《財富管理轉型下的行業營銷實戰培訓》。
1. 讓我們談談財富管理
財富管理轉型對一線員工的深遠影響
過去：客戶市場資訊、產品供應和諮詢
現在：成為一名專注於資產配置的顧問
未來：專注於深入了解客戶需求，提供建議和財富管理建議
二、財富管理轉型下的從業者必備品質
專業的真正的財務顧問和營銷專家
思維方式：基於專業能力的思維方式的改變
能力開發客戶、服務客戶、留住客戶
3、財富管理轉型與營銷理念
1、財富管理讓我們要認識和掌握什麼是專業營銷
注重細節。 熟練掌握產品知識。
訓練有素、程式化和紀律嚴明。
2、財富管理轉型與銷售理念的融合
服務已成為營銷的前提（什麼是服務？
你是營銷理念，而不是產品。
人們根據問題而不是需求做出決定。
人們做他們自己的理由，而不是你的理由。
營銷是乙個過程，而不是偶然。
4、財富管理轉型下的精準營銷
1. 什麼是精準營銷？
精準定位客戶。
營銷方法的精確性。
營銷管理的精確性。
2、目標客戶精準定位鎖定
清酒法則的新含義。
使用客戶推薦。
l 客戶推薦的基本概念。
l 客戶推薦的先決條件。
l 客戶推薦營銷的要點。
l 客戶推薦注意事項。
3. 精準營銷的方法論技巧
精確有效的面試設定。
專業形象的呈現是面試的前提。
l 面試目的準備：需要了解的客戶資訊。
- 您能提交與客戶相同的風險評估嗎？ 風險評估中隱藏的營銷奧秘。
l 面試必備殺手鐧：表揚。
l 面試中必須討論的四大話題。
- 專業話題、生活話題、新聞話題、永久話題。
l 對客戶的特點理解和問題探索。
- 目標客戶的顯性和隱性特徵。
- 如何使隱性特徵明確。
- 有效地探索客戶需要的問題型別：現狀、問題、影響和解決方案。
精確的產品介紹和描述。
l 產品風險等級與客戶型別匹配（不匹配怎麼辦？ ）
l 三級產品介紹。
- 告知：就是告訴客戶他以前不知道的事情。
- 澄清：向客戶解釋他不清楚的地方，並幫助他解決疑慮。
- 啟用：認可產品或認可您的專業能力。
產品介紹有兩大功能。
l 無形商品的有形包裝要求。
l產品是連線您和您的客戶溝通投資理念的橋梁。
如何介紹產品會更“合適”。
l 提醒客戶注意當前情況。
讓客戶知道可以進行哪些改進。
l 讓客戶親身參與，親身感受。
l 引用第三方的例子，類比。
l 讓客戶能夠理解。
l 讓客戶認同產品或服務。
產品介紹的四大原則。
l 掌握合適的環境。
l 使用壽命說明。
l 隨時觀察客戶的反應。
l 激勵客戶在正確的時間購買。
客戶的拒絕和拒絕處理技巧。
什麼是拒絕以及拒絕的原因。
- 什麼是拒絕。
- 拒絕原因：銷售人員的原因，客戶的原因。
l 客戶拒收分類：
- 真實的拒絕、虛假的拒絕、隱含的拒絕。
l 拒絕處理的技巧。
-聽
-分享分享感受
-澄清以澄清問題
-出席並提出提案
-要求採取行動
l 應用拒收處理技巧的案例分析。
l 拒絕處理的言語訓練。
陳勁松先生介紹
國內某大型證券公司總部經紀業務部市場總監。
曾任大型國有企業、民營企業副總經理、人力資源總監。
擁有10年以上高階工作經驗，積累了豐富的管理實踐經驗。
主題：
金融產品銷售技能培訓 ———培訓面向所有參與金融產品銷售的人員。
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售）——目標經紀客戶經理。
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理）——培訓物件：經紀公司的營銷管理人員。
金融行業營銷團隊的建設和管理———培養目標營銷團隊經理。
大時代的投資諮詢服務培訓———培訓物件：券商投資顧問。
大時代的專業服務技能培訓———培訓物件：客服人員和呼叫中心人員。
銀行金融產品銷售技能培訓———培訓物件：銀行客戶經理等。