2024年的基本藥物清單是乙個值得單獨交流的話題。 這不是關於基礎藥物有多重要，而是通過一些關於基本藥物的事情來了解市場和政策之間的鬥爭有多複雜。
1.基礎藥，不如看起來那麼漂亮
讓我們從官方的一組資料開始：
2022年，“國家基本藥物”全國樣本醫院使用的中西藥用量佔中西藥總量的25%4%，同比下降09個百分點。（點評：685整體下降與大量基礎藥進入國家和地方採購有關，當然也與品種結構和市場環境有關）。
對於西藥來說，用藥量佔西藥總量的240%，同比減少14個百分點; 年均復合增長率為-16%。非基本藥物為32次。 ** 6.低於二級醫院，藥物份額為63個百分點，年均復合增長率為04個百分點; （點評：西藥衰落速度非常快，筆者按藥品通用名稱整理，在目前的685種基礎藥目錄中，2022年共有109種化學藥進入國家採購超過1億個品種的公立醫院，如下表所示。 據藥品審批統計分析，在685個基本藥品中，與公立醫院相似的1億個銷售規模的品種中，共有443個品種進入國家採購，其中1-3億個80個，3-5億67個，5-10億135個，161個在10億以上。 全國採購平均下降50%，市場規模萎縮是正常現象。 ）
685種基本藥物進入國家採購1億多個品種（通用名）。
資料**：國家醫保局、智才、藥都等資料。
中成藥，用藥量佔中成藥總量的352%，同比增長2%2個百分點; 年均復合增長率為132%。非基礎藥物為18次。 ** 6.低於二級醫院，藥物份額為66個百分點，年均復合增長率為05個百分點。 （點評：與化學藥相比，中成藥的銷量相對正，復合增長率也可以，但中成藥本來就冷淡是不爭的事實近日，某省某龍頭三級醫院的實際銷售資料顯示，基本中成藥在醫院的銷售有多冷淡。 按照該三甲醫院銷售前300名藥品的規定，銷售前10名藥品中只有1種是基礎藥。 前30名中只有2種藥物，前50名中有8種，前300名中有51種。
我翻開這51種基礎藥的結構，有40種化學藥，中成藥更是少得可憐，只有11種。 在這家三級醫院中，血液管理劑（內科）所佔份額最大，有4個品種，其次是清熱劑和補品，各有2個，其他藥品領域只有乙個。 有些讓人意外的是，在這家醫院銷售量排名前300的產品中，有46種是自費藥。 ）
2 新版基礎用藥，錦上添花背景非剛性需求
在過去的 2023 年，許多製藥企業都度過了艱難的時期。 醫保、醫保、工信、藥品監督、工商等職能部門的持續規範和監管，消除了很多亂象，特別是在國家和地方批量採購過程中，過去大部分都是通過市場准入和採購銷售完成的。 去年，多個省份出台了關於集中採購品種融入基層的相關檔案，這意味著在一段時間內完成藥品採購交易並不是結束，因此集中採購品種的全面覆蓋成為新的起點，而從另一方面來看，也標誌著成本壓縮的開始， 在新的時期內減少和控制製藥公司，加強產品價值並稀釋銷售功能。
在此背景下，此次調整對685品種的影響和影響將遠弱於685對520鹼藥的影響，這是大家三年多來所期待的。 從整體格局層面看，目前綜合醫院的藥品配置基本可以滿足百分之九十以上的患者，為什麼很多省份的三級醫院都推遲召開藥學會議，其中有685種基本藥品無法如願以償地入院？ 一方面是由於醫院的政策，另一方面，藥物就足夠了。 在醫院藥品結構上，2020年前配置的集中採購（全國採購+地方採購）+全國談話+685基本可以滿足臨床需求。 這基本上意味著新目錄只是錦上添花，在改進和修復方面起到了一定的作用，而不是雪中的炭，沒有這個品種就行不通。
雖然基本藥是國家藥品准入目錄，但是在全國各省，有些省份一直比較重視基礎藥，有些省份實際上對基本藥並不感興趣，北方有的省份很好，到了南方，不管有沒有基本藥，往往很難解決關鍵問題。 試想一下，如果國家基礎藥真的擴大到900+，就算是進了基礎藥，基礎藥的純度被稀釋也是很自然的。 如果你不做好準備，期待乙個目錄為你解決數量問題，這樣的想法，恐怕在2018年之前還是有一些市場的，而2018年之後，基本上就是乙個幻想。 所以，銷售不能總是靠目錄，成本三軸，進入目錄上招聘，給成本工作，然後銷售再躺下贏得任務，象徵性地花一點時間再參加一些學術會議，裝模作樣，哄老闆， 獲得一些費用。讓我們問一下，這樣的銷售團隊意味著什麼？！
3、新形勢下，企業應如何應對後基礎藥時代？
如何理解乙個目錄的落地和執行，往往可以看到這個銷售團隊有什麼樣的市場運作模式。 一些企業的銷售團隊往往在前方做工作，在協調資源準備進入基礎藥物的同時，也會多維度考慮未進入基礎藥物後的應對方法。 有的企業銷售團隊，一圖死豬不怕開水，什麼都推到目錄，銷售不能完成就是不進基礎藥品目錄，指望銷量也指望基礎藥品目錄。 永遠不要考慮如何提前開展各種工作，以結合產品的特性為基本藥物的獲取做準備。 就算吃了基礎藥，也能快速增加量嗎？！
新形勢下，藥品銷售團隊更加注重針對性，尤其面對處方、流通、准入三類客戶，要求銷售團隊要有一種隨時代、隨形勢變化的思維和調整轉化能力。 都說不換腦子就換人，但時代在變，一些銷售人員的思維始終不變：產品可以賣得快又快，產品屬性更複雜。
基礎藥物落地後，企業仍面臨嚴峻挑戰。
首先，醫療機構的使用端和支付端畢竟屬於兩個系統，如何調和它們的利益。
第二個是關於著陸的實施。 在國家相關政策中，要求各省在2025年完成500個目錄的任務，在各省新一輪藥品採購中，在制定採購目錄的過程中，將新版國家基礎藥品目錄納入國家基本藥品目錄。 從招標採購的總體趨勢來看，當基礎藥品目錄公布時，正是地方醫保局開始批量採購的時候。
筆者將把藥劑雲點滄河對基礎藥的判斷作為文章的結尾，希望大家冷靜思考，當產品紮實的時候，基礎藥只會助推。 當品種還是“半掛”的時候，進入基礎醫學會讓時間證明，如何寫出“微笑和大方”四個字。
基礎藥物並不像你想象的那麼重要。 從非基礎藥物到基礎藥物，入院的阻力可能會變小，但未必能達到“每基礎都要進”的地步，用量也不會你想象的那麼快。 政策調整是結構性的，需要落實和消化的過程很長。 如果還是看不懂，可以參考一下進院，增加國內用藥量的過程，就這麼容易嗎？ ”
**：仿藥都
原作者：鼎坤雲台