錢東奇的三次創業與機械人革命。
作者：陸堯。
錢東琪是為數不多的拒絕紅杉資本的人之一。
2013年，沈南鵬南下蘇州，直奔科沃斯總部，希望能買到一些老股。 當時，科沃斯從主營吸塵器到掃地機械人的轉型，在自主品牌和OEM的業務上，OEM獲得的利潤從未出現過赤字，掃地機械人產品的市場占有率在國內排名第一，遠超飛利浦和松下。 錢東琪覺得公司不差錢，他不確定除了錢還能給科沃斯帶來什麼資本。
2015年，科沃斯機械人營業收入突破15億元，成為中國家庭服務機械人領域的TOP1，三年後在上海證券交易所上市，成為“家庭服務機械人第一股”，科沃斯上市後市值一度飆公升10倍，甚至超過1400億元。
與此同時，錢東奇勇敢地撤退，將經營了20年的公司交給了兒子錢程，轉而投向子品牌Timke，研究智慧型吸塵器和洗地機。 截至2021年，在洗地機品類中，Timco的市場份額已達到70%，GMV甚至超過了戴森。 這是錢東琪的第二次創業。
然而，拐點隨著今年秋天的到來而來，在不到三個月的時間裡，科沃斯的市值縮水了500多億元，截至今年1月30日，它一直停留在200億元。 比市值更有說服力的是實際的財務業績，去年上半年，科沃斯的銷售收入僅增長了02%，歸屬於母公司的淨利潤同比減少334%。
這更像是乙個行業的寒冬，在家用服務機械人中，掃地機械人是代表，隨著避障、導航、測繪等核心技術進入創新瓶頸，產品的技術光環被祛魅，品牌的競爭只能圍繞產品功能、便利性和價效比展開。據奧維雲網資料顯示，同期中國掃地機械人銷量和銷售額均出現下滑，冉冉公升起的新星Rock Technology和Cloud Whale也面臨著業績難以維持快速增長的困境。
過去，軌道紅利、技術和高增長預期是支撐機械人估值的主要邏輯。 但是，當非剛性需求和高單價的數字家電開始從增量市場轉向存量市場時，就意味著改變增量的成本會更大，市場也將重新洗牌。
從OEM到品牌，科沃斯成長的背後
黑框眼鏡，身材瘦削，穿著牛仔褲和Polo衫，彈結他一手好，鏡頭前的錢東琪總是面帶微笑，這位60歲的企業家雖然看似平易近人，但眼神卻不是一般的大膽和猙獰。
20世紀80年代，錢東奇辭去教師工作，獨自前往海南做外貿，中國第一台吸塵器由他出口。 前期，他幫助代工廠在國外銷售吸塵器，後來積累了一些資金，然後與他人合夥創辦了一家工廠。
1998年成立，40歲的錢東奇投資100萬元在蘇州成立公司，從清潔電器的OEM業務起步，次年生產出“超音速離心吸塵器”。 在科沃斯的OEM品牌中，有飛利浦、胡佛、松下等眾多國際品牌，在品牌和技術上都潛移默化地帶來了科沃斯的經驗。
很多人會把科沃斯的崛起歸因於這樣一件事：乙個傳統的代工廠，為了擺脫勞動密集型的產業屬性，以及高強度工作和低回報的不平衡，於是發展成為一家獨立的研發企業。 事實上，蘇州是外向型經濟的重要城市，早期的本土企業大多是產品附加值低的鑄造廠，缺乏核心技術，很多都面臨倒閉的壓力。
當時吸塵器行業的領頭羊是戴森，一款無人能及的“多級旋風吸塵器”，作為後來者科沃斯，錢東琪的想法是成立乙個專利破解團隊，目的是破解這款產品的460多項專利條款，並在此基礎上進行改進， 最後推出具有自主智財權的科沃斯版多級旋風吸塵器。
然而，這樣的自主技術並沒有打破原有的OEM局面。 2000年，錢東琪成立獨立研發團隊，代號"HSR“（家庭服務機械人），專門從事吸塵器和機械人的組合。 作為乙個新專案，為了保持保密性和更大的自由度，高鐵的辦公室並不設在總部，一開始只有五個人的團隊由五個人組成，包括負責機械、電控、專利的工程師，他們獨立於公司原有的組織體系，是一支全新的創業團隊。
長期以來，高鐵所在的領域是中國的無人區，第一年，第一台機械人原型吸塵器誕生，結構簡單，體積大; 次年，團隊推出首款35厘公尺高、自走式吸塵機械人，直到2006年，產品形態才由機械人狀改為圓盤狀，更方便穿梭於轉角，並增加了根據房間面積選擇工作模式、自動識別樓梯、 並自動返回充電。
至此，錢東威世智正式創立了“科沃斯”品牌。 當時看來，家庭服務機械人是典型的高科技產品，涉及物聯網、感測器、智慧型核心控制、新材料、演算法等技術領域，市場願意為其高額溢價買單。
2011年，錢東琦做出了乙個難以理解的決定：取消所有吸塵器業務線，將公司資源集中在尚未完全出現的掃地機械人領域。 當時，科沃斯推出相對成熟的量產掃地機械人“DEEBOT”才兩年時間，與公司最初建立的完整吸塵器生產線和銷售網路相比，DEEBOT並不是支撐營收的主力軍。
如果品牌定位是小家電，科沃斯可能永遠無法與飛利浦、松下、美的等大品牌競爭。 但如果定位為機械人，科沃斯可以成為業內首創。 在錢東奇的願景中，科沃斯不會滿足於僅僅完成單一任務的基於工具的產品，而是要實現從工具到管家，最後到合作夥伴的轉變。
2013年至2018年的五年間，國內掃地機械人銷量復合年增長率達到58臺45%，年復合增長率接近59%，遠超其他家電品類。 結合國際機械人協會公布的資料，從2015年開始，未來五年服務機械人的市場規模將擴大六倍以上，達到460億美元。
在此期間，科沃斯吸引了包括紅杉資本和IDG在內的頂級風險投資人的關注。 在推出前夕，其服務機械人迭代已超過20個版本，還推出了管家機械人unibot，但與掃地機械人相比，反響平平。
機械人是乙個技術驅動的市場，涵蓋了感測技術、結構、工程、演算法、網際網絡、大資料、物聯網等各個領域，一項新技術應運而生，如果企業不掌握，就很可能落後。 ”
2018年，當科沃斯上市時，作為業內唯一一家同時擁有LDS SLAM雷射導航和VSLAM視覺導航產品的公司，這個稀缺的目標成為市場上的熱門存在。
短期股息
在外界眼中，錢東奇總是出手打牌，比如科沃斯上市後，這家公司發生了兩件大事，一是錢東奇讓位給錢成，把科沃斯交給了在加拿大留學歸來的兒子; 二是自己創業二次，打造家電新品牌“Timke”。
在接手科沃斯之前，90年代出生的程錢主要負責科沃斯的電子商務業務，後任國際部總裁。 根據科沃斯前員工的評價，錢成上任後對公司進行了徹底的改革，戰略性地倡導高階化轉型。 與此同時，錢東奇的“鐵姆克”也進軍高階智慧型家電。
父子倆在兩條戰線上作戰，但他們有著相同的目標。 2019年，科沃斯戰略性退出服務機械人ODM業務，專注於自主品牌發展，專注於中高階潔淨電器市場。 同年，Timco發布了飄灣智慧型無線吸塵器，這一次，他的對手是以創新著稱的高階家電品牌戴森。
然而，市場對他們的做法提出了質疑，管理層對科沃斯從新上市中拿錢輸血加可可感到不滿，上風放棄穩定的ODM訂單後，內部局勢也發生了動搖。
不過，錢東琪堅信，與歐美等國家相比，國產潔淨小家電滲透率不足5%，而在科沃斯上市後的三年時間裡，從2018年年報中的小家電業務，到2019年的潔淨小家電業務， 再到2020年的智慧型生活電器業務，名稱的變化反映了科沃斯對Timco的非凡依賴。這項業務沒有讓他失望，年均銷量超過600萬台，智慧型生活家電業務幾乎與服務機械人持平。
截至2021年，擁有先發優勢的科沃斯和Timco持續增產，營業總收入超過100億元，歸母淨利潤超過20億元。 對於大多數企業來說，持續增長背後的原因分為兩部分，一是研發投入帶來的產品力的提公升，二是營銷力度的增加帶來的品牌效應。
然而，此時，家用清潔機械人領域已不再是一片藍海。 以洗地機為例，先是市場上有新銳品牌追逐第一代洗地機，然後是美的、海爾等傳統品牌跟進。 從2020年到2022年的短短兩年時間裡，洗地機相關品牌的數量從兩位數飆公升至近200個。
掃地機械人的技術含量有多高，可以決定科沃斯是否是一家創新型公司。 在接受**採訪時，錢誠表示，懶人經濟如火如荼，科沃斯已經吃掉了內容傳播的流量紅利，可以先入為主地影響消費者決策，但公司成長的根本原因是高科技技術。
但在去年的一次新聞發布會上，錢程公開抨擊掃地機械人行業，“抄襲獲得的產品只能外形相似，更別說使用者體驗了。 這句話在一定程度上也暴露了行業技術門檻不高的事實。
以掃地機械人為例，產品功能已經完成了從隨機碰撞到全域性規劃的迭代，基礎的洗地、拖地功能得到了提公升，大部分關鍵技術已經打通，科沃斯甚至向B端運營開放了自己的電機等優勢，包括雷達、電機、鋰電池等業務。
2016年，作為小公尺生態鏈一部分的穗石科技突破了LDS SLAM的技術壁壘和雷射雷達的高成本，推出了第一代全球規劃公尺家掃地機械人，價格不到1700元，遠低於科沃斯同型別產品。 如今，LDS雷射感測器已經成為入門級產品的標準，只要預算充足，還有TOF雷射感測器、雙目視覺識別等技術。
就像科沃斯破解戴森的專利一樣，在這個行業，即使新技術有專利保護，也很難阻止後來者實現同樣的功能，“模仿+整合”已經成為行業趨勢。
據開源**了解，在智慧型電動汽車的背景下，雷射雷達、計算平台、攝像頭等零部件的市場需求呈爆炸式增長，這正在帶動機械人全產業鏈的發展，隨著產品單價的快速稀釋，未來單台掃地機械人的製造成本將從1900元下降到1600-1700元。
他們選用科沃斯的X1 Omni和T1 Omni，以及石頭科技的G10和G10S進行對比，發現這些主要機型自上市以來一直處於降價趨勢，以換價格換量。 去年，經過一系列降價+營銷組合，科沃斯產品銷量如期增長，但產品毛利率遠低於預期，淨利潤下降33%，換取降價和營銷。 該行業的繁榮度下降了。
成交量價格
科沃斯和Timco不是典型的技術驅動型企業，而是市場驅動的案例。 有業內人士評論說，與科技型企業相比，他認為科沃斯的成長路徑並不相同，後者是基於使用者需求的解決方案，而不是技術驅動的企業。 這和錢東琪之前的觀點是不一樣的。
從理論上講，使用者更願意為需求驅動的產品支付更高的溢價。 回顧掃地機的發展，據GFK中益康資料顯示，掃地機械人的平均價格已從2020年的1300-1500元上漲至1830元，2022年將繼續上漲至3210元。
科沃斯董事會秘書也曾公開表示，掃地機械人是唯一在過去5年裡不僅沒有進入第一場戰鬥，反而變得越來越昂貴的品類。 無獨有偶，有從事掃地機械人生產的人士指出，自從2022年全方位基站掃地機成為主流以來，包括科沃斯、石材、雲鯨在內的產品**至少翻了一番。
問題也隨之而來。 掃地機的根本目的是代替人打掃地面，如果兩千左右的入門級機型就能滿足使用者的基本需求，那麼高階旗艦機型則搭載了AI、**等複雜功能，但似乎還是雞。 另一方面，事實上，與國外掃地機械人相比，國內溢價更高，例如irobot最受歡迎的產品價格在300美元以內，而高階版僅增加了自除塵等功能。
如前所述，當技術創新達到頂峰時，最能說服消費者的就是**，參考過去對空調和微波爐的經驗，掃地機械人似乎無法逃脫傳統電器以價格換取的命運。
據了解，錢東奇目前又開始了內部創業，但這次是針對烹飪，推出“石灣”炒菜機，他對這款新產品寄予厚望，並認為Timco最大的機會是在廚房革命中。 但是，如果業務場景從地板清潔延伸到烹飪等領域，自然會導致投資者將其列入家電企業的行列，同時沖淡科沃斯“機械人”的概念。
人們不願意洗衣服掃地，從人性的角度來看是一樣的，洗衣機的滲透率應該是100%，洗地機的滲透率還有很大的空間。 錢東琪的想法非常樂觀，不容忽視的是，隨著傳統家電企業進入掃地機、洗地機、吸塵器、烹飪機、空氣淨化器、吹風機等小家電範疇，科沃斯與這些企業相比是不可避免的。
從長期來看，科沃斯2019年至2022年的年度研發支出從27億增長到74億，與研發費用相比，銷售費用的增幅更大，保持在同期研發的六倍左右。
科沃斯一直標榜著自己的高科技標籤，但正如錢東琪自己所說，要讓消費品研發一代、開發一代、推動一代，和大多數同行一樣，公司目前的重點也在背後。