開始快速發展。 
11人與多位從業者、分析師、投資者進行了交流，總結了2024年後零食折扣店爆發的幾個市場因素：一是疫情期間和疫情後，人們的消費決策趨於理性、價效比更高，折扣店有自己的生存空間。 其次，消費品產能過剩問題日益突出，尤其是2024年後，很多品牌和廠家產品滯銷，食品保質期有限，不易出口，庫存積壓嚴重。 許多製造商和分銷商願意將他們的產品交給折扣店。 對於零食折扣店來說，“低價產品組合+加盟連鎖渠道槓桿”是其快速開店和規模化的重要原因。 近三年來，很多人紛紛創業，希望能找到合適的視窗，茶葉加盟和餐飲創業迎來了一波小高潮。 零食店也符合這一需求，因此有大量加盟商進入。 在零售業態上，便利店類似於零售折扣店，大多是50平方公尺至100平方公尺左右的小店。 然而，折扣店的運營成本和商品**明顯低於便利店。 湖南省便利店行業從業者肖曉（化名）告訴我們，零食折扣店的經營成本遠低於便利店。 便利店的裝修和裝置成本特別高，冷藏便當、飯糰、酸奶等短期產品一次“補後冷庫”的成本在4萬或5萬元。 24小時營業和生鮮區的存在需要更多的人工操作，這也使得便利店的人工成本居高不下。 “便利店的毛利率至少在25%左右，如果達不到，就是虧損。 ”瀟瀟說。 
零食折扣店的產品大多是常溫食品，需要冷藏的商品大多是飲料和牛奶。 普通的零食折扣店可以夫妻倆經營，在人力效率上也高於便利店。 小吃店大多位於低線城市的街邊，這使得它們的租金成本低於需要優質景點的便利店。 整體來看，零食折扣店的加盟成本在30萬-50萬元左右，而便利店的加盟成本在60萬元-120萬元之間。 較低的資本門檻也讓零食折扣店在下沉的市場中迅速開花結果。 與此同時，資本開始火上澆油。 2024年5月，Snacks非常忙碌，拿下了24億元A輪融資;趙一鳴將於2024年2月獲得黑螞蟻資本和良品鋪子15億元A輪融資。 在獲得融資後的六個月內，兩家公司都增加了數千家新店。 03
低價背後的秘密
關於**，全面的**報告，折扣零食店的售價比傳統渠道低20-30%左右，但毛利率可以維持在18%-20%。 在利潤率方面，華西**估計零食繁忙的門店利潤率水平在6%-8%左右;趙一鳴2024年和2024年上半年的淨利潤率也達到了。 7%。在保持低價的同時，仍有一定的利潤空間，這就牽扯到零食折扣店商業模式的核心問題：為什麼能讓**這麼低？一方面，零食折扣店不同於良品鋪子、三松鼠、百草味等零食品牌。 後者走的是“品牌+渠道”的道路，商品採用的OEM代工模式整體運營成本較重，但產品卻陷入了同質化的局面。 在渠道上，是電商+線下門店的雙重布局，在一定時期內吃到了電商的紅利，實現了快速發展，但也存在營銷成本高的問題。 在高昂的運營成本下，他們需要更高的毛利率來支撐，這也使得他們的商品售價普遍偏高，降價難度大。 零食折扣店只有線下渠道，其發展邏輯在於吸引加盟商快速進店開店。 加盟商分擔經營風險和資金風險，經營模式更輕，節省了不少營銷成本。 與市面上現有的“十元店”不同，零食折扣店的選擇更側重於零食這個細分品類。 以大賣場為整體，可分為日化、生鮮、酒類、零食、蔬果、糧油等多個品類。 模型的邏輯是大而全面，盡可能地滿足所有人的需求。 然而，這也使得大賣場模式效率低下，運營成本高昂。 據資深零售分析師王國平介紹，普通超市整體毛利在20%左右，而部分品類的毛利很低，比如生鮮食品，毛利只有10%左右。 但是，零食和烘焙食品非常高，尤其是散裝零食和糖果，毛利可以達到60%。 對於許多超市來說，零食、糖果和烘焙食品都是用於增加整體毛利的重要類別。 “零食店相當於超市店執行的最高部分被剝離，商店獨立開業。 王國平說：“即使只保留30%的毛利，也遠高於超市20%的整體毛利。 ”從零食行業來看，王國平表示，很多國產零食品牌其實並沒有很強的話語權。 這是因為國產零食品類非常充足，競爭非常飽和。 零食的乙個子品類可以在中國找到數以萬計的工廠和數十萬種同型別的產品。 這也使得零食行業整體上有品類，沒有品牌，大部分零食企業對渠道的把控力不如飲料、乳製品、日化產品。 面對零食商家，快速增長的渠道往往具有更高的議價能力。 
購買模式也是零食折扣店能夠實現低價的重要原因。 目前，零食折扣店採用直接現金購買的模式。 在零售行業，無論是便利店還是傳統商場，首商戶在賬戶期限上都存在問題。 在業內，許多零售商聲稱他們的計費週期是 30-45 天，“但實際上可能是 75-90 天。 瀟瀟透露。 也正是因為賬期問題，很多廠家不願意承擔可能出現的壞賬風險，於是兩人引入了經銷商和商家的群體。 在這個過程中主要起到兩個作用：一是在廠家不具備做渠道布局能力的情況下，負責幫助廠家鋪設渠道和配送貨物;2、承擔壞賬風險，如墊款、現金購買等。 同時，在這個過程中，經銷商也要在產品漲價後賺取利潤。 這也使許多商品通過乙個或多個新增物到達零售商手中。 此外，這些渠道往往有入店費、條碼費、店鋪慶典等，這也使得**商家對商場和便利店的供貨價格較高，很難降低售價。 
華西**研報零食優明創始人李書玉，以零食市場最大的烘焙品類為例進行分享。 假設一磅麵包，假設其出廠價為10元一斤，生產成本佔40%左右，企業成本和流通成本約為20%，銷售成本為15%，製造商利潤為25%，這是工廠的成本構成**。 零食折扣店採用與廠家直接現金採購的模式，沒有其他額外費用，從而盡可能消除經銷商，降低工廠的銷售成本。 就產品的價格而言，它可以更低**。 支援直接現金採購的前提是更高的周轉效率。 譚志旺透露，一些零食折扣店每月可以達到3-4次營業額。 而其他企業通常每 90 天營業額一次。 事實上，直接現金購買已經成為許多零售業態逐漸嘗試的模式。 在近日的盒馬商務大會上，盒馬與多家大品牌簽訂了數億元的直接採購訂單。 不過，瀟瀟認為，賬期問題仍是短時間內“難以回報”。 這是因為在以往的發展中，超市、便利店等已經形成了乙個環環相扣的利益鏈，各個採購環節，影響到整個身體。 即使零售商想推廣大範圍的直接現金購買，許多品牌和分銷商也不願意，需要時間。 04
槓桿被撬起
今年，李可發現，越來越多的品牌願意在零食折扣店的談判桌旁坐下來。 多位業內人士表示，在2024年之前，零食折扣店並沒有進入各大品牌的視線。 過去，行業內的折扣產品大多是過期產品，有的超市自己設定折扣價格**，有的流入線上電商渠道做優惠活動。 “當時，絕大多數廠家並不了解折扣零售這件事，雖然它增長迅速，但會擾亂他們的**。 譚志旺表示，“行業上下游廠商甚至都是負面的、負面的。 “經過資本的推動和大量開店，頭部零食折扣店也開始具備規模優勢。 財務資料顯示，2024年零食非常忙碌，實現營業收入432億元，達到3781億美元。 按照這個規模，一些大單品的年銷售額可以達到數千萬元。 以規模為“槓桿”，零食折扣店開始撬動更多資源，渠道零供給關係逐漸從賣方市場轉變為買方市場。 “原來乙個產品可能乙個月買幾百盒，廠家不理我們，但後來可能乙個月幾萬盒，廠家開始關注我們的渠道。 ”李珂說。 不久前，他們談到了一瓶特別的星巴克咖啡**。 此外，每個月都有數百家中小型廠家帶著上千種產品上門而來。 根據《華西研究報告》，當製造商供應零食折扣店時，其毛利率在15%-20%之間，超市的毛利率在20%-30%之間。 雖然前者的毛利率較低，但在直接採購模式下，可以節省營銷成本和渠道成本。 多位受訪的行業專業人士和分析師認為，對於許多生產商來說，以這種方式賺取的利潤更加穩定。 對於零食飲料中的“硬通貨”，如多芬、奧利奧、可口可樂、紅牛等大牌產品，零食折扣店能拿到的貨源價格折扣並不高。 瀟瀟計算了這類產品的進貨價和售價，以及整體運營成本，發現零食折扣店在這些品類上幾乎賺不到錢，甚至還買單。 但它們是店裡必備的“引流”。 整體來看，增加毛利率的還是非頭部品牌的產品。 大品牌還擔心被折扣店打亂，很多都採取了特殊的供應模式，即改變產品的包裝和規格，使得供應給折扣店渠道的產品無法與其他渠道相提並論。 以盼盼科技為例，旗下多款單品針對不同渠道推出了不同規格的**車型，並按渠道和場景進行定製。 例如，山姆，盼盼提供大尺寸的家庭包，對於零食折扣店，則是20克和50克的“手拿包”。 一些品牌不願意“屈服”，但零食店也更容易找到替代品牌。 據業內人士透露，早期農夫山泉的礦泉水產品在零食繁忙的門店銷售，正常渠道價格為2元，而零食繁忙，只賣1元1 美元。 這無疑破壞了農夫山泉原有的**體系，因此農夫山泉拒絕繼續與小吃忙合作。 “我們尋找Cestbon。 訊息人士透露。 “對於消費者來說，都是礦泉水，沒有區別，沒人要喝農夫山泉。 ”“他們真的不喜歡（零食折扣店渠道），但是沒有辦法，今天那麼多渠道都在衰落，他（廠家）想賣貨，追求增長，這是他們的生命線。 ”“譚志旺說。 05
擾流板，先設定後斷開
在撬動了上游**連鎖資源後，兇猛的零食折扣店也開始衝擊整個零售行業的“遊戲規則”。 曉曉告訴我們在湖南，整個零售業已經開始打折。 她以百歲山礦泉水為例，便利店白歲山的價格是4元，零食折扣店興起後，百歲山的**直接降到了18元，最終導致便利店不得不降價。 百水山的案例並非個例，在乳製品領域，很多大件商品也開始降價。 瀟瀟觀察到，過去蒙牛《天輪秀》的價格可以賣到65元一盒，但今年，大量渠道的價格已經降到了49元，極端的時候也賣到了39元。 與此同時，特倫素的出貨價格也從46元左右下降到42元左右。 她認為，一方面是因為乳品行業本身的衰退，另一方面也是渠道降價倒逼品牌商降價的原因。 問題在於，便利店需要保持至少25%的毛利率，才能保持盈虧平衡。 今年，瀟瀟的團隊開始了整體轉型，包括社群店和折扣店。 被逼的不僅是瀟瀟的團隊，整個消費零售行業也被逼了。 一些傳統超市已經開始向折扣店轉型，向一樓的折扣店靠攏。 據王國平介紹，在福建，已經出現了連鎖超市對一些單品進行傾銷，周邊的零食折扣店也打響了頭等艙戰。 “他們（零食折扣店）是加盟商，如果連續六個月虧損，可能會關門。 王國平判斷，超市用這種方法與一家零食折扣店打仗，後者沒有辦法競爭。 對於零食店來說，挑戰不僅來自外部，還來自行業本身日益激烈的競爭。 在行業內，當地的**戰爭已經開始。 日前，山東省濰坊市一位抖音網友發文稱，趙一鳴家附近的零食和郝香來，除部分商品外，均為4款9折，相當於在原有折扣價基礎上打了半個折扣，引發了市民排隊等候。
這也讓越來越多的加盟商表示賺錢難，開業不久就虧損，轉店也非常困難。 此前有報道稱，部分縣城零食折扣店毛利率已由初期的18%持續壓縮至8%。 瀟瀟從一位加盟零食折扣店的朋友那裡了解到，她店鋪的日營業額在8000-15000元左右，每月利潤在10000元左右。 也有很多加盟商沒有這個利潤。 業內人士顯然意識到了這個問題。 11月，“零食忙”和“趙一鳴零食”正式宣布戰略合併。 我們詢問了多家零食公司相關人士和投資者了解到，兩家公司目前的重點市場在湖南和江西，而近幾年的擴張使得一些領域重疊，一些重疊程度高的地區正在“拼”，不斷降價。 合併可以在一定程度上避免面對競爭。 此外，合併後，兩家公司整體將擁有7000多家門店，與這種規模的品牌進行直接採購談判將有更大的議價能力。 此外，該行業已經打響了“兼併大戰”。 萬辰集團整合旗下魯曉宇、迪、郝祥萊、賴有品四大品牌，並合併為“昊祥萊”，成為該行業唯一的上市公司愛心零食還拿下了胡偉虹、恐龍泰迪、零食泡泡四大零食品牌;在不久的將來，小吃小屋也戰略性地整合了廣東零食連鎖店。 不過，在愛零食創始人唐廣良看來，兼併重組對企業來說不是加分項，如果合併後內部問題得不到解決，可能更難給出高估值。 “前三年，乙個地區擁有50家門店的品牌可能價值3000萬，而2024年，乙個地區擁有100家門店的品牌將只值3000萬，這是五倍的折扣。 到 2024 年，乙個在乙個地區擁有 100 家門店的品牌可能不是很有價值。 他說。 對於零售業來說，規模是最好的槓桿。 但與此同時，對規模的過度追求和對“內功”的培養的忽視，也是很多零售商快速衰落的重要原因。 零食折扣店已經走過了萌芽期和快速發展期，到2024年，可能更需要安定下來，進一步整合**鏈，面臨行業內外更激烈的競爭。 100 幫助計畫