作者丨李歡歡編輯丨橘子社群奶站作為貼近消費者的渠道，受到越來越多乳企的重視和行業關注。 然而，在乳製品消費供過於求和戰爭正常化的背景下，經營乙個牛奶站遠比想象的要困難得多。
我乙個人賣不起牛奶。
從這個月開始，除了牛奶，我們店家也開始銷售各式各樣的兒童玩具，**實惠，歡迎上門。 張巨集在乙個400多人的擠奶站群裡@大家。 隨後，她又將當天的分選牛奶**資訊發給群裡：伊犁昌淡酸奶原價85元一瓶，現在10元2瓶5元;簡單酒精蔗糖酸奶，原價139板，當前價格為98元;小瓶新鮮，買5送4，打折後5個5元一瓶。
這些**活動，有的是張紅加入奶站時總部直接發放的，有的是她根據產品的有效期自行制定的。 張巨集告訴內三軍，冬季是低溫奶消費的淡季，店內產品銷量相對較差，低溫奶的保質期有限。 ”
2024年12月中下旬，武漢迎來寒潮，氣溫連續一周低於零度，讓張虹店的低溫牛奶銷售更加困難。 “由於我缺乏經驗，那週我像往常一樣提貨，根本沒有賣出去。 和月仙火一樣，本來是店裡最暢銷的產品，但那段時間，我一天賣不出幾瓶，最後買5送5，於是就把囤在手裡的六箱貨賣掉了，勉強保住了成本，孤零零地賣了起來。 張巨集說。
**張巨集朋友圈發布的資訊）。
張紅原本是一名平面設計師，但因懷孕和分娩而短暫離開職場一段時間，回來後，她和家人本著更好地平衡工作和家庭的理念，計畫在社群附近開這家小店。
去年10月，我看到隔壁小區的奶站貼出了轉站資訊，簡單檢查了一下，我就接手了。 我們這片地區有很多奶站，我們小區也開過乙個，我覺得人家兩三年都沒關門了，收入應該還行，但是我沒有做深入研究。 張紅說，在她接手之前，奶站是總部自營的，她通過加入接手。
擠奶站只有18平公尺，但由於地處小區街道，租金不便宜，乙個月4800。 加上加盟時向總部支付的5萬元押金和服務費，加上店面裝修、裝置及第一批貨物的採購，張巨集的奶站前期投入了約12萬元。
我接手的時候，我以為一年就能回京城，現在兩年就回不了京城了。 張巨集給內部員工算賬，接手奶站三個月後，前兩個月的營業額已經2次了約5萬元，毛利率約30%，約8000元，除去房租、水電費、產品損耗，加起來將近6000元，每個月實際收到的利潤只有2000元。 “如果算上人力，其實每個月都是虧損”，為了節約成本，張巨集沒有僱傭員工。
2000元，還不如我之前做設計的時候接到的私單“，說起奶站的盈利，張巨集哭不著笑，也對自己開店的衝動行為充滿了懊悔。 但現在它開放了，她不想輕易放棄。
有的“前輩”告訴她，除了奶製品，她可以多加一些品類，想辦法讓店裡流動起來，不然她連房租都付不起。 張紅的奶站所在的小區有4000多戶，基本上都是剛需的家庭，年輕人上班，老人幫忙照顧孩子。 “放學後吃晚飯，買玩具的人確實比買牛奶的人多”，但玩具單價太低，基本在10元以內，賣得好一天能賺20元。
此外，張紅還和家人商量，在奶站門口放了幾台遊戲機。 近日，一位“學長”讓她想辦法辦理捲菸銷售許可證，“如果能拿到，至少可以保證店家不死”。 有經銷商朋友建議她繞過總部，直接去找廠家談，再找幾家廠家支援展示費。 面對這些建議，作為新手的張巨集一邊接受，一邊嘗試，“總之，要讓水流化，降低成本。
沒有最低限度，只有更低”。
內三軍注意到，從去年開始，社群大街小巷裡像張巨集這樣的奶站越來越多。 有的奶站只有十幾平公尺，店裡只賣乳製品，涵蓋常溫奶、低溫奶、乳酪等品類。 還有一家稍大一點的店鋪，面積在60或70平方公尺，除了乳製品外，還銷售麵包、冰淇淋、新鮮水果、零食、預製菜等日常消費品，但乳製品仍占量的至少一半。
奶站作為一種社群垂直業態的興起，與零食量產類似，主要在於它承接了傳統超市的部分消費群體。 此外，早期奶站出售的一些乳製品也比超市、連鎖便利店便宜，受到社群居民的青睞。 這與牛奶站的取貨通道有關。
在與多位業內人士交流後，內三軍了解到，社群奶站的**乳製品主要來自幾個不同的渠道。 第一種是經銷商提供的庫存尾貨，最終作為過期產品低價賣給店家，以常溫奶為主。 還有渠道退貨，比如大型超市、電商產生的滯銷舊貨，會在一定時間內通過不同的渠道進行加工銷售。
像張巨集這樣的加盟店，都是由總部供應的。 張巨集加盟品牌在武漢擁有100多個奶站，總部憑藉量大的優勢直接給廠家取貨，再賣給加盟商，有些產品比拿到經銷商便宜一點。
再加上與傳統超市相比，人工成本和店面租金支出較低，早期的奶站確實依靠低價模式支撐了部分地區門店的營收。 “我認識乙個朋友，一家店能賣5萬、6萬元，已經開了六家店，好的時候乙個月有50萬左右的銷售額，”西南地區的一位經銷商說。 在張巨集認識的加盟商中，月賣的門店也有4萬多家，“他們做得很早，會員就有1000多家”，張虹的奶站會員也只有200多家。
根據一些**報道，以及宋亮等業內人士的觀察，在北京、上海等消費能力強的社群和老年人中，一些奶站確實不錯，銷售動態非常好，為乳製品消費注入了新的活力。
但這些聽到或看到的故事，都與張巨集無關，“在我們社群裡，也許我入行前有賣得不錯的店鋪，但現在感覺很難，以後可能更難。 張巨集告訴內三軍，雖然動態銷售的困難與季節有關，但主要原因是競爭太激烈，“在我接手這家店之前，對面的幾家零食店還沒有開門，普普超市也沒有覆蓋這裡，接手後都來了，牛奶賣的比另乙個便宜。
內三軍注意到，張巨集奶站所在的小區方圓一公里內有三個小區，但也有至少兩家大型超市、多家中小型生鮮超市、四五家零食量販店，再加上線上普鋪超市、美團麥菜、盒馬等近場電商渠道， 張巨集的競爭對手來自四面八方。關鍵是各個渠道之間的價格對比，“大平台用低價奶來吸引流量，這對我們來說簡直就是乙個降維打擊，殺傷力非常大。
據張巨集介紹，君樂寶的月仙火本來是店裡最賺錢的產品，但這個產品的利潤也低了很多，“一瓶只能賺一兩塊錢”。 內三軍注意到，張紅店裡一瓶賣13的450ml月仙火9元，買三送一可實現單價10元4塊錢，但她對面的零食很忙，零食很頑固，一瓶就能賣到109元，普普、美團超市賣99元，盒馬**連8賣4元一瓶。 這樣的差異無疑讓一些會在多個平台之間比較價格的消費者蒙受了損失。
而張巨集的困境並非個例。 有經銷商向內三軍透露，雖然乳企越來越重視奶站的業態，也有的乳企鼓勵甚至強迫經銷商開自己的奶站，很多經銷商也賺了錢，但他並不建議普通人開奶店。 “沒有單個奶站毛利的60%，很難盈利，低溫奶的損失太大了”，或者是增加品類來增加單個門店的營收，但這會增加租金的壓力。
在廠家的鼓勵下，上述經銷商還在當地縣城開了兩家奶站，每家門店的收入和毛利率都和楊巨集的店家差不多，不同的是他能賺點錢，“想辦法向廠家申請人工、陳列費等補貼， 並分配成本，基本上每個月的毛利就是淨利潤。
現在開店，如果可以的話，不要用自己的錢，“經銷商說。 但像楊巨集這樣的普通人，沒有那麼多資源可以調配，只能投入真金白銀**。 雖然2024年的月收入讓楊紅覺得很遙遠，但她還是決定先熬夜，“等天氣暖和，低溫牛奶消費旺季到來，情況可能會好一些。