年終，看著各專案總結報告，回想年初大家設定的目標，有喜有遺憾，我們應該以怎樣的心態收拾行囊，迎接新的一年的新目標？
你最頭疼的是什麼？ 很多經營者會說，“有時候計畫跟不上計畫，計畫跟不上變化。折騰了幾下，別說高層和員工了，我都不能繼續往前推。 ”
我們發現，通常有三種情況會讓管理者感到無能為力：
第一種：有計畫卻沒有控制，越走越偏離，越沒有信心。
大多數時候，先設定乙個總體目標，可以細分為季度或半年度目標，然後將計畫指標分配給以下部門去做。
其次，計畫與實際執行之間一直存在差異。
在計畫的實際執行中難免會出現差異，但如果連續數週或幾個季度都無法實現，管理層找不到差異的根本原因，計畫自然無法向前推進。
第三種：高目標，非迭代執行，上下頻率不同。
往往在設定了高目標之後，缺乏迭代，缺乏溝通，沒有機會充分討論實現目標的可能性。
作為經營者，我們深知變革是常態，只有規劃好企業發展之路，才能取得穩健而深遠的成果。 那麼，我們該如何才能更好地處理兩者之間的關係呢？ 這四個原則可能會對您有所幫助
原則一：算大賬，把握計畫方向; 結算小額賬戶，並在變更中迭代執行
例如，團隊經常遇到的績效問題，應該以建立銷售團隊持續的高績效文化為目標，以激勵團隊愛客戶為基本指導原則，而不是僅僅盯著員工的績效考核指標。
對於員工沒有拿到的銷售業績獎，可以轉化為來年的激勵池，成為新老員工的成長，鼓勵和幫助員工分析不成效的根源，找到原因中的改進措施; 也可以採用共創的方式，與銷售團隊召開年度評審會，規劃明年的銷售目標。
原則 2：通過管理變更來實現您的計畫
真正的變化是什麼？ 市場的變化才是真正的變化，它能反映客戶需求的變化。 準確把握客戶需求的變化並不是那麼容易的，有時客戶表達的一些需求並不是真正的需求。
通過做市場測試，利用一些測試產品與客戶互動，從反饋中把握客戶真實需求的變化; 然後用策略測試來檢驗同行的反應程度，結合同行的反饋，真正識別需求的變化。
通常基於需求的變化，我們必須面對自身能力的邊界，突破邊界，與上下游協同，形成產業鏈的競爭優勢。 因為，企業的競爭優勢不再是企業與企業之間的競爭，而是一環與另一鏈的競爭。
從最初的反應到最終結果有乙個時間延遲，這種延遲會導致許多誤判，甚至是戰略誤判。 面對市場的延遲效應，要善於識別有效資訊，識別客戶真實需求的變化趨勢，從而有效控制客戶需求的變化，通過不斷的迭代接近我們心中的計畫藍圖。
中小企業最大的優勢就是企業規模不大，經營者可以直接親眼到一線去觀察和體驗消費者的需求。 最好的策略來自一線，可能沒有複雜的分析工具，但運營商可以用敏銳的心去感知客戶的需求。
原則三：從被動變更公升級為主動變更，用好紅黃紅綠燈機制
反應性變革是指向問題管理轉變。 例如，在公司因衛生標準差而收到投訴並被取消“生產許可證”後，它將對此問題進行更改。
主動變革是指以風險管理為導向的變革。 比如，這件事還沒發生，但你可以對標乙個好的結果，你想預測到什麼程度，提前預見風險，看到客戶的需求，甚至競爭對手的動向，然後主動強迫自己為客戶創新價值。 經營者必須從被動變化、應對變化轉變為主動控制變化，才能更從容地面對市場變化。
掌握變革的關鍵是要有勇氣識別和管理差異。 我們可以用紅黃紅綠燈機制來管理規劃與變更之間的矛盾，紅燈是最大的差異，黃燈是第二，綠燈在正常範圍內; 首先確定差異，然後專注於管理它們以實現最終計畫。
江蘇有一家經營醫療用品行業的經營者，企業發貨問題一直沒有解決，80%以上的訂單被延誤，客戶投訴很多，業務員的投訴也非常大。 公司全體管理層齊心協力，調查了流程的各個方面，但未能找到延誤的根本原因。
使用紅黃燈機制後，他們將流程的所有環節總結為乙個**，每個環節倒推需要多少天如果每個部門沒有按時完成專案，則在此鏈結處標記為紅色，以檢視哪個環節導致了延遲。
乙個月後，他們驚訝地發現，大多數標有紅色的地方都在採購過程中。 因此，安排了乙個人跟進訂單並密切關注交貨日期。 他們還使用這種機制來管理**業務的延期時間，並幫助**業務共同成長。 現在公司的延誤率從80%降低到45%，整個過程更順暢，質量問題更少，溝通成本也降低了。
原則四：把握不變，不斷公升級變
從固定**到5G手機，我們只注意到正在發生的變化，比如手機上的功能越來越多，資訊科技和作業系統也一直在變化......但改變的只是溝通工具，沒有改變的是人們對溝通的需求和渴望，對親人的關心，以及確認資訊後的安全感。
很多經營者可能已經經營了幾十年，他們往往害怕被時代淘汰，害怕被甩在後面，所以他們一直在努力改變。 於是，我感覺外界的干擾越來越多，業務壓力也越來越大，越來越無法......這個時候，你不妨放慢腳步，想想你為什麼要改變什麼是常數？
不變的其實是使命，對未來的憧憬，是創業之初愛客戶的初心。 只有當管理者心中有力量時，才能在外部變化和客戶需求中找到決策準則，帶領企業樹立乙個又乙個里程碑。