進入相親市場，每個人都是用年齡、身高、收入等指標量化的個體。 婚介從業者的工作更像是做資料處理。文字：《中國企業家》記者張文靜編輯：Mina
標題圖片** 視覺中國
三個月前，25歲的唐臘梅結婚了。
上大學的時候，唐臘梅曾公開表示，她決心不結婚。 但大學畢業後，她成為了婚介行業的企業家。 在過去的 4 年中，她先後在四川省樂山市和梅山市開設了三家線下相親工作室，年收入約60萬元，已幫助500多人擺脫單身，100多人登記結婚。
她坦言，在某種程度上，選擇結婚，與這段創業經歷有關。 其實在這個行業工作久了，就算是年輕女孩，對結婚也不會抱太大的希望。 “白馬王子”不去想，唐拉梅說，“對婚姻很理性。 對伴侶沒有要求，對他的成長的任何方面都沒有期望，他以前是什麼，將來會是什麼樣子。 因為我知道他是個男人，僅此而已。 ”
越來越多的年輕人意識到，相親不像自由戀愛。 自由戀愛是從一群人中遇見最喜歡的人; 但相親就是先篩選資料，在一群人中通過篩選條件挑選出符合要求的人，然後培養感情。 所以現在年輕人對婚姻和愛情的看法更加理性，他們的字典裡沒有“意志”。
而唐拉梅的婚介公司主要從事年輕人的相親業務。 她80%的客戶年齡在25或35歲之間。 這是什麼生意？ 她是怎麼做到的？
以下為唐拉梅口述（有刪減）：
我很早就有了創業的想法。 但是我從來沒想過要開相親工作室，因為在我的印象裡，這個行業基本上都是阿姨們做的。
我在大一就開始創業，最初是作為校園平台，後來是作為 MCN 機構。 但是我發現直播中有一些灰色地帶，我不願意繼續下去。 在我即將畢業的時候，我正在考慮尋找乙個更好的軌道，我對“更好的軌道”的定義是：首先，投資要小，我當時真的沒有多少錢; 其次，流量要大。
所以，最初，我們做了**內容，包括美食、健身、相親情緒等。 但只有相親感情的數量，流量在奔騰。 那是三年多前的事了，這個號碼隨便發了乙個**，幾分鐘就有幾萬個**。
當時，我正在做情感內容，拍攝一些有相親需求的顧客，也拍攝了一些情感笑話。 那時候沒人做抖音，我們很生氣，每天都有大量的私信湧入後台，請大家幫忙介紹相親或者發布相親資訊。
其實一開始，我們並沒有明確的目標，說一定要把這個賬號做成這個樣子，也沒有做實體配對的想法。 但純屬網上相親，我們發現了乙個問題，單價太低了。
我們的平均訂單價值從 9 開始9元起，客戶只需轉9給我9元，我們可以幫他在我們的抖音賬號上發乙個關於他個人資訊的**，流量極好，基本上可以衝到10萬以上。
後來，平均訂單價值增加到 199元，然後我們開始登記客人資訊，並提供配套服務，隨著各種服務的增加和完善，客戶的單價逐漸提高，到每月99元，每月199元，......當顧客的單價達到1000元以上時，顧客開始問：“你們的實體店在哪裡？
“我回答說：”沒有商店。 ”他們不願意付錢，因為1000多元是比較大的消費。 發現這個問題後，我跑遍了樂山市，找了一家店。
當時，因為之前的生意剛剛被騙了積蓄，預算只有2萬元。 我打算找個小店做接待，至少讓大家知道我們有實體店。
我看中了被稱為“太古裡樂山”的石豪廣場附近，但這裡的租金非常昂貴，一樓的租金一般在10萬元以上，二樓也要4萬或5萬元。 我在內街乙個很不起眼的位置找到了一家小店，老闆**3萬元，我非常興奮，這已經是我聽說過的最低**了。 我和老闆聊了很久，甚至答應幫兒子找伴侶，最後以1個收場50,000元**榮獲“樂山太古裡”小店。
這是我們的第一家店，非常小，也是最“熱門”的一家。 隨著我們業務的增長，它完全不夠用。 所以最近，我們準備搬家。
截至目前，我們已在四川樂山和眉山開設了三家直營店，共計顧客2300餘人，其中80%年齡在25至35歲之間。 三家門店的年收入約60萬元。 近年來，該業務發展迅速，三家門店中的兩家最近在 2024 年搬到了更大的場地。
這個行業最重要的是信任和資源。 因為這個行業比較特殊，基本沒有回購，也沒有轉介，因為即使客戶通過我們的介紹結婚，他也不好意思或者不願意告訴親朋好友他是通過中介結婚的。
對我們來說，最重要的是不斷獲得新客戶和新流量。 所以現在，我們正在尋找從各種渠道擴大客戶的方法。
最重要的是線上，比如抖音和小紅書，傳送客戶資訊，傳送我們組織的各種活動和聯名活動，包括自駕遊、相親等。 另乙個渠道是與當地學校、退伍軍人等單位合作。
過去，很多也曾在其他機構繳費的客戶告訴我們，交完錢沒人在乎，或者被信任欺騙了。 行業中有很多類似的問題。 信任問題是乙個大問題。
我們在當地做對接已經很久了，我每天發短**開始直播，如果我們的服務做得不好，他們不滿意，也可以去我們的評論區和直播間說。 因此，我們必須讓我們的客戶100%滿意，並在當地擁有良好的聲譽。
此外，要解決信任問題，就要依靠個人IP的魅力。 比如我們所有的IP，都是我的外表，我不能每天只分享我的工作、成員，甚至我自己的個人生活。 只有你自己是乙個非常可靠的人，有很強的個人魅力，大家才會信任你。
年輕是我們的強項，我們很容易與年輕人打成一片。
我們與其他組織共同組織了超過100人的大型年度活動。 她們的媒人都是退休阿姨，我發現她們和年輕人的觀念完全不同，而且有代溝。
乙個小細節是，我們一起吃了一頓晚餐，他們要求餐桌上的每個人自我介紹。 在他們看來，他們只能通過自我介紹來了解對方。 但對於年輕人來說，正式的自我介紹會讓他們感到不舒服、壓抑甚至排斥。 我們通常使用有趣的遊戲來引導人們談論他們的處境。
*：視覺中國是乙個相親的行業，但很多時候它似乎已經成為年輕人交朋友的平台。 很多客戶都叫我“好朋友**商人”，在這裡，你可以結識很多志同道合的朋友。
我們在樂山石豪的店很小，總共只有四把椅子，但總是滿滿當當的，門口還坐著乙個人。 顧客喜歡跑到店裡，他們從隔壁商場走進來，健身房後，他們漫步過去，坐一會兒，很多時候不是為了找夥伴，只是為了玩。 店裡曾經有一張懶人沙發，他們躺在裡面玩手機和遊戲。
還有乙個客戶，很有意思。 他是一名大學教師，年紀很小，是個外國人，在樂山留學後留在學校，社交圈很窄。 他付了錢給我們，但他根本不在乎找伴侶，對談戀愛沒有任何興趣。
他經常過來和我們聊天，參加我們的線下相親活動時，他沒有參加會員活動，而是戴著工作人員夾，假裝是工作人員。 他似乎花錢純粹是為了過來玩。
我們最新的費用為每人5200元，包括一對一服務，直到拿到結婚證，客戶在服務期間可以免費參加我們所有的線下活動。
在這種收費模式下，我們的服務週期很長。 我當時之所以決定這樣做，其實是為了避免規則和制度中一些人性的弱點。
行業內很多機構按介紹人數收費例如，接受一位客戶的1000元，並介紹三個人給他。 那麼當媒人把他介紹給第三者的時候，媒人一定希望兩人不會成功，因為只要失敗了，客戶就會續費，這意味著媒人可以有更高的收入和佣金。 這只能由系統規避。
我們收取一次性費用，直到我們結婚，在這種制度下，媒人會真誠地希望客戶盡快脫賬，因為只有這樣才能減少他們的工作量。
但這種收費制度意味著該機構的收入將大大減少。 其實有些客戶不容易下單，甚至60%的人會因為性格原因、要求不匹配自身條件，或者不會談戀愛等原因，很難下單，我們需要一直為他們服務，成本會不斷增加， 其中人工成本較大。
但我們還年輕，我們有長處和短處。 缺點是中老年人相親市場很難啃，要獲得他們的信任也不容易，中老年人的消費能力非常強，遠超年輕人。如果未來能努力贏得中老年市場，我們的收入和利潤都會上公升幾步。
每乙個來我們機構的相親物件，我們都會給他們一對一的評價，我們有四個評價體系，分別是針對未婚男、女、已婚男女，讓他們了解自己在市場上的情況。
我們會給每個客戶打分，構成評分的因素主要包括年齡、全日制學歷、身高、體重、收入、車庫情況、父母的工作、父母的養老保險等。 如果是二婚，還會涉及到有沒有孩子，孩子跟著誰，孩子每月的撫養費，有沒有再要孩子的意願。 這些資料指標非常重要。
近兩年來，相親市場備受關注和重視的指標之一，就是父母保險。 這是我以前沒有意識到的。 不過，這兩年，市場不斷反饋給我們：相親一般關注對方的父母是否有養老保險，以及對方原來的家庭關係。
據我們觀察，現在**10%的相親物件都非常重視彼此的原生家庭。
但是，我們需要嘗試對相親物件提供的個人資訊進行初步篩選，以驗證其真實性。 剛起步的時候，我們也遇到過相親隱瞞、騙取個人資訊和資產的情況。
曾經有乙個人說他是富有的第二代。 事實上，他開著一輛好車，花錢非常慷慨。 但最後，我發現他提供的資訊都是假的。
他的車是租來的。 他說，他的父親是某縣某廠和酒店的老闆。 我們去當地找廠主，對方說這個人只是他的乙個銷售人員。 我們也找到了酒店的老闆，最後退房了，乙個都沒有。
在這種情況下，我們將直接在朋友圈中“掛”起警示作用。 樂山和梅山個子不大，人家很容易認識，一旦做個假報，很快就會被曝光。 我們還將在合同中宣告，如果有任何虛假陳述，我們將立即終止服務。
當我們註冊並簽署合同時，我們將進行初步驗證。 相親物件需要向我們提供身份證，首先檢查姓名、出生日期等基本資訊，這些資訊必須能夠與他們提供給我們的所有檔案相匹配。
他們需要提供畢業證書**或學術資訊網截圖，以證明學術資訊; 提供房產證或購房合同，或每月扣款記錄、車輛駕駛證，以證明房車的情況。
但事實上，儘管我們做了所有的工作，我們仍然無法在早期階段找到很多資訊。 但是，資料造假的案例並不多，而且我們開業三年多來，只遇到過個位數，整個2023年都沒有遇到過任何資料造假。
在婚介市場中，個人資料優先於情感因素。 進入相親市場，每個人都是用年齡、身高、收入等指標量化的個體。 婚介從業者的工作更像是做資料處理。
相親不像自由戀愛。 自由戀愛是從一群人中看出最喜歡的人; 但相親就是先篩選資料，在一群人中通過篩選條件挑選出符合要求的人，然後培養感情。
現在年輕人對婚姻和愛情的看法更加理性現在的年輕人不願意妥協，他們對彼此的質量要求增加了很多。 比如過去相親的年輕人，相親就到了70分，就可以結婚了; 父母達到 40 分時可以結婚; 而現在的年輕人，至少要達到90分，才能考慮結婚。
*：視覺中國人越來越理性，這是人類發展過程中不可逆轉的趨勢。 隨著物質條件和文化水平的提高，人們必將朝著越來越理性、求利避弊的趨勢發展。 這種趨勢自然也會在婚姻中表現出來。
進入婚介行業後，我對年齡的焦慮更加明顯。 因為相親市場反饋給我們的資訊是，對於需要結婚的女性來說，年齡往往是一條明確的分界線。
例如25歲以上的女士可能會有壓力找到乙個有質量的男人; 再比如，29歲是乙個重要的節點，一旦過了30歲，在相親市場上選擇伴侶就會比較困難。
身處婚介行業，看過各種相親，對婚姻中的另一方和我自己都會有更清晰的了解。 比如其他行業的人談戀愛，不知道對方在這個市場中處於什麼位置，也不知道以後會不會遇到更合適的伴侶，因為他們無法比較。
但是因為我在這個行業，我需要10年的時間來比較結果，我可以在乙個月內比較它們。 我也更清楚地知道我需要什麼。
不可否認，我改變了主意，決定結婚，也是因為這個行業帶來的年齡焦慮
其實做這個生意久了，就算是年輕女孩也不會對結婚抱有太大的希望，“白馬王子”是無法想象的。 我們對婚姻很理智，包括我自己。 我對我的伴侶沒有任何要求，我不指望他以任何方式成長，他以前是什麼樣子，將來會是什麼樣子。 因為我知道他是個男人，僅此而已。
不過，我對目前的情況並不滿意。
我付出了比別人更多的努力，但回報卻少得多。 外人看到我都會覺得光鮮亮麗，但只有我自己知道，其實這個行業賺錢的速度比較慢。
有人曾經建議我開放加入並收取特許經營費。 誠然，收取加盟費可以快速賺錢，但開放婚介行業加盟是沒有意義的，這純粹是割韭菜。
配對中最重要的是資源和信任，而加入是解決不了的。
現在有更多的餐飲和奶茶品牌願意加入。 以霸王查吉為例，之所以能夠加入：一是品牌夠大; 二是產品標準化; 第三，品牌的物料和資源可以為店鋪提供業務幫助和支援。
但是，我們的資源和品牌僅限於本地，沒有本地，品牌在該領域就沒有影響力，沒有價值和作用。 加盟商還面臨著資源和信任的挑戰。 如果我不能為別人提供價值，卻向他們收取特許經營費，我必然會陷入更多的糾紛和麻煩。
我也考慮過接受融資。 我最初的夢想是把這家公司做大，就像嘉源和 Zhenai.com 一樣。
當時，我找到了一位來自知名投資機構的投資者。 他照顧年輕一代創業，幫我分析，坦誠告訴我：這個專案必然不會受到資本的青睞，因為資本已經投資了嘉源和 Zhenai.com，歷史證明這個專案並不大。 現在資本更傾向於高科技和新消費。 簡而言之，最終得出的結論是，資本不會投資於像我們這樣的專案。
後來，一些有盈餘資金想投資的老闆來找我們，想投資。 但是他們沒有投入很多錢，他們不想要很多股份，我不能接受別人干涉我的決策，所以我拒絕了。
現在我們的資源主要分布在樂山和眉山。 我曾嘗試擴充套件到其他城市，但這很困難：首先，交通成本上公升了; 第二個是信任問題。
我們在眉山和樂山很早就開始了，抖音剛起步的時候，我們就開始了，當時我們刷到的第一家媒人機構就是我們，他們關注我們這麼多年，知道我們一路走來是如何發展的，他們對我們充滿信心。 但是，當搬到乙個新地方時，信任的成本非常高，我們很難解決這個問題。
對我來說，創業最困難的部分是克服自己的缺點，比如懶惰。 創業更多的是培養自己。 我們公司現在是一家初創公司，很多事情都取決於我，如果我稍微懶一點，公司的業績就會下降。
創業其實很焦慮，所有的創業者都是一樣的，為流量焦慮，為收入焦慮，為成長焦慮。 我現在最關心的是如何獲得更多的流量和更多的客戶。
目前，我對這家公司的期望是，在眉山和樂山兩個城市中排名第一就足夠了。