幾年前，在一次晚宴上，三一重工的一位領導提出要“出海”，很多人都喝醉了，今天大家已經蜂擁而至，很多企業要麼乙隻腳踏進海外市場，要麼正在走向海外，因為國內的內捲之路太難了。
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文字 |今日工程機械專欄作家
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從2023年6月第一次來印尼開拓市場，到半年後的生意交易，雖然半年經歷了一場驚心動魄的生死意外，但很高興業務取得了進展。 目前對印尼市場的了解還只是皮毛，受邀來談談自己的經歷，希望透過洞眼，通過個人的思考，通過學習和銷售，能為想出海的朋友提供一點參考。
在山上開路，在水中架橋
筆者所在地四川悅家，是濰柴雷沃第一位在國外設立公司的商人。 出來創業，筆者最大的體會是“計畫不急改”，有一種“兩隻眼睛一抹”的感覺。 我唯一能告訴自己的是：當你遇到問題時，就說出來。 也就是說，要有“在山中開路，在水中建橋”的精神，解決遇到的問題。 “方法總比困難多”這句話在這裡真的是有用的雞湯。
印尼有句諺語，只要遵守規則，就能解決90%的問題; 如果你有實力，你可以解決90%的問題。 比如進關時交了50到100元的小費，就會很順利地通過，不然各種檢查會耽誤很多時間。
根據實際情況決定入口
剛出來或剛出來的公司往往不知道從哪裡開始，如何做生意。 筆者的經驗是，有三種情況。
首先，大型生產企業或公司可以先設立辦事處，然後設立分公司，最後直接建廠，實施本地化運營。 如果市場確定性沒有問題，直接註冊公司或直接建立工廠進行生產，是企業發展最直接、最有利的方式。
印尼**鼓勵外資在印尼建廠，這將降低整機和零部件的進口成本限制。 有些商品是有配額的，中國公司無法獲得配額，比如輪胎。 三一重工在印尼建廠生產工程機械，山東重工於2024年1月23日在印尼召開海外商務會議，宣布成立合資生產重卡，並在印尼成立金融服務公司，為拓展印尼市場奠定基礎。
其次，小企業或公司可以先開發一兩個客戶，然後註冊公司開展業務，這樣安全、成本低、確定性強。
第三種是派一兩個人去印尼，或者通過中介機構參加海外展會等機會，獲得一些洽談機會，在印尼尋找當地的合作夥伴，先開展一些小的探索性業務，建立信任，然後開始更大的投資和市場開拓。
遵紀守法，尊重風俗
每個國家都有自己具體而獨特的法律和習俗，各種規模和行業的企業都必須依法經營。 對於印度尼西亞，筆者認為需要了解和注意以下幾個方面：
第一註冊資本不實收。 設立龍頭進出口公司可外商獨資，註冊資本繳納不限時限; 但是，建築和施工公司的資質較高，它們必須是與印尼人或公司的合資企業，資質較高的公司要求印尼公司持有67%的股份。
其次，公司的人力資源專家必須是印尼人。
第三，印尼的稅收制度很複雜，據說是世界上最複雜的。 PPN增值稅率為11%，目前工程機械裝置進口關稅為零; PPH的所得稅種類很多，PPH21、22、23、24、25等，稅率為2%至2%5%範圍，所得稅是預繳稅制，年底可以申請退稅，但一般不建議申請，因為退稅申請需要審核。 對一般納稅人的要求更為嚴格，要求有固定的營業場所和現場檢查，與中國對一般納稅人的要求類似。
第四，如果只做少量進出口業務，就不能設立專職財務人員，委託第一家公司記賬申報。 如果您打算長期運營，建議招聘一名全職財務人員。 中國有許多一流的公司，如公司註冊、記賬、報稅、清關等，為中國企業出海提供高效、專業的服務。
第五，印尼是乙個有信仰的國家，印尼人友好、低調、有禮貌。 大約70%的印尼人信奉伊斯蘭教，7%信奉天主教，5%信奉宗教，5%信奉佛教，13%的印尼人信奉其他宗教，與中國人的信仰存在一定的歷史衝突，因此華人**期間需要注意安全，減少外出。
第六，印尼的生活和工作節奏較慢。 機場、碼頭、車站都有乾淨的祈禱室，每天有5次祈禱，可以選擇祈禱時間，祈禱時間不工作。 每週工作40小時，不建議加班，加班必須支付加班費; 除了各種“紅天”休假外，員工每年還有 12 天的年假。
去有魚的地方釣魚
2023年，中國工程機械的最佳出口市場是俄羅斯，其次是印尼。 這些市場資料可以在海關或中國工程機械工業協會查詢，應優先選擇有銷售的好市場來擴大，一是市場好，有需求，容易發展; 二是中國人多，溝通比較方便。
印度尼西亞的基礎設施薄弱，類似於2000年前我國的狀況。 同時，鋼鐵、煤炭、鎳等礦產資源豐富，近年來，新的重點是經濟建設和採取開放政策，所以機會更多，當然魚也很貴。
2023年印尼挖掘機市場銷量約1.5萬台，中國品牌已佔全國半壁江山，其中三一重工仍處於領先地位，市場份額約30%，遙遙領先。 預計2024年銷量將在15,000-20,000輛之間。
二手手機出口難突破
除了新機，國內客商和業內同仁最關注的是二手手機市場。 不管是挖掘機還是裝載機，與中國相比，二手手機確實有優勢，尤其是挖掘機配件價格昂貴。
但無數二手人，經過檢查和交換都是徒勞的，原因是進口二手挖掘機受配額制的約束，外國人和公司很難拿到進口配額，通過配額進口印尼公司進口，利潤所剩無幾，如果不通過配額進口，就是走私， 風險極高。印尼的二手手機市場由那些獲得進口份額的人主導。
跟著水龍頭走，靠近服務
我國建築、水電、高鐵和汽車產業、央企和國企在“一帶一路”政策的推動下，率先走出去，起到了帶頭和帶動作用，需要大量相關配套和服務企業，為國內工程機械製造商和企業提供了大量的合作機會， 國內相關企業有一定的優先權，就像印尼很多配額只給印尼企業一樣。
我們需要做的是充分發揮優勢，貼近工地和市場，做好最後一公里服務，當這個服務做好後，生意就會來。
至於資金結算和銷售方式的選擇難，將隨著市場的深入逐步解決。 大多數時候，問題都是通過開發來解決的，沒有開發就很難解決問題。
簡潔高效，精益求長遠
開展海外業務，必須樹立良好的定位，什麼是定位？ 它是你想在短期內做生意並賺點錢，還是想從長遠的角度看待未來。 不同的定位和不同的出發點，決定了你對世界、對客戶、對市場的不同做法和態度。 筆者對海外業務的定位有如下建議：
一是打造簡潔高效的團隊。 打造團隊，要選擇有經驗、有進取心的成員，簡潔高效，縮短流程，快速突破。
二、以人為本，謀求長遠。 人才永遠是第一位的，從組織架構，到人員配置，以及薪酬待遇、業務中心，包括前述的財務核算、制度建設和激勵措施等，都要考慮長遠的建設。
筆者非常贊同濰柴重工董事長譚旭光在海外將士典禮上的講話我們需要更多地考慮海外士兵在想什麼。 他們在生活中需要什麼？ 他們的家屬需要什麼？ 讓前線戰士放心，讓家屬放心！ 企業只有解決了員工的需求，員工才能主動解決客戶的需求。
在乙個語言不懂、吃不習慣、有一定風險的地方工作久了，這不是一件容易的事，也不是單純拿高薪就能解決的。 要有薪資和人性的雙重安慰和保障，這也是為什麼華為除了高薪之外，還要有海外經驗的員工才能晉公升。 在印度尼西亞，我經常遇到一些人，儘管薪水很高，但仍想回到自己的祖國。
報群為暖，共同發展
來到印尼，最大的感受是到處都是華人，到處都是華人。 在電梯上，可以見到華人華人或者中國人，還有我們華人生活和工作集中的地方，陌生感會減少，當出現溝通不暢或困難時，大家都會主動幫忙。 有一次晚上打不到計程車，也用不了當地的計程車軟體，就有一位中國女士主動問我是否需要幫忙叫計程車。
雖然有句俗話“不買中國東西，中國坑中國”，但這不是主流，有好人也有壞人，關鍵是要問問自己：你是誰？
近日，印尼也組織了各級中國商會，幫助中國人和企業開展業務、交流和連線資源。 平時見到中國人的時候，大家也會主動加微信，留下**，這顯然有很強的懷舊之情。
雖然華人社群提供的中餐館或其他服務貴一點，但與提供的便利相比，它們是值得的。
無論是在國內市場底部進行調整和適應，還是出來征服海外市場，前方的路還很長。 當我回到中國時，當我讀到這篇文章時，我即將進入龍年新年在此，筆者祝願工程機械行業各界同仁在新的一年裡上下探索，度過低谷期，迎來新的未來。
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