作者：Michael Best IPMS首席專家。
EASON Best IPMS首席專家。
扎卡里·貝斯特（Zachary）最佳IPMS顧問。
整合產品營銷和銷售 （IPMS）。它是一套經過華為實踐驗證的TOC營銷管理工具、架構和理念，是支援GTM的公司級一體化作戰系統。
IPMS基於IPD一體化理念開發，與IPD深度聯動，實現產品側和市場側的雙向賦能和兩輪驅動，共同推動企業業績增長。
IPMS為企業提供科學的C端營銷和銷售模式。 通過簡化和系統化各個領域的工作流程，公司能夠更好地協調各個部門之間的工作，並將部門的成功轉化為公司的成功。 這種跨領域、多層次的視覺化操作，使企業能夠“從需求中來，到需求去”，快速響應，提高企業的市場競爭力。
在2C轉型初期，華為還停留在2B商業思維和流程中。 然而，當時的手機市場卻被狼群包圍了。 高階市場完全被蘋果和三星佔據，小公尺、OPPO、vivo等其他手機廠商被擠壓。 華為此前在2B市場的成功經驗，完全無法應對2C市場的競爭。
華為海南三亞會議重新定位終端業務，提出“高階化、開放市場、消費化”的核心戰略，決定將2B業務轉型為2C業務。 為了解決華為2B基因不適合C端市場的問題，公司領導廣泛引入諾基亞和三星的“懂事人”加入，共同構建乙個可以幫助華為2C業務發展的業務體系。
在引入階段，該業務系統引入了GTM（Go-to-Market）系統，該系統已被國外公司成熟應用。 通過為每個產品設定乙個“接力棒”，GTM系統幫助華為的終端產品找到能夠為產品的商業成功負責的人，即GTM經理。 不過，從華為外部引進的GTM系統，難免有點不適合華為。 例如，在公司層面，可能存在部門壁壘，GTM 經理行動遲緩且資源匱乏。 在產品層面，如果GTM經理突然換工作，就很難進行產品的交接。
因此華為不斷迭代優化GTM體系，通過流程固化GTM管理者的職責，成為現在的IPMS體系。 通過IPMS業務系統，使GTM經理的專案管理職能精簡、系統化。 此外，通過對評審點和決策點的把控，IPMS業務系統將持續熱銷產品的創造從偶然性推向了必然性。 同時，大眾產品的創造也減少了對個人的依賴，使公司的管理從人治走向法治。
從某種意義上說，IPMS讓華為的消費業務成為現實。 華為終端出貨量增長8倍至24億台，有效支撐了華為近十年的強勁增長。 這一系列的成績很大程度上得益於以華為IPMS業務系統為核心的產品。
總體而言，IPMS至少為華為帶來了三大價值。
首先，IPMS明確了如何以消費者為中心。
一開始，華為一直專注於產品，忽視了市場，只關注產品在技術上克服了多少困難，很少關心消費者真正想要什麼。 這導致了華為 P1、P2、Mate1 和 Mate2 等產品，儘管技術出色，但消費者並未付費。 通過IPMS方式，華為能夠更好地了解消費者需求，設計推出更符合市場需求的產品。 這種以消費者為中心的理念使華為的終端產品更加受歡迎，從而促進了銷售額的增長。
二是建立了一流的產品體系。
這意味著營銷已經實現了從人治到法治的飛躍，可以更有效地管理產品的生命週期，包括產品設計、研發、生產和營銷。 這種系統化的管理使公司能夠更好地控制其產品的質量和市場表現，從而提高公司的競爭力。
第三，IPMS明確了營銷能力建設的方向。
以IPMS為主要關注點，華為能夠更好地了解市場需求和競爭環境，從而制定有效的營銷策略。 這種精準的營銷能力使公司能夠更有效地向市場推廣產品，提高品牌知名度，搶占市場份額。
IPMS之所以能為熱門產品的成功做出貢獻，是因為它涵蓋了產品從創意到消費者購買的整個生命週期，並提供全方位的業務和決策支援。
1.選擇
選擇合適的產品投放市場，它已經擁有了50%的爆產品基因。 IPMS通過詳細的消費者洞察和前期的內部審查控制點，確保產品滿足市場需求，降低市場失靈的風險。 此外，IPMS系統以跨部門團隊為核心，連線產品和市場，使公司的產品開發與客戶的產品需求保持一致，從而提高產品的市場適應性和消費者接受度。
依靠這套科學打法，企業在選擇產品時不再通過個人經驗或主管的直覺來選擇產品上市，而是通過科學的分析邏輯和市場資料來支援決策，從而降低盲目決策的風險。
2.定價：
定價是將產品推向市場的重要組成部分。 乙個受歡迎的產品中最好的，必須能夠使企業既有利可圖，又使消費者有能力獲得收益。 特別是在大多數消費品同質化競爭嚴重的背景下，消費者對產品越來越敏感。 精煉化產品定價可以在消費者的心理期望範圍內最大化產品**，帶動產品獲取更多增量利潤。
IPMS系統基於競爭性定價的原則，結合產品的成本，使產品能夠滿足公司內外的核心要求。 一方面，在內部，IPMS既能使單個產品的毛利最大化，又能保證滿足公司的貢獻利潤要求。 另一方面，在外部，IPMS使產品充分考慮品牌影響力和競爭格局，讓消費者覺得物有所值。
此外，IPMS系統充分賦能一線人員，將一線人員與總部聯動起來，使總部通過動態定價適應市場競爭條件，從而增加公司的利潤和市場份額。 隨著市場環境的變化，消費者需求和競爭策略將對產品的定價產生影響，傳統的靜態定價方式已經無法滿足市場的需求。 IPMS可以根據市場環境的實時變化進行動態調整，及時響應消費者心理預期和競爭對手定價策略的變化，最大程度保證產品的商業成功。
3.分貨
IPMS可以根據對不同渠道績效的分析，確定最有利和最有效的分銷渠道。 IPMS業務系統通過分析銷量、市場需求、渠道成本等資料，幫助企業找到最適合自己的渠道分銷方式，從而提高銷售效率，降低渠道分銷成本。 這樣一來，公司總部可以更好地把握各種分銷渠道的優劣，做出更科學的決策，最大限度地提高渠道覆蓋率和分銷周轉的有效性。
此外，IPMS具有綜合作戰系統的特點，可以使企業總部更好地了解一線市場需求的變化，並快速響應以滿足消費者的需求。 通過對市場趨勢和消費者偏好的分析，IPMS可以幫助企業更好地掌握市場趨勢，及時調整渠道分銷策略，從而更好地滿足消費者需求，提高渠道分銷的效率和準確性。 企業也可以更好地把握市場機遇，提高產品生命週期的整體銷售量，實現企業經濟效益最大化。