很多企業的產品具有極致的價效比，但銷售卻沒有創造差異化，導致企業在內卷同質化軌道上不停地“量”，錯失了許多商機。 為了提高市場占有率和盈利能力，銷售可以提煉獨特的產品、服務或體驗價值，創造獨特的市場競爭優勢，本文分享相關技巧，幫助企業了解客戶和市場需求，創造“沒有人有我，沒有人有我”的差異化價值，通過行之有效的策略實踐獨特的價值主張，實現業績增長。 企業要想在成熟產業普遍內捲化的細分市場中尋找新的盈利機會，首先需要對市場和客戶的現狀有乙個全面的了解，然後根據情況梳理業務線，調整發展方向。 當企業對各個區域市場了解不足時，可以利用數智化工具，如Tanji Sales Cloud Market Insight，可以從新角度洞察市場狀況、行業趨勢、競爭動態，提前做好布局準備
未滿足的需求：沒有一種產品可以滿足消費者的需求; 可細分的需求：例如，在智財權賽道下，近年來對智財權跨境保護和管理的需求不斷增加; 可公升級的需求：例如，公升級高新技術專案申請服務，提供技術評估、人才引進和培訓、國際合作交流專案對接。
通過大資料洞察來支援業務決策，甚至找到被對手忽視的客戶群體，實現彎道超車。 找到合適的客戶群後，下一步就是把潛在客戶的“脈搏”，讓銷售人員有足夠的依據來展示差異化價值，結合客戶需求準確傳達差異化優勢。 在實際銷售中，客戶經常會問：“你的產品和其他產品有什麼區別？ “你為什麼要收更多的錢？” 因此，在需求確認階段，我們可以了解客戶的決策邏輯，從而有效地建立差異化策略。 
因此，差異化就是想方設法讓客戶感知到未來的好處。 如果客戶的需求簡單明瞭，我們可以滿足他們，甚至在某些方面是行業內最好的，那麼我們只需要準確傳達差異化就可以擊敗競爭對手。 如果客戶解決問題的願望不急，可以通過資料或案例向客戶展示環節優化帶來的長期損失和收益，從而將產品功能點轉化為客戶利益點。 引導客戶設定傾向於“我們”的需求標準，並給客戶留下深刻印象以達成交易。 為了保證差異化方案快速輸出，談判過程更加順暢，團隊應注意以下幾點：1、定期梳理差異化能力清單。 團隊要主動梳理出產品的絕對優勢，以及過去不同型別客戶的成功方式，提供給銷售人員。 新人可以通過遵循此清單快速進入狀態，避免自我探索造成的時間和成本浪費。
其中，客戶需求變化和競爭劣勢較小，自身優勢可細分為以下四點：
產品能力：技術創新、專利技術、產品線豐富等;
創新能力：企業在研發、設計、創新方面的能力;
客戶服務能力：客戶反饋處理、使用者體驗管理、投訴處理等;
生產和鏈條能力：包括生產效率、鏈條穩定性、成本控制等。
例如，這家物流公司已將其差異化細化為：
產品能力：自有飛機運力，一站式實力雙清送貨上門;
創新能力：自主研發智慧型物流跟蹤系統，物流跟蹤可全程檢查;
客戶服務能力：20餘人的專業客服團隊提供7x24全天候售後服務，並賠償損壞;
生產及鏈條能力：與國內外航運航空公司合作，多個國家自建海外倉。
2.創造附加值。 當依靠產品本身的質量和價值難以打動客戶時，可以利用配套的增值服務體系來創造附加值，滿足不同層次的客戶需求。 例如，製造企業提供送貨上門服務，物流公司提供特殊的產品包裝解決方案，裝置製造商提供長期的備品備件和技術支援等，或者他們可以出售自己的能力，例如為客戶提供個性化的指導和培訓等，從而與客戶形成更多的聯絡，重組並發揮其競爭優勢和能力到極致。 客戶在與我們接觸之前可能已經與許多競爭對手接觸過。 當客戶處於比價階段時，更好的策略不是“xx品牌與企業有問題”，而是“我們可以帶來更多的利益”。 為了讓客戶感受到更豐富的價值，銷售人員不僅要對重要賣點做出具體的、可量化的客觀描述，還要結合客戶的痛點場景，解釋預期的改進價值。 例如，一位做跨境物流線路的客戶分享說，他們會強調自己不僅是“運輸商”，而且在差異化時會在關鍵環節提供專業服務。 例如，他們在“中國燈具之都”中山擁有眾多本地案例，在燈具外貿運輸中形成了一整套解決方案。 裝卸時應堆放，不能踩踏，同時以易碎品標籤為提醒，配送要求必須輕拿輕放，優妥等，可降低運輸破損率20%，提高客戶滿意度。
此外，業務管理者應注意銷售人員是否通過“抓好陪同回訪”或“定期復盤”的方式，及時將差異化傳達給客戶，一旦發現自己在與競爭對手的比較中處於弱勢，管理者應進行有針對性的培訓和輔導，幫助銷售人員及時調整方法和方法。 銷售需要保持耐心和跟進，以堅定的態度，相信能打動客戶完成訂單。 企業在談判階段承諾的需求會一一落實，公司一定會有良好的口碑和影響力，也要有較高的回購率和推薦率。 為了更準確地評估差異化方案的有效性，可以設定乙個對照組，定期比較銷售額、訂單價值、市場份額等關鍵指標的變化，更直觀地看到差異化銷售的影響。 您還可以關注客戶對產品或服務的反饋、競爭對手的反應、整體市場趨勢等，並通過資料反饋及時做出調整。
然而，評估差異化銷售的有效性需要大量的資料支援，而人工資料錄入不僅工作量大，對比不直觀，而且不方便檢視和管理，而數位化工具可以快速解決這些痛點。 例如，通過探針CRM對銷售過程資料進行全面跟蹤，找出哪些產品或服務是差異化銷售策略的主要貢獻者，哪些客戶群體對差異化方案的反應最強烈等，銷售人員可以整合資料，向不同的客戶群體推送個性化內容和優惠，以更好地滿足他們的需求， 集中資源跟進最有價值的客戶，進一步提高轉化效果。
對於陷入高度內捲化、漸進式融合的成熟行業來說，差異化競爭優勢的形成需要長期的堅持和不斷的創新，要加強對銷售過程的管控，確保差異化的實施到位，並利用數位化工具鞏固效果，讓資料分析反饋業務， 形成獨特的優勢，實現業績的長期增長。