在過去的兩年裡，營銷中最熱門的詞是“流量”。 無論是線上還是線下，新品牌還是老品牌，新賽道還是舊行業，每個人都在探索最大化獲取流量的方法。 基於流量獲取的創新或差異化，也催生了新品類、新品牌、新模式，甚至催生了新渠道。 毫無疑問，流量是業務的基礎，粉絲很多，但獲得流量後如何轉化，粉絲卻很少。 流量是勢能和高度，轉換是動能和長度，轉換決定了銷售效率和產品生命週期的長短。 對轉化率的忽視，導致近期一些“話題”和“網紅”品牌迅速崛起，中途疲軟，最終跌落。
廣州智成企業管理諮詢有限公司首席顧問***、“2023中國傑出營銷師金鼎獎、中生代營銷人獎”獲得者景岳，專注“交易關鍵時刻突破”18年，認為轉化率的提公升和交易的持續動力，在於鎖定交易的關鍵時刻，突破交易障礙和誤區。
廣州智成企業管理諮詢*** 首席顧問 靜嶽.
關於銷售誤區解讀，本文將摘錄幾大誤區，並以案例的形式深入分析克服誤區的過程、方法和細節，供大家學習和借鑑。
知覺防禦誤解糾正：
建立“銷售**30點”模型。
知覺防禦是指人們在思維方法中保護自己的傾向。 這種傾向使人們更容易關注那些滿足需要的東西，而對那些與滿足需要無關的事情視而不見，充耳不聞。
以華為門店為例，手機一直是主力產品，在終端銷售方面一直保持著良好的表現。 不過，除了手機，華為門店還有很多IoT（物聯網）產品，比如智慧型手錶、智慧型手環、智慧型音箱、智慧型檯燈等。 由於很多人來華為門店主要是為了購買手機，如果銷售人員推薦物聯網產品，客戶根本就沒有任何感知和體驗。 基於消費者的終端表現，銷售人員不能盲目推送物聯網產品，怕適得其反，讓消費者反感，失去手機訂單，從長遠來看，銷售人員推薦物聯網產品的意願會持續下降。
在感性防禦下，面對消費者的抵制，我們該怎麼辦？ 智慧型產品交易的關鍵時刻是什麼時候？ 這是什麼？ 在這個關鍵時刻，必須同時解決以下四個問題：一是不能給門店銷售增加額外的壓力; 二是不能占用手機銷售的時間，更不能影響手機的交易; 第三，不要給客戶被提公升的感覺，始終站在服務的角度，這樣既能提高客戶滿意度，又能讓客戶知道、了解和體驗智慧型產品“默默滋潤的東西”; 第四，可以徹底解決智慧型產品的銷售問題，增加智慧型產品的銷量。 方法在前線，答案就在現場。 景悅帶領團隊蹲在店內，經過大量的觀察、記錄、測試，終於找到並確定了智慧型產品銷售突破的關鍵時刻，並利用原有的驗貨服務時間，即“銷售**30分”，讓消費者感受到店鋪的貼心服務， 帶來更多的銷售機會，更重要的是，在整機巡檢的過程中，可以協助華為運營一體化的物聯網產品。
在外觀檢查過程中，使用華為智慧型讀寫檯燈進行輔助照明。 進行藍芽測試時，請使用華為無線藍芽耳機測試藍芽功能。 在充電測試過程中，使用華為無線充電器測試無線充電功能。 進行攝像頭檢測時，使用華為三腳架**杆測試手機的成像效果; 進行Wi-Fi測試時，請使用華為路由器測試Wi-Fi功能。 其實產品沒有瑕疵，提供驗貨服務的主要目的是讓客戶在無意識體驗中相應地整合物聯網產品，激發客戶興趣，進而引導客戶積極了解相關產品，促進購買。
以手機為抓手，終端門店銷售的物聯網產品通過整機巡檢服務與華為手機緊密關聯，讓消費者在門店內深度體驗其他產品，產生購買興趣和慾望。
值得一提的是，以景嶽為首的團隊為華為打造了“銷售**30點”模式，成為其全球零售銷售標準，為物聯網產品的快速增長奠定了基礎。
稀缺謬誤糾錯：
開創了“外觀設計法銷售方法”。
稀缺謬誤是指稀缺的東西很貴，我們傾向於不假思索地立即做出對稀缺物品的購買決定。 在資訊不對稱的時代，稀缺性謬誤的應用可能會影響到許多消費者。 然而，隨著資訊鴻溝的逐步拉平，對唯一性、獨特性、稀缺性的認知也在迅速下降，“稀缺性很昂貴”的稀缺性謬誤開始失效。
過去，國內大理石瓷磚品類的先行者健易，以產品獨特的色澤和質感征服了眾多消費者。 為了加強產品的稀缺性，簡易也做了很多努力。 在製版方面，建一不僅擁有全球最大的珍稀天然石庫，更擁有10億畫素的掃瞄器。 值得一提的是，這款掃瞄器被博物館用來再現頂級藝術品，可以100%再現天然大理石的細節。 在印刷方面，建一採用業界唯一的“噴墨+絲網印刷”套印技術，每件產品都經過1次噴墨和16次絲網跳印，紋理層層疊加，立體清晰，件份不同。
然而，目前消費者在裝修時並不關注單一產品的稀缺性，而是與其他家具搭配裝飾所呈現的空間是否能展現出個人的美感和獨特的調性。 在資訊時代，如何獲得更多客戶的認可，是建一無法迴避的問題。 針對這個問題，景岳帶領團隊對賣家、對手、研發人員、售後人員、使用者、觀望者、抗拒者等群體進行了調研，得出了乙個結論：Jane想要做的不是塑造產品的稀缺性，而是創造空間個性化。
如今，消費者在裝修時，首先開始喜歡軟裝，先買沙發、定製家具和窗簾，再考慮硬裝（地板、牆面、檯面等）。 這與之前先買瓷磚再買家具的方式正好相反，現在消費者更注重個性化，所以瓷磚開始從主角轉變為配角。
基於此，銷售人員需要根據消費者的裝修假設，為消費者推薦和匹配相關產品。 銷售人員探索他的喜好（他喜歡什麼顏色，他喜歡什麼紋理，他喜歡什麼規格）和他的想法（風格是什麼？ 什麼是家具？ 如何在牆頂上做？ ）、給出建議（談圖案建議、談規格建議、談鋪裝建議）、設定產品（談產品價值、談設計價值、談交期價值）、看方案（密縫與款式搭配、色彩質感與柔裝飾搭配、鋪路呼聲與牆面呼聲）， 促進銷售交易。
結合家裝設計原理，景悅為簡大理石瓷磚打造了“設計法銷售方法”，要求銷售人員在推薦和匹配合適的瓷磚的基礎上，首先了解和確定消費者購買的家具顏色（淺色、深色、亮色等）和材質（布料、皮革、木材等），最大程度的滿足消費者的需求， 顯示出獨特的效果。
通過匹配和組合消費者想要購買的軟硬裝飾，我們可以鎖定應用差異化的深度，給消費者留下深刻印象，實現客戶訂單價值的快速增長，並不斷提高他們的品牌競爭力。
對通道容量的誤解修正：
打造“五個一”銷售模式。
隨著科技的不斷進步，產品的功能化和智慧型化越來越高，企業認為消費者會喜歡這種實用、便捷、貼心、智慧型化的操作，所以想把這些都灌輸給消費者。 殊不知，面對各種各樣的產品，消費者越來越迷茫，決策週期也越來越長。
以方太蒸烤箱為例，由靜嶽領導的團隊通過調研發現，消費者在購買時，主要會考慮以下問題：一、如何安裝？ （是高櫃還是底櫃？ 是桌面式還是嵌入式安裝？ 二、如何選擇？ （您選擇多大容量？ 蒸、烤、微、炒單功能還是組合功能？ 三、如何使用？ （如何開啟它？ 如何加水？ 按鍵如何工作？ 如何選擇功能？ 它是如何遠端工作的？ ......四、日常如何清潔保養？ （水箱、加熱管、烤盤等怎麼清洗？ 五、如何保證售後？ （如何交付？ 什麼時候安裝？ 如何預約？ ）
事實上，面對如此多的問題，消費者無法在短時間內做出購買決策，銷售人員也無法將所有這些資訊傳達給消費者。
基於此，景岳為方泰提出了乙個“五個一”的銷售方案：遞上一杯好水，讀一幅美圖，抓住乙個痛點，講乙個場景，教乙個操作。 “讓顧客自己操作1次，相當於3次導購操作示範。 “Inokoshi認為，讓消費者親身體驗產品，感受產品的功能和使用效果，可以產生更強的說服力。 圍繞方太如何提公升客戶體驗，輕鬆實現銷售推廣，靜月將方太相關產品的運營體驗步驟分為八個步驟：第一步是揮手，開啟抽油煙機; 第二步是擦拭，體驗清潔是否方便; 第三步是按下點火開關，引擎蓋會自動開啟; 第四步是轉動點火開關，體驗每個火級; 第五步是觸控它，用NFC誘導它，手機就可以實現遠端操作; 六、調整一下，對於蒸汽烤箱的使用，需要選擇功能鍵; 第七步是拉動消毒櫃，看看空間有多大; 第八步是點選，一鍵實現消毒。 通過這個過程，消費者將對產品有乙個清晰的了解，並將加快做出購買決定的過程。
隨著產品賣點越來越多，客戶接收的資訊也越來越多，導致客戶接收資訊渠道擁堵，使得資訊卡頓和無效。 方太通過“五個一”銷售計畫，以動手代替大腦，以操作代替知識，大大減少了客戶資訊渠道容量的擁堵。
錨定效應誤區矯正：打造“六感”銷售方式。
在不確定的情況下，判斷和決策的結果或目標值接近初始資訊或初始值的方向，即錨點，導致估計偏差。 在做出決定或做出判斷之前，人們很容易受到先前資訊的影響，這就像沉入海底的沉重錨，讓你的思維以這些資訊為基準，在一定範圍內做出判斷。
企業傾向於在產品開發和營銷策略的巨集觀層面錨定競爭產品，但在面對消費者的微觀層面時，其錨定物件往往會偏離。
以OPPO為例，過去門店在銷售無線耳機時，會以華為、蘋果等朋友為基準，強調在雙耳同聲傳譯方面會進一步降低延遲; 在音質方面，低音能量進一步充足; 在電池方面，電池壽命將進一步提高，以及降噪和音質方面的創新技術或引數。
然而，在對使用過有線耳機、藍芽耳機、頸掛式耳機、真無線耳機的群體進行調研後，荊悅和團隊發現，消費者最關心的不是OPPO無線耳機與競爭對手對標的這些方面，而是有線耳機的痛點。 例如，跑步時，有線耳機晃來晃去不方便; 再比如睡前，人家翻身聽**的時候，很容易把手機拖到地上......在銷售產品時，他們往往將競爭產品作為差異化的錨點，但消費者在購買時的錨點不一定是競爭產品。 基於此，靜月提出了“六感”的銷售方式，不再對標競爭對手，而是專注於有線耳機和現場體驗。
首先，習慣意識。 在實際銷售中，體驗顧問會詢問消費者以前用過什麼耳機，如果使用無線耳機，可以詢問更換原因，有針對性地介紹; 如果您使用的是有線耳機，建議您嘗試使用無線耳機。
第二，清潔感。 當蹲在不同品牌、不同門店研究耳機的真實銷售場景時，經常會看到這樣的現象：當顧客滿懷期待地開啟充電倉，拿出耳機準備體驗時，卻看到耳朵裡的小頭皮屑粘在耳機上，甚至耳垢。 想想看，客戶此時在想什麼？ 首先，它立即降低了耳機的價值; 其次，它完全熄滅了客戶的體驗慾望; 最後，它會給品牌留下負面印象。 90%的顧客立即放下耳機轉身離開。 因此，清潔是影響無線耳機銷售的極其重要的關鍵動作。 無論耳機是否乾淨，都要這樣做。 為此，以Ikoshi為首的團隊還專門為清潔動作設計了兩句話。 第一句話是：“等一下，我先給耳機排毒。 這句話的目的是快速在客戶心目中建立一種體驗顧問是專業的印象。 第二句話是（邊消毒邊問）：“你平時什麼時候多用無線耳機？ “根據客戶的回答，我們將做出有針對性的體驗。
第三，舒適性。 判斷無線耳機是否舒適，主要有三個標準：是否穩定、是否下沉、是否腫脹。 體驗顧問通過要求消費者戴上無線耳機並搖晃它來測試穩定性; 通過介紹材質和重量，詢問消費者無線耳機是否下沉，是否有佩戴壓力的負擔; 通過提前告知消費者合適的無線耳機不應太鬆或太緊而無法佩戴，並詢問是否有任何腫脹感。
第四，對比感。 通過在嘈雜環境下聽歌時降噪與不降噪的對比，在嘈雜環境下降噪與非降噪的對比，個性化聽覺增強前後的對比，以及同一首歌曲分別用高、中、低音的對比，充分體現了產品的優異效能。
第五，聲音質感。 通過消費者喜愛的歌曲體驗高品質無損。
第六，觸覺。 通過觸控無線耳機，您可以執行降噪、調節音量、切換歌曲等。
OPPO無線耳塞用“6感”銷售方式鎖定交易關鍵時刻，助力其實現新的增長突破。
基於對消費者心理和消費者行為的深入研究以及企業遇到的問題，靜月打造了交易關鍵時刻突破應用模型，打造了銷售邏輯構建、關鍵時刻鎖定、關鍵時刻突破三步解。
靜嶽團隊總結了交易關鍵時刻的8大銷售誤區：避損誤區、錨定效應誤區、知覺防禦誤區、稀缺性謬誤、理性假設誤區、渠道容量誤區、認知等價誤區、差異閾值誤區，並通過綜合市場調研、內部溝通等手段，快速準確地判斷銷售誤區企業，整合品牌、產品、渠道特點，打造“銷售關鍵時刻突破”的理論體系和執行體系。為公司銷售交易的關鍵時刻保駕護航，使企業實現新的銷售增長。景岳認為，乙個企業要想實現新的增長突破，最重要的是要把好細節關好，堅持從細節做起，不斷改進和優化整個銷售交易流程。