正文丨白酒行業團隊（ID：jiuyejia360）。
規劃丨程二狗編輯丨雲穿越編輯丨雲頂。
在安徽省孟城縣最大的土店之一——好友多寶業店，貨架上陳列著上百種盒裝酒SKU，但只有牛瀾山小牛的一款產品售價不到60元，只有口子酒、洋河青瓷、新口子酒等少數產品位於60-80元的**區間。 同時，在孟城的很多香菸酒店，80元以下的盒裝酒幾乎是“看不見的”。
這是2020年底葡萄酒行業專家到訪市場時遇到的一幕。
近兩年，不僅在安徽，在山東、河南、廣東等市場，100元以下的盒裝葡萄酒正在被優質裸瓶葡萄酒所取代。 這意味著裸瓶酒的新時代悄然到來，更廣闊的發展之門已經開啟。
根據大目標諮詢此前發布的《2023-2032年裸瓶葡萄酒發展趨勢報告》，在20元的“配給酒”的基礎上，新增了28-48元的“線下飲”和50-80元的“優質飲+自飲”，也就是說，100元以下的輕瓶酒形成了多元化的消費趨勢。
在新需求、新消費、新價格下，裸瓶酒市場迎來了更多的想象。 然而，隨著眾多知名酒企的進駐和行業競爭的加劇，如何在裸瓶酒賽道上脫穎而出，也成為裸瓶酒品牌必須面對的問題。
裸瓶葡萄酒賽道逆勢擴張
名酒光瓶穩紮穩打，新光瓶表現良好
隨著消費公升級和消費理性回歸，裸瓶白酒不再是低端白酒的代名詞，而是未來白酒行業充滿機遇的優質賽道。
2023年下半年，酒業走訪調研河南、山東、安徽、四川、河北、廣東、浙江等10多個省市，採訪了30余家裸瓶酒經銷商和終端經銷商，發現70%的裸瓶酒商業績有所提公升，增速為30%-100%。
另一方面，隨著白酒行業的產品公升級和消費，淡瓶酒第一帶也在不斷完善，《2023-2032年輕瓶酒發展趨勢報告》顯示，光瓶酒市場從十幾年前不到10元一瓶開始，到目前， 隨著產品結構的公升級，主流**帶基數已上調至20-30元。
從品牌的角度來看，裸瓶酒市場已經從過去的二元對立競爭轉變為由名酒、省酒、創新裸瓶酒組成的“三方新競爭格局”。 由著名酒企順品朗、黑怡、建庄、老綠瓶等知名酒企背靠的曉朗酒業發展迅速; 以牛瀾山、紅星為代表的傳統裸瓶酒王覆蓋全國，表現穩定; 以廣亮為代表的新興品牌迅速崛起。 可以說，裸瓶酒賽道正處於高速擴張的旺盛時期，那麼哪些產品會率先突圍，哪些品牌能在競爭的浪潮中保住，也成為業界最關心的懸念。
帶著這些問題，白酒行業發現，在2023年白酒行業行情疲軟的情況下，博分依然保持逆勢增長，同時，廣亮“資料瓶”系列基礎產品廣亮19，成為又一款銷量和渠道口碑更加突出的裸瓶酒產品。
作為奮酒的入門級產品，博芬也是消費者點選率最高的配給酒之一。 “2023年，博芬是我們店裡唯一一家售罄的。 濟南一家香菸酒店的老闆告訴酒業。
早在2019年，博分的銷量就達到了1200萬箱，成為裸瓶酒賽道當之無愧的領跑者之一。 近年來，乘著汾酒的熱潮，博分的銷售額也持續攀公升，2022年銷售額將達到75億元左右。 招商局**曾預測，博分的復合年增長率將在15%左右，2025年營收將超過100億元。
與博芬相比，光亮19屬於冉冉公升起的新星。 2019年，廣亮白酒作為一匹黑馬亮相，以“資料瓶”為最大賣點的廣亮19首次上市。 然而，五年後，酒業界發現，廣良19正在迅速突破分銷渠道，成為一些曾經擁有穩固市場份額的裸瓶白酒的替代品，甚至成為一些本土市場的主角。
目前，大眾消費恰逢其時，與易受經濟波動影響的中高階產品不同，近年來自飲輕瓶酒需求旺盛，光亮19流通渠道受眾廣泛，消費者點選率高，自身品質在同價位範圍內具有優勢， 所以音量非常快。河北省魏縣某經銷商表示：“2024年以來，廣亮19的銷量已超過1萬件。 ”
酒業人士走訪發現，定位於20-30元的光亮19正逐漸成為輕瓶酒消費基地市場的主流產品。
也正是得益於廣亮等塔極產品的火熱銷售，廣亮白酒在不主動招商引資的情況下，2023年仍會實現銷量逆勢增長，終端數量增幅不到20%，行業整體疲軟。 酒業人士了解到，光亮白酒上市以來，已售出3億瓶以上，覆蓋100萬終端，年銷量同比增長30%。
裸瓶酒的市場格局發生了變化
我們可以從博芬和廣亮身上學到什麼
與過去相比，裸瓶酒的價格範圍明顯拓寬。 這意味著，酒企要想突圍，就必須能夠準確把握主流**細分市場，無論經濟和市場如何波動，都能搶占主流消費價格。
“我們還發現，與過去相比，裸瓶葡萄酒企業的產品策略也發生了明顯變化。 過去，裸瓶酒基本走的是突破單一價位的路線，在單一**細分市場形成大單品。 然而，近年來，主流裸瓶葡萄酒企業一直在做價格的序列化。 ”“大艾策諮詢創始人李彤說。
以廣亮酒為例。 2022年，廣良將全面引進前三年上線布局的廣良29，搶占30元的空檔期，從而在100元以內的主流**帶形成完整的品牌矩陣，成為迄今為止光瓶酒賽道中為數不多的100元以內品牌布局最完整的酒企之一。
廣亮19卡槽為20-30元**帶，廣亮29卡槽為30-40元**帶，兩者構成中線光瓶酒的基本盤; 廣亮39卡槽40-50元，廣亮59卡70-100元，兩者涉及高線光瓶酒的高速擴張。 從廣亮到59，這幾乎是100元以內**帶的核心點，同時兼顧現實的量量和“未來公升級儲備布局”。
酒業獲悉，到2023年9月，廣亮各類成品酒出貨量將同比增長33%。 即便是在河北銷售區，有兩家捲菸酒店，一次共計近2000種產品，產品主銷端集中在20-60元，這在傳統終端中是罕見的，在渠道庫存高、終端銷售困難的2023年更是罕見。
有業內人士認為，裸瓶酒價格段的橫向拓寬已經成為一種必然的趨勢，只有擁有廣亮這樣完善的產品矩陣，才能在未來主流價格區間流變學中不落伍，在日趨激烈的裸瓶酒市場中冷靜應對戰鬥力。
“裸瓶酒賽道的競爭公升級，從單一渠道、單一組織的低階競爭轉變為品牌、品質、數字消費的資源競爭。 ”戰略諮詢機構總經理劉勝松告訴酒業界，競爭門檻將提高，淘汰速度也將加快。 因此，裸瓶酒企業需要從品牌影響力、產品力、渠道力和營銷能力四個方面提高綜合品質。
作為老派輕瓶酒的代表，當下市場風靡一時的博分，從品牌力和產品力兩個維度牢牢占領市場; 作為輕瓶酒新派的典型代表，廣亮在品質和營銷能力方面都取得了不錯的成績。
品質，作為未來輕瓶酒競爭的第一關鍵詞，是博分和廣亮最重要的優勢。 博分靠汾酒，廣亮在誕生之初就以高品質的純穀物輕瓶酒打破了消費者對“只是低價”的認知。
葡萄酒行業了解到，輕瓶葡萄酒企業也在不斷加大投入，以確保產品質量。 紅星計畫利用自有資金投資45億元，在香酒優勢產區山西汾河流域分階段建設面積近1000畝、年產11種原料酒50,000噸，儲存容量135萬噸智慧型生態“紅星二國頭釀造基地”建成後，紅星將成為北京市產能最大的白酒企業。 目前，基地一期工程已建成投產。
廣亮在浦江白酒基地二期主體專案於去年11月投產，總面積4.6萬平方公尺，投資3億元，建設生產車間、成品倉庫和儲酒罐區。 阿拉伯數字二期工程已進入竣工驗收階段; 專案三期即將進入施工階段，計畫於2025年5月投產。
乙個品牌的成功，不僅需要合適的時間和地點，更需要人們的努力，光亮的成功證明了這一點。
廣亮酒業創始人趙曉普曾表示：“我們非常希望場景化能夠開啟消費者的心路。 在商務場合和高階宴會場合，我拿出一瓶廣亮酒，我自己都不相信。 但是，當消費者與朋友和家人聚在一起時，他們會喝什麼呢？ 我們希望通過廣良的成長，讓他們能夠喝到廣良酒。 ”
基於此，廣亮提出了“百劇計畫”，即通過100部熱門影視劇的場景植入，將白酒的飲酒場景植入消費者心中。 自2021年6月以來，廣良一直是熱門劇集的常客：《雪中劍》《心家》《張衛國的夏天》《幸福到萬家》《萬願萬成》《侯郎》《八角籠中》等熱門影視劇，廣亮都有身影。 隨著消費場景的不斷打造，廣亮佔據的市場量越來越大，趙小璞的期待也逐漸實現。
作為乙個新興品牌，廣亮以澎湃的氣勢出現在市場上，一直有著清晰的思路，瞄準裸瓶酒賽道的不斷下沉。 如何破狼而出，走出自己的發展道路？ 光亮的經歷或許無法複製，但確實值得後人學習。