奧緯諮詢管理合夥人鄭麗娟女士就“全球財富管理行業趨勢與生成式人工智慧”分享了她的行業見解。
全球財富和資產管理行業概況
在我們深入研究整體趨勢之前，讓我們回顧一下與我們行業產生深遠影響的客戶、資產方和市場密切相關的四個主題。
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巨集觀環境10年牛市的結束將如何影響下一階段的巨集觀環境變化，將是我們下一代將不得不面對的問題。
地緣政治學： 在這個高度不確定的世界中，不言而喻，新的不確定性可能是最大的確定性。
從資產提供商、資產管理公司和我們自己的財富管理行業來看，盈利能力受到雙重擠壓： 我們從客戶那裡獲得的費用和收入不斷下降，同時難以進一步降低成本，這都是對我們的整體盈利能力構成重大挑戰的壓力。
生成式人工智慧帶來的技術革命： 對於我們這個非常重視人際關係的行業來說，這項技術的興起是喜悅還是擔憂，值得深思。
在我們繼續討論這些趨勢之前，讓我們回顧一下全球資產管理行業的一些圖表和數字。 從標的資產端來看，不同型別資產的增速有所提公升。 2022 年至 2027 年間，套期保值**預計將以 7 的速度增長6%。這主要是由於我們在這個高度波動的市場中看到的增長，對沖**策略在波動中為我們的客戶帶來收益。 多策略**和巨集觀策略，這兩種型別的對沖**預計將保持在76%的增長。
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私募市場實現了兩位數的增長，包括私募股權**、私募債務**和商業房地產**。 在私募市場中，目前主導增長的主要類別是私募債市場。 要了解這背後的原因，我們可以追溯歐美的傳統銀行業，那裡的整個貨幣體系都在收緊，導致它們向實體經濟放貸的能力減弱，這意味著實體經濟沒有完全滿足其債務融資需求，現在資產管理公司和私募股權公司等替代貸款指數正在解決這些問題。 值得注意的是，中國沒有這種類別的私募債券投資，這是全球性的。
因此，我們看到許多國際巨頭的資產管理公司，如KKR、黑石等，都在擴大他們的私募債務策略，這是受到這一巨集觀趨勢的影響。 在私募債市場，如果我們預計未來將繼續加息，並且全球貨幣政策總體上仍朝著這個方向發展，那麼以其他方式提供實體經濟債務需求的私人債務**將繼續存在，它們將成為增長最快的類別。
對於投資解決方案，許多來自家族辦公室或機構基金的投資者，如養老金、保險、OCIO等眾多家族辦公室的延伸，外包CIO等需求，對投資解決方案提出了巨大的需求。 在歐洲和美國市場，被動投資實際上已經能夠勝過許多主動管理策略，因此將繼續增長。 特別是當我們討論受益於當前市場的被動投資策略時，包括一些固定收益+策略，這些策略將看到巨大的增長。
在我國，包括整個亞洲市場，我們的資本市場效率不高，同時我們在ETF指數的基礎設施方面裝備不足，因此被動投資品類在包括我國在內的亞太市場將是乙個相對緩慢的追趕趨勢。
正如我們剛才所討論的，貨幣市場與最初的主題息息相關。 如果利率環境保持不變，您會向客戶推薦貨幣市場**嗎？ 這可能並不容易，因為銀行可能通過提供更具吸引力的存款利率來吸引客戶資金，因此在這種情況下，貨幣市場的競爭力**在短期內可能令人擔憂。
目前，有一些投資者表達了對利率可能上公升或下降的預期。 如果你對中長期利率有這樣的預期，你會怎麼做？ 您可以以固定收益+策略購買收益相對較高的固定資產，提早鎖定，以防止利率下降時的損失。 這使得貨幣市場策略容易受到長期對沖策略的影響，未來利率可能會降低。
如前所述，Core Active Strategies已經取得了許多收益，包括沒有跑贏市場，這使得Core Active**在過去幾年中難以吸引資金。 我們預計，只有那些能夠進行一些主題投資（包括影響力投資）以及剛才提到的一些主動型ETF的投資者，才能分享一些市場增長。
因此，我們關注的是淺藍色代表來自零售渠道、私人銀行渠道和零售銀行渠道的高淨值客戶的重要數字，這將貢獻全國資產管理行業60%以上的資金**，這意味著你在這方面的溢價力仍然很高。
毋庸置疑，按地區劃分的全球財富管理市場的增長。 值得一提的是，在整個2024年，全球財富經歷了10年來的首次負增長，儘管幅度不大。 2024年前10個月發展迅猛**，我們預計未來將保持6%的年均增長率，中東、非洲和亞太地區繼續領跑全球。
這張圖特別重要，可以與那些代表客戶戰略的人分享，這些專家同事來自為客戶社群服務的專家同事。 根據不同的投資門檻，富人分別包括高淨值個人和（超）高淨值人士，看以上兩條線，一條是他們的總財富，即投資資產的總量，下一條線代表他們為金融機構創造的營業收入比例。
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有趣的是，就總財富而言，當然，（超級）高淨值人士佔據了世界的三分之一。 但從他們為我們創造的營業收入來看，很明顯，他們中的大多數來自富有的入門級高淨值人士，而這個可投資資產在3000萬美元到500萬美元之間的客戶群體是高淨值人士，他們是各金融機構未來成長的戰場。
了解入門級高淨值人群的需求是相對統一的，我們能夠用相對標準的解決方案來滿足他們的需求。 但是，對於（超）高淨值人士來說，這裡要想提供定製化服務靠他們賺錢並不容易，毛利也比較低。 這也是為什麼這樣乙個非推客戶群體，在蛋糕和營業收入的貢獻上給我們帶來不同意義的原因。
讓我們看看現在整個市場週期，包括市場低迷，AUM規模增長的驅動力是什麼？ 這張圖表分享了我們的資產管理規模增長是由於淺藍色的淨新資金還是由於市場表現，即我們受到整體資產管理規模淨值波動的影響。
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另乙個有趣的現象是，雖然我們認為理財對很多企業來說是一種中間業務收入，可以帶來可觀的支出收入，但它仍然與市場波動密切相關，收入波動與你的業績和生產力高度相關。 即使在去年，當市場波動給我們帶來-17%的影響時，淨新資金實際上也只貢獻了3%。
回到每個理財規劃師或財富顧問的人均生產力，疫情前，以2024年為百分指數，而全球理財規劃師近三年的人均生產力現在也是一樣的，這與市場投資組合的平均年收益率高度相關。 2024年市場下滑-13%，人均產能較2024年的高值有所回落。
如何保持增長領先地位
當然，我們還是要做出選擇，空間呢？ 答案就在剛才提到的淨新資金中。 我們與摩根史坦利一起提出了以下觀點。
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首先，要能夠實現財富管理部門與公司業務、機構業務或銀行和投資銀行業務之間的協同效應的陳詞濫調。 這是乙個尚未得到很好的解決的合作之謎。 只有這樣，我們才能贏得家族辦公室客戶、企業家和企業高管這一重要群體的財富**。 其次，我們需要提高我們的專業能力，特別是在工作場所。 在理財策劃師招聘方面，在當前整個行業中，有很多人可能會選擇離開這個行業，有些人可能會選擇轉行。 我們需要了解客戶的資金以及與市場上客戶的關係將如何隨著這些財務規劃師的變化而變化，這可能會給我們的機構帶來增量的機會或損失。
讓我們再次分解一下。 我們剛才提到的家族辦公室、企業家和公司為我們帶來了營業收入，這從我們的聯合建模中非常清楚。 在傳統的財富管理服務和非常複雜的解決方案業務中，它們的貢獻潛力是不一樣的。 毫無疑問，企業家和公司高管在傳統財富管理和投資服務中的貢獻可能在750億美元左右。
但在複雜的財富管理和解決方案產品上，它們可以帶來1100億美元的業務收入。 這意味著，為了服務這群客戶，我們需要更多地關注整合包裝解決方案。 我問你，你認為財富管理、企業銀行、企業融資、投資銀行和**業務之間的協同效應如何？ 真的有內部推薦機制、交叉定價和對人們推薦方式的要求嗎？ 無論是否總是錦上添花，都不一定做得那麼好，我們觀察到整個行業的領先實踐有幾點。
在這一點上，這種合作不必侷限於公司。 在座的各位都來自投資銀行和銀行業，有不同的機構。 包括獨立的財富管理機構在內，大家也應該打破界限，在各自的領域進行合作。 客戶的資金流動不會因為您將他與其他公司的融資服務聯絡起來或提供更適合他的解決方案而減少，這永遠不會發生。
我們的觀察總是證明乙個事實財富管理、企業融資和投資銀行之間的協同效應可以使營業收入增長15%，財富管理的資產管理規模增長20%。這是我們通過跟蹤全球前 13 大財富管理公司的表現得出的結論。 請相信，真正打破部門壁壘，甚至公司壁壘，真正為客戶提供服務，才是我們這個時代實現淨新增長的唯一解決方案。
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其次，所謂的合作機制和交叉銷售機制可能無效，推薦和獲客機制可能無效。 那麼，什麼樣的機制有效呢？ 我們看到一些投資銀行財富管理公司宣布，他們的財富管理和投資銀行部門已經建立了G**（全球獎勵價值）。 為什麼選擇合資企業？ 本質上是推廣交叉銷售機制、相互推薦、KPI加積分機制。 如果你做得不好，你就不會得到額外的分數。 如果你是G**，當兩個人把KPI和財富收入繫結在一起時，也是乙個做得不好的問題，乙個減分項，或者乙個你必須為做得不好負責的問題。
有時我們看到已經有交叉銷售機制了，為什麼效果不好呢？ 我們問，目前的協作機制在多大程度上可以一起滿足客戶，一起做客戶訪問，一起開客戶賬戶？ 這可能涉及您可能與之相關的流程問題。 很多龍頭機構都在推動財富私人銀行業務和金融業務的開放，有多少人能做到這個過程？ 同樣的步驟可以在同一天完成嗎？ 大多數金融公司開戶需要三個月的時間，如何才能實現同時服務於財富管理和企業融資客戶的一體化解決方案？
為這樣的客戶、企業家和企業高管提供服務有什麼秘訣，讓客戶可以在同一天、同一時間內開立您的財富私人銀行和企業融資賬戶嗎？ 其次，你能和客戶見面嗎？ 有沒有擔心如果我帶你去見我的客戶，我的客戶會逃跑？ 所有人都有這樣的擔憂。 另一方面，許多世界領先的機構正在推動企業融資和交易銀行解決方案可供財富管理客戶使用。 您越早讓您的公司使用我們的交易銀行系統來管理賬戶、財務報表和風險管理，我們就越能同時滿足他的企業財務和財富管理需求。 我們都可以回顧一下以上幾點，我們是否做到了，我們是否真的在追求專業合作，為這樣乙個淨新基金而奮鬥。
其他比如理財師招聘內容很多，但更多的還是要看我們真正想用數位化手段來分析我剛才說的，我們現在行業裡有那麼多理財顧問在流動，我們不知道誰帶來了多少客戶資源，下一步該去哪裡， 這意味著大量新的資本增加。
人工智慧在財富管理領域的應用前景
最後，快速概述生成式 AI 的初步探索。 首先，我們需要統一乙個概念，即您可能已經在使用國內和國外的生成式 AI。 AI並不是乙個新事物，我們接觸歧視性AI已經很多年了，比如風控的決策引擎，就是歧視性AI。 他們擅長的是監督機器學習，和偵探一樣，他們提供觀點。 你以前經歷過的許多事情，包括風險控制、各種資產管理和機械人顧問，都是歧視性人工智慧。
現在正在出現的是生成式人工智慧，更像是乙個藝術家，基於大型語言模型進行創作。 這種人工智慧更多的是學習交易本身和學習模式，以激發新的、獨特的和創造性的東西。 然而，生成式人工智慧是無監督的機器學習，所以它的特點是你真的需要有人來監督它。 因此，最新的趨勢是判別性人工智慧來規範生成式人工智慧，以避免一些可能的問題，如胡說八道、幻覺等。
通過這個邏輯框架，我們應該用哪些維度來評估生成式人工智慧在每家金融機構中的引入？ 最重要的維度之一是適用性。 生成式人工智慧的開發和訓練非常耗時且成本高昂。 因此，我們不應該在任何小事上使用這個強大的工具。 關鍵問題是，這把刀到底適合做什麼？ 我們必須清楚什麼最適合那些需要解釋和整合大量資訊的領域，以及需要適度的定製和創意內容。 其次，工作應該非常頻繁，每天都在發生，我們花了很多精力去做重複的、類似的工作。 只有當這三個條件都滿足時，我們才能認為我們具備了人工智慧和生成式人工智慧的合適條件。
圖表的最右邊代表最重要的維度，監管也是如此。 這包括實施的時間表和緊迫性。 我們認為適用性是最重要的。 因此，當業務部門要求研發時，他們應該問問自己，我提出的需求和我想象的業務場景是否適合日常的重複性任務，這些任務需要解釋和整合大量資訊，需要適度的定製和創意內容，需要做大量的時間。
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未來，財富管理顧問的生活可能會受到生成式人工智慧的影響：
潛在客戶生成：生成式 AI 助手可以幫助顧問在發現潛在客戶時提供相關資料和建議。
面試準備：在會議之前，人工智慧可能會生成投資見解和主題，以幫助顧問顯得更專業。
投資建議：人工智慧可以根據需求生成個性化投資建議的草稿，這些建議可以由顧問進一步定製和交付。
定期解釋根據每次溝通，人工智慧可能會建議下一步並起草下一次會議的計畫，甚至協助輸入會議記錄。
顧客服務：AI可以回答問題，提供智慧型答案，並提供各種輔助建議。 生成式人工智慧有望提高財富顧問的工作效率。
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生成式人工智慧有其風險和侷限性，包括解釋性問題和黑匣子效應。 然而，在解決一些重複的後台工作方面，生成式人工智慧有望提高財富顧問的生產力，預計最高可達25-40%。 當人工智慧與人類智慧型合作，將人文之光與機器之美相結合時，有望提公升職業的專業性，讓時間花在最有價值的事情上。 也希望這幾年只是我們職業生涯中最冷的幾年，冬至又要來了，我們期待明年春天與大家相見。
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本文摘自鄭麗娟女士在第八屆亞太財富論壇上的發言。
關於演講者
程麗娟是奧緯諮詢金融服務業務的管理合夥人，常駐北京辦公室。 她在金融服務行業擁有超過15年的管理諮詢和行業經驗，曾參與的專案涵蓋中國大陸、香港和美國等多個市場，以及財富管理、私人銀行、資本市場、**資產管理、批發和零售銀行、金融科技初創企業和其他業務領域。 她在戰略規劃、併購和併購後整合、市場進入和運營戰略、孵化、首次公開募股（IPO）和組織變革方面也擁有紮實的專業知識和豐富的經驗。 程麗娟的職業生涯也始於管理諮詢。 在加入奧緯諮詢之前，鄭女士曾擔任一家領先的財富管理和金融科技平台的戰略副總裁，以及一家一級網際網絡公司的戰略總經理。 李娟持有英國卡迪夫大學管理學碩士學位和華東政法大學經濟學學士學位。
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